招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)正版

1、廣州凌峻商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中心招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)凌峻商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中心目 錄一、項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明二、招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容三、商鋪專業(yè)知識(shí)四、招商技巧五、各類表格及文書的應(yīng)用一、項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明1、發(fā)展商介紹2、項(xiàng)目概況3、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析4、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略1）發(fā)展商介紹A、 發(fā)展商的實(shí)力、形象、市場(chǎng)口碑B、 發(fā)展商的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)C、 發(fā)展商的服務(wù)理念D、 發(fā)展商發(fā)展的宏偉目標(biāo)2）項(xiàng)目概況項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。3）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。4）市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

2、發(fā)展現(xiàn)狀，找出本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)；與周邊的樓盤作比較，找出本項(xiàng)目的賣點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。一般商鋪裝修設(shè)計(jì)圖及技術(shù)資料要求承租人需提供以下審圖報(bào)建之資料：1、 裝修設(shè)計(jì)平面布置圖2、 綜合天花平面圖（表示燈具、噴淋頭、煙感頭、風(fēng)嘴、廣播喇叭等）（須注明天花高度）3、 配電平面圖，材料清單及品牌4、 給水及排水管或供暖管圖（如需要）材料清單及品牌5、 裝修材料清單及品牌6、 承租人聘用裝修設(shè)計(jì)與施工單位須具備工程施工資質(zhì)并提供有效資質(zhì)證書復(fù)印副本一份（帶公章）注：希望各租戶盡量少用木質(zhì)材料，若消防部門要求更改應(yīng)無(wú)條件服從。以上

3、只為一般性普通租戶，如個(gè)別租戶有特殊要求，請(qǐng)與我司有關(guān)工作人員商議。聯(lián)絡(luò)部門：聯(lián) 絡(luò) 人：聯(lián)絡(luò)電話：年 月 日商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立商鋪：A、鋪與鋪之間用優(yōu)質(zhì)防火板材間隔 B、鋪面高級(jí)鋼化玻璃和玻璃門C、地面、天花水泥批蕩D、鋪面燈箱統(tǒng)一由發(fā)展商制作E、預(yù)留冷氣出風(fēng)口及多插座電掣F、獨(dú)立電表公用設(shè)備設(shè)施及裝修地 面：選用高級(jí)花崗石配華貴拋光磚；天 花：采用新型耐火、耐潮板材；公共供水：采用名牌潔具云石臺(tái)面和名牌烘手機(jī)；供電、供水：商場(chǎng)采用設(shè)備自動(dòng)化系統(tǒng)，確保給排水、供電的正常使用。照明設(shè)備：除正常供電自動(dòng)化系統(tǒng)外還務(wù)有充足的后備發(fā)電，確保商場(chǎng)的用電正常。通訊設(shè)備：大廈設(shè)置了信息自動(dòng)化系統(tǒng)

4、，配有充足的程控電話，為用戶提供話音和非話音等多種信息服務(wù)，還可通過(guò)信息高速公路，世界范圍網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提供24小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置?？照{(diào)設(shè)備及供暖：商場(chǎng)中裝有中央空調(diào)自動(dòng)控制系統(tǒng)與供暖系統(tǒng)，設(shè)有獨(dú)立冷氣恒溫系統(tǒng)。照 明：輔以配合商場(chǎng)整體裝修風(fēng)格的照明燈具。保安設(shè)備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場(chǎng)等均設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供24小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置。消防設(shè)備：采用智能化消防警報(bào)中心，設(shè)有煙感、溫感報(bào)警裝置及噴水水幕和氣體防火系統(tǒng)，由中央控制系統(tǒng)負(fù)責(zé)24小時(shí)監(jiān)察。停車場(chǎng)管理：閉路電視實(shí)施24小時(shí)錄像確保車輛安全。（本裝修標(biāo)準(zhǔn)如有變

5、更，恕不另行通知）二、招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)試業(yè)、開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)成功試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間招商流程的闡述1、 確定招商條件根據(jù)本項(xiàng)目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場(chǎng)租金的確定以及經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)年期等事項(xiàng)的確定，從而對(duì)有意向進(jìn)入本商場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)的客戶進(jìn)行有效的篩選。2、 尋找目標(biāo)客戶利用電話約訪或現(xiàn)場(chǎng)洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。根據(jù)本項(xiàng)目的特

6、點(diǎn)，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對(duì)有效的商戶運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對(duì)有效客戶的吸引。3、 客戶洽談運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見(jiàn)客戶的形式，對(duì)有效的客戶進(jìn)行初步篩選。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個(gè)整體上給客戶一個(gè)良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問(wèn)對(duì)本項(xiàng)目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對(duì)答如流，嚴(yán)禁客戶一問(wèn)三不知，讓客戶對(duì)招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見(jiàn)，及時(shí)反饋客戶的意見(jiàn)，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營(yíng)意向的誠(chéng)意度，對(duì)客戶要實(shí)施跟進(jìn)，爭(zhēng)取成為本項(xiàng)目的有效客戶。4、 條件談判針對(duì)某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如

7、招商人員不能即時(shí)對(duì)客戶作承諾的，必須及時(shí)向在場(chǎng)的組長(zhǎng)反映，經(jīng)過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對(duì)各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。 5、 合同細(xì)則雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項(xiàng)細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。6、 客戶進(jìn)駐經(jīng)過(guò)與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，確定具體的裝修時(shí)間與進(jìn)度；客戶可在商場(chǎng)統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對(duì)商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要

8、求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊(duì)的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時(shí)間進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。7、 試業(yè)、開(kāi)業(yè)為了保證廣大商戶的經(jīng)營(yíng)利益，商場(chǎng)必須進(jìn)行首次試業(yè)、開(kāi)業(yè)儀式，樹(shù)立本項(xiàng)目的形象與提升本項(xiàng)目的知名度，引起社會(huì)的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場(chǎng)以后的正常營(yíng)業(yè)、運(yùn)作。8、 營(yíng)業(yè)成功發(fā)展商聘請(qǐng)或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場(chǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，確保進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)利益。招商具體操作內(nèi)容一、 前期工作：1、 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話1） 客戶分類：A、 服裝B、 珠寶手飾C、 皮具D、 鞋類E、 飲食F、 娛樂(lè)G、 速食H、 家俱I、 化妝品J、 眼鏡K、 汽配L、 建材M、 其他2） 根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱例如

9、：服裝：佐丹奴、堡獅龍等 皮具：皮爾卡丹、永駿皮具等3） 尋找聯(lián)絡(luò)方法：A、 通過(guò)黃頁(yè)B、 電話查詢C、 到商場(chǎng)咨詢D、 商場(chǎng)管理處查詢E、 個(gè)人的社會(huì)資源F、 上網(wǎng)查詢G、 其他途徑等（注明：客戶聯(lián)絡(luò)部門屬于客戶公司之發(fā)展部或拓展部）2、 整理客戶資料列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等二、 中期工作1、 通過(guò)打電話方式簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目，爭(zhēng)取約見(jiàn)、遞送資料（電話交談內(nèi)容的最終目的是為了爭(zhēng)取見(jiàn)面送資料）；2、 到客戶公司拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時(shí)間與發(fā)展商開(kāi)見(jiàn)面會(huì)議）；3、 填寫意向書（爭(zhēng)取在第一次拜訪時(shí)，讓客戶填寫以取得資料）；4、 統(tǒng)一與發(fā)展商見(jiàn)面開(kāi)會(huì)，作本項(xiàng)目的

10、簡(jiǎn)單介紹。三、 后期工作1、 租賃條款商洽；2、 陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議；3、 確定具體的租賃條件，交付定金；4、 簽定正式的租賃協(xié)議。租鋪程序1、 從平面圖選擇鋪位2、 對(duì)照收費(fèi)表了解收費(fèi)3、 選定鋪位，交付訂金元并于第二天簽定認(rèn)租書4、 簽署認(rèn)租書，交付定金（扣除已付訂金），并于7天后須簽約5、 簽約（交押金）6、 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)租金發(fā)票。7、 進(jìn)場(chǎng)裝修（提前15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金，余泥費(fèi)）8、 開(kāi)業(yè)大吉。三、商鋪基本知識(shí)1、基本名詞解釋：1）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。2）、寫 字 樓

11、：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?）、臨 街 鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立櫥窗及門戶直接連接街道，一般同時(shí)有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。5）、商 場(chǎng) 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個(gè)獨(dú)立營(yíng)商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營(yíng)主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。7）、準(zhǔn) 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。8）、現(xiàn) 樓：已交付

12、使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住。9）、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮下來(lái)的危險(xiǎn)。11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過(guò)全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過(guò)2. 2米，無(wú)固定樓梯的也作磚木平房計(jì)。13）、裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或

13、平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。14）、架 空 層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。15）、剪 力 墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生橫向推力。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設(shè)計(jì)是按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為810厘米，高層在10厘米以上。17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計(jì)算機(jī)操作及管理。其運(yùn)作模式是在大廈施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布線系

14、統(tǒng)全面操作。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對(duì)住戶進(jìn)行自動(dòng)抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過(guò)綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來(lái)水公司、供電局、煤氣公司等，通過(guò)智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，免卻租戶/住戶交付各種繁雜費(fèi)用的麻煩。2、租賃條件的闡釋 1）每月租金）純?cè)伦庖悦吭露~形式于每月指定日期前交付業(yè)主，可以一個(gè)整數(shù)（如￥20,000）或以每平方米計(jì)算（如每平方米￥200,但要說(shuō)明以實(shí)用面積或建筑面積計(jì)算）。）純分成或提成以租戶的營(yíng)業(yè)額的某個(gè)因定百分點(diǎn)作為每月收取租金的計(jì)算基準(zhǔn)，一般由5%25

15、%不等，通常由業(yè)主以中央收款形式先行收取貨款，于結(jié)算期（一般以一個(gè)月為準(zhǔn)）后的指定時(shí)間內(nèi)（15天至30天）退回扣除提成租金后的貨款余額。）保底分成此乃上述）純?cè)伦夂停┘兲岢傻慕Y(jié)合，即租戶要承諾交付一個(gè)較低的最少每月租金或一個(gè)提成租金，兩者取最大者作為計(jì)算租金的標(biāo)準(zhǔn)。 例： 保底租金￥10,000或提成20% 情況一：營(yíng)業(yè)額￥10,000，提成20%為￥2,000 租戶仍需交付￥10,000租金 情況二：營(yíng)業(yè)額￥100,000，提成20%為￥20,000 租戶則交付￥20,000租金2）年期租約年期一般由1年至15年不等（含免租期），視乎租用面積及租戶的裝修投入而定，面積越大及裝修投入越高，年期

16、越長(zhǎng)。3）免租期在租約期的某個(gè)時(shí)段免收租金，只收取冷氣管理費(fèi)（如有）或所有費(fèi)用全免。一般面積越大，免租期越長(zhǎng)。免租期可一次性在租約開(kāi)始時(shí)執(zhí)行或分段執(zhí)行，視乎長(zhǎng)短而定。4）年遞增即每年的加租幅度，一般由3%至10%不等，要視乎起始租金高低而定，有些情況可能在首2年后才開(kāi)始遞增。5）空調(diào)管理費(fèi)一般大商場(chǎng)均有此項(xiàng)費(fèi)用，包括中央空調(diào)的電費(fèi)，維修保養(yǎng)等費(fèi)用及日常管理費(fèi)用的分?jǐn)偅M(fèi)用由每平方米（建筑面積）3060元不等。一般街鋪只有管理費(fèi)，甚至什么費(fèi)用也沒(méi)有。6）推廣費(fèi)大型商場(chǎng)一般統(tǒng)一策劃推廣宣傳，收費(fèi)一般約每平方米建筑面積￥10元/月左右。若有大型活動(dòng)，可以適當(dāng)再額外收取。7）實(shí)用面積：基本指鋪內(nèi)所占面

17、積，但從外墻開(kāi)始計(jì)算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間開(kāi)始計(jì)算。8）建筑面積即實(shí)用面積加分?jǐn)偯娣e，商鋪內(nèi)壟面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)偯娣e。9）實(shí)用率商場(chǎng)鋪內(nèi)使用面積與建筑面積的比例一般介乎40%50%之間，街鋪約為90%。10）使用面積（凈空/內(nèi)壟面積）：除磚墻外，實(shí)際鋪內(nèi)可以使用到的面積。11）分?jǐn)偯娣e：公共場(chǎng)所（如樓梯、大堂、升降機(jī)等）及公共設(shè)施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分?jǐn)偨o承租戶的。3、技術(shù)要求的闡釋 1）樓高及凈空一般指每層由樓板面至上層樓板面的高度（含樓板厚度等，一般在100mm至200mm不等，視乎荷載而定）。一般大型商場(chǎng)的樓高由4至6m不等，樓高越高，越易招

18、商，因商戶可盡量發(fā)揮空間設(shè)計(jì)，甚至可間部分樓面成為閣樓，以作貨倉(cāng)用途。凈空一般由吊頂天花對(duì)落的高度。 2）荷載以KN/m2或KPa作為單位，一般商場(chǎng)荷載為3.5至5KN/ m2，但飲食客或超市客可能部分面積需要78KN/ m2作為魚(yú)池或雪柜之用。 3）空調(diào)系統(tǒng)一般可分為中央風(fēng)管，冷水管理及風(fēng)機(jī)（fancoil）兩種，而食肆如火鍋，卡拉OK及超市的冷噸（cooling tonnage）要求頗高，通常以每幾平方米需要一個(gè)冷噸為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，一般零售百貨需要每10至12平方米一個(gè)冷噸，但大型食肆或超市可能需要每68平方米以下一個(gè)冷噸或更高要求。大型商場(chǎng)的冷氣開(kāi)放時(shí)間為上午10：00至晚上10：00，部分

19、食肆或超市需洽商加時(shí)冷氣的費(fèi)用。 4）消防系統(tǒng)由噴淋、煙感、消防栓、防火卷閘等多種消防設(shè)施組合而成。一般大型商場(chǎng)以全開(kāi)放式設(shè)計(jì)噴淋及煙感的分布及數(shù)量，若要獨(dú)立分設(shè)玻璃鋪，必須更改噴淋的有關(guān)分面及數(shù)量以符合當(dāng)?shù)氐南酪蟆?5）給排水一般零售無(wú)需要給排水的安排，通常是食肆、超市、卡拉OK、美容院等才要考慮，這些商戶通常要靠近洗手間的位置以便給排水管的安裝。 6）供電以KVA（千瓦）或A（安培）為單位，前者KVA為功率（power）的單位，后者A（即ampere）為電流量（current）的單位，一般市區(qū)的電壓（voltage）為220V，所以KVA及A的換算公式如下：Power(KVA) = V

20、oltage(V)×Ampere(A)Ampere(A) = Power(KVA)220V四、招商技巧招商基本技巧1、 購(gòu)買或承租商鋪的因素剖析u 環(huán)境質(zhì)量u 配套設(shè)施u 樓層、鋪位u 商鋪建筑質(zhì)量u 面積u 交通u 位置2、 看鋪時(shí)的要點(diǎn)u 準(zhǔn)時(shí)u 多向客人介紹物業(yè)情況u 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整u 分散客人對(duì)物業(yè)缺點(diǎn)的注意力u 留意客人反映，問(wèn)題多則成交可能性大u 當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購(gòu)買或承租時(shí)，應(yīng)為促成鋪路3、 談判（確保戰(zhàn)略的合理性）A、 客人的心態(tài)u 購(gòu)買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因?yàn)橘?gòu)鋪或承租商鋪是一種較大的決定）；u 需自我認(rèn)同：物業(yè)沒(méi)有絕對(duì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的

21、認(rèn)同；u 心情矛盾：在希望以最低價(jià)錢獲得同時(shí)又怕別人捷足先登。B、 談判技巧：明確客人意向u 善聽(tīng)善問(wèn)u 集中談判，多次肯定u 落實(shí)籌碼，先易后難u 大膽還價(jià)u 引導(dǎo)清晰C、 談判技巧：如何說(shuō)服客人u 利益匯總法u 訊息對(duì)比（價(jià)格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰）u 回報(bào)率= 每月租金×12個(gè)月 100%售價(jià)（不含稅費(fèi)等其它費(fèi)用）u 在購(gòu)買物業(yè)時(shí)，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計(jì)算出該物業(yè)的回報(bào)率，以住宅來(lái)說(shuō)，理想的回報(bào)率在5%以上；而商鋪的理想回報(bào)率則在8%以上。u 自我認(rèn)同u 化整為零u 利益對(duì)比法u 煽情法u 建立危機(jī)法u 善于部署D、 談判技巧：如何要求成交u 多次成交u 逐點(diǎn)成交法u 試

22、探成交u 以客為先u 雙方面談E、 談判中的異議u 產(chǎn)生異議的原因：u 客人面對(duì)決定時(shí)，感到不安，希望延遲作出決定；u 客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問(wèn)，表示客人充分表現(xiàn)自己。F、 解決異議的方法u 詢問(wèn)法u 條件交換法u 預(yù)知未來(lái)法G、 簽約u 簽約時(shí)合理安排客戶時(shí)間u 簽約時(shí)間應(yīng)縮至最短u 要注意雙方洽談中心，發(fā)覺(jué)異議，可提出詢問(wèn)分散注意力u 當(dāng)客人同意的約定條件簽約時(shí)，應(yīng)陪同客人取錢，一面客人取錢時(shí)情緒波動(dòng)，導(dǎo)致交易失敗u 盡量不能讓客戶離開(kāi)視線范圍u 當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺(jué)五、招商各類表格及文書的應(yīng)用1、招商排號(hào)通知單2、XX項(xiàng)目商鋪認(rèn)租須知3、XX

23、X(項(xiàng)目)商鋪認(rèn)租書4、XX(項(xiàng)目)商鋪認(rèn)租意向書5、XX(項(xiàng)目)商鋪?zhàn)赓U合同6、客戶檔案登記表7、招商情況周報(bào)表8、招商情況月報(bào)表9、XX專案新人士培訓(xùn)課程表1、招商排號(hào)通知單（財(cái)務(wù)部存檔）尊敬的： 聯(lián)系電話 請(qǐng)到財(cái)務(wù)部交納（人民幣）￥作為XX(項(xiàng)目)租賃商鋪的排號(hào)押金，第類，號(hào)碼為號(hào)。公開(kāi)招商時(shí)，顧客根據(jù)號(hào)碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。第1類 m2 - m2 商鋪排號(hào)訂金為1萬(wàn)元第2類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為2萬(wàn)元 第3類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為3萬(wàn)元 第4類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為4萬(wàn)元 第5類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為5萬(wàn)元 （以上所指面積為建筑面積）招商顧問(wèn)

24、：XX項(xiàng)目招商部 年 月 日 招商排號(hào)通知單（招商部存檔）尊敬的： 聯(lián)系電話 請(qǐng)到財(cái)務(wù)部交納（人民幣）￥作為XX項(xiàng)目租賃商鋪的排號(hào)押金，第類，號(hào)碼為號(hào)。公開(kāi)招商時(shí)，顧客根據(jù)號(hào)碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。第1類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為1萬(wàn)元第2類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為2萬(wàn)元 第3類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為3萬(wàn)元 第4類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為4萬(wàn)元 第5類 m2 - m2商鋪排號(hào)訂金為5萬(wàn)元 （以上所指面積為建筑面積）招商顧問(wèn)：XX項(xiàng)目招商部 年 月 日 2、XX項(xiàng)目商鋪認(rèn)租須知?dú)g迎各商戶前來(lái)承租XX項(xiàng)目商鋪，在簽訂認(rèn)租書前請(qǐng)仔細(xì)閱讀本認(rèn)租須知，如有任何查詢或疑問(wèn)

25、，請(qǐng)隨時(shí)與我司聯(lián)系。一、 租賃資料1、 租期：兩年至五年，視乎位置而定。2、 租金：詳見(jiàn)租金表（租金不包括空調(diào)費(fèi)、管理費(fèi)）3、 裝修期：15天至一個(gè)月（視乎商鋪面積而定）4、 按金及首期：叁個(gè)月租金和空調(diào)費(fèi)及管理費(fèi)為按金及一個(gè)月租金和空調(diào)費(fèi)及管理為首期5、 空調(diào)費(fèi)、供暖費(fèi)及管理費(fèi)：每平方米建筑面積￥元6、 電費(fèi)：按商鋪內(nèi)電表顯示電量計(jì)收。二、 認(rèn)租手續(xù)商戶到XX項(xiàng)目招租處辦理認(rèn)租手續(xù)時(shí)需遞交的資料：（A）承租人為公司1、 加蓋公章的有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照原件及復(fù)印件2、 加蓋公章的法定代表人及合同簽署人的身份證原件（如為港澳臺(tái)人士則提供加蓋公章的回鄉(xiāng)證或通行證原件，境外人士提供護(hù)照原件）3、 公司法定代

26、表人證明及授權(quán)委托書原件（法定代表人授權(quán)給簽署人簽署合同）4、 公司法定代表人證明書及授權(quán)委托書原件（法定代表人授權(quán)給合同登記辦理人辦理合同登記）（B） 承租為個(gè)人1、 承租人的身份證原件（如為港澳臺(tái)人士則提供回鄉(xiāng)證或通行證原件，境外人士提供護(hù)照復(fù)印件）2、 授權(quán)委托書原件（承租人授權(quán)給合同登記辦理人辦理合同登記）3、 開(kāi)業(yè)前須提供合法有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照并須到出租方辦理租賃合同轉(zhuǎn)名手續(xù)（將承租人由個(gè)人名義轉(zhuǎn)為營(yíng)業(yè)執(zhí)照上載明的公司，該“個(gè)人”須為該公司法定代表人或負(fù)責(zé)人）商戶并同時(shí)繳交一個(gè)月租金之定金并簽訂認(rèn)租書，商戶必須在簽訂認(rèn)租書的七個(gè)工作天內(nèi)到XX項(xiàng)目招租處簽訂XX市房地產(chǎn)租賃合同及有關(guān)補(bǔ)充協(xié)

27、議，并繳交按金余額。逾期簽訂租賃合同及繳交上述款項(xiàng)則作放棄認(rèn)租論，業(yè)主可另行安排出租并沒(méi)收定金。三、 簽訂租賃合同時(shí)所需繳交的費(fèi)用租戶在簽訂XX市房地產(chǎn)租賃合同時(shí)一次性向業(yè)主支付：1、 叁個(gè)月租金（扣除已付之定金）2、 有關(guān)稅費(fèi)及其他費(fèi)用按國(guó)家及當(dāng)?shù)匾?guī)定執(zhí)行四、 交鋪時(shí)所需繳交的費(fèi)用1、 叁個(gè)月空調(diào)及管理費(fèi)之按金2、 一個(gè)月租金和空調(diào)費(fèi)及管理費(fèi)之上期五、 交鋪標(biāo)準(zhǔn)參照交鋪標(biāo)準(zhǔn)附件六、 注意事項(xiàng)承租人簽署認(rèn)租書后，如在簽署租賃合同前要求加名、轉(zhuǎn)名、減名、更改承租物業(yè)等，須向代理商繳納手續(xù)費(fèi) 1000 元（由個(gè)人轉(zhuǎn)名為以該“個(gè)人”法定代表人或負(fù)責(zé)人的公司除外）地址：電話：傳真：晚間熱線：3、XXX

28、(項(xiàng)目)商鋪認(rèn)租書甲方：地址：電話：乙方：經(jīng)營(yíng)品牌：法定地址：經(jīng)營(yíng)范圍：通信地址：經(jīng)營(yíng)年期：聯(lián)絡(luò)電話：傳 真：法定代表人：身份證號(hào)碼：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)地址： 郵 編：乙方同意根據(jù)本認(rèn)租書所列條件承租甲方在條款（1）中所指定的物業(yè)。1、承租物業(yè)： 商鋪。（下稱：該商鋪，見(jiàn)附件“平面圖”涂顏色部分）如甲方因場(chǎng)地布局需要調(diào)整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有權(quán)取消本認(rèn)租書。2、面積：該商鋪的建筑面積約為平方米（該面積僅供參考，最后以房管局批核面積為準(zhǔn)）。3、經(jīng)營(yíng)范圍：該商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍是 ，乙方必須自己領(lǐng)取有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。4、租賃期：年。5、裝修期：天。6、交鋪日期：暫定年月日（若有變更應(yīng)以甲方向乙方發(fā)出的書面

29、收鋪通知書為準(zhǔn)。7、租金：第一年：￥元/月（￥元/平方米）。 第二年：￥元/月（￥ 元/平方米）。 第三年：￥元/月（￥元/平方米）。8、綜合服務(wù)費(fèi)：￥元/月（￥元/平方米）。9、押金：相等于首年兩個(gè)月租金。10、首期：相等于首年一個(gè)月租金。11、政府稅費(fèi)：乙方簽署租賃合同及相關(guān)附件的一切政府稅費(fèi)依政府指定由甲、乙雙方各自承擔(dān)。12、首期定金：乙方簽署本認(rèn)租書的同時(shí)，須向甲方繳納定金￥元（相等于壹個(gè)月租金），在乙方簽署租賃合同后此首期定金作為合同定金之部分。13、乙方簽署認(rèn)租書之日起天內(nèi)（即年月日上午/下午）攜帶有關(guān)資料前往指定地點(diǎn)簽署租賃合同。14、如乙方在上述期限內(nèi)不簽署租賃合同，或未能依

30、時(shí)繳付上述各種應(yīng)付之款項(xiàng)或違反本認(rèn)租書之任何條款時(shí)，視為乙方自動(dòng)放棄承租該商鋪，甲方有權(quán)沒(méi)收乙方所交之全部款項(xiàng)，并可將該商鋪另行出租。15、在簽署租賃合同前，甲方若因任何理由至使該商鋪不能出租時(shí)，甲方需退還所收之首期定金給乙方，而不必附加利息及作出任何賠償。在退還所收首期定金后，本認(rèn)租書自動(dòng)終止，雙方權(quán)利義務(wù)即時(shí)終結(jié)。16、本認(rèn)租書自甲、乙雙方簽署之日起生效。17、本認(rèn)租書一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。（以下無(wú)正文）甲方： 乙方： 法定代表或授權(quán)代表簽署蓋公章：電話： 電話：日期：年月日 日期：年月日4、XX(項(xiàng)目)商鋪認(rèn)租意向書一、租客名稱（個(gè)人或公司）二、租賃商鋪層號(hào)商鋪。三、租賃面積：建

31、筑面積約平方米。四、月租金￥元/月，（￥元/平方米）。五、管理費(fèi)￥元/月，（￥元/平方米）。六、押金：元。七、租期：年。八、遞增：。九、免租期：元。十、經(jīng)營(yíng)范圍。十一、裝修說(shuō)明：。十二、付款方式。十三、誠(chéng)意金：元。備注：認(rèn)租方（簽署）： 經(jīng)辦人（簽署）：日期：年月日 日期：年月日5、XX(項(xiàng)目)商鋪?zhàn)赓U合同出租方：（甲方）XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司承租方：（乙方）根據(jù)國(guó)家、自治區(qū)、市有關(guān)法律、法規(guī)及房地產(chǎn)管理的各項(xiàng)規(guī)定，甲乙雙方本著平等、自愿的原則，經(jīng)過(guò)協(xié)商一致訂立本合同，并共同遵守，接受當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理機(jī)關(guān)的監(jiān)督、管理。一、甲方同意將坐落在XX區(qū)路街號(hào)鋪位出租給乙方作商業(yè)用途使用，建筑面積平方米，

32、分?jǐn)偣餐娣e平方米。二、甲乙雙方協(xié)定的租賃期限，租金情況如下：租賃期限月租金額（人民幣）小寫大寫年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日租金按月結(jié)算，由乙方在每月的第日前按付款方式繳付租金給甲方。三、乙方向甲方交納（人民幣）元保證金，并按照雙方簽訂的商鋪?zhàn)赓U合同使用商鋪，甲方應(yīng)在租賃期滿或解除合同之日將保證金本金無(wú)息退還乙方。四、在租賃期內(nèi)，甲方承擔(dān)下列責(zé)任：1、依合同將商鋪及設(shè)備交付乙方使用。未按約定交付商鋪的，每逾期一日，須按月租金額的1.5%向乙方支付違約金。2、負(fù)責(zé)對(duì)商鋪定期安全檢查，承擔(dān)商鋪主體結(jié)構(gòu)自然損壞的維修費(fèi)用，如因商鋪維修須乙方臨時(shí)

33、搬遷時(shí)，甲方應(yīng)與乙方簽訂回遷協(xié)議；如因甲方維修責(zé)任而延誤商鋪維修造成他人人身傷亡，財(cái)產(chǎn)損失的，應(yīng)由甲方負(fù)責(zé)賠償。3、租賃期間轉(zhuǎn)讓該商鋪時(shí)，須提前13個(gè)月書面通知乙方，抵押該商鋪?lái)毺崆?0日書面通知乙方。4、租賃期內(nèi)，甲方如須提前解除或變更合同，應(yīng)事前征得乙方同意。 五、租賃期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)下列責(zé)任： 1、依時(shí)交納租金。逾期交付租金的，每逾期一日，乙方須按當(dāng)月租金額的1.5%向甲方支付違約金。如果逾期十五天，甲方有權(quán)解除合同，收回商鋪。2、嚴(yán)格按商鋪使用性質(zhì)使用該商鋪，乙方擅自改變商鋪的用途，甲方可不經(jīng)乙方同意，單方解除合同，隨時(shí)收回商鋪。3、因使用需要對(duì)商鋪進(jìn)行擴(kuò)、加、改建（含改變間隔），室

34、內(nèi)裝修或增加設(shè)備，必須經(jīng)甲方書面同意并訂立書面協(xié)議，并按規(guī)定重新議定租金，甲方有權(quán)對(duì)工程進(jìn)行監(jiān)督。4、將商鋪轉(zhuǎn)租、分租的，適用以下第點(diǎn)： （1）不得將商鋪轉(zhuǎn)租或分租。如違反則視為乙方自動(dòng)放棄商鋪使用權(quán)。本合同在轉(zhuǎn)租或分租之日起解除，保證金不予退還，由此造成的一切損失，由乙方負(fù)責(zé)賠償。（2）同意將商鋪轉(zhuǎn)租或分租。必須簽定轉(zhuǎn)租合同，重新設(shè)定租金和其它合同條款，并辦理租賃登記手續(xù)。5、愛(ài)護(hù)和正常使用商鋪及其設(shè)備，發(fā)現(xiàn)商鋪及其設(shè)備自然損壞，應(yīng)及時(shí)通知甲方并積極配合甲方檢查和維修。因乙方過(guò)錯(cuò)延誤維修而造成他人人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失的，由乙方負(fù)責(zé)賠償。使用商鋪不當(dāng)或者人為造成商鋪損壞的，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)修復(fù)或賠償

35、。6、乙方在承租的商鋪內(nèi)需要安裝或使用超過(guò)水、電表容量的任何水、電設(shè)備時(shí)，應(yīng)事前征得甲方同意，并由甲方負(fù)責(zé)到有關(guān)部門辦理增容手續(xù)，費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。7、注意防火安全，不得在商鋪內(nèi)非法存放易燃、易爆等危險(xiǎn)物品；如因乙方違反本項(xiàng)規(guī)定而造成的損失，責(zé)任由乙方承擔(dān)。8、租賃期內(nèi)，乙方需提前解除合同的，應(yīng)事前告知并征得甲方同意。9、租賃期屆滿且甲方要求收回商鋪或解除合同之日，應(yīng)交回原承租商鋪和設(shè)備給甲方；如需繼續(xù)承租商鋪，應(yīng)提前3個(gè)月與甲方協(xié)商，雙方另訂合同。10、在租賃期內(nèi)必須遵守國(guó)家有關(guān)計(jì)劃生育政策。六、違約責(zé)任： 1、任何一方未能履行本合同規(guī)定的條款或者違反房地產(chǎn)租賃管理法律、法規(guī)，另一方有權(quán)依法提

36、前解除本合同，造成的損失由責(zé)任方承擔(dān)。2、租賃期屆滿，甲乙雙方未續(xù)定合同且甲方要求收回商鋪，乙方逾期不交出承租商鋪的，甲方除限期乙方遷出和補(bǔ)交占用期租金外，并有權(quán)按占用期內(nèi)租金總額的100%收取違約金。3、租賃期內(nèi)任何一方?jīng)]有法定或約定的理由而單方提出解除合同的，另一方有權(quán)要求賠償損失，并有權(quán)按租賃有續(xù)期內(nèi)租金總額的100%收取違約金。七、違約金、賠償金應(yīng)在確定責(zé)任后十日內(nèi)付清，每逾期一天，按應(yīng)付全額0.5%支付滯納金。八、在租賃期內(nèi)，經(jīng)安全鑒定部門鑒定商鋪不符合安全使用標(biāo)準(zhǔn)的，租賃合同自然終止，因此造成的損失由責(zé)任方負(fù)責(zé)賠償。九、如因不可抗力的原因，造成本合同無(wú)法履行時(shí)，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。十、本合同履行中發(fā)生