啤酒企業(yè)的經(jīng)銷商管理藝術(shù)

1、啤酒企業(yè)的經(jīng)銷商管理藝術(shù)經(jīng)歷了很多年的粗放管理，廠商之間的聯(lián)系一天天多起來，但是距離卻在一天天 疏遠(yuǎn)。雖然說很多企業(yè)一直以來，都在喊一些“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”、“與經(jīng)銷商一起 成長”之類的口號，但放眼市場，能和經(jīng)銷商親密無間，做到互相信任，互不隱 瞞的企業(yè)缺少之又少。經(jīng)銷商之于企業(yè)，是市場網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點，也是基礎(chǔ)的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。企業(yè)之于 經(jīng)銷商，是利益的根本，是可以不斷擠出奶來的牛。所以任何一個企業(yè)，都希望 經(jīng)銷商能老老實實，少說話多干活，推起產(chǎn)品來不要命，少花錢甚至不花錢；而 所以經(jīng)銷商一方面信誓旦旦表示要好好做， 認(rèn)真做，但背地里，每個人都從心眼 里往外伸著一只手，都想搞點小動作，獲取盡可能多的利潤

2、。彼此心理的不同，當(dāng)然也就決定了兩者之間關(guān)系的復(fù)雜與微妙。有的人說， 企業(yè)與經(jīng)銷商，就像是男人和二奶之間的關(guān)系。一個要市場，一個要利潤，沒有 這個基礎(chǔ)條件，大家都不會吊死在一棵樹上，頂多就是一拍兩散，彼此再尋找新 的合作伙伴。也有人說，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是婆媳關(guān)系。 剛開始婆婆是一 家之主，提要求，發(fā)命令，讓媳婦小心侍候，動不動還要修理一番。媳婦低眉順 眼，洗衣做飯，勤勞苦干。天長日久，時光如梭，等到彼此熟悉了，媳婦的翅膀 漸漸硬了，而婆婆年高體衰。媳婦開始視婆婆如無物，想怎么干就怎么干，動不動摔鍋打碗，以不干了相威脅。婆婆考慮一家人的身家性命，不得不忍氣吞聲。啤酒產(chǎn)品的特性， 決定了企業(yè)

3、及經(jīng)銷商的運作模式， 也決定了相互之間的合 作的基礎(chǔ)。所以，很少有做大的啤酒經(jīng)銷商，大到能夠包銷企業(yè)的產(chǎn)品，也很少 有絕對忠誠的經(jīng)銷商，忠誠到專門經(jīng)營啤酒產(chǎn)品而忽略其他。因此，我們雖然無 法判定前面兩種觀點真實的成分有多大， 但有一點可以確認(rèn)，就是這些現(xiàn)象肯定 是存在的。這些現(xiàn)場的存在，說明了四個方面的問題。一是企業(yè)是在要市場而不是在做 市場；二是經(jīng)銷商是在經(jīng)營產(chǎn)品，而不是在經(jīng)營利潤；三是廠商之間的關(guān)系是松 散型的，缺乏穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)；四是廠商之間普遍存在著不負(fù)責(zé)任。 這四個問題 同時決定了四種方向，即：企業(yè)要市場是花錢買市場；經(jīng)銷商要利潤以犧牲競爭 環(huán)境為代價；各區(qū)域市場不停的走馬換將，廠商

4、之間的合作關(guān)系更加脆弱，傳統(tǒng) 的利潤導(dǎo)向使廠商矛盾更加尖銳。這樣一來，競爭環(huán)境就會進(jìn)一步惡化，市場管理的難度就會無限制的增大，企業(yè)不情愿，經(jīng)銷商當(dāng)然也不情愿。那么如何才能避免這些問題的出現(xiàn)呢又怎樣才能實現(xiàn)廠商之間的信任和真誠合作呢、改變觀念，打破僵局，企業(yè)主動出擊首先，我們把企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作，換一種說法。啤酒產(chǎn)品的特點，是啤酒企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作與其他行業(yè)有著明顯的不同之處。目前國內(nèi)的啤酒企業(yè)，為了保證啤酒風(fēng)味口感的一致性， 都對成品庫存時間有著明確的要求， 也 就是說，所有的啤酒企業(yè)都希望能夠盡可能快地把產(chǎn)品銷售出去。因此，很多啤酒產(chǎn)品在生產(chǎn)出來當(dāng)天或者稍后一點時間，就會直接供應(yīng)到市

5、場上。而且越來越 多的企業(yè)，把供貨模式都改成了現(xiàn)款現(xiàn)貨，合理規(guī)避因市場運作及經(jīng)銷商信用問 題導(dǎo)致的呆死帳風(fēng)險。也就是說，啤酒企業(yè)目前的經(jīng)營模式，基本上已經(jīng)轉(zhuǎn)化為 以經(jīng)銷商為起點。經(jīng)銷商提前把貨款支付給企業(yè)，企業(yè)按照銷售計劃安排生產(chǎn)， 再把產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商，實質(zhì)上已經(jīng)把經(jīng)銷商變成了出資人和庫房。這種模式的實質(zhì)表明，企業(yè)實際上是在給經(jīng)銷商打工。但是目前的現(xiàn)實是， 大多數(shù)的經(jīng)銷商沒有得到作為出資人應(yīng)該得到的尊重，權(quán)力就更談不上。試想一 下，有哪一個企業(yè)的員工，不聽老板的話，會不尊重自己的老板。但是我們的經(jīng) 銷商并沒有要求企業(yè)這樣做，他們只要求企業(yè)向他們提供具有一定質(zhì)量保證， 而 且價格適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品而已

6、。這些要求，對企業(yè)來講都是分內(nèi)的事，都是企業(yè)品牌成 長的基本要求，所以，改變和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，企業(yè)還是要放下架子，去和經(jīng) 銷商充分溝通，以對待老板的態(tài)度去對待他們。但是有一點，企業(yè)對經(jīng)銷商的支 持，還是應(yīng)該理智一些，對不正當(dāng)?shù)幕蛘哌^分的要求，還是要嚴(yán)詞拒絕。讓合作者成為投資者，無疑是經(jīng)銷商管理中一種最高明的手段， 一方面可以讓經(jīng) 銷商投入盡可能多的資金，用于企業(yè)的技術(shù)改造和新工藝應(yīng)用，降低企業(yè)的經(jīng)營 風(fēng)險；另一方面也可以通過經(jīng)銷商的忠誠， 引發(fā)銷售區(qū)域大面積的創(chuàng)新經(jīng)營， 從 而使本區(qū)域的市場壁壘更加穩(wěn)固，銷量得到直線提升。但是，有一點企業(yè)應(yīng)該明白， 經(jīng)銷商的投資決不能成為一個經(jīng)銷商凌駕于企業(yè)

7、之上的理由， 更不能成為企業(yè)毫無節(jié)制的研發(fā)新產(chǎn)品的理由。 而是要把這種投資，看作建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的突破點。企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商要盈利，雙方的目標(biāo)是一致的，而且兩者相輔相承。企 業(yè)經(jīng)營狀況良好， 才能保證向經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及長遠(yuǎn)的合作。 經(jīng)銷商在贏利 的基礎(chǔ)上， 經(jīng)營管理水平不斷提高， 才能保證進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍， 進(jìn)一步開拓 市場。只有真正實現(xiàn)廠商之間的戰(zhàn)略同盟， 才能使大家放心來合作， 更好的配合， 逐步鞏固市場壁壘，參與更廣泛范圍內(nèi)的競爭。四、留住經(jīng)銷商的幾條途徑1、定期召開經(jīng)銷商座談會，加深了解，增進(jìn)感情，互通有無。加大感情投 入，換取現(xiàn)實的資金回報。2、適時組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商管理水平，提高執(zhí)行力，增強(qiáng)經(jīng)銷商 市場掌控能力。3、實施戰(zhàn)略伙伴計劃，倡導(dǎo)公司化運作，協(xié)助經(jīng)銷商規(guī)劃發(fā)展方向，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，與經(jīng)銷商一起成長。4、加強(qiáng)服務(wù)，及時兌現(xiàn)返利、折扣、折讓，留住經(jīng)銷商的心，使合作基礎(chǔ) 更加穩(wěn)固。5、堅持客情拜訪，以實際的業(yè)務(wù)