{za}瓷磚銷售技巧507

1、成交的金牌六步 瓷磚門店銷售技巧“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才 能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端銷售中匯總報告出來的門店成交金牌六 步或許能讓你多一些燦爛的笑容。第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求 顧客在什么時候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時候最容易搞定，同 樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻 不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī) 院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對

2、他產(chǎn) 生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形 成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。 .決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo) 購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識 的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、 綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感 覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討 價還價呢？”因為你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子

3、！塑造權(quán)威形象的好處由此 可見一斑！ .塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入 點，如果不了解顧客需求而盲追求去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧 客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢？因此， 導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜 又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回 答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。 .第二步、影響思維引導(dǎo)消費 贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴

4、求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影 響。曾記得這樣一個故事： .一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？” “1單，”小伙子回答說?！爸挥?1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢 ?”“3，000，000 元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”老板目瞪口呆?！笆沁@樣的，”小伙子說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號 的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問 他上哪

5、兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個 發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)， 賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦'?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅 僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” .“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說你的周末算是毀了， 干嗎不去釣魚呢？'”你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來 看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工 具而付諸實施。瓷磚

6、銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現(xiàn)渴求必須配 套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格 拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。 .第三步、闡述利益提供證明恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只 說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能 性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益 與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類 型很多，最關(guān)注的需

7、求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果， 面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點 攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安制作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文 化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進(jìn)店觀 看的顧客當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要 了。 .當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆 者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子： .顧客一進(jìn)門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用780

8、0 噸壓機壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實非常耐磨， 7800 噸哪，相當(dāng)于 130 節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力 壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點了點頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這 個店主的推薦也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的 可信度不夠耳聽為虛眼見為實，你說 7800 噸就 7800 噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明， 顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨 的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當(dāng)另一對夫妻 上門的時候，店老板就用上了這一招

9、“體驗銷售”的方法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說 到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。 .第四步、與客戶互動曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣 質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷 互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。 .銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨自表演也會讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷 售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。 .與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。語言方面的互動

10、，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中 傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進(jìn) 行的，即通過對方所表達(dá)出來的信息，抓住某個關(guān)鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題 上的思維在一條軌道上前進(jìn)。 .表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞 從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種 潛思想的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處 在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發(fā)顧客的

11、認(rèn)同。 .當(dāng)然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一 個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。 .因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語 言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。 .第五步、處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚” 導(dǎo)購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生”好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價 格太貴了，反正

12、，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到今天CTGS-資料文件 倒茶、搬磚、推薦等工作有沒有白費。因此，一個卓越的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇 到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段進(jìn)度的積累，當(dāng)你熟背臺詞 三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。 .第六步、臨門一腳達(dá)成交易 有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊， 為什煮熟的鴨子還飛了呢？ .其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了 別人不是她當(dāng)時不想嫁給你，而是你當(dāng)時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況 就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣， 結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看轉(zhuǎn)身出門不見了。一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻 還要問一下對方：“您覺得可以