分析十種心理特征的消費(fèi)者

1、分析十種心理特征的消費(fèi)者一、優(yōu)柔寡斷型1、優(yōu)柔寡斷型的特征優(yōu)柔寡斷的消費(fèi)者，就是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的買(mǎi)與不買(mǎi)，或者到底是買(mǎi)哪種款式，買(mǎi)哪個(gè)品牌等問(wèn)題一直猶豫不決，難以決策。2、猶豫不決的原因猶豫不決的消費(fèi)心里產(chǎn)生的原因主要有以下幾個(gè)方面人太多怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老板不滿意，怕小孩生氣，考慮的人太多。過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)比如有過(guò)吃虧上當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，一朝被蛇咬，十年怕井繩。心里想著與其被咬不如咬他一口，但又不敢動(dòng)口。貪貪乃五毒之首，人因?yàn)樨澖o在自己帶來(lái)很大的痛苦。優(yōu)柔寡斷的人，因?yàn)檫^(guò)貪，任何事情都要追求完美，所以在決定的時(shí)候始終猶豫不決。同樣是優(yōu)柔寡斷的人，還可分為兩類：完美型和外慮型。從相貌來(lái)看，完美型

2、的人常常是上亭豐滿下亭飽滿的人，而外慮型常常是虛花鼻的人。其中，完美型和外慮型的客戶又有明顯的區(qū)別：完美型的人，希望買(mǎi)的東西是最好的，完美無(wú)缺的，但是完美型的人，他要求最好的也是最合適“我“的。外慮型的人，總是考慮其他的因素，考慮先生，考慮男朋友，考慮媽媽、考慮小孩外慮型的人基本上是比較感性的人，因?yàn)樗紤]得比較多，完美型的人基本上比較自私一些。3、如何因?qū)?yōu)柔寡斷的客戶那么如何與這樣的消費(fèi)者溝通呢？釜底抽薪法:首先要找到薪，為什么會(huì)優(yōu)柔寡斷？是因?yàn)橛羞^(guò)經(jīng)驗(yàn)，是因?yàn)橛羞^(guò)經(jīng)驗(yàn)，是因?yàn)檎l(shuí)，這就是那個(gè)薪。觀念改變法找到了薪，就可以使用引導(dǎo)法，然后再加以說(shuō)服。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在猶豫不決了，所以一定不能再順

3、著他的思路去應(yīng)對(duì)，而是要盡可能突破、改變他的觀念。二、患得患失型1、患得患失型的特征及原因患得患失的客戶對(duì)付出的和得到的總是斤斤計(jì)較?；嫉没际г从谌说男睦锉拘?，總是希望失去越少，得到的越多越好。既有患得型的客戶，也有患失型的客戶還有兩者間有的客戶。從形貌來(lái)看，患得型的人常常是鼠耳狼耳。患得患失型的客戶，典型的心里就是：買(mǎi)是想買(mǎi)，但是要考慮一下，怕買(mǎi)了以后，萬(wàn)一怎樣了，就會(huì)如何如何。2、如何應(yīng)對(duì)患得患失型的客戶那么怎樣和患得患失型的客戶溝通呢？仍然是采用兩大手段：第一是觀念改變法，第二引導(dǎo)法。其中引導(dǎo)法除了加以引導(dǎo)，還要學(xué)會(huì)無(wú)中生有、巧借東風(fēng)。三、討價(jià)還價(jià)型1：討價(jià)還價(jià)型的特征討價(jià)還價(jià)是這種人的

4、一個(gè)習(xí)慣。討價(jià)還價(jià)的人還分為兩種類型：貪小利型和不知足型。貪小利可以為了十塊錢(qián)，和你糾纏半天。不知足型在討價(jià)還價(jià)中一再壓價(jià)，而且永遠(yuǎn)不滿足。從相貌來(lái)看，貪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或賊眼的人。2：討價(jià)還價(jià)型的原因?yàn)槭裁聪M(fèi)者喜歡討價(jià)還價(jià)，主要原因有四個(gè)：首先，他認(rèn)為，凡賣東西的都會(huì)將價(jià)格開(kāi)的高高的；其次，他認(rèn)為我買(mǎi)你的東西，你是不賺白不賺，所以你一定會(huì)賺；再次，他會(huì)認(rèn)為，他如果不買(mǎi)，你還要打包回家，重新整理，浪費(fèi)時(shí)間，增加成本。所以小賺你也會(huì)賺；最后，他認(rèn)為反正虧錢(qián)是一定不會(huì)賣，如果賣了就表示沒(méi)有虧錢(qián)，所以他可以隨便出價(jià)。3：如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)型的消費(fèi)者我們應(yīng)

5、該如何應(yīng)對(duì)這種類型的消費(fèi)者，應(yīng)該采用什么樣的溝通方法呢？對(duì)數(shù)字敏感因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)型的消費(fèi)者思維很靈敏，特別是對(duì)于價(jià)格或折扣，所以消費(fèi)人員一定要對(duì)數(shù)字敏感對(duì)方一旦殺價(jià)，馬上就要判斷可不可能，然后采取下面的方法。態(tài)度夸張如果接受殺價(jià)是不可能的，就應(yīng)該夸張一點(diǎn)向?qū)Ψ奖硎?。不著急如果碰到不知足型的人，?duì)方不著急，我們也不要著急，采取軟磨的策略。注意中線法則注意中線法則，就是對(duì)于開(kāi)價(jià)跟出價(jià)的人，中間價(jià)基本是一個(gè)理想價(jià)，而且常常是后出價(jià)者的心理價(jià)位。所以，我們盡可能不要先開(kāi)價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格一開(kāi)出來(lái)，對(duì)手就知道你的最高價(jià)在這里。四、自負(fù)自大型1：自負(fù)自大型的特征及分類自負(fù)自大型的消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)銷售人員的推薦置之不

6、理，認(rèn)為自己最了解自己需要什么。好臭屁就是對(duì)自負(fù)自大型消費(fèi)者的形容。自負(fù)自大型基本上有兩種類型：愛(ài)現(xiàn)型和專家型。愛(ài)現(xiàn)型是半桶水響叮當(dāng)，其實(shí)他根本懂得不多，但是卻愛(ài)擺專家的姿態(tài)。專家型則確實(shí)很內(nèi)行。從相貌來(lái)看，愛(ài)現(xiàn)型的人常常是虛花鼻的人，而專家型的人常常是耳高的人。2：如何應(yīng)對(duì)自負(fù)自大型的消費(fèi)者針對(duì)自負(fù)自大型的消費(fèi)者我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？主要采取下面兩種方法：引導(dǎo)法OR優(yōu)劣相抵法不管他是不是真的專家，既然他這么自負(fù)，就要尊重他，不要強(qiáng)制去改變他的觀念，而是采用引導(dǎo)法。比如“看來(lái)您真的是這方面的專家了，您剛剛講的確實(shí)很有道理，不過(guò)”然后就開(kāi)始引導(dǎo)了。接著采取優(yōu)劣相抵法，在承認(rèn)他發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)的同時(shí)，馬上

7、擺出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，用優(yōu)點(diǎn)抵消缺點(diǎn)的負(fù)效應(yīng)，或者是拿其他產(chǎn)品的缺點(diǎn)在抵消我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)。假癡不癲法當(dāng)他講的時(shí)候，我們可以裝作不太懂，他講的越多，你就越容易發(fā)現(xiàn)破綻。于是馬上采用引導(dǎo)法和優(yōu)劣相抵法組合工具，就可以起到立竿見(jiàn)影的效果。五、暴躁型1：暴躁型的特征及分類暴躁型的人有幾種特征：不拘小節(jié)，不喜歡動(dòng)腦，不喜歡勉強(qiáng)自己做自己不喜歡做的事情，喜歡憑感覺(jué)來(lái)做事，比較容易得罪人，不喜歡講道理，喜歡用武力解決問(wèn)題。暴躁的人還分為兩種類型：外暴內(nèi)暴型和外暴內(nèi)柔型。從相貌來(lái)看，外暴內(nèi)暴型的人常常是鷹鉤鼻的人，而外暴內(nèi)柔型的人常常是眉骨帶凹形的人。2：應(yīng)對(duì)暴躁型的消費(fèi)者針對(duì)暴躁型的人我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？主要采取

8、下面四種方法:以暴制暴：針對(duì)一些野蠻的人，不采用以暴制暴就很難讓他有所收斂，這種方法在一些情況下也是非常有效的。以柔克剛：如果對(duì)方強(qiáng)硬，我們可以避免直接碰觸，采取迂回策略，以柔克剛。比如看他是在哪一家公司，找他的領(lǐng)導(dǎo)講一下。如果對(duì)方不吃這一套，倒不如以暴制暴。息事寧人：碰上暴躁的人，為了避免最后將局面弄得非常尷尬，息事寧人也很重要。事緩則圓：如果局面已經(jīng)非常僵，倒不如拖一下，延遲處理。特別是對(duì)于公司以前沒(méi)有處理過(guò)的案例，或規(guī)定模糊的情況，我們不妨稍微拖沓一下，事緩則圓。六、冷漠型1：冷漠型客戶的特征及分類冷漠型的人對(duì)任何事情都漠不關(guān)心，一般劍鋒鼻的人或鼻梁有節(jié)點(diǎn)凹痕的人常常屬于此類型。冷漠型的

9、人有三種類型：人冷型，事冷型和全冷型。人冷型：因人而冷漠。只與自己熟知的人交往，對(duì)于陌生人常常拒之門(mén)外。事冷型：做事的時(shí)候不喜歡別人去打擾，這樣的人常常追求完美。全冷型：不管是對(duì)人還是對(duì)事，都比較冷漠，這是其個(gè)性使然，全冷型的人常常是刃唇的人。2：如何應(yīng)對(duì)冷漠型的消費(fèi)者針對(duì)冷漠型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？主要采取下面四種方法：不急：遇到冷漠型的客戶，你如果主動(dòng)出擊，過(guò)于著急，就會(huì)碰到釘子，所以首先不要急于出擊。微笑：用笑的表情回應(yīng)酷、冷的表情。其實(shí)冷漠的人也有需求，所以微笑服務(wù)是感動(dòng)他的一個(gè)良方。注意手：根據(jù)調(diào)查很多小偷偷東西，都是用冷漠型的姿態(tài)出現(xiàn)。注意眼睛：由于冷漠型的客戶互動(dòng)性比較差，所

10、以就要多注意他的眼睛。從眼神關(guān)注點(diǎn)來(lái)尋找他的需求點(diǎn)。比如品質(zhì)、價(jià)格等等。七、理智型1、理智型客戶的特征及分類理智型的客戶常常習(xí)慣于通過(guò)推理判斷來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)與否。一般而言，理智型消費(fèi)者有兩種類型：個(gè)性型和利益型。個(gè)性型：這樣的客戶理智的原因是他始終堅(jiān)持自己的習(xí)慣思維和看法，改變他的看法是很難得。一般個(gè)性型的客戶外形常常為劍鋒鼻或鼻梁有節(jié)點(diǎn)凹痕或無(wú)尾眉；利益型：這樣的客戶理智的原因是根據(jù)他的計(jì)算，這樣最為有利。只要在利益方面引導(dǎo)，他還是會(huì)改變的。一般利益型的客戶常常是生有賊眼的人。2、如何應(yīng)對(duì)理智型的消費(fèi)者針對(duì)理智型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？主要采取下面三種方法：附證物，引數(shù)據(jù)，講理由：理智型的人要

11、說(shuō)服他非常不易，所以不要空口講白話，要負(fù)責(zé)任，要引數(shù)據(jù)，要講理由；少說(shuō)多聽(tīng)：看看理智型的消費(fèi)者如何來(lái)分析判斷，如何決策購(gòu)買(mǎi)行為，這樣就可以抓住對(duì)方的需求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)和說(shuō)服；采用障眼法：既然對(duì)方希望自己判斷，那么我們就可以通過(guò)刻意留下表象，來(lái)影響和引導(dǎo)他的決策，讓他感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)決策由自己制定，但實(shí)際上卻是我們?cè)谝龑?dǎo)。八、直爽型1、直爽型客戶的特征及分類直爽型的消費(fèi)者喜歡直來(lái)直往，其身心比較樂(lè)觀、健康，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很少會(huì)諱莫如深，與對(duì)方兜圈子，往往會(huì)直奔主題。一般而言，理智型消費(fèi)者有兩種類型：定性型和耳軟型。定性型：這樣的消費(fèi)者是真正的直爽，他購(gòu)買(mǎi)后根本不會(huì)后悔。一般定性型的客戶外形常常表現(xiàn)為露竅鼻、鼻

12、潤(rùn)肉豐；耳軟型：這類消費(fèi)者耳軟，而且很容易沖動(dòng)地做決策，基本上不討價(jià)還價(jià)。一般耳軟型的客戶外形常常表現(xiàn)為劍耳無(wú)珠。2、如何應(yīng)對(duì)直爽型的消費(fèi)者針對(duì)直爽型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？主要采取下面兩種方法：稱兄道弟擺誠(chéng)意：直爽型的消費(fèi)者常常是非常重感情的人，所以在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，我們要與其建立良好的感情溝通，比如親切稱呼等，拉近買(mǎi)賣雙方的距離。彼此直來(lái)直往：我們常常說(shuō)營(yíng)銷要講策略，但是對(duì)待直爽型的消費(fèi)者，最好的策略就是誠(chéng)意，有折扣主動(dòng)給他，跟他直來(lái)直往，生意才會(huì)長(zhǎng)久。九、隨性型1、隨性型客戶的特征及分類隨性型的客戶最主要的特點(diǎn)就是購(gòu)買(mǎi)時(shí)很少過(guò)多考慮，完全根據(jù)自己的感覺(jué)來(lái)。一般而言，隨性型客戶有兩種類型：沖

13、動(dòng)型和冷靜型：沖動(dòng)型：沖動(dòng)型的客戶在購(gòu)買(mǎi)以后，冷靜下來(lái)，常常會(huì)后悔自己的行為，沖動(dòng)型的客戶有一個(gè)非常明顯的外貌特征就是鼻孔外露。冷靜型：冷靜型的客戶在購(gòu)買(mǎi)以后，很少會(huì)考慮值不值得的問(wèn)題，所以他們根本不會(huì)后悔，可見(jiàn)冷靜型的隨意性要更大。2、如何應(yīng)對(duì)隨性型的消費(fèi)者針對(duì)隨性型的客戶我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？主要采取下面兩種方法：讓他覺(jué)得這里是他可以隨性的地方：客戶消費(fèi)的隨意性，對(duì)于商家從某種程度來(lái)說(shuō)是一件好事情，因?yàn)轱@然可以為商家增加銷售業(yè)績(jī)，帶來(lái)利潤(rùn)，所以精明的商家應(yīng)該給這種類型的消費(fèi)者多創(chuàng)造隨意的環(huán)境。多問(wèn)候：針對(duì)沖動(dòng)型的隨意消費(fèi)，由于消費(fèi)者常常會(huì)后悔，所以我們不僅僅要促使其隨意性購(gòu)買(mǎi)，還要在銷售時(shí)站

14、在他們的角度，多問(wèn)候他們，幫助他們挑選到更適合他們的商品。十、復(fù)合型復(fù)合型就是兼有上述9種性格類型中的二種或三種以上?？梢院?jiǎn)單的將復(fù)合型的人分為兩類：雙重性格型和多重性格型。雙重性格：在上面9種性格中，基本上有哪兩種性格常常會(huì)融為一體呢？有下面三種組合： 最常見(jiàn)的雙重復(fù)合：理智型+自負(fù)自大型直爽型+隨性型優(yōu)柔寡斷型+患得患失型 圖一 雙重復(fù)合多重性格：在上面9種性格中，基本上有哪三種性格常常會(huì)融為一體呢？有下面兩種組合：常見(jiàn)的多重復(fù)合：優(yōu)柔寡斷+患得患失+討價(jià)還價(jià)優(yōu)柔寡斷+患得患失+冷漠型 圖二 多重復(fù)合十一、不同消費(fèi)心理特征的客戶組合根據(jù)客戶的不同心理特征，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行分類，分別進(jìn)行管

15、理：針對(duì)不同類型的客戶，我們要分清主次，重點(diǎn)突破。我們將客戶大致分為ABCD四類：1、 A類客戶：隨性型、直爽型、討價(jià)還價(jià)型這三種類型是最好的客戶，是忠誠(chéng)度較高、較穩(wěn)定的客戶，也是花費(fèi)談判成本最小的客戶。商家最喜歡的就是這種類型，所以我們將這三種客戶劃分到A類中。只有A類客戶的銷售額占到整個(gè)公司銷售總額的50%，公司的銷售額才能夠保持穩(wěn)定。所以A類客戶是兵家必爭(zhēng)的客戶。2、 B類客戶：理智型、自負(fù)自大型這樣的客戶雖然不如前三種客戶那么穩(wěn)定和忠誠(chéng)，但是較后面幾種而言，B類客戶屬于還算滿意的客戶。如果B類客戶占25%，則說(shuō)明你的公司基本上會(huì)盈利，而且能夠穩(wěn)定成長(zhǎng)。3、 C類客戶：優(yōu)柔寡斷型、患得患

16、失型優(yōu)柔寡斷型和患得患失型的客戶屬于C類客戶。C類客戶屬于那類看了頭痛，勸說(shuō)他們購(gòu)買(mǎi)存在一定難度的客戶，所以我們應(yīng)該將這一類客戶盡量控制在10%以內(nèi)。4、 D類客戶：冷漠型、暴躁型D類客戶屬于我們不想接觸的客戶，因?yàn)檫@樣的客戶實(shí)在難以應(yīng)付，對(duì)其進(jìn)行銷售要花費(fèi)大量的人力和成本，所以我們應(yīng)該盡量將這類客戶的比重控制在5%以內(nèi)。通過(guò)上面的分類，我們可以看到，如何來(lái)提高我們的銷售業(yè)績(jī)，很大程度上取決于我們客戶的質(zhì)量和客戶的結(jié)構(gòu)。就是說(shuō)要盡量增加A、B類的客戶，而盡量減少和控制C、D類的客戶。反映到我們的行銷過(guò)程中，就是要按照前面介紹的各種客戶的心理特點(diǎn)進(jìn)行客戶分析和劃分，將主要的資源放在A、B類客戶上

17、，對(duì)C、D類客戶則考慮控制比重或干脆放棄。二、在任何事情上都不要覺(jué)得自己受了多大的委屈，哭哭啼啼和別別扭扭改變不了糟糕的現(xiàn)狀。心子開(kāi)一點(diǎn)，認(rèn)真地該干啥干啥，反倒走得順暢許多?？傅米《嗌贃|西，最后就會(huì)得到多少東西，大致就是這么個(gè)理兒吧。三、生命本沒(méi)有意義，你要能給他什么意義，他就有什么意義。與其終日冥想人生有何意義，不如試用此生做點(diǎn)有意義的事。四、愛(ài)怕沉默。太多的人，以為愛(ài)到深處是無(wú)言。其實(shí)，愛(ài)是很難描述的一種情感，需要詳盡的表達(dá)和傳遞。五、有些路，只能一個(gè)人走。六、有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。七、有些決定，只需要一分鐘，可是，卻會(huì)用一輩子，去后悔那一分鐘。八、“忽然想

18、通了”,這五個(gè)字說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，要做到可真不容易。我佛如來(lái)在菩堤樹(shù)下得道，就因?yàn)樗昂鋈幌胪恕?達(dá)摩祖師面壁十八年，才總算“忽然想通了”.無(wú)論什么事，你只要能“忽然想通了”,你就不會(huì)有煩惱，但達(dá)到這地步之前，你一定已不知道有過(guò)多少煩惱。九、如果他總為別人撐傘，你何苦非為他等在雨中。十、我對(duì)前任的感覺(jué)很簡(jiǎn)單，哪怕他的女朋友來(lái)我面前秀恩愛(ài)，我也不會(huì)覺(jué)得煩。就像在看別人吃一碗很香的鹵肉飯，吧唧嘴巴弄得很大聲，但我自己心里是明白的：我吃過(guò)那種飯，其實(shí)沒(méi)那么好吃。十一、為什么我們總是不懂得珍惜眼前人？在未可預(yù)知的重逢里，我們以為總會(huì)重逢，總會(huì)有緣再會(huì)，總以為有機(jī)會(huì)說(shuō)一聲對(duì)不起，卻從沒(méi)想過(guò)每一次揮手道別，都可

19、能是訣別，每一聲嘆息，都可能是人間最后的一聲嘆息。十二、我在最好的時(shí)候碰到你，是我的運(yùn)氣?？上覜](méi)時(shí)間了。想想，說(shuō)人生無(wú)悔，都是賭氣的話。人生若無(wú)悔，那該多無(wú)趣啊。我心里有過(guò)你?？晌乙仓荒艿较矚g為止了。十三、我說(shuō)不出來(lái)為什么愛(ài)你，但我知道，你就是我不愛(ài)別人的理由。十四、當(dāng)你在轉(zhuǎn)圈的時(shí)候，這個(gè)世界很大，當(dāng)你勇往直前，這個(gè)世界就很小。十五、現(xiàn)在男女之間的戀愛(ài)，總是答應(yīng)太快，結(jié)果分手也快。人性的規(guī)律是容易得到的就容易放棄。凡是通過(guò)努力得到的，不管是感情還是物品，都會(huì)使人頓生珍惜之感。所以在感情上，當(dāng)有人追求時(shí)，內(nèi)心的一份矜持是必要的，即使心里很愛(ài)，也需要給追求者時(shí)間和難度，這樣兩人走到一起才會(huì)珍惜感情、地久天長(zhǎng)。十六、我從來(lái)不會(huì)在分手很久后才會(huì)哭，因?yàn)椴恢?。十七、高興呢，就允許自己高興一天；難過(guò)呢，也允許自己難過(guò)一天。關(guān)鍵是這一天過(guò)去了，你得繼續(xù)往前走。十八、對(duì)于世界而言，你是一個(gè)人；但是對(duì)于某個(gè)人，你是TA的整個(gè)世界。十九、我們漸漸的放開(kāi)了對(duì)方的手二十、為愛(ài)投入不應(yīng)該被苛責(zé)，只是忘記自己卻是愛(ài)