酒店宴會促銷活動

1、第四單元酒店宴會促銷活動學習目標1.能夠結合不同宴會類型的要求，熟練進行宴會的促銷工作，熟練掌握宴會促銷活動的流程。 2.掌握宴會促銷形式、方法、選擇原則O 學習任務能夠初步完成宴會的促銷活動工作。鏡賞析除夕團圓飯促銷除夕夜一向是中國人全家老少團圓聚餐的時刻O在傳統(tǒng)的過節(jié)方式中，主婦們從年前忙到年后，不停地穿梭于爐灶之間，為張羅團圓飯而累得筋疲力盡。近年來，已有許多家庭不愿終年忙碌的母親連過年都不得空閑，所以選擇到酒店和餐館享受既精致美味，又省時省力的團圓飯。鑒于除夕夜外食人口激增，許多宴會廳便看好該消費市場，大力推行除夕年夜飯的促銷活動，以各式烹調美味的時令佳肴與象征好彩頭的菜品名稱，營造出

2、除夕年夜飯歡樂溫馨的氣氛。此外，有些酒店和餐館在過年期間，以酒店和餐館已有資源從事"外帶"的賣餐方式，將一些平日僅見于餐館的菜品提供給客人外帶回家享用，如名菜"佛跳墻"便是酒店或餐館經(jīng)營外帶方式的拳頭產品，頗受大眾喜愛。這種外帶引領的經(jīng)營方式不僅滿足了現(xiàn)代人省時省力又喜好享受的需求，更順應了除夕夜在家團圓用餐的習俗，不失為酒店和餐館促銷的方法之一。隨著人們生活水平的提高、消費觀念的改變，過節(jié)上飯店，特別是除夕之夜的年夜飯到飯店去吃，逐漸成為市民的時尚O近幾年，距離除夕夜還有近半年，而杭州的一些酒樓、飯店年夜飯訂桌卻早已開始，比往年要整整提早好兒個月。紅泥

3、花園早在今年大年初一就已經(jīng)有不少客人要求預訂明年的年夜飯。杭州不少酒樓年夜飯已經(jīng)訂出近一半包廂O天目山路的新桃李園已訂出22桌， 43個包廂只剩下21個尚未訂出;南山路的紅泥30|宴會說十 -Yanhui ShE滬· 砂鍋訂出12個包廂;慶春路上的前門大酒店則訂出了17桌;延安路上紅泥家常飯店訂出15桌。已訂出十多桌年夜飯的酒樓、飯店，多數(shù)是一些地段好、交通便利、生意紅火的 大型餐館。這些提早預訂年夜飯的客人則大多是一些15人左右的大家庭。由于杭城酒店供15人以上用餐的大包廂有限，且考慮到提早訂席空桌多，選擇余地大，因此很多客人早訂早安心O在平淡的產品市場中，迎春年夜飯乃是難得的一大

4、商機，也促使上海各飯店酒家提早推出預訂服務，力爭開門紅。新亞集團所屬80多家賓館飯店，把年夜飯作為"廚房工程"，他們憑借其雄厚的餐飲技術優(yōu)勢，研制開發(fā)出品種齊全、口味獨特、價格適中的家宴菜肴，為市民端上一桌好菜。杏花樓集團將年夜飯細分為賓館型、美食廣場型、酒家型、西餐型、素食型等六大類，以適應社會各層次消費者的多樣化需求。廣州的陶然亭、羊城、珠江等酒家，早早在店門口貼出海報，公布本店特色的年夜飯菜單;新亞、杏花樓下屬的飯店還展出實樣讓消費者看樣定餐。一些保留有顧客資料的飯店，也紛紛展開"電話攻勢"，向老顧客征詢年夜飯訂單。思考問題酒店宴會促銷工作的特點和

5、內容是什么?一、酒店宴會促銷活動流程(一)設立宴會銷售組織現(xiàn)代酒店經(jīng)營者都非常重視宴會產品和服務的銷售，許多酒店設立獨立的宴會部，專門負責各種規(guī)模各種形式的宴會銷售和宴會服務接待工作。與宴會有關的一切銷售工作由宴會部專門負責，銷售部的人員必須具備豐富的專業(yè)知識，如食品的制作、菜單的設計和成本控制、服務設施的使用、空間的利用等方面的知識和推銷技巧。由于各酒店經(jīng)營狀況不一，宴會在餐飲中的銷售比重不同，宴會部的組織機構與崗位設置、崗位職責范圍也不盡相同。酒店宴會部下面可設立宴會營業(yè)、宴會銷售和宴會服務部門，如圖4-1所示。宴會營業(yè)部的主要工作是研制新菜式及編寫菜單，控制飲食成本，制定菜點的銷售價格。

6、宴會銷售部的主要工作是宴會的預訂與推銷，以及宴會市場開拓工作，包括宣傳、廣告、促銷工作，負責宴會菜單及宴會計劃的制訂，下達并組織實施。宴會服務部主要負責宴會的接待和現(xiàn)場服務工作。圖4一1酒店宴會部組織機構，酒店宴會促銷;43宴會部的規(guī)模大小與組織結構取決于這樣一些因素:酒店的規(guī)模與酒店可使用宴會廳面積大小:酒店宴會業(yè)務類型:本地區(qū)宴會市場競爭狀況;酒店宴會部門的預算。許多酒店的宴會一是餐飲部下屬一個主要部門，而在另外一些酒店里，宴會銷售工作則由酒店銷售部直接負責。王于一些酒店管理人員欠缺營銷知識以及酒店各部門"本位主義"的影響，相當多酒店的宴會經(jīng)營側重點往往只放在宴會的現(xiàn)場

7、管理上，酒店只注重提高服務質量和降低銷售成本，對客人的需-調研、宴會市場開拓、宴會組合產品和服務的設計開發(fā)、宴會售后信息反饋等不重視或重視不o市場營銷部或銷售部只管招僚，宴會部只顧服務接待，由于得不到酒店其他部門的配合，宴 E推銷員給予顧客的許諾，往往很難徹底實現(xiàn)，酒店宴會的售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)相脫節(jié)， 一難真正提高酒店在宴會市場中的競爭力。有效的宴會銷售組織和訓練有素的宴會推銷人員，是酒店獲得宴會客源的重要前提，除此以宴會部還必須根據(jù)本酒店的資源和條件，制訂自己的營銷計劃，加強宴會銷售的針對性，使宴會產品和服務在市場上更具競爭力。(二)制訂宴會營銷計劃作為酒店整體營銷計劃的一個組成部分，

8、宴會部營銷計劃的制訂應包括以下幾個方面:1.市場競爭分析競爭分析的主要目的是了解本酒店宴會部在市場中相對于競爭者的優(yōu)勢與劣勢，分析的內容可包括:競爭者所處的位置、可使用宴會廳的規(guī)模面積、宴會廳的布置與風格、宴會廳各種設備設施及其使用性能、場地租金、產品和服務特色、目標市場、酒店聲譽等方面，對各個酒店比較析，明確本酒店宴會市場的競爭優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，為進一步確定酒店宴會的目標市場提供依據(jù)，如圖4-2所示。' 圖4-2酒店宴會市場競爭分析2.明確關鍵宴會市場，確立正確的市場定位 了解酒店宴會部的優(yōu)勢以后，就可以進一步考慮本酒店可以吸引的最關鍵的宴會市場是什么。宴會市場按消費水準可分為

9、普通宴會、高級宴會和豪華宴會:按規(guī)模可分為小型宴會、中型宴會和大型宴會:按舉辦地點可分為在酒店中舉辦的宴會和外賣式宴會:按舉辦者性質劃分，一般有四種類型，如表4-1所示:如宴會設計-VahuiShji- 表4-1宴會市場類型、內容和特點s 約類雪慧、唱，事蝴n接飛接飛內容和特點】悻飛回悔。i電氣熠'軍穿運"肉即1非專噢頂竅 公司和其他商業(yè)團體的展銷會、年會、銷售培訓會等可能需要用到酒店宴會部的多功能廳及餐飲設施和服務，公司開業(yè)、周年紀念日等重大活動或重大事件的宣公司和企業(yè)舉辦的宴會布，也常常到酒店舉辦宴會，酒店應高度重視這一類型的宴會業(yè)務，經(jīng)常與當?shù)厣虡I(yè)機構、貿易團體聯(lián)系，從

10、商業(yè)雜志和商業(yè)報直紙、廣告等渠道收集這一市場的有關信息，并設法與公司有關負責人和部門取得接聯(lián)系各類學術團體和民間團體舉辦的這類團體舉辦宴會，參加者可能從幾十人到上百人不等，協(xié)會會刊、當?shù)貓蠹埵茄鐣@得這一類型宴會信息的主要途徑，酒店宴會推銷人員應設法與協(xié)會的理事、團體的負責人、秘書等關鍵性人物取得聯(lián)系，以接近這一市場黨政部門、駐本地的外交機構，往往會在較高級的酒店舉辦宴會，接待這類宴黨政部門、外交機構舉辦的宴會會，對主辦單位的要求和貴賓的生活習慣、宗教信仰、喜忌等情況應作詳盡的了解，這類宴會往往有利于提高酒店的社會效益，也是酒店應該努力爭取的宴會市場個人社交活動舉辦的宴會這類宴會通常由個人自己

11、付款，規(guī)模相對較小，如個人組織的家庭團聚、朋友相會、婚宴、壽宴、逢年過節(jié)的慶賀等，是酒店宴會中的個人市場，也值得重視根據(jù)不同的宴會市場特點，酒店應結合自己的優(yōu)勢，揚長避短，分析自己最能夠吸引的目標市場，確定憑借酒店現(xiàn)有的硬件設施和軟件水平，可以接待何種檔次和規(guī)模、何種性質的宴會。3.確立宴會銷售目標 決定了酒店可吸引的宴會市場類型以后，應進一步確定宴會銷售的具體目標，明確圖4-3所示的一系列問題，并把銷售的重點放在酒店宴會廳使用的高峰和低峰期。圖4-3宴會銷售目標確定流程圖上述信息有助于宴會部確立具體的銷售目標，宴會部的統(tǒng)計數(shù)字應該不斷修正，保持最新信息，以便確定銷售的重點對象和重點時期，例如

12、明確宴會生意的來源是周末還是工作日，銷售的重點是提高宴會營業(yè)額還是增加宴會廳的座位周轉率，確立切實可行的目標。4.制訂具體行動計劃 酒店宴會部的銷售目標確定以后，還應該對如何達到既定目標制訂出具體的行動方案。例，酒店若以半年內增加婚宴市場銷售額10%位為目標，具體的措施可包括制訂特殊的"婚宴包價”促銷活動、廣告的宣傳制作計劃，參加或贊助在當?shù)嘏e辦的集體婚禮活動，邀請本地的婚紗影樓、婚紗出租店、珠寶店的經(jīng)營者到酒店來或者派員工上門訪問，向潛在顧客作直接推廣等一系列具體的活動，宴會部應對每項活動的執(zhí)行方法、執(zhí)行期限、執(zhí)行負責人作具體的安排。宴會部具體行動計劃的制訂受酒店已確定目標市場的特

13、殊性、酒店的促銷預算、酒店的銷售力量等因素的影響，可根據(jù)己確定的目標與酒店的可控因素，選擇出最佳的實施方案。5.銷售效果的評估與跟蹤 宴會銷售效果的評估，有利于總結成功的促銷策略，發(fā)現(xiàn)不足地方，為制訂新的行動計劃提供依據(jù)。宴會銷售效果如何，主要看酒店銷售的增長率、顧客的反應等因素。宴會的跟蹤是宴會銷售活動不可缺少的一步，售后工作的圓滿完成，有利于提高酒店顧客的滿意程度，爭取更多回頭客。6.掌握宴會推銷方法 宴會的整體營銷活動主要包括宴會前的市場調研與市場開拓、宴會的現(xiàn)場管理和宴會的售后跟蹤服務三個主要階段，三者相互聯(lián)系，相互影響，缺一不可。宴會推銷是向宴會目標市場通報本酒店產品和服務的信息，試

14、圖說服這些客人購買本酒店產品和服務。酒店通?？赏ㄟ^廣告、公關宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣等促銷途徑來達到此目的。宴會的推銷工作可以包括兩大方面:一是利用顧客向酒店詢問的時機，抓住推銷機會，爭取預訂:二是主動出擊，搜集目標市場的有關信息，向潛在市場做推銷。從數(shù)十人到數(shù)百人的宴會，都需要提前預訂，顧客為了慎重起見，往往會多方尋找信息，詳細咨詢，不斷比較，最后才作出購買的決策。不論顧客任何時候以何種方式向酒店咨詢，酒店都應給予高度的重視，認真記錄顧客有關的信息，了解顧客的需求，及時、準確地回答顧客提出的問題，給予顧客滿意的答復，這是對宴會部推銷人員的最起碼的要求。推銷宴會不像推銷酒店的客房，產品和服務內容相對比較固定，宴會的安排有較大的靈活性，產品和服務內容多，顧客的要求也多樣化。推銷餐飲服務與推銷客房所用的策略是有所