卷煙營銷中常用指標(biāo)

1、卷煙營銷中常用指標(biāo)：存銷比、動(dòng)銷率、客戶毛利率、銷量增長率、同比、環(huán)比、客戶斷貨率、覆蓋率、鋪貨率。1、什么是 GDP?國內(nèi)生產(chǎn)總值，簡稱 GDP）國內(nèi)生產(chǎn)總值是指在一定時(shí)期內(nèi)（一個(gè)季度或一年），一個(gè)國室或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中所生產(chǎn)生的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的價(jià)值，常被公認(rèn)為衡量國家經(jīng)濟(jì)狀況的最佳指標(biāo)。它不但可反映一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)，更可以反映一國的國力與財(cái)富。2、什么是 CPI?即消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)， 英文縮寫為 CPI,是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價(jià)格統(tǒng)計(jì)由來的物價(jià)變動(dòng)指標(biāo)，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標(biāo)。如果消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)升幅過大，表明通脹已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定因素，央行會(huì)有緊縮貨幣政策和財(cái)政政策的

2、風(fēng)險(xiǎn)，從而造成經(jīng)濟(jì)前景不明朗。因此，該指數(shù)過高的升幅往往不被市場歡迎。例如，在過去 12個(gè)月，消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)上升 2.3%,那表示,生活成本比 12 個(gè)月前平均上升 2.3%。當(dāng)生活成本提高，你的金錢價(jià)值便隨之下降。也就是說，一年前收到的一張 100 元紙幣，今日只可以買到價(jià)值 97.70 元的貨品及服務(wù)。一般說來當(dāng) CPI3%的增幅時(shí)我們稱通貨膨脹；而當(dāng) CPI5%的增幅時(shí)，我們把他稱為嚴(yán)重的通貨膨脹。月份全國城市農(nóng)村當(dāng)月同比增長累計(jì)當(dāng)月同比增長累計(jì)當(dāng)月同比增長累計(jì)2011 年 04 月105.35.30%105.1105.25.20%105105.85.80%105.63、什么是消費(fèi)者收入

3、？是指消費(fèi)者個(gè)人從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個(gè)人的工資、獎(jiǎng)金、其他勞動(dòng)收入、退休金、助學(xué)金、紅利、饋贈(zèng)、由租收入等。4、什么事個(gè)人可支配收入即在消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除各種稅款（所得稅）和非稅性負(fù)擔(dān)（如工會(huì)會(huì)費(fèi)、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金等）后的余款。5、卷煙人均消費(fèi)量是如何計(jì)算的？卷煙人均消費(fèi)量=轄區(qū)卷煙消費(fèi)總量一轄區(qū)常住人口數(shù)量例如=8556.2 箱 X250 條+33.46 萬人=6.39 條/人卷煙人均消費(fèi)量 A7.39 條（省標(biāo)）A8.5 條（國標(biāo)），或近三年卷煙銷量均增長 1.4%以上（省標(biāo)），或近三年銷量增長率均超過行業(yè)平均水平（國標(biāo)）6、需求預(yù)測準(zhǔn)確率和銷量預(yù)測準(zhǔn)確率怎么計(jì)算？

4、預(yù)測準(zhǔn)確率分總量預(yù)測準(zhǔn)確率、分類預(yù)測準(zhǔn)確率、分品牌（規(guī)格）預(yù)測準(zhǔn)確率三種例題：*營銷部卷煙，3 月份卷煙需求預(yù)測量為 657 箱，4 月份銷量預(yù)測量為 546 箱，截止 4 月 30 日，訂單需求量 444 箱，訂單量 443箱。問題：1、請(qǐng)計(jì)算由卷煙需求預(yù)測準(zhǔn)確率？2、請(qǐng)計(jì)算由卷煙銷量預(yù)測準(zhǔn)確率？3、請(qǐng)計(jì)算由訂單滿足率?參考答案：1、卷煙需求預(yù)測準(zhǔn)確率=【1 一（總量需求預(yù)測一客戶訂單需求總量|幸戶訂單需求總量）】M00%需求預(yù)測準(zhǔn)確率=【1 一（|657-443）|-M441X100%=【1 一（213 刃 44）】X100%=【10.4797*100%=52.03%2、卷煙銷量預(yù)測準(zhǔn)確率

5、=【1 一（脩量預(yù)測量一客戶訂單總量|一客戶訂單總量）】M00%銷量預(yù)測準(zhǔn)確率=【1（546-443）|M43）】M00%=【1 一（102 刃 43）】X100%=10.23251*100%=76.75%3、訂單滿足率=訂單量 4 丁單需求量 M00%=443-444M00%=99.77%7、卷煙存銷比、動(dòng)銷率怎么計(jì)算？存銷比是指一個(gè)周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是以天數(shù)來反映即時(shí)庫存狀況的相對(duì)數(shù)指標(biāo)。例題：*營銷部，3 月底卷煙社會(huì)庫存總量 220 箱，4 月訂單量443 箱，4 月底卷煙社會(huì)庫存總量為 240 箱問題：1、計(jì)算該營銷部 4 月份卷煙社會(huì)庫存銷比？2、計(jì)算該營銷部

6、 4 月份卷煙動(dòng)消率？參考答案：1、 卷煙社會(huì)庫存銷比=4 月份卷煙社會(huì)庫存一(3 月份卷煙社會(huì)庫存+4 月份訂單量一 4 月份卷煙社會(huì)庫存)=期末庫存+(期初庫存+本期購進(jìn)一期末庫存)=240+(220+443-240)=240-423=0.572、卷煙動(dòng)消率=本周期卷煙實(shí)際銷量+(期初庫存+本期購進(jìn))=本周期內(nèi)購進(jìn)總量喻期購進(jìn)總量=(220+443-240)+(220+443)M00%=423-663=0.64指標(biāo)類型主要指標(biāo)名稱備注市場狀態(tài)指標(biāo)價(jià)格指數(shù)、存銷比商業(yè)存銷比、社會(huì)存銷比客戶經(jīng)營指標(biāo)客戶毛利率、斷貨率、動(dòng)銷率客戶訂單滿足率客戶盈利水平計(jì)算品牌狀態(tài)指標(biāo)市場占有率品牌覆蠱率、品牌上

7、柜率品牌重需單、品牌動(dòng)銷率品牌動(dòng)銷比、品牌斷貨率品牌成長率動(dòng)銷率（再購率）成長率（銷售增長率、市場份額增長率）8、什么是覆蓋率、什么是（市場占有率、鋪貨率、上柜率）什么是再購率、什么是斷貨率？覆蓋率：市場覆蓋率是指企業(yè)產(chǎn)品在一定市場范圍內(nèi)占有區(qū)域的多少，例如竹溪縣市場，劃分 13 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在這 13 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)均有紅梅（軟黃）銷售，那么紅梅（軟黃）市場的覆蓋率是 100%。（市場占有率、鋪貨率、上柜率）：指一個(gè)訂貨周期內(nèi)，某品牌零售客戶購進(jìn)卷煙戶數(shù)與有投放應(yīng)訂卷煙客戶總數(shù)之比。再購率：上期訂購?fù)唬ㄆ放疲┮?guī)格卷煙客戶后，本期再次訂購?fù)唬ㄆ放疲┮?guī)格的客戶數(shù)，與上期訂購該品牌客戶數(shù)量之比。斷貨率：

8、指商品上柜后，零售客戶在零售過程中的斷貨頻率。例題：*營銷部紅梅（軟黃）卷煙品牌上市一段時(shí)間后，為了解該品牌在零售終端的市場表現(xiàn)情況，在 5 月中旬采集了以下一些數(shù)據(jù)：5 月 16 至 19 日*營銷部司有進(jìn)貨記錄的客戶數(shù)為 742 戶，紅梅（軟黃）本月的訂貨總數(shù)為 588 戶，比上月增加 10 戶，5 月 2 日至 6 日與 5月 16 至 19 日均訂過紅梅（軟黃）的戶數(shù)為 530 戶，有 50 戶紅梅（軟黃）為 0 庫存。參考答案：1、請(qǐng)計(jì)算紅梅（軟黃）本月的上柜率、再購率、客戶斷貨率本月上柜率=（實(shí)際上柜戶數(shù)中標(biāo)戶數(shù)）M00%=（588 寸 42）X100%=79.25%再購率= （上

9、期訂貨后本期又訂貨戶數(shù)計(jì)期訂貨戶數(shù)） *100%=530+（588-10）X100%=91.70%客戶斷貨率=（斷貨客戶數(shù)年 T 訂貨記錄客戶數(shù)）X100%=50-588X100%=8.05%所以我們要將市場鋪貨率和覆蓋率區(qū)分開來，市場覆蓋率的大小并不能真實(shí)反映企業(yè)的卷煙銷售情況，應(yīng)把卷煙上柜率、再購率、斷貨率的大小作為卷煙培育的評(píng)定指標(biāo)。9、什么是客戶毛利和毛利率？商業(yè)企業(yè)商品銷售收入減去商品原進(jìn)價(jià)后的余額。凈利的對(duì)稱，又稱商品進(jìn)銷差價(jià)。因其尚未減去商品流通費(fèi)和稅金，還不是凈利，故稱毛利。客戶毛利率指客戶卷煙銷售毛利與卷煙銷售收入之比。例題：某零售客戶甲位于市區(qū)一新建的小型綜合市場，是一家食

10、雜小店。去年市場周邊在整修道路，修路工人較多，所以該店主要以銷售中低檔煙為主。下表是該客戶某月銷量最大的 5 個(gè)卷煙品牌的銷售情況，該 5個(gè)品牌的銷售額約占該店卷煙銷售總額的 45%,毛利額約占該店卷煙經(jīng)營毛利總額的 60%:項(xiàng)目銷售數(shù)量（條）建議零售價(jià)（元庖）煙草公司批發(fā)價(jià)（元/條）A口口牌卷煙903.0024.50B口口牌卷煙625.0042.00C口口牌卷煙4110.0085.00D品牌卷煙308.0070.00E口口牌卷煙232.0018.50問題：（1）請(qǐng)根據(jù)提供的數(shù)據(jù)，計(jì)算該零售客戶某月份的 5 個(gè)品牌的銷售額、成本額、毛利額，全部卷煙經(jīng)營的毛利總額和總毛利率；參考答案：一、該零售

11、客戶某月份的卷煙經(jīng)營毛利總額為 3234 元，毛利率為11.4%;計(jì)算方法如下：卷煙毛利額=卷煙銷售價(jià)格總額一卷煙批發(fā)價(jià)總額1、按建議零售價(jià)計(jì)算銷售總額：90*30.00+62*50.00+41*100.00+30*80.0 計(jì) 23*20.00=12760 元2、按卷煙批發(fā)價(jià)計(jì)算成本總額：90*24.50+62*42.00+41*85.00+30*70.0 葉 23*18.50=10819.5 元3、計(jì)算該 5 個(gè)卷煙品牌的毛利額：12760-10819.5=1940.5 元（2分）4、毛利率=卷煙毛利額幡煙銷售價(jià)格總額=1940.5 元 T2760 元 M00%=15.21%10、什么是同

12、比，什么是環(huán)比？同比：同比發(fā)展速度主要是為了消除季節(jié)變動(dòng)的影響，用以說明本期發(fā)展水平與去年同期發(fā)展水平對(duì)比而達(dá)到的相對(duì)發(fā)展速度。如，本期2 月比去年 2 月，本期 6 月比去年 6 月等。其計(jì)算公式為：同比增長率=（本期銷售數(shù)量（金額）-去年同期銷售數(shù)量（金額）/去年同期銷售數(shù)量（金額）M00%環(huán)比：環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比。環(huán)比發(fā)展速度是以報(bào)告期水平與其前一期水平對(duì)比（相鄰期間的比較），所得到的動(dòng)態(tài)相對(duì)數(shù)。表明現(xiàn)象逐期的發(fā)展變動(dòng)程度。如計(jì)算一年內(nèi)各月與前一個(gè)月對(duì)比，即 2 月比 1 月，說明逐月的發(fā)展程度。其計(jì)算公式為：環(huán)比增長率=（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù) M00%反映本期比上期增長了多少；例題：*營銷部，4 月份銷售卷煙 443 箱，同期銷售 520 箱