蘇寧易購(gòu)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、WordM ®旦彪蝴！】蘇寧易購(gòu)商務(wù)策劃一、蘇寧簡(jiǎn)介蘇寧集團(tuán)介紹蘇寧電器集團(tuán)創(chuàng)立于1990年，中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)，位列中國(guó)企業(yè)500 強(qiáng)第50位，品牌價(jià)值億，蘇寧電器集團(tuán)進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)，帶動(dòng)高星級(jí)酒店和 購(gòu)物中心連鎖等行業(yè)發(fā)展形成了商業(yè)、地產(chǎn)、服務(wù)三產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，截至目前，蘇寧電器集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)大陸300多個(gè)城市、中國(guó)香港和日本市場(chǎng)。二、背景分析市場(chǎng)背景2011年04月28日 第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)稱(chēng)，繼平板電視在一二級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)負(fù) 增長(zhǎng)后，冰箱產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也出現(xiàn)兩年以后的首次負(fù)增長(zhǎng)。奧維咨詢(xún)指出，家電下鄉(xiāng)和以舊換新的刺激政策到2013年就會(huì)結(jié)束，家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，家用電器在未來(lái)幾年內(nèi)將

2、處于飽和狀態(tài)，面對(duì)即將到來(lái)的市場(chǎng)飽和，家電零售企業(yè)也相應(yīng)采取措施以應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)變化。國(guó)美，永樂(lè)，大中，蘇寧，大連大商，江蘇五星，武漢工貿(mào)家電，哈爾濱黑天鵝，長(zhǎng)沙通程電器，鄭州八方電器，隨著家電市場(chǎng)的飽和，家電零售企業(yè)的盈利模式受到挑戰(zhàn)，整個(gè)家 電零售市場(chǎng)利潤(rùn)率不斷下降，在面對(duì)激烈的內(nèi)部零售企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)還 面臨著國(guó)外零售巨頭的雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力，以百思買(mǎi)為主的家電零售企業(yè)逐步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì) 國(guó)內(nèi)正在遭受價(jià)格戰(zhàn)的家電零售企業(yè)無(wú)疑是雪上加霜，在內(nèi)憂外患的格局下，國(guó)內(nèi)家電零售 商不得不調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。國(guó)美2008年總收入為億元，比蘇寧少 41億元。利潤(rùn)方面，國(guó)美凈利潤(rùn)

3、約 為蘇寧一半，為億元，而蘇寧利潤(rùn)為億元2009年?duì)I收億元，凈利潤(rùn)億元，比上一年增長(zhǎng)2010年國(guó)美營(yíng)業(yè)收入億元人民幣，同比增長(zhǎng) 凈利潤(rùn)達(dá)億元，增長(zhǎng)作為中國(guó)家電零售的兩巨頭，蘇寧與國(guó)美在一、二、三級(jí)市場(chǎng)中你追我 趕，之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)可見(jiàn)一斑，國(guó)美迅速擴(kuò)張門(mén)面以求在國(guó)模上壓倒蘇寧， 從而獲取有效市場(chǎng)，并且在國(guó)美五年戰(zhàn)略規(guī)劃中，電子商務(wù)也被重點(diǎn)提及，國(guó)美預(yù) 計(jì)，到2014年，家電網(wǎng)購(gòu)將達(dá)1000億元規(guī)模。國(guó)美新的電子商務(wù)將著重針對(duì)年輕群 體的特色商品，和對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的滲透，3c產(chǎn)品將成為國(guó)美電子商務(wù)的核心商品。2009 年中國(guó)大家電網(wǎng)購(gòu)規(guī)模約億元，較 2008年增長(zhǎng)%國(guó)美預(yù)計(jì)，2010年家電網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)

4、 規(guī)模約為150億元，占市場(chǎng)容量的2%fe右，雖然比例不大，但網(wǎng)購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)迅速，年增長(zhǎng)率約為80%面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)購(gòu)戰(zhàn)略，蘇寧也必須緊隨時(shí)代潮流，抓住電子商 務(wù)這一機(jī)遇發(fā)展自身。蘇寧電器08年、09年、10年?duì)I業(yè)收入分別為億元、583億元、755億元 同比增長(zhǎng) %、% ;利潤(rùn)分別為 億元、億元、40億元，同比增長(zhǎng)、% ;自蘇寧1990年成立以來(lái)，蘇寧緊緊抓住尚未飽和 的市場(chǎng)以獲得快速發(fā)展，最近幾年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)率明顯遜于剛成立 時(shí)的增速，而預(yù)計(jì)未來(lái)的家電市場(chǎng)會(huì)放緩腳步，因而蘇寧的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)會(huì)收到較大影響，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的目標(biāo)， 必定開(kāi)辟新道路以保持企 業(yè)的穩(wěn)速增長(zhǎng)。歷年來(lái)蘇寧電

5、器主營(yíng)業(yè)務(wù)收入及增長(zhǎng)率變化情況歷年凈利潤(rùn)及增長(zhǎng)率變化情況蘇寧與商業(yè)百貨行業(yè)平均毛利潤(rùn)比較從圖中可以清楚看到，蘇寧電器的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)每年都處于一個(gè)上升的勢(shì)頭，但是近幾年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及前幾年，并且銷(xiāo)售毛利也低于商業(yè)百貨行業(yè)的平均數(shù)， 說(shuō)明蘇寧所處的整個(gè)零售家電市場(chǎng)已經(jīng)處于 比較飽和的狀態(tài)，不再是前幾年市場(chǎng)的需求旺盛狀態(tài)，蘇寧必須調(diào)整零售家電的發(fā)展戰(zhàn)略以改變當(dāng)前家電行業(yè)銷(xiāo)售的不利環(huán)境。行業(yè)背景09年中國(guó)時(shí)尚司品B2c網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額達(dá)76億，這足以證明中國(guó)茍品 B2c電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展環(huán)境整體利好。商品網(wǎng)絡(luò)已購(gòu)率較高三、發(fā)展B2C蘇寧發(fā)展網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)：以家居產(chǎn)品、年輕時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品為主 。小

6、型家電：MP3、MP4、手機(jī)、熱水器、吸塵器、電吹風(fēng)、熨斗等 小型家電。年輕時(shí)尚：服裝服飾類(lèi)(包括服裝、鞋 帽、箱包和配飾)和化 妝品等，男性更偏愛(ài)鞋類(lèi)、女性偏愛(ài)化妝品/配飾。原因分析(1)小型家電：網(wǎng)上時(shí)尚消費(fèi)仍以小額消費(fèi)為主， 年輕用戶在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)時(shí) 尚商品的支出仍以小額為主。 除服裝以外，500元以下的消費(fèi)額度均占到了 超過(guò)一半的份額(2)時(shí)尚類(lèi)商品網(wǎng)購(gòu)：中國(guó)網(wǎng)民中，年輕一代占絕大多數(shù)，而網(wǎng)購(gòu)的目 標(biāo)客戶基本上都是年輕一代，這些人容易接受新生事物，緊隨潮流，對(duì) 時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品有特殊的情緣。中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)上購(gòu)物的大多數(shù)商品是小金額類(lèi)得且比較時(shí)尚的商品， 比如衣服和鞋四、用戶體驗(yàn)體驗(yàn)類(lèi)別蘇寧易購(gòu)網(wǎng)購(gòu)流

7、程改進(jìn)意 見(jiàn)(1)頁(yè) 面導(dǎo)航 目錄細(xì) 分增 加篩選 條件方式擴(kuò) 展支付(4)增加易購(gòu)頁(yè)面膚色(5)開(kāi)辟易購(gòu)論壇(6)開(kāi)辟快速通道五、營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與騰訊公司合作。如今騰訊QQB戲中斗地主游戲已經(jīng)風(fēng)靡全國(guó)，平均每天的上線玩斗地主的用戶為 500萬(wàn)，這樣巨大的人流量無(wú)疑是個(gè)巨大的 推廣機(jī)會(huì)，因此，與騰訊合作， QQ4地主游戲每周周末進(jìn)行一次斗地主 爭(zhēng)霸賽，實(shí)行積分制，最后積分最高的用戶為冠軍，依次為季軍、亞軍， 獎(jiǎng)品分別為蘇寧易購(gòu)網(wǎng) 5000元、3000元、1000元得免費(fèi)購(gòu)物券，在這 個(gè)活動(dòng)中，騰訊用戶就會(huì)每周期盼著周末的地主爭(zhēng)霸賽，這無(wú)疑會(huì)吸引 巨大的人流量對(duì)蘇寧易購(gòu)網(wǎng)的關(guān)注，在每周周末該活動(dòng)進(jìn)行前，騰訊 QQ 都要發(fā)消息給QQ用戶，提醒用戶關(guān)注周末的