吉林國際大酒店2012

1、 國際大酒店營銷規(guī)劃書 編 輯:劉 宇 策劃人:總述:四大策略定位策略定位是任何一個營銷行為或活動的前提，不然，就象無頭蒼蠅，不明方向和目標(biāo)，不知所向何方？一個餐館飯店要想適應(yīng)適應(yīng)顧客的需求，吸引顧客就餐，必須對市場進(jìn)行充分調(diào)研，分析競爭對手 的一些優(yōu)勢和劣勢，慎重確定本餐館飯店的顧客群是誰，進(jìn)行目標(biāo)定位，然后就要瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，同時塑造獨(dú)特的品牌形象和風(fēng)味個性。以家庭消費(fèi)為主的餐館飯店，一般應(yīng)該以家常菜為主，滿足家庭聚餐的需求趨勢。以追求地位感的消費(fèi)者為主的餐館飯店，餐館只接待有一定層次的顧客，在服務(wù)上要注重滿足消費(fèi)者的地位感和成就感、榮譽(yù)感。以休閑消費(fèi)群體為主的餐館飯店，需要營造一個愉快、輕

2、松、雅靜、休閑的環(huán)境和氛圍，一般特別講究文化底蘊(yùn)。產(chǎn)品策略餐館為顧客提供的產(chǎn)品應(yīng)該是提供顧客一個非常愉快的、正面的、積極的、難忘的環(huán)境、文化氣氛、親切語言、步驟程序、工作效率、與顧客的溝通交流等因素，形成一個餐館區(qū)別于其他餐館的總體的價值。經(jīng)營者要充分保證自身餐館飯店的產(chǎn)品特色和服務(wù)個性，才能吸引顧客，留駐顧客。比方，北京的全聚德，顧客就是奔著全聚德的烤鴨而去，這就是品牌的優(yōu)勢和不可抗拒性。但是，在設(shè)計產(chǎn)品品類時，不要西施效顰，要突出個性和差異化產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。促銷策略餐館的促銷涉及到消費(fèi)觀念、人文思想、社區(qū)環(huán)境、公益事業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等方面的約束。必須樹立持久促銷的宗旨。對老顧客要持久促銷，要熟悉

3、老顧客的需求，要盡可能掌握老顧客的信息，通過交流溝通了解顧客的家庭、婚姻、籍貫及生日情況；了解顧客愛好的菜肴、文化及習(xí)慣；聽取顧客對餐館的意見。在老顧客就餐時，不時給一些老顧客送上一些免費(fèi)的水果或其他飲品！這點(diǎn)小小恩惠，可能也是一點(diǎn)成本，但是比尋找新顧客的成本要小得多。要主動地與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，經(jīng)常問候式的回訪。定價策略在市場竟?fàn)帉κ謱?shí)行"價格戰(zhàn)"的情況下，餐館如何定價呢？傳統(tǒng)的定價方式是以成本定價，但是在激烈競爭的形勢下由缺乏靈活性而處于劣勢。進(jìn)行餐飲服務(wù)產(chǎn)品的定價之前，必須對競爭對手的價格體系和策略進(jìn)行充分研究，實(shí)現(xiàn)知己知彼，最后決定自身服務(wù)產(chǎn)品的價格策略。當(dāng)然，要

4、想實(shí)現(xiàn)自身餐館飯店服務(wù)產(chǎn)品的穩(wěn)定營銷趨勢，還有很多技巧和策略。需要企業(yè)在經(jīng)營過程進(jìn)行充分整合、規(guī)劃、運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)自身餐館飯店經(jīng)營工作的穩(wěn)固發(fā)展和提升。第一點(diǎn):餐飲營銷小點(diǎn)子大利潤一個有創(chuàng)意的小點(diǎn)子既可節(jié)省營銷成本，還能帶來源源顧客餐飲經(jīng)營需要“營銷”，而營銷并不僅僅指做促銷方案，拉顧客上門。營銷很多時候就是一個好的點(diǎn)子，運(yùn)用好了，能創(chuàng)造出大利潤。回扣式經(jīng)營有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨(dú)運(yùn)，采用了回扣式的經(jīng)營策略，而且效果很好。他的具體做法是：當(dāng)A顧客第一次到該餐館用餐時，他收取全部餐費(fèi)，而當(dāng)A第二次帶別人來時，他便只收九折餐費(fèi)，另外的一折費(fèi)用交給A顧客，當(dāng)A顧客第三次帶別人來時，他又只收八

5、折餐飲費(fèi)，其余的兩折費(fèi)用全部歸還給A。這樣，A顧客來的次數(shù)越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。當(dāng)然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費(fèi)都交給A。同樣道理，對于B顧客、C顧客，他也都采取這種方式。如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發(fā)達(dá)，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸引過來了。由此可以看出，經(jīng)營餐館的具體方法確實(shí)是多種多樣的。只要肯動腦筋，就會想出許多生財之道。打“空運(yùn)”牌時下，空運(yùn)采購原料不再是星級酒店的專利，武漢不少社會海鮮酒樓也開始空運(yùn)原料，而為了突出特色菜的口味，“空運(yùn)風(fēng)”還刮到特色餐飲店來。石鍋粑泥鰍店的老板稱，該店的泥鰍火鍋必須使用深山野生的清水泥鰍才能

6、保證味道純正，所以盡管價格比本地的高，但他的店里仍然不定期地從四川等地空運(yùn)泥鰍至武漢。漢口一家招牌菜為“兔腦殼”的特色餐館，也是天天從成都空運(yùn)原料到武漢。該店工作人員表示，由于武漢市場沒有批量的兔腦殼供貨商，該店只能從外地采購。而為了保證貨源新鮮，只能采用空運(yùn)的方式?？者\(yùn)舍近求遠(yuǎn)，是否增加了成本？業(yè)內(nèi)人士表示，這要視情況而定。蝦佬頂湯的老板表示，和五星級酒店不同，市內(nèi)一些特色餐館吃貨量大，空運(yùn)反而能夠節(jié)約成本。以蝦佬頂湯為例，武漢兩家店每天用貨量都有好幾百斤，公司在廣州、廈門等地設(shè)有辦事處，武漢需要什么貨，當(dāng)天向辦事處直接要貨，馬上就能打撈、包裝空運(yùn)。不僅貨源有保障，而且比在本地采購節(jié)約10%

7、的成本。廚房實(shí)況看直播透明廚房、明檔等在餐飲行業(yè)已不再稀奇，也被顧客視為平?！，F(xiàn)在又有經(jīng)營者想出了新方法，在廚房安裝攝像頭：顧客可以邊吃邊看廚房的直播。在紹興一家餐廳里，客人挑了魚缸里的一條黑魚，到大廳的餐桌旁坐下。大廳正上方的顯示器上，殺魚、清洗、燒制的全過程看得清清楚楚。屏幕上，菜裝好盤，顧客和朋友開始倒酒。酒一倒好，服務(wù)員笑瞇瞇地端著盤子來到了桌邊。在廚房裝上攝像頭，在大廳裝上顯示器，把洗菜、做菜全過程向顧客直播，這是紹興市一家餐廳搞的小發(fā)明。這個餐廳最拿手的是做野生魚。問到老板為什么想出這樣的主意，老板說：“比方你做一盤魚，看著一條活魚拿進(jìn)廚房，出來以后是熟的，可誰知道在廚房有沒有被掉

8、包呢？因此，在籌備開這個餐廳時，我就嘗試把廚房墻壁換成透明玻璃，讓顧客一清二楚地看到做菜過程。不過，實(shí)施起來似乎有點(diǎn)難度。難道讓顧客一直站在廚房外伸著脖子等？”他想到了攝像頭。他花了85000元買來一套監(jiān)控設(shè)備。四個攝像頭分別裝在了洗菜間、配菜間、灶頭、裝盤間，又花八千多買了一個三十英寸液晶顯示器放在大廳，標(biāo)注上：“本店烹調(diào)全程監(jiān)控?！边@樣，顧客只要坐在餐桌邊，就能看到洗菜、做菜全過程“直播”。一開始，來的客人都盯著顯示器看“直播”，看得挺仔細(xì)。來過多次，對后面廚房間的操作很放心，味道又還不錯，客人們就顯得很放松，自顧自坐著閑聊，眼睛都不太往屏幕上看了。一來二去，這幾個都成了老主顧。這說明，“

9、直播”還有打品牌的效果。老板說，自己在廚房配備了5萬多元一臺的洗碗機(jī)，還規(guī)定“菜掉到地上廚師不能去撿”，“有了直播，這些措施顧客也能看到，無形中也是一次宣傳。”“歡送自帶酒水”因?yàn)樵诋?dāng)?shù)氐谝粋€打出“歡送自帶酒水”的招牌，黑龍江省大慶市一家餐廳的生意比原來紅火了許多，一個多月的時間顧客比以往增加三成以上。位于大慶市的這家餐廳屬于中等規(guī)模，可以同時容納大約200人就餐，餐廳以經(jīng)營魚宴見長。今年上半年看到當(dāng)?shù)孛襟w開展了關(guān)于餐廳酒水消費(fèi)問題的討論，在很多同行都拒絕“自帶酒水”的狀況下，經(jīng)理和職工們一商量，想出了“歡送自帶酒水”這個“迎風(fēng)上”的主意。餐廳在顯眼位置懸掛的“歡送自帶酒水”的條幅，成了一個最

10、好的廣告。很多食客慕名而來，餐廳的銷售額直線上升?！暗竭@里來的顧客可能并不是為了節(jié)省一點(diǎn)錢，他們更感興趣的是這個經(jīng)營思路，覺得自己的消費(fèi)權(quán)益受到尊重?！苯?jīng)理說，“顧客真正自帶酒水的，其實(shí)不超過20?！苯?jīng)理說，她經(jīng)營的這家餐廳以前酒水銷售利潤占總利潤的10左右。現(xiàn)在雖然酒水的收入有所減少，但是增加的顧客帶來的盈利足以彌補(bǔ)損失。第二點(diǎn):不忘淡季營銷1、餐廳營銷不等同于促銷。這似乎是一個很淺薄很幼稚的問題，但在餐廳的經(jīng)營者中，有個別的還是無意識地經(jīng)常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候埋頭數(shù)票子，生意差的時候才營銷一下。餐廳的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為，而絕不會是一個個斷點(diǎn)，不管

11、你承不承認(rèn)，接不接受，營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分，從結(jié)果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季。2、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換。別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，每逢臨近春節(jié)，全社會的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營銷的成效，還在于到了淡季是不是會一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。成功餐廳

12、營銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換?！巴救±?，淡季取勢”，這應(yīng)該是餐廳營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。淡季里，餐廳營銷工作重點(diǎn)

13、可歸納為三個方面：1、老客戶的維護(hù)；2、新客源的開發(fā)；3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。3、未雨綢繆，淡季的營銷拉動從旺季開始。餐廳營銷活動是一個講求系統(tǒng)性、計劃性、連貫性的經(jīng)營行為，餐廳營銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場的變化，尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐廳應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營銷方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、

14、人氣低落時再來開展?fàn)I銷推動，營銷的成本會更高一些，難度也大一些。4、認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對。這需要根據(jù)餐廳的市場定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面做出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。對于中、高檔餐廳營銷來說，春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方包括政府和軍隊、商務(wù)以及其他社會團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多餐廳對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后的一段時期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)假日前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功

15、宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多餐廳的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比方象會展、旅游團(tuán)隊等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。針對這些市場變化，餐廳應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比方，中檔餐廳可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi)；推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾；策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚宴壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對中、高檔餐廳來說集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉

16、措，切不可顧此失彼了。5、對VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)。在營銷理論中有一個著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%的顧客帶來的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是餐廳最重要的衣食父母。餐廳應(yīng)對過去一年中的客戶進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊不折不扣地去實(shí)施這些方案。客戶維護(hù)當(dāng)然是個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。第三點(diǎn):外賣的商機(jī)民以食為天,餐飲市場古已有之,只不過伴隨著社會的發(fā)展,餐飲市場也呈現(xiàn)出不同社會發(fā)展階段特有的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)特征。中國餐飲行業(yè)在改革開放之后也迅速迎來了市場的黃金發(fā)展期,它除能滿足人們的基本飲食需求之外,也逐

17、漸被賦予了休閑、社交等社會動能。因此,在行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的過程中,行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出了形態(tài)各異的餐飲終端和新型的經(jīng)營模式。餐飲市場空間的廣度與人們對于飯品消費(fèi)的訴求變化緊密相關(guān)。近年來,頻繁的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)交往活動帶來了大量的公務(wù)和商務(wù)餐飲活動,消費(fèi)水平與意識的提高催生了經(jīng)常的居民外出餐飲消費(fèi),這些既為餐飲行業(yè)提供了直接的消費(fèi)動因,也推動著餐飲行業(yè)向標(biāo)準(zhǔn)化、節(jié)約化方向轉(zhuǎn)化。此外,席卷全國的城鎮(zhèn)化進(jìn)程帶來的大量流動人口不僅為餐飲行業(yè)提供了更為廣闊的市場空間,也間接成為推動餐飲文明積累與進(jìn)化的消費(fèi)原動力。目前,中國餐飲企業(yè)的數(shù)量多達(dá)510萬家。2009年,全國餐飲市場零售總額到達(dá)17998億元,同比增長16.8

18、%,人均餐飲消費(fèi)1348.4元,預(yù)計2010年餐飲業(yè)營業(yè)額將超過2萬億元。其中,2009年度全國餐飲百強(qiáng)企業(yè)營業(yè)額到達(dá)1249.73億元,比2008年度餐飲百強(qiáng)營業(yè)額增長22.6%,增速加快20.1個百分點(diǎn),是2005年以來最高水平。與此同時,消費(fèi)能力的提高和消費(fèi)需求的差異也讓餐飲市場上呈現(xiàn)出“百花齊放”的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)。中國餐飲行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大與市場供應(yīng)的增加,也帶來了不同業(yè)態(tài)之間的激烈競爭。而且,白領(lǐng)群體的增加和采用新型生活或者工作方式人群的出現(xiàn),也給行業(yè)提供了一種蓬勃興起的餐飲銷售渠道外賣渠道。傳統(tǒng)上,顧客對于飯品或者菜品的消費(fèi)主要通過堂食的方式來完成,所謂的外賣主要以零星的顧客打包或者店堂取餐為

19、表現(xiàn)形式。但是,顧客對餐飲產(chǎn)品的這一多樣化需求也促使眾多餐飲企業(yè)紛紛將觸角伸到外賣業(yè)務(wù)領(lǐng)域上來,從而形成了堂食業(yè)務(wù)之外的一種新興的餐飲模式。此外,民眾與企業(yè)對于移動通訊技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普遍采用與深入應(yīng)用也為外賣業(yè)務(wù)的有利拓展提供了技術(shù)保證。此外,高速擴(kuò)張的行業(yè)并沒有帶來同等規(guī)模的利潤回報。根據(jù)2010年6月中國烹飪協(xié)會發(fā)布的中國餐飲產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告數(shù)據(jù)顯示,2009年中國餐飲業(yè)平均利潤率為10.43%,為多年來新低。而在餐飲七大子行業(yè)中,以星巴克、仙蹤林為代表的休閑餐飲以平均利潤率16.37%高居榜首;排名第二和第三位的分別為火鍋和西式正餐;既可以舉辦宴會又可以吃到自助餐的餐館酒樓利潤率為3.57

20、%,排名第四;而肯德基、永和大王等快餐送餐僅比賓館餐飲高出0.31%,位居平均利潤榜倒數(shù)第二位;賓館餐飲利潤率則為最低,為2.24%。這一現(xiàn)實(shí)也要求餐飲企業(yè)在渠道設(shè)計上“另辟蹊徑”,對外賣業(yè)務(wù)模式的關(guān)注能夠?yàn)椴惋嬈髽I(yè)提升業(yè)績提供一條有效、有益的路徑。餐飲外賣“三管齊下”的立體模式目前,國內(nèi)市場上切入外賣業(yè)務(wù)領(lǐng)域的餐飲品牌既包括麥當(dāng)勞、肯德基和必勝客等國際快餐巨頭,也包括真功夫等中式快餐品牌,還包括海底撈等傳統(tǒng)中餐,甚至還出現(xiàn)了一批將傳統(tǒng)餐飲行業(yè)與新時期電子商務(wù)相結(jié)合的專業(yè)性外賣網(wǎng)站。可以說,在餐飲外賣領(lǐng)域,顧客擁有相對充分的消費(fèi)選擇。那么,餐飲企業(yè)如何構(gòu)建一個具有競爭力的外賣銷售模式就迫在眉睫

21、。餐飲外賣業(yè)務(wù)實(shí)際上是對餐飲產(chǎn)品堂食服務(wù)在場所物理空間層面的延伸。其實(shí),不管是堂食還是外賣,顧客的餐飲消費(fèi)訴求都不會脫離“衛(wèi)生可口、快捷便利、營養(yǎng)配餐”三條主線。只不過,外賣業(yè)務(wù)由于在店堂物理空間氛圍、餐品遞送速度和人員服務(wù)時長等方面具有其特殊的要求而對餐飲企業(yè)提出了更高的要求。接下來,我們將圍繞“衛(wèi)生可口、快捷便利、營養(yǎng)配餐”三大餐飲訴求,并結(jié)合外賣業(yè)務(wù)的獨(dú)特屬性來探討立體式的銷售模式。第四點(diǎn):賠錢菜帶來高利潤“400克一例的加拿大甜蝦只要9塊9！” 這是名人名家9月17日-10月14日推出的“明星特價菜”。在網(wǎng)頁上搜索“名人名家”，結(jié)果也幾乎全與特價菜有關(guān)，不是詢問新推出了哪些特價菜，就是

22、彼此交流品嘗心得。名人名家的特價菜何以受到眾多食客的關(guān)注？原因就是菜品好吃，超乎想象得廉價。到底廉價到什么程度？看一下菜單就知道了。兩道賠錢菜   日翻六次臺     名人名家餐飲總監(jiān)沈?qū)W剛介紹：“每個月我們都會針對大廳推出兩道賠錢的特價菜，一道賠得比較少，如這期的醬油蒸海鮮，每售出一道賠10元錢。還有一道賠得比較多，就像這期的明星特價菜鹽水加拿大甜蝦，每售出一道就賠30元。顧客覺得我們的特價菜好吃又實(shí)惠，自然會呼朋引伴常來光臨。自推出特價菜活動以來，連生意比較清淡的杭海店日均翻臺率也達(dá)6次之多。”問：用賠錢的方式做特價菜，酒店雖然每天都顧客盈

23、門，但能保證利潤嗎？      答：利潤是可以保證的。我們做過成本核算，即使每桌都點(diǎn)賠錢的特價菜，每天翻臺3次以上就會有利潤，而現(xiàn)在我們大廳的日均翻臺率在6次以上。另外，我們除了推出特價菜之外，還推出多款“超值菜”，就印在特價菜單的反面。這些菜包括一些毛利率較高的素菜和便于批量制作的葷菜，雖然價格相對其它酒店要低一些，但利潤并不低。 選定特價菜 我有仨心得特價菜的推出為酒店帶來了大批客源，如何選定特價菜？沈?qū)W剛總結(jié)出三個心得。心得一：流行什么選什么杭州人的飲食特點(diǎn)是季節(jié)性很強(qiáng)，喜歡吃時令菜，比方春天吃野菜和春筍，進(jìn)入10月就開始吃螃蟹。所以我們每個月的明

24、星特價菜基本上都是當(dāng)月的時令菜。心得二：選“相對價值”更大的特價菜并不是選越廉價的越好，而是要看菜品的相對價值。 “我們經(jīng)常會看到家電商場搞促銷，原價50元的電吹風(fēng)只賣1元，原價2000元的電視機(jī)賣10元，哪個更廉價？當(dāng)然是電吹風(fēng)！但顧客都會去搶購電視機(jī)，而不是電吹風(fēng)。這是因?yàn)殡娨暀C(jī)打折前后的價格差更大。就像這道特價的鹽水加拿大甜蝦，其他酒店要賣到上百元，市場上買原料也要60元/斤，而在名人名家每份卻只賣9.9元！只有這樣顧客才能深切地體會到這里的菜品到底廉價到什么程度?！毙牡萌汉徒?jīng)銷商交朋友名人名家的另一項(xiàng)戰(zhàn)略是和經(jīng)銷商做朋友，實(shí)現(xiàn)共贏。他們經(jīng)常以銷售特價菜的方式幫助經(jīng)銷商消化庫存過多的原料，因?yàn)槭窍皫齑妗?，原料的價格自然會低于市場價，而且經(jīng)銷商還會“知恩圖報”，以低于市場價的價格為酒店提供其它特價菜的原料。例如前面說到的加拿大甜蝦，原料的市場價是60元/斤，而經(jīng)銷商給名人名家的價格是40元/斤，相當(dāng)于每道菜少賠了將近20元。以杭海店為例，平均每天能賣出80份甜蝦，相當(dāng)于少賠了1600元。第五點(diǎn):招牌餐飲招牌菜營銷方案1、采購：嚴(yán)格控制招