Fotile-proposal-020700001

1、為寧波方太建立高效的銷售管理體系客戶企業(yè)寧波方太廚具有限公司日期2002年7月8日內(nèi)容頁碼A.項目背景3B.項目目標(biāo)3C.項目內(nèi)容與方法4D.項目組織7E.項目時間7F.項目價值8G.項目預(yù)算與支付方法8H.保密協(xié)議8A.項目背景寧波方太廚具有限公司的領(lǐng)導(dǎo)層正在思考如何提升企業(yè)的管理運作以獲得方太的持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)方太的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景.建立高效的銷售與市場營銷管理體系是其中最關(guān)鍵的題目.如何確立正確的銷售與市場營銷戰(zhàn)略，設(shè)立高效的組織架構(gòu)，建立強(qiáng)大的銷售隊伍，執(zhí)行高效的管理運作流程是方太領(lǐng)導(dǎo)層需要回答的問題.漢彬洲企業(yè)管理咨詢公司代表著中國管理咨詢業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)，銷售與市場營銷管理，供應(yīng)鏈管理（對客戶的

2、物流配送服務(wù)）是漢彬洲咨詢的核心研究領(lǐng)域.漢彬洲咨詢堅信通過與方太管理層緊密協(xié)作的管理咨詢項目，能以理性的系統(tǒng)化的分析支持方太領(lǐng)導(dǎo)層作出正確的在銷售與市場營銷管理層面的戰(zhàn)略抉擇，并支持方太管理層作出高效的銷售與市場營銷管理模式.在過去的近個月時間，漢彬洲咨詢已經(jīng)與方太管理層一起工作，給出初步的內(nèi)部診斷報告與ERP戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃報告，漢彬洲咨詢的核心顧問團(tuán)隊已與方太管理層熟悉并建立相互的信任.漢彬洲咨詢認(rèn)識到方太是中國民營企業(yè)成功的典范對方太的領(lǐng)導(dǎo)層與職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊印象深刻，也認(rèn)識到方太在持續(xù)提升管理向現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)變過程中的機(jī)會.漢彬洲咨詢珍視與寧波方太的合作關(guān)系視方太為戰(zhàn)略重點客戶，愿望與

3、方太發(fā)展長期的合作關(guān)系，盡最大的努力為方太的企業(yè)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造價值.基于與方太領(lǐng)導(dǎo)層的前期溝通，漢彬洲咨詢制作此項目建議書.漢彬洲咨詢視此項目為與方太合作的開始，與方太管理層建立信任與友誼的機(jī)會B.項目目標(biāo)此項目的輸出結(jié)果為完成方太的整個銷售管理體系的方案設(shè)計.項目結(jié)果將回答方太在銷售管理層面的戰(zhàn)略、組織與流程的問題.戰(zhàn)略設(shè)計 銷售渠道戰(zhàn)略，如何針對渠道演變而制定相應(yīng)的銷售管理體系？ 銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，如何高效的銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)？現(xiàn)銷售員體制如何轉(zhuǎn)變？ 物流網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，如何建立高效的低成本的客戶物流配送網(wǎng)絡(luò)？組織設(shè)計 實地的銷售組織架構(gòu)，角色與職責(zé)定義 總部的銷售組織架構(gòu)，角色與職責(zé)定義 銷售組織的綜合業(yè)

4、績管理流程設(shè)計 實地銷售運作流程 客戶物流服務(wù)流程 終端用戶服務(wù)流程C.項目內(nèi)容與方法漢彬洲咨詢將按三個階段，六個模塊來完成此項目:項目會議項目啟動會項目啟動會需項目組所有成員與方太管理層參加，通過半天的項目啟動會，向方太管理層闡明整個項目設(shè)計的思路，清晰界定項目組成員的角色與職責(zé)，項目組在階段一的工作日程安排，澄清所有需要方太管理層給予的資源支持.模塊一：內(nèi)部分析項目組將運用漢彬洲咨詢的專業(yè)方法對方太銷售運作管理的現(xiàn)狀作深入的剖析以界定現(xiàn)存的主要問題與機(jī)會，以及整體方案設(shè)計的關(guān)鍵要素.內(nèi)部分析的內(nèi)容將涵蓋： 銷售收入分析 銷售費用分析 銷售組織分析 銷售員制現(xiàn)狀分析 銷售渠道分析 銷售運作流

5、程分析 客戶服務(wù)（渠道客戶）流程分析 終端消費者服務(wù)流程分析 與其他部門的關(guān)聯(lián)流程分析漢彬洲咨詢顧問將與方太的項目組成員一起通過對現(xiàn)有信息與數(shù)據(jù)的整理，各種內(nèi)部訪談，走訪考察各地的銷售網(wǎng)點收集盡可能深入全面的信息與數(shù)據(jù).模塊二：外部借鑒項目組將運用漢彬洲咨詢的專業(yè)方法對家電業(yè)的渠道客戶、競爭對手與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)作分析，了解渠道客戶的需求與渠道演變的趨勢，了解行業(yè)在銷售運作管理方面的優(yōu)秀實施.通過對行業(yè)的深入了解以界定整體方案設(shè)計的關(guān)鍵要素與可參考的可能的方案設(shè)計方法.外部分析的內(nèi)容將涵蓋： 經(jīng)銷商分析 傳統(tǒng)零售商分析 家電連鎖賣場分析 國際零售商分析 競爭對手分析 國內(nèi)家電業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析 國際家

6、電業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析漢彬洲咨詢顧問將與方太的項目組成員一起通過對收集相關(guān)的公共信息與數(shù)據(jù)、各種外部客戶訪談、行業(yè)專家訪談與研討會作出可借鑒的外部分析項目分析報告會通過半天時間的項目分析報告會，項目組向方太領(lǐng)導(dǎo)層總結(jié)匯報內(nèi)外部分析的發(fā)現(xiàn)，指出銷售運作管理的現(xiàn)存問題與機(jī)會，項目方案設(shè)計的關(guān)鍵要素以及可能的幾種方案假想，清晰界定階段二的項目組的具體日程安排.模塊三：銷售運作設(shè)計基于對方太銷售運作的內(nèi)外部分析以及銷售部的功能使命界定，漢彬洲咨詢顧問將完成初步的銷售運作設(shè)計，并在項目組內(nèi)部達(dá)成一致.銷售運作設(shè)計的內(nèi)容將涵蓋： 銷售渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，對銷售覆蓋模式的選擇，對銷售分公司或辦事處，經(jīng)銷商功能

7、角色的定義 銷售員制轉(zhuǎn)變模式與轉(zhuǎn)變過程管理的設(shè)計 重點客戶管理模式的設(shè)計 銷售部門的組織設(shè)計，總部組織設(shè)計與實地銷售組織設(shè)計 銷售部門的綜合績效管理模式設(shè)計 銷售核心運作流程設(shè)計，銷售預(yù)測與計劃流程，經(jīng)銷商管理流程，零售覆蓋流程，客戶拜訪流程，促銷設(shè)計與執(zhí)行流程，促銷員管理流程漢彬洲咨詢顧問將組織多次頭腦風(fēng)暴會，內(nèi)部研討會制作多種模型，并對各種模型進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，可行性分析，使用專業(yè)組織設(shè)計與流程設(shè)計的工具完成銷售運作設(shè)計.此模塊為此項目的核心內(nèi)容，將占去項目組在階段二60%的資源投入.模塊四：物流運作設(shè)計基于對方太現(xiàn)有的物流運作體系及成本分析,根據(jù)銷售運作對客戶服務(wù)（渠道客戶）的要求，漢彬洲

8、咨詢顧問將完成初步的物流運作設(shè)計，并在項目組內(nèi)部達(dá)成一致.物流運作設(shè)計的內(nèi)容將涵蓋： 供應(yīng)鏈下游戰(zhàn)略 外包戰(zhàn)略與第三方物流的可行性分析 物理網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，分銷點的數(shù)目與布局 與客戶物流配送服務(wù)相關(guān)的組織設(shè)計 相關(guān)的綜合績效管理模式設(shè)計 客戶物流配送核心運作流程設(shè)計，計劃流程，定單處理流程，倉儲與運輸管理流程漢彬洲咨詢顧問將組織多次頭腦風(fēng)暴會，內(nèi)部研討會制作多種模型，并對各種模型進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，可行性分析，并借助外部專家資源（國內(nèi)第三方物流專家與家電業(yè)分銷管理專家）完成物流運作設(shè)計.模塊五：服務(wù)運作設(shè)計基于對方太終端消費者服務(wù)運作（安裝與維修服務(wù)）的現(xiàn)狀分析以及銷售運作對服務(wù)功能的要求，漢彬洲咨詢顧

9、問將完成初步的服務(wù)運作設(shè)計，并在項目組內(nèi)部達(dá)成一致.服務(wù)運作設(shè)計的內(nèi)容將涵蓋： 售后服務(wù)體系戰(zhàn)略選擇 與售后服務(wù)體系相關(guān)的組織設(shè)計 相關(guān)的綜合績效管理模式設(shè)計 服務(wù)核心運彳流程設(shè)計，計劃流程，安裝服務(wù)流程，維修服務(wù)流程，客戶回訪（電話）流程漢彬洲咨詢顧問將組織多次頭腦風(fēng)暴會，內(nèi)部研討會制作多種模型，并對各種模型進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，可行性分析，使用專業(yè)流程設(shè)計的工具完成服務(wù)運作設(shè)計.上述三模塊是從業(yè)務(wù)功能角度的劃分，在設(shè)計過程中并非是相互獨立的，如各模塊的物理網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與組織設(shè)計很可能是相互關(guān)聯(lián)的，其關(guān)聯(lián)度取決于最初的戰(zhàn)略設(shè)計初步設(shè)計報告會通過初步設(shè)計報告會，項目組向方太領(lǐng)導(dǎo)層陳述初步的銷售管理體系設(shè)

10、計方案與設(shè)計思路，回答方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層的問題，獲得領(lǐng)導(dǎo)層與管理層的反饋，清晰界定階段三項目組的具體日程安排模塊六：最終方案設(shè)計基于對方太領(lǐng)導(dǎo)層于項目初步設(shè)計方案的反饋，漢彬洲咨詢顧問將完成最終的的銷售管理體系設(shè)計，包含銷售運作、物流運作與服務(wù)運作三個功能模塊.項目組將最終描繪出方太在銷售管理體系中的戰(zhàn)略圖景，并制定到達(dá)那圖景的實施計劃（1-2年）.階段三的工作重點放在項目的整體性與可實施性上.漢彬洲咨詢顧問將與相關(guān)的功能部門（市場部，生產(chǎn)部）工作檢測銷售管理體系的整體可融合性，與各功能角色一起工作檢驗方案的可實施性，最終的輸出結(jié)果為完整的銷售管理體系設(shè)計方案與實施計劃.項目最終報告會項目組將

11、邀請方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層全員參加項目最終報告會，項目組將向方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層陳述完整的銷售管理體系設(shè)計方案與實施計劃，回答大家的問題.項目最終報告會是全面變革實施的動員大會，是項目組的慶祝會，也應(yīng)該是關(guān)系方太企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個重要會議.D.項目組織漢彬洲咨詢將投入三位高級顧問，陳漢敏先生、陳洲先生與李霄先生，在此項目上.陳漢敏先生將擔(dān)任漢彬洲咨詢項目經(jīng)理的角色，對項目整體的進(jìn)展與結(jié)果負(fù)責(zé).陳漢敏先生與陳洲先生將在此項目中投入80%的工作時間，李霄先生將投入100%的工作時間在項目分析階段，陳漢敏先生與李霄先生負(fù)責(zé)內(nèi)部分析，陳洲先生與李霄先生負(fù)責(zé)外部分析.在初步設(shè)計階段，陳漢敏先生負(fù)責(zé)銷售運作功能

12、模塊，陳洲先生負(fù)責(zé)物流運作功能模塊，李霄先生負(fù)責(zé)服務(wù)運作功能模塊.方太管理層需要對咨詢項目的最終輸出負(fù)責(zé)，需要為項目組承諾相應(yīng)的工作時間.建議由陳浩先生擔(dān)任方太項目經(jīng)理角色,承若20%的工作時間在此項目上,另需明確三位方太銷售部門的管理人員在項目組中擔(dān)當(dāng)角色，承諾30%的工作時間在項目上.E.項目時間從項目啟動會至最終報告會需三個月時間，建議于7月22日舉行項目啟動會月1_23周1234，；6789101112內(nèi)部分析外部借鑒1銷售運作設(shè)計«1=物流運作設(shè)計._1服務(wù)運作設(shè)計|最終方案設(shè)計ii!7:1*:項目會議F.項目價值直接項目價值 通過建立更加有效的銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)（更廣更深更快）

13、，物流配送體系與終端消費者服務(wù)體系持續(xù)提高渠道客戶滿意度，零售店內(nèi)表現(xiàn)，終端消費者滿意度，從而帶來銷量增長 通過組織與流程再造，減除非增值環(huán)節(jié)，帶來銷售成本降低（分公司營運費，銷售員制返點費，物流配送成本） 通過建立系統(tǒng)化的透明的可持續(xù)提高的銷售管理體系，降低銷售控制的困難度，減除方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層的困擾，提高管理層工作有效性與對工作的滿意度 通過建立更合理的以業(yè)務(wù)需求導(dǎo)向的組織與科學(xué)的綜合績效管理，激勵銷售組織整體的士氣與員工滿意度長遠(yuǎn)項目價值 滿足方太持續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展對銷售網(wǎng)絡(luò)有效性的需求 高效的系統(tǒng)化的銷售管理體系讓方太在渠道與客戶服務(wù)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競爭對手，實現(xiàn)方太成為中國廚具行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)

14、的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景G.項目預(yù)算與支付方式漢彬洲咨詢將在此項目中投入160個“顧問天數(shù)”,按漢彬洲咨詢的收費標(biāo)準(zhǔn)，此項目的預(yù)算應(yīng)為5000*160=800,000元人民幣.漢彬洲咨詢視此項目為與方太合作的開始，與方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層進(jìn)一步建立信任與友誼的機(jī)會，只向方太收取咨詢費500,000元人民幣.漢彬洲咨詢顧問因此項目發(fā)生的差旅與食宿費用由方太承擔(dān).咨詢費分四次支付，在項目啟動會后，方太向漢彬洲咨詢支付100,000元，在項目分析報告會后，支付100,000元，在初步設(shè)計報告會后，支付200,000元，在最終報告會后，支付剩余100,000元.H.保密協(xié)議在項目執(zhí)行過程中，所有方太提供的與方太業(yè)務(wù)相關(guān)

15、的信息與數(shù)據(jù)只為漢彬洲咨詢在此項目中使用，除非事先征得方太領(lǐng)導(dǎo)層的同意，漢彬洲咨詢不得向任何第三方泄漏任何與方太業(yè)務(wù)相關(guān)的信息與數(shù)據(jù).在此項目執(zhí)行過程中，漢彬洲咨詢提供的咨詢工具、方法與方案設(shè)計只為寧波方太公司使用，除非事先征得漢彬洲咨詢的同意，方太不得向任何第三方提供漢彬洲咨詢的與此項目相關(guān)的文檔.方太不得向任何第三方泄漏此項目的實收咨詢費數(shù)目.情感語錄1 .愛情合適就好，不要委屈將就，只要隨意，彼此之間不要太大壓力2 .時間會把最正確的人帶到你身邊，在此之前，你要做的，是好好的照顧自己3 .女人的眼淚是最無用的液體，但你讓女人流淚說明你很無用4 .總有一天，你會遇上那個人，陪你看日出，直到你的人生落幕5 .最美的感動是我以為人去樓空的時候你依然在6 .我莫名其妙的地笑了，原來只因為想到了你7 .會離開的都是廢品，能搶走的都是垃圾8 .其實你不知道，如果可以，我愿意把整顆心都刻滿你的名字9 .女人誰不愿意青春永駐，但我愿意用來換一個疼我的你10 .我們和好吧，我想和你拌嘴吵架，想鬧小脾氣，想為了你哭鼻子，我想你了11 .如此情深，卻難以啟齒。其實你若真愛一個人，內(nèi)心酸澀，反而會說不出話來12 .生命中有一些人與我們擦肩了，卻來不及遇見；遇見了，卻來不及相識；相識了，卻來不及熟悉，卻還要是再見13 .對自己好點，因為一輩子不長；對身邊的人好點，因為下輩子不一定能