第8章分銷策略

1、整理ppt整理ppt第一節(jié)分銷渠道的職能與類型 一、分銷渠道的含義與職能 分銷渠道：是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的規(guī)程中，取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。包括：商人中間商、代理中間商、輔助商以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和消費者。 職能：研究、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險承擔(dān)。整理ppt二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次：根據(jù)中間機構(gòu)層次的數(shù)目確定渠道的長度，可分為、層渠道。消費品制造商消費者零售零售零售零售批發(fā)代理代理批發(fā)整理ppt（二）分銷渠道的寬度寬度：是指同一層次中間商數(shù)量的多少密集分銷：盡可能多地利用批發(fā)商和零售商推銷商品。適用于：消費品中的便

2、利品，產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品。選擇分銷：在一定的區(qū)域內(nèi)通過挑選幾個最適合的中間商推銷商品，適用于：選購品和特殊品。1.獨家分銷：在一定的區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商推銷商品。通常應(yīng)協(xié)議規(guī)定經(jīng)銷商不得再經(jīng)營競爭者品牌，調(diào)動其占領(lǐng)市場的積極性。整理ppt第二節(jié)分銷渠道策略 一、影響分銷渠道設(shè)計的主要因素（一）需求特征：（目標(biāo)市場情況）潛在顧客數(shù)量、地理分布、購買數(shù)量、購買習(xí)慣等。（二）產(chǎn)品特征：產(chǎn)品的單價高低，儲存、運輸是否有特殊要求，體積大小，產(chǎn)品生命周期長短與所處階段，技術(shù)與服務(wù)要求。（三）企業(yè)自身特性：規(guī)模、財務(wù)能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗、營銷政策。（四）中間商特征（五）競爭特征（六）環(huán)境特征整理ppt

3、二、分銷渠道的設(shè)計（一）明確渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)：預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。（二）明確各種渠道交替方案包括：中間商的類型與數(shù)目、渠道成員的特定任務(wù)。（三）評估各種可能的渠道方案經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)、控制性指標(biāo)、適應(yīng)性指標(biāo)整理ppt三、分銷渠道管理（一）選擇渠道成員評估：經(jīng)營時間長短、清償能力、合作態(tài)度與聲望等。（二）激勵渠道成員：批評、原因、過分與不足（三）評估渠道成員：、契約約束與銷售配額；、測量績效的方法：同上期對比，與平均水平對比；將績效與銷售潛量和配額分析對比。整理ppt第三節(jié)批發(fā)商與零售商 一、批發(fā)商的含義與類型 批發(fā)：是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或其他商業(yè)用途而進(jìn)行購買的

4、人的活動。 批發(fā)商：是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的組織。 包括：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商以及制造商和零售商的銷售辦事處。 （一）商人批發(fā)商：是指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后，再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。分為：完全服務(wù)和有限服務(wù)兩類。整理ppt（二）經(jīng)紀(jì)人和代理商:是指從事購買、銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位，其主要職能是促成商品的交易，并借此賺取傭金作為報酬。包括：產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人、制造商代表、銷售代理商、采購代理商、傭金商。（三）制造商和零售商的銷售辦事處：銷售分店或銷售辦事處、采購辦事處整理ppt二、零售商的類型 零售：是指所有向最終消費者直接銷售用于非商業(yè)性用途的產(chǎn)品或服務(wù)的活動

5、。 零售商：營業(yè)額主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。 分類： 專用品商店：產(chǎn)品線窄、長、花色品種較齊全 百貨店：一般有幾條產(chǎn)品線，但品種不全。 超級市場：規(guī)模大、成本低、自我服務(wù)、薄利多銷，主要經(jīng)營日用品、食品。整理ppt 便利店：設(shè)在居民區(qū)，規(guī)模小、營業(yè)時間長，品種有限，主要為便利品。 大型購物中心：規(guī)模大、經(jīng)營品種全，除了日常用品外，還有家具、電器、服裝、餐飲、娛樂、洗衣、修鞋、金融等各種服務(wù)。 折扣商店：以低價銷售商品、主售全國品牌、設(shè)施少、自主服務(wù)、店址租金低，交通方便。 倉儲商店：低成本經(jīng)營、價格低、精選品牌、會員制、先進(jìn)的計算機管理系統(tǒng)。 產(chǎn)品陳列室推銷商店：將目錄銷售和折扣原則相結(jié)合，經(jīng)營加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的商品。如：珠寶首飾、照相器材。整理ppt三、無門市零售形式 直復(fù)市