組織構(gòu)架5大癥結(jié)(二)

1、目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已超過(guò)800萬(wàn)家，占企業(yè)總數(shù)的99樂(lè)其工業(yè)產(chǎn)值、實(shí)現(xiàn)利稅和出口總額，別離占全國(guó)的60%40/h和60船解決城鎮(zhèn)的就業(yè)人口。可是隨著巾場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放入市壁壘的排除，外國(guó)產(chǎn)業(yè)資本與金融資本迅速進(jìn)入，并在各類(lèi)資源與理念（現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)理論）上有形無(wú)形的確立了游戲規(guī)那么。中國(guó)中小企業(yè)拿什么與國(guó)內(nèi)外大鱷競(jìng)爭(zhēng)呢？有人說(shuō)是依托以本土化為基礎(chǔ)的執(zhí)行系統(tǒng)。咱們明白，企業(yè)的系統(tǒng)包括兩個(gè)方面：一是打算體系，二是運(yùn)營(yíng)體系。打算體系是運(yùn)營(yíng)體系的依據(jù)和源泉，而確保營(yíng)銷(xiāo)打算得以正確執(zhí)行就必需依托組織體系的力量。一個(gè)完善的組織體系，能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，準(zhǔn)確信位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而

2、形成良好的平臺(tái)推動(dòng)企業(yè)打算有效執(zhí)行。但依照筆者最近幾年的企業(yè)咨詢(xún)體會(huì)發(fā)覺(jué)：中小企業(yè)執(zhí)行力普遍偏弱，其要緊緣故不在于員工素養(yǎng)低，也不在于缺乏標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程和制度，其本源在于企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不合理，中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)常見(jiàn)的弊病集中表此刻以下五個(gè)方面：病癥一：層級(jí)太短（過(guò)于扁平），幅度不平穩(wěn)病癥二：缺乏戰(zhàn)略性試探，重要職能性板塊缺失病癥三：區(qū)域（省區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)組織的放權(quán)致使區(qū)域（省區(qū)）領(lǐng)導(dǎo)成為獨(dú)立王國(guó)中的國(guó)王，沒(méi)有立體化的監(jiān)督，權(quán)利失控病癥四；部門(mén)職能交叉嚴(yán)峻，部門(mén)、職位間碰到問(wèn)題相互推諉，扯皮不斷病癥五;對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)職能職位（如分公司促銷(xiāo)員和售后效勞人員等）進(jìn)行單線和考核圍繞上述八大病癥，咱們將結(jié)合采納

3、公司操作的案例，對(duì)解決上述病癥的方式和策略提供指引，并總結(jié)出相應(yīng)的組織效率提升原那么。本文顯現(xiàn)的企業(yè)及其背景:4企業(yè):通過(guò)近10年的打拼,現(xiàn)已成為一家年銷(xiāo)售額4億多元的中高級(jí)服裝企業(yè)。B企業(yè):一家具有8年歷史,年銷(xiāo)售額近10億的知名摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。C企業(yè):一家代理國(guó)內(nèi)知名命萄酒品牌,年銷(xiāo)售額近4億的渠道商企業(yè)病癥一；層級(jí)太短（過(guò)于扁平），幅度不平穩(wěn)層級(jí)指最高者到最基層員工之間設(shè)了幾層機(jī)構(gòu)：幅度指平均每位人員下屬員工的數(shù)量。在企業(yè)規(guī)模必然的情形下，層級(jí)和幅度是一種反比例關(guān)系。中小企業(yè)要保證市場(chǎng)反映速度，其層級(jí)應(yīng)該是處于扁平狀態(tài)的，幅度相對(duì)較寬。圖一：A企業(yè)重組前的組織架構(gòu)算團(tuán)總經(jīng)理部責(zé)位 級(jí)負(fù)伍

4、 一 門(mén)人-o-二級(jí)主管30多人從圖一看，你可能以為這中組織架構(gòu)設(shè)置是比較合理的：層級(jí)和幅度都比較適當(dāng)。但事實(shí)上咱們通過(guò)深度訪談發(fā)覺(jué)：那個(gè)組織架構(gòu)圖是一個(gè)外在表象，企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中，一級(jí)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)大體上被架空，二級(jí)主管多數(shù)直接向集團(tuán)總領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，造成集團(tuán)總領(lǐng)導(dǎo)“日理萬(wàn)機(jī)”，一年到頭幾乎沒(méi)有假日。該企業(yè)的周例會(huì)可窺見(jiàn)一斑，周例會(huì)有集團(tuán)總領(lǐng)導(dǎo)主持，一級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)人和二級(jí)主管50多人參加，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和主管連番發(fā)言，其場(chǎng)面可謂浩浩蕩蕩。集團(tuán)總領(lǐng)導(dǎo)反映："近4個(gè)多小時(shí)的周例會(huì)我的頭都暈了，50多個(gè)下屬對(duì)我匯報(bào)工作，完全超過(guò)了我的幅度"。項(xiàng)目小組通過(guò)認(rèn)真分析發(fā)覺(jué)：?jiǎn)栴}的本源在于部門(mén)設(shè)置時(shí)沒(méi)

5、有充分考慮到員工的素養(yǎng)。該企業(yè)很多部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)是公司元老，為了照顧他們的情緒，才讓他們占據(jù)了此刻的位置，但其素養(yǎng)尚未達(dá)到相應(yīng)的要求。因此，集團(tuán)總領(lǐng)導(dǎo)在很多重要的情形方面就直接和部門(mén)主管對(duì)話。如此就造成三級(jí)層級(jí)體制人為地變成了兩級(jí)，職位越高的者其幅度越寬的奇怪現(xiàn)象！找到問(wèn)題的本源后，咱們重組了A企業(yè)組織架構(gòu)，成立了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心，推薦一名具有很深銷(xiāo)售體會(huì)的元老作為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售工作。重組后的組織架構(gòu)的實(shí)際層級(jí)也比較合理，同時(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)的幅度也調(diào)整在其能力范圍之內(nèi)，集團(tuán)總領(lǐng)導(dǎo)的下屬只有五位。圖二：A企業(yè)重組后的組織架構(gòu)圖集團(tuán)總經(jīng)理供應(yīng)冊(cè)發(fā)部人力行政部計(jì)財(cái)務(wù)中心病癥二：缺乏戰(zhàn)略性試探，重

6、要職能性板塊缺失在咱們效勞過(guò)的中小企業(yè)，普遍存在重銷(xiāo)售，輕市場(chǎng)；重執(zhí)行，打算和檢查圖三：c企業(yè)組織職能與部門(mén)職位設(shè)置C企業(yè)作為一個(gè)大型的酒類(lèi)代理商，其部門(mén)和職位是依照配送商角色來(lái)設(shè)置的，咱們用市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)組織職能圖來(lái)梳理和分析發(fā)覺(jué)C企業(yè)缺失哪些職能。圖四：市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)組織職能圖營(yíng)鋤有功能營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、能營(yíng)假防功能產(chǎn)品銷(xiāo)售年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)訂單處理銷(xiāo)售政策執(zhí)行渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)算物流配送倉(cāng)庫(kù)管理口口牌推廠活動(dòng)策劃渠道管理市場(chǎng)信息的搜集和開(kāi)黑忸款貨款回收分析出納會(huì)計(jì)市場(chǎng)秩序維護(hù)促銷(xiāo)策劃招聘 促銷(xiāo)執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商檔案建立和反饋 政策和價(jià)格調(diào)整建議 產(chǎn)品政策與市場(chǎng)拓展方案 銷(xiāo)售政策制定 費(fèi)用審批 產(chǎn)品政策與市場(chǎng)

7、拓展方案 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析培訓(xùn)對(duì)照?qǐng)D三和圖四，咱們就會(huì)發(fā)覺(jué)，C企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)打算和檢查方面的職能明顯缺失或偏弱，營(yíng)銷(xiāo)打算、終端檢查和監(jiān)督、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃沒(méi)有取得有效的發(fā)揮。圖五：變革后的C企業(yè)組織架構(gòu)圖病癥三；區(qū)域（省區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)組織的放權(quán)，致使區(qū)域（省區(qū)）領(lǐng)導(dǎo)成為獨(dú)立王國(guó)中的國(guó)王，沒(méi)有立體化的監(jiān)督，權(quán)利失控圖六：B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心和省區(qū)營(yíng)銷(xiāo)組織變革前信息流結(jié)構(gòu)圖從圖六能夠看出，總部營(yíng)銷(xiāo)中心的任何指令（包括市場(chǎng)、銷(xiāo)售、行政和財(cái)務(wù)等）要想轉(zhuǎn)達(dá)到省區(qū)，都要通過(guò)省區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，而且省區(qū)的任何信息要向總部反饋都要通過(guò)省區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)，省區(qū)領(lǐng)導(dǎo)還對(duì)本區(qū)域有絕對(duì)的人事裁決權(quán)。如此會(huì)有什么結(jié)果呢？多數(shù)省區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)總部是報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)，

8、固然省區(qū)的企劃員、業(yè)務(wù)員、人事專(zhuān)員和會(huì)計(jì)也維省區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的馬首是瞻，總部營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)很難了解到一線的真實(shí)市場(chǎng)、銷(xiāo)售信息，久而久之,省區(qū)就變成了一個(gè)獨(dú)立王國(guó)，腐敗官僚盛行。經(jīng)多深度訪談咱們發(fā)覺(jué)，要幸免區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織成為獨(dú)立王國(guó)，有效方式是對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)行有效授權(quán)，對(duì)省區(qū)的企劃員、業(yè)務(wù)員、人事專(zhuān)員和會(huì)計(jì)進(jìn)行雙重和考核，同時(shí)信息傳遞也是雙向和多層次的。B企業(yè)的有效授權(quán)性區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織中，信息傳遞呈現(xiàn)矩陣式狀態(tài)，既保障了組織的授權(quán)，又幸免了“一人專(zhuān)政”情形的發(fā)生。圖六：B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心和省區(qū)營(yíng)銷(xiāo)組織變革后信息流結(jié)構(gòu)圖病癥四：部門(mén)職能交叉嚴(yán)峻，部門(mén)、職位間碰到問(wèn)題相互推諉，扯皮不斷由于職位設(shè)置缺乏相應(yīng)的工作分析，致

9、使職位職責(zé)模糊，部門(mén)職能交叉嚴(yán)峻。如：A企業(yè)的生產(chǎn)廠和售后效勞部重復(fù)設(shè)立質(zhì)量查驗(yàn)職位，延誤了時(shí)刻，浪犯了資源，造成出了問(wèn)題相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生圖七：A企業(yè)部門(mén)職能交叉圖（例如）生產(chǎn)廠客戶(hù)服務(wù)部投訴返修處質(zhì)檢處質(zhì)檢處部門(mén)職能交叉如C企業(yè)的定單業(yè)務(wù)員和片區(qū)業(yè)務(wù)員都有追款的職能，當(dāng)顯現(xiàn)呆帳、壞帳時(shí)，片區(qū)業(yè)務(wù)員和定單業(yè)務(wù)員相互推卸責(zé)任。圖八：c企業(yè)部門(mén)職能交叉圖（例如）配送部片區(qū)經(jīng)理片區(qū)業(yè)務(wù)訂單業(yè)務(wù)都有追款職能駐地業(yè)務(wù)部門(mén)職能交叉病癥五:對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)職能職位（如分公司促銷(xiāo)員和售后效勞人員等）進(jìn)行單線和考核在組織咨詢(xún)的進(jìn)程中，常常聽(tīng)到客戶(hù)的聲音"分公司促銷(xiāo)主管常常虛報(bào)促銷(xiāo)員名額，虛報(bào)促銷(xiāo)員

10、提成額，咱們公司每一年在這一塊就要損失上百萬(wàn)”；“分公司售后效勞人員常常不聽(tīng)從分公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)和指揮,矛盾重重”案例：C企業(yè)分公司促銷(xiāo)員現(xiàn)狀：由監(jiān)察部促銷(xiāo)主管對(duì)片區(qū)促銷(xiāo)直接，盡管減少了層級(jí)，可是，由于監(jiān)察部促銷(xiāo)主管受自身精力的限制，不能全面了解各片區(qū)的狀況，致使某些片區(qū)促銷(xiāo)主管顯現(xiàn)虛報(bào)促銷(xiāo)員名額和提成數(shù)量的現(xiàn)象，促銷(xiāo)員進(jìn)程缺乏必要的監(jiān)督。圖九：變革前C企業(yè)促銷(xiāo)員結(jié)構(gòu)圖通過(guò)走訪片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和片區(qū)促銷(xiāo)員，咱們發(fā)覺(jué)，之因此會(huì)顯現(xiàn)片區(qū)促銷(xiāo)主管顯現(xiàn)虛報(bào)促銷(xiāo)員名額和提成數(shù)量的現(xiàn)象，是因?yàn)楸O(jiān)察部的促銷(xiāo)主管全然上不了解片區(qū)促銷(xiāo)員的日常工作情形，包括片區(qū)促銷(xiāo)員的實(shí)際人數(shù)和提成數(shù)量，而這方面信息最清楚的是片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，而片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)卻不能對(duì)片區(qū)促銷(xiāo)員以考核，這無(wú)疑給片區(qū)促銷(xiāo)主管瞞報(bào)、虛報(bào)提供了機(jī)遇C為此，解決方案出來(lái)了：對(duì)片區(qū)促銷(xiāo)員實(shí)行