銷冠總結(jié)出的汽車銷售話術(shù)

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流銷冠總結(jié)出的汽車銷售話術(shù).精品文檔.銷冠總結(jié)出的汽車銷售話術(shù) 銷售很容易鍛煉人，也很容易毀掉一個人。本文分享一些提升銷售技巧的方法和十個典型的銷售情景。我們要做一個播種收獲的人，不要做偷獵的人。編輯/不二昨天，有網(wǎng)友在后臺留言說想要了解一些汽車銷售話術(shù)。下面就分享一些提升銷售技巧的方法和十個典型的銷售情景。提高銷售技巧1、銷售如做人。隨著人的歲數(shù)的增長和閱歷的增加，銷售技巧會不停地變化，和做人一樣，越成長，越是不斷的否定以前的自己，塑造新的自己，銷售也一樣，銷售經(jīng)驗是銷售技巧最為重要的部分。所以，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的觀察有經(jīng)驗的人，不斷的體驗生

2、活，是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧，不是說你比客戶腦子轉(zhuǎn)的快，不是說你給客戶設(shè)置各種陷阱，你隱瞞，夸大，威逼利誘，而是你盡可能的讓客戶知道你產(chǎn)品的優(yōu)點、優(yōu)勢，盡可能多的讓客戶感受到購物時的舒適度和滿意度，贏得客戶的信任。2、專業(yè)知識。專業(yè)知識不僅僅是只汽車產(chǎn)品知識。當(dāng)然，汽車產(chǎn)品知識很重要，了解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車產(chǎn)品知識，你要對汽車售后服務(wù)、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險、購置稅等相關(guān)的知識要盡可能去了解，因為這會使你更容易贏得客戶的信賴，并且更容易帶來回頭客。3、勤奮。不要簡單的認為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮，就是成天腦子里想著我怎么去拿下那些意向客戶

3、，然后付之行動，所以行動就不分什么白天、黑夜，不分什么上班時間、下班時間；就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶；不斷的維護和客戶之前的關(guān)系。十個典型的銷售情景銷售情景1：這車能不能便宜點？錯誤應(yīng)對：1、價格好商量 2、對不起, 我們是高端品牌/這車剛上市不久/現(xiàn)在沒車, 便宜不了了問題診斷 : 客戶買車時，都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售顧問在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售顧問并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴?能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題，

4、 “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售顧問根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。銷售策略： 當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售顧問應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語言模板： 銷售顧問：先生 ，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有開過同類的車呢？買車其實跟買很多商品是一樣的，那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如

5、捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實XX也是這樣，注重的是品質(zhì)，所以在設(shè)計和生產(chǎn)上的花費比其他任何品牌都要更多，產(chǎn)品的品質(zhì)自然就不一樣了。買一部車，我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？銷售情景2：我今天不買，過兩天再買錯誤應(yīng)對：1 、今天不買，過兩天就沒了。2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略： 銷售顧問只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語言模板： 銷售顧問一：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一下我

6、們的產(chǎn)品亮點，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛銷售顧問二：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么配置的，是豪華款的還是簡易款的？(順勢引導(dǎo)客戶)銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯誤應(yīng)對：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售顧問陷入了被動。銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售顧問首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。語言模板：銷售顧

7、問：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？等客戶說完，把他帶到相似的商品前銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧錯誤應(yīng)對：1、 最多只能讓您2個點，不能再讓了。2、 那就127萬吧，這是最低價了。問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款車，這時候的銷售顧問應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合客戶的地方和介紹這

8、款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價，所以需求分析是很重要的。銷售策略：客戶永遠關(guān)心的是價格，而銷售顧問永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板： 銷售顧問：先生 ，價錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時間，更何況您得這款車并不是光家用，生意上也會用到它，所以這部車對您來說一定是非常重要的，我完整給您介紹下這款車，既然您都來了，就了解一下，您聽我講完再決定買不買也不遲，就算不買對您購車也是一個參考嗎。要是三言兩語就叫您買，那也是對您不負責(zé)任，您說呢？銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買錯誤應(yīng)對：1、促

9、銷活動不是人人都能有機會的。2、（無言以對）3、您就現(xiàn)在一定吧。問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的銷售顧問最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。語言模板： 銷售顧問一：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我想

10、買你們搞促銷活動時的車型）哦，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（需求分析后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷車型的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的車型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到適合您的當(dāng)然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得系才是大哥真正所需要的銷售顧問二：您知道我

11、們搞促銷的活動規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款車嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（還是利用需求分析，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的車并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到適合您的當(dāng)然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動的車型不一定是

12、您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得系才是大哥真正所需要的銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價錯誤應(yīng)對:1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售顧問只有這個權(quán)限給您這個價了問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售顧問的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售顧問和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售顧問除了了解客戶外在的需求，更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這點每個銷售顧問都明白，但是客戶除了有花最少

13、錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售顧問都能領(lǐng)悟的。語言模板： 銷售顧問一：先生 ，我非常理解您！我也當(dāng)過消費者，我知道大家掙錢都不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款車我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先給您再講講車。銷售顧問二：看得出來先生，您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生 為難的。也請先

14、生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這款車以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我們就您剛才還有的一些問題再澄清一下。銷售情景7：銷售顧問建議客戶試駕,可客戶就是不采納錯誤應(yīng)對:1、喜歡的話,可以試一下。2、這是我們的新款車,相當(dāng)不錯，你可以試一下。3、銷售顧問講完,原地不動.問題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新

15、款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年用語。問題點一：由于銷售顧問缺乏過硬的專業(yè)知識,只要客戶在看哪款車就說那款車不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試。這種不問客戶需求的催促和推薦會導(dǎo)致客戶的不信任。問題點二：只說不動,沒有把車的價值拿出來,銷售顧問時缺乏主動性。銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試車。建議客戶試車時銷售顧問自己要充滿信心,在建議試車時要隨時做好準(zhǔn)備,主動地引導(dǎo)客戶試車。語言模板: 銷售顧問:先生，咱們剛才聊了那么多，根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺得這款車比較適合您。您不妨先試一下再說.(不等客戶回答,直接

16、進入辦理試駕的程序)(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買車,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀.(一邊講,一邊直接進入試駕辦理)銷售情景8：銷售顧問熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看錯誤應(yīng)對:1、沒關(guān)系,你隨便看。2、好的,有需要您叫我一聲。問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售顧問的待機階段。待機階段里的銷售顧問要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心

17、理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語言模板:銷售顧問:好的,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊,先了解下。您是想看豪華款、還是想看領(lǐng)先款?(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同級別的車呢?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什么牌子的車?您對那個牌子哪方面最不是特別滿意?或者說想在這次購車需要有所改進和提升的有哪些地方？(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹.銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)錯誤應(yīng)對:1、我們

18、的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2、東西是你用,你覺得好就行。問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,產(chǎn)生對立情緒。銷售策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權(quán),但具有極強的購買否決權(quán)。第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進店,銷售顧問首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。 這些方法可以為銷售顧問過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預(yù)防針。第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應(yīng)該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推