商務(wù)談判案例中韓

1、編輯課件國際商務(wù)談判案例國際商務(wù)談判案例中韓談判中韓談判商務(wù)談判策劃方案編輯課件談判分析談判分析終極談判終極談判準(zhǔn)備反擊準(zhǔn)備反擊初次談判初次談判背景介紹背景介紹談判組織談判組織編輯課件背景介紹背景介紹u中方某公司向韓國某公司出中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，成交價(jià)口丁苯橡膠已一年，成交價(jià)為為1200美元美元每噸每噸u第二年中韓兩家繼續(xù)合作，第二年中韓兩家繼續(xù)合作，中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。供貨。u中方公司根據(jù)國際市場行情，中方公司根據(jù)國際市場行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)為下調(diào)為1080美元美元。韓方感。韓方感到可以接受，建議中

2、方到韓到可以接受，建議中方到韓國簽約。國簽約。編輯課件初次談判初次談判開局開局u中方人員一行三人到了漢城該公司總部中方人員一行三人到了漢城該公司總部u韓方熱情接待，且晚上韓方熱情接待，且晚上起喝酒，保持良好的氣起喝酒，保持良好的氣氛氛編輯課件初次談判初次談判中局中局u中韓雙方只談了中韓雙方只談了20分鐘分鐘韓方說：韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)，叁天以貴方看看韓國市場的價(jià)，叁天以后再談。后再談?！本庉嬚n件準(zhǔn)備反擊準(zhǔn)備反擊中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，對比進(jìn)口量。中方公司是占份額較大的一

3、家。對比進(jìn)口量。中方公司是占份額較大的一家。對比價(jià)格。對比價(jià)格。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一一40%，1.市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。市場價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的價(jià)。編輯課件終極談判終極談判編輯課件談判分析及心得談判分析及心得中方中方目的：目的：1盡一切努力來維持心目中的最高報(bào)價(jià)。盡一切努力來維持心目中的最高報(bào)價(jià)。2中方公司想要繼續(xù)拿到韓方的訂單；。中方公司想要繼續(xù)拿到韓方的訂單；。優(yōu)勢：優(yōu)勢：中方調(diào)查分析并采取有效措施中方調(diào)查分析并采取有效措施信息收集。

4、在第一輪談判中韓方公司要求中方信息收集。在第一輪談判中韓方公司要求中方公司降價(jià)，中方公司在有限的時(shí)間里收集到了公司降價(jià)，中方公司在有限的時(shí)間里收集到了韓國丁苯橡膠的市場情況，包括供貨商來源、韓國丁苯橡膠的市場情況，包括供貨商來源、供貨商提供商品質(zhì)量及不同供貨商提供的具體供貨商提供商品質(zhì)量及不同供貨商提供的具體情況，這對他們以后做出決策是關(guān)鍵的一步。情況，這對他們以后做出決策是關(guān)鍵的一步。信息分析。中方公司的談判人員在準(zhǔn)備第二輪信息分析。中方公司的談判人員在準(zhǔn)備第二輪談判的時(shí)候?qū)κ占降男畔⑦M(jìn)行了很有效的分談判的時(shí)候?qū)κ占降男畔⑦M(jìn)行了很有效的分析，包括中方在韓國的市場占有情況及價(jià)格優(yōu)析，包括中

5、方在韓國的市場占有情況及價(jià)格優(yōu)勢等，這也是在整個(gè)談判過程中中方一舉制勝勢等，這也是在整個(gè)談判過程中中方一舉制勝得到籌碼之一。得到籌碼之一。中方公司在這次談判過程中，先電話后面談，中方公司在這次談判過程中，先電話后面談，同時(shí)所短時(shí)間使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。產(chǎn)生危機(jī)感，同時(shí)所短時(shí)間使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。產(chǎn)生危機(jī)感，迫使韓方公司接受中方的價(jià)格。迫使韓方公司接受中方的價(jià)格。中韓優(yōu)劣分析中韓優(yōu)劣分析韓方韓方目的：目的：1希望價(jià)格最低，盡最大努力來壓希望價(jià)格最低，盡最大努力來壓低價(jià)格，低價(jià)格，2韓方的目的是以最低價(jià)拿到合同，韓方的目的是以最低價(jià)拿到合同，以創(chuàng)造最大利潤。以創(chuàng)造最大利潤。優(yōu)勢：優(yōu)勢：韓方公司占主場優(yōu)勢

6、，韓方公司占主場優(yōu)勢，韓方公司邀請中方公司到韓方簽約，韓方公司邀請中方公司到韓方簽約，他們考慮到中方公司肯定不會(huì)在韓方他們考慮到中方公司肯定不會(huì)在韓方停留時(shí)間過長，以便于他們壓低價(jià)格，停留時(shí)間過長，以便于他們壓低價(jià)格，更利于牽制中方的行動(dòng)，壓制中方，更利于牽制中方的行動(dòng)，壓制中方，故意拖延時(shí)間；故意拖延時(shí)間；韓方談判中提出讓中方三天后談判，韓方談判中提出讓中方三天后談判，讓中方坐冷板凳，逼迫中方在價(jià)格上讓中方坐冷板凳，逼迫中方在價(jià)格上做出讓步。做出讓步。韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)編輯課件談判分析及心得談判分析及心得心得心得通過這個(gè)案例，我們能看到平時(shí)所學(xué)的談判技巧在實(shí)際案例中的應(yīng)通過這個(gè)案例，我們能看到平時(shí)所學(xué)的談判技巧在實(shí)際案例中的應(yīng)用，在這個(gè)以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨用，在這個(gè)以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問題，這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必時(shí)都會(huì)遇到問題，這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的