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文檔簡介
1、XX 年 4s 店銷售工作計(jì)劃做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得,要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行 客戶談判、分析客戶情況的。下面是給客戶,提高“動(dòng)戶率” 和客戶使用率。XX 年 4s店銷售工作計(jì)劃 (二)一、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向,保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行,銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針,用以指導(dǎo)XX年銷售工作的開展。1.銷售部工作策略:要事為先,步步為營;優(yōu)勢(shì)合作,機(jī)制推動(dòng)。要事為先:分清問題輕重緩急,首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;步步為營:在解決重要問題的同時(shí),充分考慮到公司的 戰(zhàn)略規(guī)劃,在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí),做好長遠(yuǎn)規(guī)劃 和安排,做到有計(jì)劃的層
2、層推進(jìn)。優(yōu)勢(shì)合作:充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力,利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);機(jī)制推動(dòng):逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制,通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。2. 銷售部工作方針:以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ),逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制,并最終提高銷售人員和部門的工作績效。3. 銷售部工作重點(diǎn)1. 規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn):強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn),并逐 步形成銷售人員成長機(jī)制。2. 強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力:注重銷售的策略性和銷售 的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。3. 規(guī)范日常銷售管理:強(qiáng)化銷售日常管理,幫助銷售人 員進(jìn)行時(shí)間管理,提高員工銷售積極性和效率。4. 完善激勵(lì)與考核:制
3、定銷售部日常行為流程績效考核。5. 強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè):將團(tuán)隊(duì)分組,組長固定化,垂直管理,并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊(duì)中的管理人才。二、銷售部工作計(jì)劃1. 建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支 具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢,在明年 的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的 工作來抓。2. 完善銷售制度,建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度,應(yīng)該從以下幾方面 :(1) ( 出勤率、展廳5S 點(diǎn)檢處
4、罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。(2) 業(yè)務(wù)熟練程度和完成度,銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平,以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí),創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。(3) 工作態(tài)度,“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng),太對(duì)不正確,那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益,相反會(huì)成為害群之馬。(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率,試乘試駕率,成交率等4. 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題。不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人 員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題并能提出自己 的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次5.建立新的銷售模式與渠道
5、。把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式,做好完善的計(jì) 劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi) 銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合6. 專職專業(yè),強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視,準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待,專人回訪,專人營銷,電話營銷,此人為兩個(gè)組的組長,負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集,并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。XX 年 4s 店銷售工作計(jì)劃 (三)為了能夠更好的運(yùn)營,現(xiàn)在銷售工作計(jì)劃如下:一、 銷售目標(biāo)xx 區(qū) xx4S 店通過前期調(diào)查與實(shí)際預(yù)測(cè),做出如下的銷售目標(biāo): XX 年全年, xx
6、區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3 萬輛,全新上市的 xx 等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5 月,8-10 月作為重點(diǎn)銷售月份,這2 個(gè)銷售旺季的銷售數(shù)量分別達(dá)到8000 臺(tái)和 9000 臺(tái)。其余淡季月份,將視情況分配銷售數(shù)額。通過前期宣傳以及產(chǎn)品介紹等措施,增加客戶對(duì)本年新品汽車的了解程度,同時(shí)提供免費(fèi)試駕等貼心服務(wù),讓消費(fèi)者親自感受,增加購買力。二、 銷售計(jì)劃總述1. 優(yōu)化媒體投放渠道,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播;2. 深入了解市場,根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的市場策略活動(dòng);3. 嘗試與車友會(huì)組織合作,提高知名度和擴(kuò)大品牌宣傳4. 重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃;5. 根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢(shì)制定有針對(duì)性的市場活動(dòng)三、
7、 媒體選擇報(bào)紙:平面視覺,偏向理性.比較經(jīng)濟(jì),能夠靈活配合促銷,可信度較高。是一個(gè)高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告電臺(tái):針對(duì)性強(qiáng),讀者群穩(wěn)定,重復(fù)閱讀率和傳閱性好. 能給我們明確的選擇方向,但時(shí)性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳雜志:簡便迅速,時(shí)效性強(qiáng),覆蓋面廣受眾廣泛,具有和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時(shí)性的促銷活動(dòng)四、 營銷目標(biāo)想象力根據(jù)市場調(diào)研, XX 年本公司的工作思路為:xxx 總公司做指導(dǎo),同時(shí)由廣告外包公司進(jìn)行技術(shù)支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調(diào)研、準(zhǔn)確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點(diǎn)、品牌競爭力提升這幾個(gè)方面來規(guī)劃XX 年的工作計(jì)劃。我
8、們通過大批量的廣告投放,從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個(gè)板塊進(jìn)行精確的傳播。工作重點(diǎn)一一一準(zhǔn)確的客戶分析我們把客戶分析分為三個(gè)階段階段一:通過性質(zhì)進(jìn)行初步的判別銷售顧問樹立消費(fèi)群體分析的概念。銷售顧問關(guān)注產(chǎn)品的用戶性質(zhì)、結(jié)構(gòu)以及用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)?;谟脩粜再|(zhì),根據(jù)已有的用戶資料和市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)群體的初步分析。參照廠家產(chǎn)品定位人群分類進(jìn)行分析對(duì)比。階段二:通過建立客戶檔案進(jìn)行深入分析銷售顧問注重收集用戶信息,建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行深入分析,明確各類產(chǎn)品的真正用戶來源于哪里,與產(chǎn)品重新定位描述的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行對(duì)比分析。明確潛在用戶來源,指導(dǎo)
9、有針對(duì)性開展市場宣傳推廣活動(dòng)和實(shí)施“掃街”行動(dòng)深入挖掘潛在用戶階段三:綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹分析結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場,明確我們和競爭對(duì)手的競爭態(tài)勢(shì)變化趨勢(shì)。做好競爭對(duì)手市場調(diào)研,了解變化的深層次原因。基于競爭對(duì)手調(diào)研,做好產(chǎn)品SWOT 分析,鎖定我們的劣勢(shì),制定有針對(duì)性的應(yīng)變策略。工作重點(diǎn)二一一差異化營銷策略本公司本著以總公司為核心,執(zhí)行下列差異化營銷策略:科技賣點(diǎn)與差異化營銷、安全性賣點(diǎn)與差異化營銷、動(dòng)力和操控性賣點(diǎn)與差化營銷、舒適性賣點(diǎn)與差異化營銷、外形賣點(diǎn)與差異化營銷、經(jīng)濟(jì)性賣點(diǎn)與差異化營銷。差異化營銷的特點(diǎn) :1、通過與消費(fèi)者多種途徑的有效溝通,形成客戶對(duì)品牌、車型、企業(yè)的差異化認(rèn)知2、讓顧
10、客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點(diǎn)3、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握4、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握差異化營銷的目的:通過前期準(zhǔn)備的廣告宣傳與活動(dòng)推廣,將企業(yè)形象深入人心。同時(shí)根據(jù)準(zhǔn)確的客戶群體細(xì)分和目標(biāo)消費(fèi)群體需求導(dǎo)向,針對(duì)不同的消費(fèi)群體需求創(chuàng)造“新”產(chǎn)品,打造xx 年?duì)I銷工作主線。五、優(yōu)化媒體概述:經(jīng)濟(jì)寒流勢(shì)必凍結(jié)明年的廣告宣傳費(fèi)用。然而,不投放廣告,銷售工作就更會(huì)舉步維艱,就更沒有費(fèi)用做廣告宣傳,從而進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。XX 年,會(huì)實(shí)時(shí)關(guān)注汽車市場動(dòng)態(tài)及店內(nèi)銷售情況,緊跟形勢(shì)調(diào)整XX 年廣告的投放渠道及費(fèi)用。雖然是銷售艱難的一年,但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對(duì)廣告投放的渠道進(jìn)行優(yōu)化,加強(qiáng)對(duì)廣
11、告效果的監(jiān)測(cè),將投入的廣告費(fèi)用發(fā)揮到最大效果。精確定位:1.追求對(duì)購車者的全面覆蓋2.全面影響最有購買意向的人群組合營銷:1. 使用調(diào)研式營銷保持與潛在消費(fèi)者的不間斷接觸2. 通過維護(hù)現(xiàn)實(shí)車主的關(guān)系提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度3. 通過豐富的店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)為車主提供心理上的情感滿足,促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。消費(fèi)心理:1. 基本:價(jià)格各 4S 店無太大差異、2. 期望:產(chǎn)品附加值出色的售后服務(wù)、3. 出乎意料:良好品牌形象和個(gè)性化VIP 服務(wù)推廣目標(biāo) :1. 擴(kuò)大知名度:加強(qiáng)4S 店的推廣工作,與媒體合作開展細(xì)致的公關(guān)推廣活動(dòng)2. 提高美譽(yù)度:控制和引導(dǎo)口碑傳播,開展客戶關(guān)系維護(hù)工作推廣策略:1. 不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告,僅配合互動(dòng)活動(dòng)、特定時(shí)段的促銷行為2. 利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行精準(zhǔn)投放。3. 和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播4. 依照每個(gè)階段的市場反映熱度來決定每個(gè)季節(jié)投入廣告的多少5. 通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動(dòng),以最少的費(fèi)用獲得最大的宣傳效果。六、效果評(píng)估1. 通過本年度各個(gè)活動(dòng)的宣傳以及策劃,更多的顧客更了解我們的車型以及價(jià)格。2. 通過客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié),讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受,有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。3. 廣告宣傳的力度增大,對(duì)品牌的知名度有所提升,同 時(shí)也讓消費(fèi)者對(duì)品牌旗
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