促銷規(guī)劃九步法則

1、促銷規(guī)劃九步法則促銷活動雖然是項很靈活性的事件，但是我們市場人員還是要充分把握促銷活動的規(guī)則或者流程。一、促銷時間的確定與安排1、促銷時機、時間：促銷開展要選擇合理的時機、時間，一般有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷。其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動。如：季節(jié)性、節(jié)假日、開業(yè)慶典、結(jié)婚、新居、 針對競爭者的對抗性促銷等2、活動的持續(xù)時間：活動持續(xù)的長短應(yīng)根據(jù)活動預(yù)算、消費者的反應(yīng)、活動目的。二、明確促銷目的，建立促銷目標(biāo)1、促銷基本目標(biāo)的劃分從時效上劃分，可分為短期目標(biāo)與長期目標(biāo)短期目標(biāo)的制定：促銷人員必須先明確促銷活動期間短期的銷售目標(biāo)即計劃賣多少貨。短期促銷活動直接影響到消

2、費者是否會購買，是否了解了你的產(chǎn)品、品牌，并因而有好感。消費者的這些反應(yīng)，受到許多有形激勵性因素的影響，結(jié)果會造成增加銷售或增強產(chǎn)品品牌知名度，如下：短期目標(biāo)：提高品牌忠誠度，促成重復(fù)購買；促使別的競爭品牌的使用者、愛好者購買我們的品牌迅速提升銷量，促成第一次購買，教育（介紹）產(chǎn)品使用方法。DM ,產(chǎn)品演示（店頭、活動現(xiàn)場）、折扣、優(yōu)惠。延長產(chǎn)品的銷售時間，淡季不淡 使更多的人認識了解產(chǎn)品、品牌，注意并產(chǎn)生好感吸引消費者進店，現(xiàn)場抽獎，買就送，大量媒體宣傳建立品牌形象，在 POP、促銷展示、促銷員形象上加深品牌形象長期促銷目標(biāo)的制定：長期促銷活動目標(biāo)在于鞏固品牌形象、維持市場占有率，所以它不如

3、短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈品均有長期的促銷效果。如下：長期目標(biāo)品牌忠誠度POP、廣告、各種激勵手段品牌認知度展示、演示、DM、折扣優(yōu)惠產(chǎn)品試用階段2、從促銷對象上來分促銷目標(biāo)可分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)又能促進直接目標(biāo)的實現(xiàn)。促銷目標(biāo)直接目標(biāo)：對消費者的促銷間接目標(biāo)：對全員的促銷（促銷員、服務(wù)人員）面對不同促銷對象制定的促銷目標(biāo)，具體如下：對消費者促銷目標(biāo)更多消費者購買本品牌產(chǎn)品。促使其它競爭品牌的使用者和愛好者轉(zhuǎn)而購買或喜歡本品牌產(chǎn)品。提高產(chǎn)品品牌現(xiàn)有消費者的忠誠度，購買量與次數(shù)增加對促銷員、服務(wù)人員的促銷目標(biāo) 培養(yǎng)競爭氣氛，提高其工作積極性提升人員素質(zhì)，樹立良

4、好企業(yè)形象提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益。在制定促銷目標(biāo)時應(yīng)分析消費者的購買過程引起注意：運用廣告、POP,引起消費者注意產(chǎn)生興趣：運用促銷手段、廣告，引誘消費者產(chǎn)生興趣加強促銷力度，突出產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，使消費者想購買產(chǎn)品，并記住產(chǎn)品及品名喚起欲望形成記憶消費者購買，達成促銷目的達成交易3、促銷目標(biāo)制定的過程促銷目標(biāo)必須量化可以評估、衡量的，而且是實際可以實現(xiàn)的。在思考促銷活動對消費者影響到底有多 大時，應(yīng)充分考慮促銷的手段和方式，采取何種形式來吸引消費者參加、購買，從而實現(xiàn)促銷目標(biāo)。思考促銷策略思考促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)量化合適的促銷手段、方式是什么促銷手段、方式要適合主推產(chǎn)品所要達到的目標(biāo)是

5、什么;促銷的目標(biāo)消費者是誰；促銷區(qū)域、范圍是否涵蓋了大部分目標(biāo)消費者促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達到多少，重復(fù)購買人數(shù)（比率）是多少，淡季購買量達到多少，銷售 業(yè)績增加多少。三、確定主題：1）擴大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題，如冬季巡檢服務(wù)；2）以濃厚的情感為主題，如與老用戶聯(lián)誼；3）以企業(yè)的社會責(zé)任、公益活動為主題，如，捐贈、希望工程；4）以重大事件為表現(xiàn)主題，如，借勢奧運的促銷。四、確認促銷對象：分析誰最有可能購買我們產(chǎn)品，那部分人群首先有購買產(chǎn)品的需求，他們想買，并且買得起，他們才是 我們要勸告、說服、激勵和服務(wù)的對象；促銷目標(biāo)確認具體分析：1 ）誰是產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者；2

6、）目標(biāo)對象的收入情況（購買力）；3）目標(biāo)對象的特性及對產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解（他們認為太陽能產(chǎn)品怎么樣，對產(chǎn)品的了解程度）；4）目標(biāo)對象的習(xí)慣及愛好（如，他是喜歡品牌還是便宜的，求時尚還是實惠等）；5）競爭者干涉情況。（如對皇明的攻擊誤到消費者，過度承諾，欺騙消費者）五、確定促銷工具及步驟程序促銷目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題與機會:發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的威脅，如競爭對手，尋找機會，挖掘內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣勢，如競爭對手所不具備的優(yōu)勢如， 品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等。確定促銷工具：優(yōu)惠券、贈品、折扣、抽獎、 DM、獎券、展示、演示、咨詢、講座、服務(wù)、有獎刺激、聯(lián)合促銷、展 覽會等。促銷工具選擇的擬訂：內(nèi)部討論促銷工具的選擇是否

7、能夠?qū)δ繕?biāo)消費者產(chǎn)生足夠的影響直至銷售。評估方法：活動是否實用、簡單、有效，可執(zhí)行，操作性強六、促銷策劃方案的撰寫與實例當(dāng)促銷的思路確定后，必須按一定的規(guī)則將其將形成文字，便于指導(dǎo)和檢查。一、活動目的：（解決什么問題）時間：地點：負責(zé)人：二、活動方式：（用什么方法，需要什么資源）三、活動得前期預(yù)熱和后期得跟進。四、費用預(yù)算五、效果評估七、經(jīng)費預(yù)算策劃費（方案、信息收集）、場地費、運輸費、廣告投放費（報紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)戶外）設(shè)計制 作費（POP、海報、宣傳單頁、拱門、空飄、刀旗、橫幅、展臺、背景板、贈品、樣品）公關(guān)費、人力 費、雜費、其它。八、執(zhí)行控制在方案實施過程中，存在著許多不可確定的因素，需要對活動進行監(jiān)督、控制，以便根據(jù)各種情況的變 化而采取針對性措施，使活動有效進行。促銷過程中的監(jiān)控工作主要在于促銷執(zhí)行情況。要了解促銷的進展，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保促 銷的順利進展。一般監(jiān)督的內(nèi)容有：計劃的執(zhí)行情況，計劃是否與現(xiàn)實與偏差，活動是否得到消費者的 認同；人員的執(zhí)行情況，人員是否有違紀、工作不負責(zé)，導(dǎo)致活動不能按原計劃進行；物資控制情況意 外事件的防范，各種宣傳品、禮品、貨物是否齊全，并按時到位，資金是否短缺，活動現(xiàn)場是否有人蓄 意