代理商量化考核及管理

1、代理商綜合考核方案渠道人員管理量化指標一、總則1 1為強化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，促進廠商價值一體化，良性互動，共同進步，特 制定本方案。2 2本考核方案強調(diào)定量、時效性和相對公平的原則。二、考核頻率1 1季度考核每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的1 1 日1010 日。2 2年度考核一年開展一次，考核時間為下一年度的 1 1 月 1 1 日1515 日。三、考核雙方1 1 被考核者被考核者為公司所有代理商，包括一級代理商和二級代理商，其中又包括一級 代理商所屬二級代理商。2 2考核者（1 1）公司渠道部負責考核一級代理商。（2 2） 級代理商負責考核自身發(fā)展的二級經(jīng)銷商（也可公司負責直接

2、考核）。四、考核內(nèi)容1 1.季度考核代理商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項目三方面的內(nèi)容。（1 1）銷售業(yè)績、銷售管理考核對代理商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項考核指標滿分均為100100 分，具體評價標準如下表所示：考核指標權重評價標準得分銷協(xié)議任務1 1.協(xié)議任務完成率實際完成進卡量（面值）100%協(xié)議任務量（面值）售完成率30%30%2 2.得分 協(xié)議任務完成率 X 100100業(yè)3 3.完成率低于% %，得分為 0 0績銷售任務20%20%1 1.銷售任務完成率實際售卡量（面值）100%實際完成進卡量（面值）完成率2.2. 得分 銷售目標完成率 X 1001003.3.完成率低

3、于% %，得分為 0 0主推產(chǎn)品銷1 1.+ 堆十口 殆曰 冃土一宀十 玄 實際完成主推產(chǎn)品銷售 量 “co/ 王推產(chǎn)品銷量目標完成率計劃完成主推產(chǎn)品銷售量100%量目標完成20%20% 2 2. 得分 銷售目標完成率X100100率3 3. 完成率低于 % %，得分為 0 01 1. 銷售訂單改動率冬 6%6% （含），得 100100 分銷售訂單10%10%2 2. 6%6%銷售訂單改動率冬 18%18% （含），得 8080 分改動率3 3. 18%18%銷售訂單改動率冬 30%30% （含），得 6060 分銷4 4. 銷售訂單改動率30%30%得 0 0 分售1 1. 銷售預測偏差率

4、冬 20%20% （含），得 100100 分管理銷售預測5%5%2 2.20%20%銷售預測偏差率冬 50%50% （含），得 8080 分偏差率3 3. 50%50%銷售預測偏差率冬 100%100% （含），得 6060 分4 4. 銷售預測偏差率100%100%得 0 0 分市場信息5%5%1 1. 由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。反饋質(zhì)量2 2.優(yōu)，100100 分；良，8080 分；中，6060 分；差，0 0 分1 1促銷額度達成率實際促銷額度 100%標準促銷額度促銷額度5%5%其中，標準促銷額度 實際銷售額 X%。達成率2 2.得分 銷售目標完成率 X 10010

5、03 3.完成率低于% %，得分為 0 01 1.二級經(jīng)銷商平均銷售目 標完成率 二級經(jīng)銷商銷售目標完 成率之和 二級經(jīng)銷商個數(shù)二級經(jīng)銷商其中，二級經(jīng)銷商銷售目標完成率 實際完成銷售量（額）100% 計劃完成銷售量（額）平均銷售目5%5%標完成率2 2.得分完成率 X 1001003 3.完成率低于% %，得分為 0 01 1 銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權重系數(shù)為3 3。備重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為1.51.5。注輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為0.50.5。2 2.銷售預測偏差率/八 口

6、卒亠口甘“心辛 月預測銷售量（額） 月實際銷售量（額）（1 1）月單產(chǎn)品預測偏差r100%、）月實際銷售量（2 2）月銷售預測偏差率 單產(chǎn)品預測偏差率之和產(chǎn)品種類數(shù)量（3 3）季度銷售預測偏差率各月銷售預測偏差率3二級經(jīng)銷商季度考核表考核指標權重評價標準得分銷售業(yè)績銷售目標完成率50%50%1 1銷售目標完成率頭際元成銷售量（額）100%1 1.銷售目標完成率計劃完成銷售量（額）100%2.2. 得分 銷售目標完成率 X 1001003.3.完成率低于% %，得分為 0 0主推產(chǎn)品銷量目標完成率20%20%1 1實際完成主推產(chǎn)品銷售量（額）go% 計劃完成主推產(chǎn)品銷售量（額）2.2. 得分 銷

7、售目標完成率 X 1001003.3. 完成率低于亠，得分為 0 0銷售銷售訂單改動率10%10%1.1. 銷售訂單改動率冬 6%6% （含），得 100100 分2.2. 6%6%銷售訂單改動率冬 18%18%（含），得 8080 分管3 3. 18%18%銷售訂單改動率冬 30%30% （含），得 6060理分4 4. 銷售訂單改動率30%30%得 0 0 分1 1. 銷售預測偏差率冬 20%20% （含），得 100100 分2 2.20%20%銷售預測偏差率冬 50%50% （含），得 8080分銷售預測偏差率5%5%3 3. 50%50%銷售預測偏差率冬 100%100% （含），得

8、 6060分4 4. 銷售預測偏差率100%100%得 0 0 分1 1 .由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。市場信息反饋質(zhì)量10%10%2 2. 優(yōu)，100100 分；良，8080 分；中，6060 分；差，0 0分1 1.經(jīng)銷商直接銷售率該經(jīng)銷商直接銷售量 100%經(jīng)銷商直接銷售總量經(jīng)銷商直接銷售率5%5%2 2. 得分 直接銷售率 X 1001003 3. 完成率低于% %，得分為 0 01 1 銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權重系數(shù)為3 3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為 輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂

9、單的正常交貨期，權重系數(shù)為0.50.5。月預測銷售量(額)月實際銷售量(額)-100%月實際銷售量單產(chǎn)品預測偏差率之和產(chǎn)品種類數(shù)量(2 2)扣分項目考核具體內(nèi)容見下表?？鄯猪椖靠己吮砜鄯猪椖吭u價標準扣分違反價格政策次數(shù)1 1.每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款元(針對1.51.5。2 2.銷售預測偏差率(1)月單產(chǎn)品預測偏差(2)月銷售預測偏差率(3(3)季度銷售預測偏差率各月銷售預測偏差率3一級經(jīng)銷商）2 2 .每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）跨地區(qū)銷售次數(shù)1 1.每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款

10、元（針對一級經(jīng)銷商）2 2 .每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）回款不及時次數(shù)1 1.每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2 2 .每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）客戶有效投訴次數(shù)1 1.每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）2 2 .每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）未按規(guī)定提交客戶1 1.每發(fā)生 1 1 次，扣 1 1 分，超過 2 2 次，罰款元（針對信息檔案次數(shù)一級經(jīng)銷商）

11、2 2 .每發(fā)生 1 1 次，扣 3 3 分，超過 2 2 次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）一級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生 1 1 次，扣 1 1 分，超過 2 2 次，罰款元未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生 1 1 次，扣 1 1 分，超過 2 2 次，罰款元（3 3）季度考核總分2 2.年度考核年度考核得分由年度銷售目標完成率得分和季度非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項目考核）得分平均值求和得出。（1 1 年度銷售目標完成率（權重為 70%70%）計算公式評價標準得分二完成率 X 100100；完成率低于 % %，得分為 0 0(2(2)季度非銷售業(yè)績得分平

12、均值(權重為30%30%(3(3)年度考核總分年度考核總分二年度銷售目標完成率 X 70%70%季度非銷售業(yè)績平均值 X 30%30%五、考核結(jié)果應用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級調(diào)整的重要依據(jù)1 1 季度考核結(jié)果應用每年 1 1 月份和 7 7 月份，對于連續(xù)兩個季度銷售目標完成率高于150%150%且其兩季度考核得分的平均值在 8585 分(含)以上的二級經(jīng)銷商，可以考慮由二級經(jīng)銷商升為 一級經(jīng)銷商。2 2 .年度考核結(jié)果應用根據(jù)年度考核得分，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級進行調(diào)整，具體內(nèi)容見下表經(jīng)銷等級調(diào)整表季度非銷售業(yè)績平均值各季度非銷售業(yè)績得分之和4年度績效考核得分8585 分（含）以上7070 （含）

13、8585分50507070 分5050 分（含）以下調(diào)整方式建議升級建議不變建議降級，給予定的考察期取消經(jīng)銷資格說明對于年度銷售目標完成率低于50%50%且考核得分在 7070 分以下的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商代理商管理量化指標指標類別量化指標指標說明考核對象資質(zhì)通過率代理商幵發(fā)成功率代理商選擇考指代理商幵發(fā)人員在幵發(fā)代理商時所花費的幵發(fā)人核幵發(fā)費用費用員區(qū)域代理商覆蓋率代理商支持考核代理商培訓完成率代理商幵發(fā)人員代理商對助銷的滿意度指代理商進行銷售時，代理商對幵發(fā)人員支持 其銷售的滿意程度代理商銷售績效考核銷售額度指公司與代理商所簽訂的合冋中對代理商在固定期限內(nèi)銷售額度的固定代理商銷售回款率

14、重點產(chǎn)品回款率銷售增長率銷售盈利率新幵發(fā)銷售渠道數(shù)量鋪貨率預交款數(shù)量代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預交款給公司銷售報告提交代理商應在公司規(guī)定期限內(nèi)提供產(chǎn)品的銷售及時性報告代理商竄貨是指代理商為了個人目的在非廠家指定行為規(guī)竄貨次數(shù)區(qū)域銷售企業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無代理商范考核法正常從事銷售活動的行為區(qū)域價格平穩(wěn)度代理商應保證所代理區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品價格的 穩(wěn)定，防止出現(xiàn)價格的劇烈變動而沖擊公司產(chǎn) 品的價格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數(shù)與力度代理商客戶滿意度客戶滿意度的評分要素包括代理商的售前、售代理商服務能中的咨詢、技術指導及售后服務的態(tài)度、方式力與質(zhì)里考核等2222. 2 2.

15、 2 2 代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本著以下目的進行設計。1 1引導代理商加強自身的信用建設。2.2.細化公司對代理商的管理規(guī)范。3.3.加強公司市場秩序的管理力度。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護市場秩序的主動性三個方面設立相關指標，考核代理商的信用狀況，并根據(jù)結(jié)果進行獎懲。三、考核時間代理商信用的考核時間在每年的 6 6 月 1 1 日6 6 日與 1 1 月 2 2 日7 7 日。四、考核內(nèi)容及標準代理商信用的考核內(nèi)容及標準如下所示代理商信用考核表考核分類考核內(nèi)容考核指標分值評分標準訂單申請的規(guī)范性申請的規(guī)范價格支持前返、

16、后返申請表填寫的規(guī)范性2020分每發(fā)現(xiàn) 1 1 次不規(guī)范，扣 5 5 分申請用戶的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn) 1 1 次不規(guī)范，扣 5 5 分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現(xiàn) 1 1 次不規(guī)范，扣 5 5 分操作的規(guī)范最終用戶變更的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn) 1 1 次不規(guī)范，扣 5 5 分緊急調(diào)貨說明的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn) 1 1 次不規(guī)范，扣 5 5 分銷售規(guī)范執(zhí)行結(jié)果虛假投標訂單外流次數(shù)8080分每發(fā)現(xiàn) 1 1 次外流，扣5 5 分的自律性價格支持訂單外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn) 1 1 次外流，扣5 5 分同一代理商兩次虛假每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 1010分過程虛假投標申請過程發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 5 5 分價格支持中

17、發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 5 5 分以虛假合同或復制合同申請支持次數(shù)每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 5 5 分專項虛假發(fā)現(xiàn)政府米購中心統(tǒng)一米購虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 5 5 分發(fā)現(xiàn)專賣店特價產(chǎn)品外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 5 5 分外流銷售銷售其他區(qū)域外流產(chǎn)品次每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 5 5 分數(shù)低于成本價銷售次數(shù)跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售或調(diào)貨次數(shù)銷售外區(qū)產(chǎn)品次數(shù)供貨向停貨公司供貨次數(shù)低價銷售報低價或低價銷售次數(shù)向低價經(jīng)銷商供貨次數(shù)其他欺騙、威脅客戶毀壞區(qū)域、專供標識每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 1010分每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 1010分每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 1010分每發(fā)現(xiàn) 1

18、1 次，扣 5 5 分每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 5 5 分每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 3 3 分每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，扣 1010分每發(fā)現(xiàn) 1 1 件，扣 1 1 分維護市 場秩序 的主動 性外流舉報舉報外流屬實的次數(shù)每發(fā)現(xiàn) 1 1 次，加 5 5 分(無限制)協(xié)銷建設積極協(xié)助經(jīng)銷商銷售加 5 5 分(無限制)五、考核結(jié)果的應用1 1 代理商信用基金公司將設立代理商信用基金用于獎勵代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。2 2 .價格支持后返(1)1)價格支持后返指代理商在投標時公司提供價格支持，代理商中標后。公司在與客戶項目未進行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。(2 2)代理商的信用得分在9090 分以上時，有權獲得當日后返資格。(3 3)代理商的信用得分在9090 分以下時，無權獲得當日后返資格。(4 4)代理商的信用得分在8080 分以上時，階段性無權