汽車銷售流程

1、汽車銷售流程在世界汽車行業(yè)影響比較大的公司進行市場調(diào)研時，有相當(dāng)一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進行的。因此規(guī)范汽車的銷售流程、提升銷售人員的營銷技能和客戶滿意度，成為當(dāng)今各汽車公司以及各4s店的追求。汽車銷售流程，主要有哪些步驟？工具/原料汽車銷售流程從客戶開發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個環(huán)節(jié)。我們可以把每一個環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過講述完整的汽車銷售流程，把這些珍珠一顆顆地串連起來奉獻給大家。下面分別介紹汽車銷售各個環(huán)節(jié)的概況。步驟/方法一、客戶開發(fā)二、客戶援持三、需求臉詢（分析）兇、京輛的黑牙與介紹五、試乘試駕六、處理客戶的棄議七、矮為成交;八交車艇備III九、售店跟題旅分1 .客戶

2、開發(fā)客戶開發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進行客戶的開發(fā)。在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。2 .客戶接待接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來走就可。當(dāng)然，也要在接待過程呈現(xiàn)

3、出專業(yè)、禮貌的精神面貌。3 .客戶咨詢以誠懇和自信的態(tài)度面對客戶。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。4 .車輛展示與介紹要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。5 .試車這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體

4、檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。6 .處理客戶異議為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，止匕外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。7 .簽約成交重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。8 .8、交車服務(wù)交車是客戶最興奮的

5、時刻，在這個過程中，必須要信守承諾，保證交車的時間、盡量幫助客戶順利拿車，并且拿到的是質(zhì)量可以保證的車。這樣既增強客戶的信任感，也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵的一步。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。如果不能按照原來預(yù)定的時間交車，一定要誠懇和客戶道歉。9 .9.售后跟蹤客戶提車后，并不是代表銷售已經(jīng)結(jié)束。一般來說，你的未來客戶都是通過你的客戶介紹、推薦而來的。因此，作為汽車銷售顧問，在客戶提車之后，必須要及時跟蹤客戶用車情況，如果有活動也要及時告知客戶，要給客戶無微不至的關(guān)懷。注意事項作為一名汽車銷售顧問，必須熟悉整個銷售流程中的每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)在實際的汽車銷

6、售工作中，你認為最大的難題是什么？很多人說，在銷售過程中最大的難題就是不容易獲得客戶。也有人說，在銷售過程中最大的難題就是不知道應(yīng)該怎樣去尋找客戶。找到客戶，進行客戶開發(fā)，被眾多銷售顧問認為是銷售流程中最難的一個環(huán)節(jié)。如何解決這些難題？1、首先要找到客戶要將汽車產(chǎn)品銷售出去，首先要找到客戶。企業(yè)擁有再好、再多的車，如果沒有客戶，就不能形成銷售，從而造成積壓。過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2、根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶客戶在哪里，是專營店乃至每一個汽車銷售人員所面臨的一個非常重要的問題。對于這個產(chǎn)品和客戶，我們應(yīng)怎么去定位？根據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定客戶，是我們

7、在尋找客戶之前首先要做的事情。即首先了解你所要銷售的汽車產(chǎn)品，這款汽車的客戶群在哪里。一般情況下，不同的產(chǎn)品有不同的客戶群。比如，你要了解你所銷售的汽車產(chǎn)品屬于哪一個檔次，是高檔車，中檔車，還是低檔車？汽車的排量是大排量，中排量，還是小排量？是商用，還是乘用？是屬于哪一類人群的？只有在開發(fā)客戶之前明確這些問題，你才能有目標(biāo)地去尋找和開發(fā)客戶。3、汽車消費的兩個層次汽車消費基本上分為兩個層次：A、一個層次是屬于投資的，主要集中在中低檔水平上的轎車，當(dāng)然高檔車也有一部分，這個為數(shù)不多。B、另一個層次主要是用于消費的，主要集中在中高檔次的水平上。我們在開發(fā)客戶之前，首先要把握住你的產(chǎn)品的特征，這樣去

8、找你的潛在客戶也就比較容易了。當(dāng)汽車銷售顧問鎖定客戶人群之后，要做的事有三件：1、確定尋找客戶的渠道；2、做好開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備；3、制定開發(fā)客戶的方案。如何做好三件事，主要有以下幾個步驟。一、確定尋找客戶的渠道首先是確定尋找客戶的渠道。一般來說，尋找客戶的渠道有2種。1、一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請進來”兩種。走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進行新車介紹、進行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購等。請進來主要是指在展廳里接待客戶，邀請客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預(yù)約

9、等。2、特有渠道除了上述的一股渠道，4S店開發(fā)客戶還有一些特有渠道。A、定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對象，因為保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是我們的銷售資源。B、定期跟蹤保有客戶的推薦。G售后服務(wù)站外來的保有客戶。比如，奔馳汽車的維修站也會修沃爾沃、寶馬車等，而這些客戶也是我們開發(fā)的對象。3、確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級有了客戶以后，我們還要確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級。例如，一個客戶上個星期購買一輛車后，他的朋友覺得他所購買的車不錯，也想買一輛。那么這個客戶介紹來的新客戶應(yīng)獲得優(yōu)先等級，要抓住這個信息趕快去做工作。因為那個人既然想買車，就喜歡貨比三家，如果你不主動，他就有可能成為其他

10、汽車公司的客戶。二、客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作不管你采用哪一種方式去開發(fā)客戶，你都必須事先做好準(zhǔn)備工作，否則，你就達不到預(yù)期的目的，就像前面我們講的那兩個故事一樣。那么，你要做哪些準(zhǔn)備工作呢？第一，要詳細了解和熟悉產(chǎn)品的品牌、車型、技術(shù)參數(shù)、配置等等。要做到在與客戶交流的時候，對于相關(guān)問題你都能流利地回答。第二，要熟悉本公司對這個汽車產(chǎn)品銷售的政策、條件和方式。第三，要詳細了解汽車銷售過程中的各項事務(wù)，如付款方式、按揭費用的計算、上牌的手續(xù)、保險的內(nèi)容、保險的費用等等。第四，要了解競爭對手的產(chǎn)品與你所售車型的差異。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車有什么裝備，你有沒有？這個時候你就要了解對方，事

11、先了解了以后，你才能有應(yīng)對的策略。第五，了解客戶。你要了解客戶屬于哪個類型，這樣，你在與客戶進行交流的時候，就會有的放矢，占據(jù)主動。第六，了解客戶真實的購買動機、付款能力、采購時間等等。三、如何制定客戶開發(fā)方案接下來要制定客戶開發(fā)方案。制定客戶開發(fā)方案具體內(nèi)容如下：1、明確各個要素首先要確定開發(fā)客戶的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請進來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時還要選擇時間、地點、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點和談話的方式，這些都是事先要在你的準(zhǔn)備方案里面明確的。2、要有耐心和毅力在進行客戶開發(fā)的時候，方案制定出來并不能確保

12、這個方案一定成功。在實際工作當(dāng)中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場上目前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。所以，客戶在購買汽車時，不會那么草率地決定，他總是會反復(fù)斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力?！景咐吭阡N售過程中有“三難”，即面難見，門難進，話難聽。要想解決這些問題，你就得有常人所沒有的耐心和毅力。例如當(dāng)你給客戶打電話而客戶拒絕接聽時，你可以改一種方式一寄郵件；寄郵件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要說：“我一定要見到他?！辈恍械脑?，你就到他單位門口去等，等他的車來了以后，攔住他，告訴他你是誰，你是哪個公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說：“我

13、以前跟您聯(lián)系過，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡(luò)?！痹挷灰f太多?？蛻裟玫侥愕拿髸@樣想：“這家伙還挺有毅力的，我們公司的員工如果都像他這樣就好了，我得抽空見見他。”從心理學(xué)的角度上來講，人都有好奇心，正是這種好奇心會讓客戶見你。3、把握與客戶見面的時間依據(jù)經(jīng)驗，與客戶見面一般在上午十點鐘左右或下午四點鐘左右比較好。因為買車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位、在家庭或者其他環(huán)境里是一個領(lǐng)導(dǎo)級的人物。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步地走到現(xiàn)在的崗位，上班時形成了先緊后松的習(xí)慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點鐘開始忙，忙到十點鐘，就需要休息，在他需要放松的時候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會把

14、其他的事情暫時放在一邊，去跟你聊幾分鐘。下午也是同樣的道理。4、與客戶見面時的技巧銷售人員在與客戶見面的時候也要講究技巧。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。如果事先沒有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實戰(zhàn)經(jīng)驗進行應(yīng)對。有經(jīng)驗的銷售人員到了客戶那里，首先會觀察客戶的辦公室環(huán)境，客戶有哪些愛好，從他辦公室里面的擺設(shè)就能看出來。例如客戶辦公桌椅的后面放了一個高爾夫球桿，那你與客戶談話的時候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶的辦公室一角放了一套釣魚的釣具，你也可以從這個話題開始；如果實在沒有反映其愛好的擺設(shè)的話，你可以稱贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調(diào)，令人身心愉快，這也是一個話題。不管怎么說，見面先美言幾句

15、，客戶總不會心里不舒服。心理學(xué)認為，當(dāng)一個人在聽到他人贊美的時候，他所有的戒備都會放松，所以在這個時候是最容易乘虛而入的。5、學(xué)會目標(biāo)管理企業(yè)有企業(yè)的目標(biāo)管理，部門有部門的目標(biāo)管理，銷售人員也應(yīng)該進行目標(biāo)管理。下面介紹一種目標(biāo)管理的方法，叫數(shù)字目標(biāo)。數(shù)字的含義1、15、7、8、96,這一串?dāng)?shù)字的含義是：一位銷售人員一天要打15個電話；在這15個電話里面，要找出7個意向客戶。一個星期5天，就會找到35個意向客戶。在這35個客戶當(dāng)中，有兩個客戶能夠購買你的車，一個月按四個星期計算，就是8個客戶，一個月賣了8輛車。一年12個月就是96輛車，也就是說保守一點講，你一年至少能賣96輛車出去。這個數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)整如果你說，你今天只打了5個電話，并沒有7個意向客戶，可能只有5