卓越啤酒銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練

1、卓越啤酒銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練主講人：閆治民 主講人：著名啤酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 閆治民培訓(xùn)目標(biāo) 充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前啤酒營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與前景 掌握啤酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的策略與方法 掌握啤酒客戶(hù)關(guān)系管理策略 提升營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售管理能力 全面提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力與市場(chǎng)績(jī)效培訓(xùn)對(duì)象 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)時(shí)間一天半，不少于9課時(shí)課程特色1. 閆老師為從事啤酒營(yíng)銷(xiāo)十年以上的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，曾任中國(guó)第四大啤酒集團(tuán)金星啤酒營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)，中國(guó)第一本啤酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理作者，該書(shū)暢銷(xiāo)全國(guó)啤酒行業(yè)，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)行第二版，閆老師朝日啤酒、金威啤酒、哈爾濱啤酒集團(tuán)、大連大雪啤酒、月山啤酒、漢斯啤酒、汴京啤酒等數(shù)十家啤酒企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，這是一次

2、內(nèi)行與內(nèi)行的溝通；2. 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆老師通過(guò)國(guó)內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進(jìn)行實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升。課程大綱第一章 啤酒基本知識(shí)與發(fā)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)要分析一、啤酒的基本知識(shí)1、 什么是啤酒2、 啤酒的起源3、 啤酒的原料4、 啤酒的工藝5、 啤酒的種類(lèi)6、如何判別啤酒的品質(zhì)二、中國(guó)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀1. 競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化2. 競(jìng)爭(zhēng)層次多元化3. 競(jìng)爭(zhēng)秩序無(wú)序化4. 競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)非理化化二、中國(guó)啤酒發(fā)展趨勢(shì)分析1. 逐步走向品牌營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向時(shí)代2. 區(qū)域品牌與全國(guó)品牌并存3.

3、 超越終端競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新時(shí)代4. 步入顧客導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代5. 中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際一體化第二章 營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀規(guī)范一、商務(wù)禮儀概念1. 禮貌:2. 禮儀二、禮儀的基本要求1. 尊重為本2. 熱情大方3. 善于表達(dá)4. 形式規(guī)范5. 印象深刻三、職場(chǎng)著裝規(guī)范1、男營(yíng)銷(xiāo)人員著裝技巧 2、女營(yíng)銷(xiāo)人員著裝技巧四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范1. 眼神2. 微笑3. 站姿4. 坐姿 5. 手勢(shì)情景模擬：與客戶(hù)溝通中的體態(tài)五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀1、電話禮儀情景模擬：如何給客戶(hù)打電話2、介紹禮儀 自我介紹 介紹別人 介紹順序3、稱(chēng)呼四原則 稱(chēng)呼行政職務(wù) 稱(chēng)呼技術(shù)職稱(chēng) 性別稱(chēng)呼4、握手禮儀5、名片禮儀情景模擬：如

4、何交換名片第三章 營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能一、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)和角色1、 銷(xiāo)售員2、 宣傳員3、 信息員4、 服務(wù)員5、 管理員6、 策劃員二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)1. 市場(chǎng)調(diào)研2. 市場(chǎng)細(xì)分3. 目標(biāo)市場(chǎng)4. 市場(chǎng)定位5. 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商6. 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪7. 經(jīng)銷(xiāo)商溝通8. 經(jīng)銷(xiāo)商談判9. 交易實(shí)施10. 服務(wù)維護(hù)三、目標(biāo)客戶(hù)的選擇1、目標(biāo)客戶(hù)選擇的思路2、選擇質(zhì)量型客戶(hù)的十看法則3、營(yíng)銷(xiāo)人員選擇客戶(hù)常見(jiàn)誤區(qū)分析四、客戶(hù)的溝通與談判1、客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作 觀念上的準(zhǔn)備 訪前資料和工具準(zhǔn)備 討論：拜訪客戶(hù)我們應(yīng)帶哪些資料和工具？2、接近客戶(hù)的6大方法 介紹接近法 贊美接近法 提問(wèn)接近法 利益接近法 樣

5、品接近法 方案接近法3、客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)策略 逆反心理 自負(fù)心理 表現(xiàn)心理 好奇心理4、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧 權(quán)威型 分析型 合群型 表現(xiàn)型討論：如何在客戶(hù)溝通中迅速贏得客戶(hù)信任5、有效的客戶(hù)需求挖掘技巧 客戶(hù)需求冰山模型分析 深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN模式 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE模式情景模擬：向新客戶(hù)介紹公司及產(chǎn)品，最大限度地激發(fā)客戶(hù)合作的強(qiáng)烈愿望和興趣（10分鐘）6、在客戶(hù)談判中常見(jiàn)異議回答技巧 直接否定法 迂回否定法 轉(zhuǎn)化處理法 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 反問(wèn)法 回避法情景模擬：化解客戶(hù)價(jià)格異議7、成交藝術(shù) 成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì) 成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)第四章 卓越的客戶(hù)關(guān)系管理策略一、對(duì)客戶(hù)

6、關(guān)系管理的正確理解1. 什么是客戶(hù)關(guān)系管理2. 客情關(guān)系的本質(zhì)是什么二、啤酒行業(yè)客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客戶(hù)關(guān)系管理目的分析四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念 客戶(hù)滿(mǎn)意 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 超值服務(wù)3、為客戶(hù)提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣） 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理） 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理） 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理） 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）4、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者） 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 保證客戶(hù)利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì) 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、 業(yè)