代理商培訓資料

1、中國搜醫(yī)搜藥網代理商培培訓項目1、網站歷史、現(xiàn)狀、前景介紹；（項目總監(jiān)）2、網站結構功能介紹；（技術部經理）3、網站頁面欄目演示說；（設計師）4、會員卡使用說；（技術部經理）5、信息發(fā)布、廣告制作、后臺管理等說；（技術部經理）6、分站發(fā)展步驟、分站組織結構、業(yè)務團隊管理（項目總監(jiān)）地方分站經營發(fā)展步驟一、建站階段（一周）：1、中國搜醫(yī)搜藥網簽約授權設立地方分站；2、分站域名、后臺管理密碼，開通上線；3、各種會員卡開通與使用辦法。二、信息填充、合作鏈接階段（兩個月）：1、總部提供部分地方醫(yī)療信息資料；2、分站填充地方健康醫(yī)療信息資料；3、同地方網站媒體建立合作鏈接與資源優(yōu)勢互補關系；4、搜集一年

2、來地方媒體健康醫(yī)療廣告并上傳。三、初期經營階段（兩個月）：1、優(yōu)惠價銷售個人會員卡、單位會員卡；2、同醫(yī)院、診所、醫(yī)生洽談合作咨詢與專題講座；3、同藥企、藥店談地圖標注。四、正常經營階段（四個月后）：1、正常銷售會員卡，開始發(fā)展下一級地方代理；2、同醫(yī)院、診所建立醫(yī)療咨詢合作關系，開辦講座；3、藥企、藥店做競價排名與刊登廣告，做企業(yè)專題報道；4、同各地方媒體建立穩(wěn)定互動合作關系；5、同醫(yī)療機構合作舉辦醫(yī)療健康活動。地方分站組織結構與崗位職責、工資待遇分站站長分站經理1、業(yè)務部1客服部代理合作專員廣告業(yè)務專員分站站長：分站投資人,運營部財務專員依照總站授權確立分站發(fā)展方針，決定分站人、財、物投入

3、與使用。2、分站經理：負責網站人事業(yè)務運營等全面工作，向分站站長負責，完成各項工作任務3、業(yè)務部經理：負責代理合作部與廣告業(yè)務部協(xié)調與管理，向分站經理負責，達成業(yè)務目標工資待遇：底薪+業(yè)務提成+項目利潤分成+管理貢獻獎4、代理合作專員：聯(lián)絡、談判、簽單、服務，發(fā)展下級代理商工資待遇：底薪+業(yè)務提成+業(yè)務貢獻獎提成比例：月度業(yè)績A5萬，提成3%5萬月度業(yè)績W10萬，提成4%月度業(yè)績10萬，提成5%業(yè)績以到款為準，延遲到款轉當月5、廣告業(yè)務專員：聯(lián)絡客戶刊登廣告，達成任務目標工資待遇：底薪+業(yè)務提成+業(yè)務貢獻獎提成比例：月度業(yè)績A5萬，提成10%5萬月度業(yè)績W10萬，提成15%；月度業(yè)績10萬，提

4、成20%。業(yè)績以到款為準，延遲到款轉當月。6、運營部經理：負責技術支持與編輯設計的管理工作，保障網站運營與不斷優(yōu)化工資待遇：底薪+崗位津貼+月度利潤分成+管理貢獻獎7、信息編輯：信息搜索、資料上傳、文字編輯、文案寫作、新聞推廣等工資待遇：底薪+崗位津貼+推廣貢獻獎+工作表現(xiàn)獎8、技術設計：網頁設計、版面優(yōu)化、圖片處理、廣告設計等工資待遇：底薪+崗位津貼+設計貢獻獎+工作表現(xiàn)獎9、客戶專員：下級代理商的服務與情況紀錄，廣告客戶的服務與情況記錄；咨詢投訴記錄與處理工資待遇：底薪+崗位津貼+服務貢獻獎+工作表現(xiàn)獎10、財務專員：帳務記錄票據管理財務報稅等工資待遇：底薪+崗位津貼+財務貢獻獎+工作表現(xiàn)

5、獎。業(yè)務精英培養(yǎng)與業(yè)務團隊管理一、怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務員；二、怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務主管；三、團隊管理的一般方法與技巧；四、業(yè)務員績效管理實用圖表：1、個人費用預算與業(yè)績目標規(guī)劃表；2、今日工作計劃與實際執(zhí)行情況記錄表；3、本月工作績效總結評價表。五、小型業(yè)務團隊月度目標業(yè)績榮譽記錄表；六、大型業(yè)務團隊全年目標業(yè)績進度表。怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務員優(yōu)秀業(yè)務員的標準：積極的心態(tài)、良好的習慣+全面扎實的專業(yè)知識+正確的方法、靈活的技巧。一、積極的心態(tài)：1、世界觀人生觀：世界是豐富多彩的，人類的前途是光明的，作為人類的一員是幸運的。2、價值觀幸福觀：工作才有價值，勞動創(chuàng)造財富；幸福往往在追求目標的過程中。

6、3、主人翁責任感：對自己的責任:人格和尊嚴,生存與發(fā)展,事業(yè)與理想。對家人的責任：物質生活條件，教育成長環(huán)境，幸福指數提升。對公司團隊的責任：公司的紀律任務，團隊的目標與榮譽。4、科學的成功觀：成功在于積累：知識能力，客戶資源，人脈關系等。5、集體觀念與協(xié)作精神：率先完成任務目標；主動輔導和幫助他人；講求協(xié)作，榮譽共享。二、良好的習慣：（一）工作習慣：1、時間管理：遵紀守時，計劃行事。2、形象管理：樂觀自信，文明有禮。3、目標管理：制訂目標，列出計劃。4、效率管理：立即行動，大量行動。5、提高：事事要總結，天天有改進。（二）生活習慣：工作休息時間相對有規(guī)律，業(yè)余生活業(yè)余愛好相對穩(wěn)定，善于自我管

7、理與調節(jié)。（三）學習習慣：1、學習內容：以專業(yè)知識營銷知識為主，兼顧其它。2、學以致用：把有指導意義有啟發(fā)作用的知識方法用于行動，把知識轉化為能力。3、樂于分享：把知識感悟告訴大家，共同探討，大家受益。三、全面扎實的專業(yè)知識：1 、公司行業(yè)知識：行業(yè)特點與趨勢；公司信譽實力等。2、項目產品知識：項目優(yōu)勢特色；產品性能價格等。3、營銷專業(yè)知識：客戶分析，銷售流程，話術要點，異議處理，服務跟進。四、從共性的方法到個性化的技巧：（一）共性的方法：電話行銷一般流程與法則1、電話前：意向性客戶名單搜集或廣告反饋名單分配；客戶資料分析與分類；A類客戶電話前準備：資料、話術、精神狀態(tài)、時間選擇等。2、電話中

8、：一般電話銷售流程一講：自我介紹、事由說明、利益吸引、主動提問。二聽：傾聽感受，了解需求；換位思考，勝似朋友。三釋疑解難深度吸引：科學分析，實際證明；贊美引導，勸下決心。四歸納優(yōu)點，嘗試促成。五講述故事，回歸感性；強化信任，二次促成。六針對需求，強調賣點,抓住機遇,三次促成。七理解拒絕，保持冷靜，禮貌告別，待后跟進。3、電話后：已談定客戶落實考察、簽約、服務等手續(xù)與承諾。待跟進客戶記下問題要點、處理辦法、下次時間等。無價值客戶予以放棄。（二）個性化技巧：技巧來自經驗，經驗是一次次銷售經歷的思考與提煉1 、電話前搜集、分析、整理名單的技巧；2、電話中抓住需求強化賣點擊中要害大膽促成的技巧；3、電

9、話后冷靜思考尋求對策持續(xù)跟進尋機促成的技巧。怎樣做一名優(yōu)秀的業(yè)務主管一、一名優(yōu)秀業(yè)務主管的綜合素質和業(yè)務能力：1 、積極樂觀的正面形象；2、敢于行動的勇氣和魄力；3、從大處著想從小事做起的行為習慣；4、維護團隊榮譽利益的主導作用；5、平等待人團結多數的工作風格。（二）良好的工作學習生活習慣：1、工作習慣：嚴于律己，信守承諾；定目標與做計劃，時間管理；率先行動，總結與修正；傾聽與贊美，善講故事等。2、學習習慣：勤于學習,樂于分享，學以致用。3、生活習慣：生活健康有規(guī)律,善于自我調整，樂于組織與參加文娛活動。業(yè)務經驗與能力：1 、營銷經驗：從事過兩種以上銷售工作，熟悉各種銷售特點與流程,有組織營銷

10、的成功案例。2、銷售環(huán)節(jié)的主要能力：電話前:抓客戶,找名單,分析判斷客戶類型與消費心理；將營銷思維歸納為話術邏輯寫成文案的能力。電話中:電話示范的勇氣與話術實操的能力；把握銷售主動又能粘住客戶的能力；處理異議的速度技巧與能力；多次嘗試成交的勇氣和能力。電話后:及時處理長期跟進尋機促成的能力。3、新業(yè)務開拓能力： 新產品的要點把握與功能歸納； 新市場新客戶的心理分析與銷售話術； 業(yè)務示范：率先突破，不斷試錯，總結模式。二、團隊組織管理能力:1、業(yè)務員的招聘培訓。2、日常業(yè)務的組織與管理:制訂目標和行動方案，組織團隊動員活動；率先行動并監(jiān)督跟進；分析總結,落實獎懲。3、團隊日常業(yè)務活動的監(jiān)督執(zhí)行：

11、早會、周小結、月總結，主題競賽等。4、利益協(xié)調問題處理能力,個性化心理輔導的經驗與能力。業(yè)務團隊管理的一般方法與技巧一、目標分解與業(yè)務競賽:公司任務目標一大團隊目標一小團隊目標一分組目標一分人目標一分時段目標。（二）分組競賽，業(yè)績上榜：1 、競賽動力：個人榮譽利益:階梯式提成；日，周，月獎勵；獲獎晉升等。團隊榮譽利益:主管享有超標業(yè)績管理提成；團隊享有效益獎勵與活動基金，團隊獎杯授旗等。2、業(yè)績上榜:目標業(yè)績看得見,先進與落后一目了然,鼓勵先進,激發(fā)后進。二、早會周會和月會:大早會：昨日業(yè)績通報一業(yè)績前三名獎勵與分享一業(yè)績欠佳者原因分析一共性問題探討一小結-今日目標宣誓。小早會：小組具體任務布

12、置與問題處理。:周業(yè)績報告一周冠亞季軍與優(yōu)勝團隊頒獎一業(yè)務培訓-下周目標一文娛活動。（三）月度總結與戶外活動：月業(yè)績報告一頒獎照相（個人前五名，團隊前三名）一生日會-嘉賓分享一優(yōu)勝團隊戶外活動。三、營造團隊文化氛圍（一）目標業(yè)績進度表：1 、公司全年目標業(yè)績進度表；2、團隊目標業(yè)績進度與榮譽獎勵記錄表；3、小組與個人日、周、月業(yè)績進度與榮譽記錄表。（二）文化之窗：1、活動海報,競賽規(guī)則,獎勵辦法；2、挑戰(zhàn)書，決心書，感謝信等；3、生日照片，頒獎照片，活動場景等。（三）有規(guī)律的活動組織：1、早會周小結月總結中穿插趣味活動；2、生日會,慶功會,晉升頒獎會等；3、業(yè)務擂臺賽,體育競賽,文娛活動等。業(yè)

13、務員績效管理實用圖表之一個人費用預算與業(yè)績目標規(guī)劃表姓名：時間：年月項目、內容項目內容月度年度1、房租水電元/月；伙食費元/月。個基2、交通費元/月；通訊費元/月。合計元合計元人本3、文化娛樂費元/月；伙食費元/月。費用1、房租或按揭供房元/月。預豕2、家人生活娛樂醫(yī)療費用元/月。算合計兀合計兀庭3、孩子教育費用兀/月。4、贍養(yǎng)老人、援助親友兀/月。制7E業(yè)績目標經失要系：業(yè)績日1、個人和家庭基本費用，預備成家、購房等大額開支。目標目標1=1標2、注意M丁同項目、不同業(yè)務的提成比例。3、參考公司團隊對個人業(yè)績任務要求。業(yè)務員績效管理實用圖表之今天工作計劃與實際執(zhí)行情況記錄表姓名：時間：年月;周

14、情況記錄時間類別計劃與執(zhí)行記錄今日工作得失今日工作計劃上午下午今日工作實況上午近日工作備忘下午業(yè)務員績效管理實用圖表之三：本月工作績效總結評價表程i2345678910111213141516171819202122232425262728293031組別:時間:年月評價、自我總結本月總結本月業(yè)績下月計劃獎懲記錄領導評價部門主管公司領導小團隊績效管理實用圖表：月度目標業(yè)績榮譽記錄表組別：時間：年月姓名第一周第二周第三周第四周月度總結目標目標目標目標目標宋含實績實績實績實績實績目標目標目標目標目標宋含實績實績實績實績實績目標目標目標目標目標宋含實績實績實績實績實績目標目標目標目標目標宋含實績實績實績實績實績目標目標目標目標目標宋含實績實績實績實績實績目標目標目標目標目標宋含實績實績實績實績實績大團隊績效管理實用圖表：團隊全年目標業(yè)績進度表目標業(yè)、-級團隊組另IJ、'、一季度二季度三季度四季度全年1月2月3月季度4月5月6月季度7月89月季度10月11月12月季度團隊組標標標標標標標標標標標標標標標標標績績績績績績績績績績績績績績績績績組標標標標標標標標標標標標標標標標標績績績績績績績績績績績績績績績績績組標標標標標標標標標標標標標標標