路燈智能化節(jié)能升級(jí)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書范文參考

1、路燈智能化節(jié)能升級(jí)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書編制單位：中咨國聯(lián)商業(yè)計(jì)劃書日期項(xiàng)目編號(hào)（項(xiàng)目單位不填寫以上各項(xiàng)）路燈智能化節(jié)能升級(jí)項(xiàng)目商 業(yè) 計(jì) 劃 書（編制參考）項(xiàng)目名稱路燈智能化節(jié)能升級(jí)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目單位（蓋章）地 址電 話傳 真電子郵件聯(lián) 系 人高輝186-1122-3832編寫可行性報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書、項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告等保 密 承 諾 本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。項(xiàng)目經(jīng)理簽字：接 收 日 期： _年_月_日

2、內(nèi)容介紹：本商業(yè)計(jì)劃書模板的制定過程中，參照了多份國內(nèi)外經(jīng)典的成功實(shí)現(xiàn)融資的商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容、國內(nèi)外權(quán)威投資人士總結(jié)的有關(guān)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫要求，同時(shí)還緊密結(jié)合中國中小企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求，不僅列出了商業(yè)計(jì)劃書的主要框架及各章節(jié)內(nèi)容明細(xì)、要求及注意事項(xiàng)，指出了投資者最為關(guān)注的內(nèi)容元素，同時(shí)還提供了大量的圖表（用于內(nèi)容呈現(xiàn)或者分析）。因此，該商業(yè)計(jì)劃書模板具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完善、實(shí)用、重點(diǎn)突出的特點(diǎn)，適合一般創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)管理者使用，可以幫助使用者高效融到資金或者高效運(yùn)營該商業(yè)項(xiàng)目。（其中章節(jié)中個(gè)別項(xiàng)目內(nèi)容，不一定適合每一家企業(yè)，可適當(dāng)予以增減）目 錄第一部分： 摘要1第二部分： 公司概況2一、 基本

3、信息2二、 組織結(jié)構(gòu)2三、 公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃3四、 專利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)3五 場地資源與設(shè)施設(shè)備3六、 協(xié)作與公共關(guān)系資源4第三部分： 項(xiàng)目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)）5一、 項(xiàng)目背景5二、 產(chǎn)品和服務(wù)6第四部分： 行業(yè)及市場分析10一、 行業(yè)分析10二、 市場分析11三、 競爭分析13四、 SWOT分析15第五部分： 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃17一、 總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃17二、 研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃21三、 營銷計(jì)劃24四、 經(jīng)營管理計(jì)劃31第六部分 財(cái)務(wù)預(yù)測與融資計(jì)劃36一、 歷史財(cái)務(wù)狀況36二、 財(cái)務(wù)預(yù)測37三、 投資分析46四、 盈虧平衡點(diǎn)分析51五、 融資計(jì)劃52第七部分： 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇56一、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

4、分析56二、 項(xiàng)目機(jī)遇57第八部分： 管理團(tuán)隊(duì)概述58一、 管理團(tuán)隊(duì)成員介紹58二、 管理團(tuán)隊(duì)整體描述59第九部分： 附錄61一、 專業(yè)術(shù)語說明61二、 管理團(tuán)隊(duì)介紹61三、 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)表、 預(yù)測分析表61四、 營銷方面62五、 研發(fā)與生產(chǎn)方面62六、 經(jīng)營管理計(jì)劃方面63七、 公司介紹方面63八、 其它64第 5 頁第一部分： 摘要摘要是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃的概述， 也是對(duì)本計(jì)劃基本框架（每個(gè)部分重要內(nèi)容）及特點(diǎn)的描述。 其基本功能是用來在短時(shí)間內(nèi)吸引投資者的注意力， 所以摘要不要過長， 不超過兩頁的篇幅， 越短越好。應(yīng)著重突出： 行業(yè)與市場分析、 產(chǎn)品或服務(wù)及其客戶價(jià)值（特殊或獨(dú)有商業(yè)機(jī)會(huì)）、

5、獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略、 管理團(tuán)隊(duì)、 融資要求以及投資回報(bào)前景。（用最簡潔、 最能打動(dòng)人的語言描述以下內(nèi)容）一、公司的宗旨及概況；二、商業(yè)模式， 產(chǎn)品或服務(wù)；三、你的創(chuàng)新及時(shí)解決了用戶的問題， 甚至填補(bǔ)了市場的空缺， 即為客戶帶來的新價(jià)值；四、巨大的行業(yè)或市場規(guī)模以及潛在的遠(yuǎn)景；五、競爭優(yōu)勢（主要與競爭對(duì)手比較）；六、行動(dòng)計(jì)劃（實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體步驟、 方案， 獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略）；七、管理團(tuán)隊(duì)狀況， 即能夠支撐計(jì)劃的管理團(tuán)隊(duì)；八、資金需求以及籌措方法說明；九、能夠?yàn)橥顿Y者短期內(nèi)帶來的回報(bào)以及能夠看到的未來前景。第二部分： 公司概況一、 基本信息1. 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系以及基本信息；項(xiàng)目名稱：路

6、燈智能化節(jié)能升級(jí)項(xiàng)目；項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：XXX省XXX市XXX縣；項(xiàng)目承辦公司：XXX有限公司。2. 成立日期、 發(fā)展歷程、 所屬行業(yè)、 業(yè)務(wù)范圍、 法定名稱、 所有制形式、 辦公地址、 特許經(jīng)營權(quán)、 人員規(guī)模、 硬件資源、 技術(shù)力量、 公共關(guān)系資源、 生產(chǎn)能力、 歷史經(jīng)營業(yè)績等。二、 組織結(jié)構(gòu)1.董事會(huì)： 董事會(huì)背景及治理機(jī)制介紹。（董事會(huì)成員資料可以以附件形式體現(xiàn)）2.管理層構(gòu)成： 管理隊(duì)伍構(gòu)成、 相關(guān)背景介紹， 突出成員的技術(shù)、 經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢。（詳細(xì)內(nèi)容可在后面管理團(tuán)隊(duì)介紹部分重點(diǎn)闡述）3.股權(quán)結(jié)構(gòu)： 主要描述目前的股權(quán)分配情況。4.各部門職能及經(jīng)營目標(biāo)： 主要指公司組織結(jié)構(gòu)的說明、 重要崗位

7、設(shè)置情況以及經(jīng)營目標(biāo)分解情況。三、 公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃主要指公司追求的愿景（長遠(yuǎn)目標(biāo)） 以及近期（至少近兩年的） 戰(zhàn)略規(guī)劃，包括研發(fā)、 生產(chǎn)、 市場等方面的戰(zhàn)略目標(biāo)、 規(guī)劃。四、 專利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)1.公司所擁有的專利技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)2.專利技術(shù)的應(yīng)用情況（主要指在具體產(chǎn)品或服務(wù)方面的應(yīng)用以及表現(xiàn)出來的獨(dú)有優(yōu)勢、 創(chuàng)造的價(jià)值， 尤其是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃所涉及產(chǎn)品或服務(wù)的支撐作用）3.知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)策略五 場地資源與設(shè)施設(shè)備主要指公司所占土地資源、 擁有設(shè)施設(shè)備等硬件方面的條件狀況， 包括設(shè)備的先進(jìn)性、 生產(chǎn)能力等情況介紹。（如果需要進(jìn)一步融資擴(kuò)建、 加大投入可做相關(guān)說明）六、 協(xié)作與公共關(guān)系資源1.

8、供應(yīng)鏈合作：主要指公司在供應(yīng)鏈方面的一些戰(zhàn)略合作關(guān)系，例如合作研發(fā)、委托加工、 供應(yīng)商戰(zhàn)略合作、 聯(lián)合營銷、 售后服務(wù)支持等合作關(guān)系說明；2.外部智力支持： 主要指公司與外部智力機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系等， 例如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、 律師事務(wù)所、 顧問或咨詢公司等。3.政府、 媒體及社會(huì)資源： 描述所獲得或積累的行業(yè)政策支持、 政府支持、 媒體支持等資源。第三部分： 項(xiàng)目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)）項(xiàng)目描述屬于概述性內(nèi)容， 盡量言簡意賅， 其目的是讓讀者快速了解項(xiàng)目的性質(zhì)及其背景情況、 項(xiàng)目的商業(yè)模式及其商業(yè)理念、 創(chuàng)業(yè)者對(duì)項(xiàng)目的熱情以及創(chuàng)業(yè)者獲取成功的承諾與能力， 并樹立投資人對(duì)你的信心。具體描述內(nèi)容包括項(xiàng)目的歷史

9、（發(fā)展階段）、 基本性質(zhì)、 項(xiàng)目（產(chǎn)品和服務(wù)）所創(chuàng)造的價(jià)值、 市場前景、 發(fā)展目標(biāo)、 獲取成功的承諾與能力、 目前財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)營主體（公司或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)） 概況。需要注意的是： 項(xiàng)目描述內(nèi)容與整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的摘要內(nèi)容要有所區(qū)分， 且側(cè)重點(diǎn)不一樣。 前者側(cè)重于項(xiàng)目背景、 商業(yè)模式及其產(chǎn)品或者服務(wù)介紹， 而后者則是側(cè)重于整體商業(yè)計(jì)劃的亮點(diǎn)闡述。一、 項(xiàng)目背景1. 項(xiàng)目基本性質(zhì)；2. 項(xiàng)目的歷史（發(fā)展階段） 及現(xiàn)狀；3. 項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)及其所創(chuàng)造的價(jià)值（詳細(xì)內(nèi)容見“產(chǎn)品和服務(wù)”）；4. 市場前景；5. 發(fā)展目標(biāo)；6. 獲取成功的承諾與能力；7. 目前財(cái)務(wù)狀況。二、 產(chǎn)品和服務(wù)注：（1） 以下所列為內(nèi)

10、容清單， 具體描述過程中， 可將其中重復(fù)內(nèi)容予以整合，例如產(chǎn)品或服務(wù)介紹中的“無形資產(chǎn)” 與研發(fā)與生產(chǎn)中的“研發(fā)成果”；（2） 整體突出產(chǎn)品和服務(wù)的基本信息、 特征、 優(yōu)勢及其獨(dú)特的客戶價(jià)值；（3） 以下研發(fā)與生產(chǎn)、 儲(chǔ)運(yùn)、 包裝、 服務(wù)與支持， 是對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)介紹”的補(bǔ)充說明內(nèi)容， 內(nèi)容僅供參考， 撰寫過程中， 應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行內(nèi)容項(xiàng)目的選擇， 不要追求面面俱到， 內(nèi)容選擇原則是： 突出產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢及獨(dú)特價(jià)值，突出影響產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵成功要素， 例如研發(fā)能力、 原材料供應(yīng)、 質(zhì)量控制、售后服務(wù)體系等等；（4） 研發(fā)與生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該注意與后面“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃” 內(nèi)容的協(xié)調(diào)，這里只需突

11、出現(xiàn)狀、 突出亮點(diǎn)即可； 包裝相關(guān)內(nèi)容， 在后面“營銷計(jì)劃” 中的產(chǎn)品策略部分可能會(huì)提到， 這里不用展開描述； 服務(wù)與支持相關(guān)內(nèi)容在后面的“營銷計(jì)劃” 中也會(huì)提到， 若這里著重闡述， 后面就不宜贅述；（5） 聚焦于現(xiàn)狀（目前能夠做到的）， 而不是未來。 部分涉及未來計(jì)劃、 項(xiàng)目發(fā)展所需資源及資金、 經(jīng)營管理（關(guān)鍵成功要素相關(guān)） 等內(nèi)容， 可在商業(yè)計(jì)劃書中后面的營銷計(jì)劃或者經(jīng)營管理計(jì)劃中再進(jìn)行重點(diǎn)描述， 這里只需要根據(jù)個(gè)人需求簡單陳述或者不用陳述。1.產(chǎn)品或服務(wù)介紹1.1 產(chǎn)品或服務(wù)目錄： 主要指產(chǎn)品的分類、 名稱、 規(guī)格、 型號(hào)、 產(chǎn)量、 價(jià)格等。（可以以表格形式體現(xiàn)。）1.2 產(chǎn)品特性、 功

12、能及提供的客戶價(jià)值1.3 產(chǎn)品生命周期1.4 無形資產(chǎn)（商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利等）1.5 知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略（與“公司概況” 部分相關(guān)內(nèi)容相重， 這里僅指產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)）2.研發(fā)與生產(chǎn)2.1 正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品的簡介（或者未來服務(wù)規(guī)劃）要求描述新產(chǎn)品或者服務(wù)的詳細(xì)介紹以及突出為客戶提供的新價(jià)值。2.2 公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性2.3 公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲(chǔ)備情況2.4 資源及原材料供應(yīng)2.5 現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力2.6 擴(kuò)建設(shè)施、 添加設(shè)備、 要求及成本， 擴(kuò)增后生產(chǎn)能力（與“公司概況” 部分相關(guān)內(nèi)容相重， 注意前后內(nèi)容的一致性以及不同的側(cè)重點(diǎn)）2.7 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、 加工工藝、

13、質(zhì)檢（質(zhì)量控制） 和生產(chǎn)成本控制2.8 HSE 管理策略2.9 研發(fā)計(jì)劃（含資金、 人員投入計(jì)劃）、 產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間表3.包裝包裝工作需要使儲(chǔ)運(yùn)方和客戶都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架， 且包裝的設(shè)計(jì)與風(fēng)格最好是具有一定的差異化， 可以快速對(duì)外樹立良好的品牌形象， 并博得客戶的認(rèn)同。4.儲(chǔ)運(yùn)現(xiàn)有的庫存、 儲(chǔ)運(yùn)條件， 以及需要改善的要求、 所需資源與成本。5.服務(wù)與支持詳細(xì)介紹產(chǎn)品的售前、 售中服務(wù)相關(guān)要求以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持。包括提倡的服務(wù)理念、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 服務(wù)流程、 服務(wù)質(zhì)量體系、 服務(wù)考核機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容。（有關(guān)文件可以以附件形式體現(xiàn)）注： 關(guān)于公司概況內(nèi)容（公司經(jīng)營主體介紹）， 若

14、已在第二部分中詳細(xì)闡述，這里無需重復(fù)描述， 但是可以結(jié)合項(xiàng)目背景內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下公司的一些能力與資源優(yōu)勢。第四部分： 行業(yè)及市場分析這里所指的行業(yè)及市場分析， 是廣義的行業(yè)及市場分析， 包括整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析、 企業(yè)所在市場細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析、 競爭分析、 項(xiàng)目發(fā)展 SWOT 分析四部分內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)： 行業(yè)大環(huán)境發(fā)展機(jī)會(huì)； 細(xì)分市場發(fā)展前景； 目標(biāo)市場定位（包括選擇目標(biāo)市場的理由， 以及為什么目標(biāo)市場中的客戶將購買你公司的產(chǎn)品或服）； 競爭者對(duì)比分析（突出競爭優(yōu)勢）； 最后結(jié)合 SWOT 分析得出總體結(jié)論： 進(jìn)入行業(yè)及市場的機(jī)會(huì)如何， 具備哪些優(yōu)勢， 存在哪些劣勢與威脅，

15、 采取哪些策略來確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢、 抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。一、 行業(yè)分析行業(yè)是指為市場生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的一群公司， 行業(yè)決定著你的同行與競爭者。 這里所言的行業(yè)分析， 是指企業(yè)所處行業(yè)大環(huán)境分析， 而并非細(xì)分市場或者細(xì)分行業(yè)的分析。 當(dāng)然， 分析過程中， 我們應(yīng)該盡量選擇對(duì)企業(yè)所處細(xì)分市場或者產(chǎn)品及服務(wù)定位的目標(biāo)市場影響較大的因素進(jìn)行分析， 而千萬不要摘取一些大的行業(yè)分析報(bào)告內(nèi)容， 甚至是安排一些與項(xiàng)目“不相干” 的行業(yè)分析內(nèi)容。（一） 行業(yè)發(fā)展歷史、 現(xiàn)狀與趨勢（包括行業(yè)市場前景分析與預(yù)測）；相關(guān)圖表： 行業(yè)產(chǎn)值增長趨勢圖、 行業(yè)近年投資熱度分析表；（二） 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析

16、（包括進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、 貿(mào)易壁壘、政策限制等分析）；相關(guān)分析工具： PEST 分析法、 五力模型等等。（三） 對(duì)產(chǎn)品利潤、 利潤率影響較大的行業(yè)發(fā)展因素， 例如哪些行業(yè)的變化、哪些政策的變化、 技術(shù)的變革、 競爭者數(shù)量規(guī)模及成長速度， 等等。二、 市場分析市場是指產(chǎn)品或服務(wù)出售的地方， 市場決定著你的機(jī)會(huì)和客戶。 這里的市場，實(shí)質(zhì)上就是指你的產(chǎn)品或服務(wù)所定位的目標(biāo)細(xì)分市場。 市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研， 依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、 購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異， 把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。 因此， 該部分內(nèi)容， 一定要讓讀者清楚了解你所選擇的目標(biāo)市場、 選

17、擇該目標(biāo)市場的理由， 以及為什么目標(biāo)市場中的客戶將會(huì)購買你公司的產(chǎn)品或服務(wù)。（一） 目標(biāo)市場定位說明（細(xì)分市場定位）主要描述細(xì)分市場特點(diǎn)： 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)特征（年齡、 性別、 學(xué)歷、 職業(yè)等）、 分布區(qū)域、 購買動(dòng)機(jī)、 購買習(xí)慣、 購買需求、 購買能力等等。相關(guān)分析工具： 目標(biāo)市場特征調(diào)查分析及策略制定、 消費(fèi)者分析工具。（二） 細(xì)分市場現(xiàn)狀及需求預(yù)測1、 市場發(fā)展現(xiàn)狀： 目前的消費(fèi)者數(shù)量、 銷售額（含單位銷售額與總銷售額）、增長速度以及目標(biāo)市場供給情況及競爭者分析（主要競爭者及所占市場份額， 詳細(xì)的競爭分析內(nèi)容另見“競爭分析” 章節(jié)）；2、 市場增長空間： 潛在消費(fèi)者數(shù)量、 預(yù)計(jì)銷售額（含單位銷

18、售額、 總銷售額，根據(jù)市場的增長速度進(jìn)行判斷）、 預(yù)計(jì)市場供給情況（競爭性）；3、 影響市場需求的主要因素（尤指良好的發(fā)展機(jī)遇）： 例如行業(yè)變化、 技術(shù)變革、 競爭性、 政策變化， 等等。相關(guān)分析工具： 有關(guān)細(xì)分市場消費(fèi)者數(shù)量及產(chǎn)品銷售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、 細(xì)分市場可行性分析。（三） 選擇該目標(biāo)市場的理由1、 市場增長空間以及市場機(jī)會(huì)如何？2、 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足市場需求的？ 是否創(chuàng)造了新的客戶價(jià)值？3、 你具備哪些競爭優(yōu)勢？ （可結(jié)合“五力模型” 分析、 競爭分析、 SWOT 分析內(nèi)容， 簡要闡述）4、 如果存在劣勢或者面臨新入者威脅、 替代品威脅等， 你將采取哪些策略獲取成功？ （可結(jié)合“

19、五力模型” 分析、 競爭分析、 SWOT 分析內(nèi)容， 簡要闡述）5、未來 3-5 年預(yù)計(jì)銷售額多少？ 預(yù)計(jì)市場占有率多少？ 預(yù)計(jì)利潤率多少？（可以用表格形式呈現(xiàn)）三、 競爭分析競爭分析， 即行業(yè)壟斷性以及主要競爭對(duì)手對(duì)比分析， 其核心內(nèi)容為競爭對(duì)手分析。 競爭對(duì)手主要指那些在同一行業(yè)里生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或提供類似服務(wù)的那些公司， 他們將對(duì)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功構(gòu)成威脅。 全面了解你的競爭者， 可以減少遭致失敗的風(fēng)險(xiǎn)， 同時(shí)還可以幫助你采取有效的競爭策略獲取競爭優(yōu)勢。讀者通常需要了解的是：1. 誰是你直接和潛在的競爭者？2. 你的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對(duì)手的有什么區(qū)別?3. 你的競爭對(duì)手對(duì)你的項(xiàng)目構(gòu)成了多大的威

20、脅?4. 你的競爭策略是什么？（一） 行業(yè)壟斷性分析（根據(jù)需要安排， 大部分都不涉及行業(yè)壟斷性分析）行業(yè)壟斷性分析， 要注意判斷行業(yè)壟斷的可持續(xù)性， 因?yàn)殡S著政策或者行業(yè)市場的變化， 壟斷地位可能會(huì)發(fā)生變化。（二） 主要競爭對(duì)手分析（要求選取 5 家以上）1.競爭對(duì)手概況（名單、 所占市場份額、 特征、 基本信息）2.行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手比較分析主要從細(xì)分市場的市場份額、 增長速度、 公司實(shí)力、 研發(fā)能力、 產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、 成本、 營銷渠道、 客戶群、 服務(wù)支持、 管理水平等方面進(jìn)行比較。（可以以表格的形式進(jìn)行比較分析）3.競爭分析結(jié)論：公司產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢，并指出公司的競爭優(yōu)勢能夠持續(xù)多久

21、。主要分析工具： 競爭者分析相關(guān)分析工具。注： 主要突出公司的競爭優(yōu)勢， 因此在以上比較分析過程中， 不要過于介紹太多的細(xì)節(jié)， 應(yīng)該抓住關(guān)鍵的競爭要素（例如技術(shù)創(chuàng)新的高水平、 產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性、 成本控制的優(yōu)勢、 營銷渠道的資源優(yōu)勢等等） 進(jìn)行對(duì)比分析， 從而得出公司具備較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的結(jié)論。（三） 競爭策略或消除壁壘針對(duì)競爭對(duì)手， 尤其是針對(duì)競爭分析中存在的劣勢， 采取哪些策略， 如何揚(yáng)長避短、 如何攻克薄弱點(diǎn)； 面對(duì)進(jìn)入目標(biāo)市場過程中可能遇到的壁壘， 如何來消除這些壁壘。四、 SWOT分析這里采用的 SWOT 分析法， 通常是將上述分析過程內(nèi)容或者部分分析結(jié)論，采用 SWOT 分析工具， 對(duì)

22、項(xiàng)目的優(yōu)勢、 劣勢、 機(jī)會(huì)、 威脅進(jìn)行總結(jié)性分析， 從而得出總體結(jié)論： 進(jìn)入行業(yè)及市場的機(jī)會(huì)如何， 具備哪些優(yōu)勢， 存在哪些劣勢與威脅， 采取哪些策略來確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢、 抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。（一） 項(xiàng)目優(yōu)勢分析例如： 研發(fā)、 團(tuán)隊(duì)、 技術(shù)、 產(chǎn)品質(zhì)量、 營銷渠道等方面與競爭者比較， 具備較強(qiáng)優(yōu)勢。（二） 項(xiàng)目弱勢分析例如： 新創(chuàng)立公司品牌影響力弱、 產(chǎn)品更新速度相對(duì)較慢、 融資前生產(chǎn)硬件條件有待改善， 等等。（三） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析例如： 行業(yè)發(fā)展前景巨大、 細(xì)分市場增長空間大、 政策支持行業(yè)發(fā)展， 等等。（四） 項(xiàng)目威脅分析例如： 行業(yè)新進(jìn)入者威脅、 替代品威脅、 行業(yè)進(jìn)入技術(shù)壁壘、 貿(mào)易

23、壁壘、 資質(zhì)要求壁壘、 政策限制等等。SWOT分析結(jié)論：目前， 你的項(xiàng)目（產(chǎn)品或服務(wù)） 進(jìn)入行業(yè)及市場的機(jī)會(huì)如何； 與競爭對(duì)手相比較你的項(xiàng)目具備哪些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢； 與競爭對(duì)手比較又存在哪些劣勢； 同時(shí)，你的項(xiàng)目發(fā)展可能會(huì)面臨哪些威脅？ 你將采取什么樣的策略來消除競爭劣勢與發(fā)展威脅， 從而構(gòu)建競爭優(yōu)勢、 抓住最佳機(jī)會(huì)并獲取成功。第五部分： 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃這里所指的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃， 實(shí)際上是公司的“戰(zhàn)略規(guī)劃”， 具體包括公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃、 各項(xiàng)細(xì)分職能戰(zhàn)略規(guī)劃（研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃、 營銷計(jì)劃、 經(jīng)營管理計(jì)劃等等）。 實(shí)際上， 本部分內(nèi)容是基于描述完公司概況、 項(xiàng)目基本情況、 產(chǎn)品及服務(wù)、行業(yè)及市場分析（

24、包括競爭分析） 之后， 提出項(xiàng)目將要實(shí)現(xiàn)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)以及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的具體實(shí)施方案。需要注意的是： 第一， 部分內(nèi)容與商業(yè)計(jì)劃書中前后文可能存在一些重復(fù)，需要重點(diǎn)協(xié)調(diào)， 例如在公司概況中可能會(huì)涉及到公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容， 但在公司概況中只需簡明扼要的描述， 又比如研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃中， 涉及到研發(fā)與生產(chǎn)現(xiàn)狀的一些內(nèi)容， 在產(chǎn)品和服務(wù)中可能會(huì)突出描述， 用以突出研發(fā)與生產(chǎn)能力， 那么這里著重描述未來計(jì)劃部分內(nèi)容即可； 第二， 關(guān)于具體的階段目標(biāo)、 計(jì)劃及實(shí)施進(jìn)度， 既可以在總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃中闡述， 也可以在經(jīng)營管理計(jì)劃中描述； 第三，關(guān)于財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容， 嚴(yán)格意義上也是屬于執(zhí)行計(jì)劃部分的內(nèi)容， 但考慮

25、其重要性，一般都是安排獨(dú)立章節(jié)予以闡述， 不過在本部分中可以強(qiáng)調(diào)一些財(cái)務(wù)目標(biāo)、 大概的財(cái)務(wù)計(jì)劃工作； 第四， 在各項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃描述過程中， 一定要突出支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素， 切忌面面俱到。一、 總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃（一） 公司愿景與使命公司愿景是企業(yè)為之奮斗的藍(lán)圖， 是組織成員發(fā)自內(nèi)心的對(duì)組織未來的一種遠(yuǎn)期追求， 必須向讀者明確公司存在的理由、 價(jià)值觀以及戰(zhàn)略目標(biāo)；公司使命是指企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。 是指企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由， 說明企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域、 經(jīng)營思想， 為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。（二） 近期戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（近 3-5年）在戰(zhàn)略

26、規(guī)劃描述中， 應(yīng)突出項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素， 不一定非得按照以下所列項(xiàng)目內(nèi)容撰寫， 而且不同企業(yè)關(guān)鍵成功要素（尤其是職能戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃） 都不盡相同。（1） 財(cái)務(wù)目標(biāo)/業(yè)績目標(biāo)1、 銷售額；2、 利潤；3、 市場占有率；4、 盈虧平衡點(diǎn)；5、 資本周轉(zhuǎn)能力。（2） 職能/能力目標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃注： 以下所列內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與總體規(guī)劃， 具體實(shí)施方案分別另見“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”、“營銷計(jì)劃”、“經(jīng)營管理計(jì)劃” 以及“財(cái)務(wù)預(yù)測與融資計(jì)劃”。1、 研發(fā)與生產(chǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；2、 財(cái)務(wù)（資本） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（包括公司自己的資金投入、 使用計(jì)劃以及融資計(jì)劃）；3、 營銷（含品牌） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；4、 人才（組

27、織能力） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；5、 公共關(guān)系（資源整合） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；6、 企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；7、 社會(huì)責(zé)任戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃。（三） 階段目標(biāo)及工作計(jì)劃該部分主要描述各階段發(fā)展目標(biāo)以及具體的工作重點(diǎn)內(nèi)容。 即如何分階段、分步驟實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略規(guī)劃。可以按照項(xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期擬定階段目標(biāo)及工作計(jì)劃， 也可以按照年度擬定目標(biāo)與計(jì)劃。 盡量用表格形式清晰闡述。 例如：年度/時(shí)間段階段目標(biāo)階段工作重點(diǎn)備注（四） 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度該部分內(nèi)容主要描述項(xiàng)目當(dāng)前的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)， 強(qiáng)調(diào)近期（尤指項(xiàng)目初期） 的階段性工作（或者里程碑交付成果名稱） 的完成情況。 一般是針對(duì)某些已經(jīng)啟動(dòng)或者初步投入運(yùn)營的項(xiàng)目， 便于讀者掌握

28、項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顟B(tài)。例如一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)項(xiàng)目， 需要重點(diǎn)描述網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)籌備、 建設(shè)及上線階段的工作完成情況。階段性工作計(jì)劃完成時(shí)間完成情況備注注：1、 本部分內(nèi)容也可以與“階段目標(biāo)與工作計(jì)劃” 內(nèi)容融合， 作為長期發(fā)展目標(biāo)及工作計(jì)劃的一部分， 作為一個(gè)整體來闡述；2、 注意與項(xiàng)目描述中項(xiàng)目背景內(nèi)容的協(xié)調(diào)， 因?yàn)轫?xiàng)目描述中包括項(xiàng)目歷史階段及現(xiàn)狀的介紹。 可根據(jù)需要從不同角度重點(diǎn)闡述， 或者只在某一章節(jié)中強(qiáng)調(diào)該內(nèi)容。二、 研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃（一） 研究與開發(fā)1.研發(fā)能力方面1.1 已有研發(fā)成果、 新開發(fā)產(chǎn)品以及關(guān)鍵技術(shù)的先進(jìn)性（包括技術(shù)專利、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)、 獲得獎(jiǎng)勵(lì)等）；1.2 公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)

29、量檢測標(biāo)準(zhǔn)情況；1.3 國內(nèi)外技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)競爭優(yōu)勢（與競爭對(duì)手比較）2.研發(fā)資源及研發(fā)管理方面2.1 目前研發(fā)投入情況（可列表說明每年購置開發(fā)設(shè)備、 開發(fā)人員工資、 試驗(yàn)檢測費(fèi)用、 專利申請(qǐng)或技術(shù)資格認(rèn)證費(fèi)用以及與開發(fā)有關(guān)的其它費(fèi)用）；2.2 現(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)專利儲(chǔ)備情況；2.3 現(xiàn)有研發(fā)設(shè)備情況；2.4 現(xiàn)有研發(fā)合作資源情況（例如高校、 研究機(jī)構(gòu)等， 包括合作方式說明）；2.5 如何確保技術(shù)隊(duì)伍穩(wěn)定， 例如技術(shù)開發(fā)以及創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制與措施。3.研發(fā)計(jì)劃方面為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、 產(chǎn)品的升級(jí)換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位， 需要說明公司的技術(shù)研發(fā)方向、 未來重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品、 研發(fā)投入計(jì)劃及管

30、理措施。3.1 未來技術(shù)研發(fā)方向說明， 例如重點(diǎn)領(lǐng)域、 關(guān)鍵技術(shù)突破， 要求說明具體的時(shí)間進(jìn)度安排；3.2 未來重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品說明， 例如即將上市的產(chǎn)品、 未來投放市場的創(chuàng)新產(chǎn)品， 要求說明具體的時(shí)間進(jìn)度安排；3.3 公司未來 3 5 年研發(fā)資金、 設(shè)備與人才投入計(jì)劃；3.4 管理措施： 主要指合作資源的繼續(xù)拓展、 技術(shù)隊(duì)伍的激勵(lì)、 質(zhì)量與成本的控制等相關(guān)說明。（二） 生產(chǎn)制造1.生產(chǎn)制造能力方面1.1 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式： 企業(yè)自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品， 還是委托生產(chǎn)， 或其它方式，請(qǐng)說明原因；1.2 生產(chǎn)條件情況： 地理位置、 廠房及庫房面積、 環(huán)境及設(shè)施條件、 交通、 倉儲(chǔ)、 物流等；1.3 生產(chǎn)設(shè)

31、備情況： 設(shè)備性質(zhì)， 是專用設(shè)備還是通用設(shè)備； 設(shè)備先進(jìn)程度如何；設(shè)備價(jià)值多少， 是否投保； 設(shè)備生產(chǎn)能力如何， 能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長的要求， 等等；1.4 生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)情況： 生產(chǎn)管理人員、 設(shè)備操作特殊技能人才儲(chǔ)備情況； 生產(chǎn)一線操作人員穩(wěn)定情況。2.生產(chǎn)管理方面2.1 生產(chǎn)制造過程、 工藝流程說明（簡述， 并附加圖表形式呈現(xiàn)）；2.2 主要原材料、 元器件、 配件以及關(guān)鍵零部件的供應(yīng)情況（進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、 可靠性、 質(zhì)量、 價(jià)格及周期， 必要情況下， 可列出主要供應(yīng)商的名單及其合作歷史、 優(yōu)勢）；2.3 質(zhì)量控制： 描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系， 例如供應(yīng)質(zhì)量控制、 生產(chǎn)全程質(zhì)

32、量檢測標(biāo)準(zhǔn)、 生產(chǎn)制造及工藝流程規(guī)范與管理、 質(zhì)量改進(jìn)等等。 如何確保生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量， 成品率、 返修率、 廢品率等的控制目標(biāo)范圍；2.4 成本控制： 描述產(chǎn)品成本與生產(chǎn)成本的控制措施， 如何形成成本優(yōu)勢。3.生產(chǎn)計(jì)劃方面注： 一般要明確生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃， 并主要描述產(chǎn)量計(jì)劃、 未來 3-5 年的生產(chǎn)投入計(jì)劃， 以下所列其它內(nèi)容僅供參考。 其中的質(zhì)量管理、 供應(yīng)商管理、 成本控制、HSE 管理等策略， 應(yīng)注意與上述“生產(chǎn)管理” 中內(nèi)容的銜接， 避免重復(fù)。3.1 產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間進(jìn)度安排；3.2 未來 3-5 年生產(chǎn)投入計(jì)劃， 例如廠房擴(kuò)建、 生產(chǎn)線擴(kuò)容、 設(shè)備添加、 設(shè)備更新升級(jí)、 人才引進(jìn)等；

33、3.3 生產(chǎn)制造流程、 工藝流程進(jìn)一步優(yōu)化；3.4 供應(yīng)商管理策略；3.5 質(zhì)量加強(qiáng)策略；3.6 成本控制策略；3.7 HSE 管理策略。三、 營銷計(jì)劃將你的產(chǎn)品或者服務(wù)出售出去， 是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵步驟。 制定營銷計(jì)劃有兩個(gè)重要意義： 一是為團(tuán)隊(duì)明確行之有效的營銷戰(zhàn)略， 并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的成功銷售， 是商業(yè)計(jì)劃書中不可分割的一部分； 二是讓人能夠預(yù)期成功的營銷策略以及優(yōu)秀的營銷能力可以大大獲得讀者的信任。通常情況下，“營銷計(jì)劃” 內(nèi)容需要特別設(shè)立一個(gè)篇章進(jìn)行重點(diǎn)展開描述。商業(yè)計(jì)劃書中的“營銷計(jì)劃” 主要突出描述營銷目標(biāo)、 營銷策略、 客戶服務(wù)、營銷管理、 公共關(guān)系等內(nèi)容， 而完善的“營銷

34、計(jì)劃書”還包括營銷狀況分析、 SWOT分析、 營銷預(yù)算、 營銷控制等內(nèi)容， 這里無需展開描述。（一） 營銷目標(biāo)與規(guī)劃（預(yù)計(jì)市場滲透與銷量）明確近 3-5 年銷售需要達(dá)到的目標(biāo)以及具體的市場開發(fā)計(jì)劃， 可按階段分解總體目標(biāo)。 總體目標(biāo)也可以用一些關(guān)鍵指標(biāo)來衡量， 以下為示例：市場份額（%）有效銷售率（%）實(shí)際完成率（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）總銷售量/銷售額每個(gè)購買者的購買量平均購買價(jià)格廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量渠道商發(fā)展數(shù)量品牌地位/品牌價(jià)值注：1.部分內(nèi)容， 可能與戰(zhàn)略規(guī)劃中涉及的戰(zhàn)略目標(biāo)相同， 但是這里強(qiáng)調(diào)的是營銷戰(zhàn)略目標(biāo)；2.可以用圖表形式表達(dá)， 并列出近 3-5 年每年的

35、預(yù)期目標(biāo)。（二） 營銷策略營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、 價(jià)格策略、 分銷策略、 促銷策略四個(gè)部分。1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略常用的有產(chǎn)品的差異化定位、 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、 產(chǎn)品組合策略等。（如果在產(chǎn)品和服務(wù)部分已經(jīng)有相關(guān)闡述， 這里可以言簡意賅一些）2.價(jià)格策略產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)； 影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策。3.分銷策略主要指建立銷售渠道的策略與實(shí)施。 具體分銷策略可以從以下兩方面闡述：3.1 直銷直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個(gè)人住所、 工作地點(diǎn)或者其他場所）， 由獨(dú)立的營銷人員以面對(duì)面的方式， 通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者， 進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。這里要求描述

36、詳細(xì)的直銷體系、 銷售隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制、 實(shí)施計(jì)劃以及達(dá)成的任務(wù)額。 具體銷售方式包括面對(duì)面銷售、 直銷店、 電話銷售、 網(wǎng)絡(luò)銷售等等。3.2 渠道商渠道商主要是指連接制造商和消費(fèi)者之間的眾多中間企業(yè)， 包括： 批發(fā)商，經(jīng)銷商、 零售商， 代理商和經(jīng)紀(jì)商等等。這里要求描述所選擇不同渠道的功能、 特點(diǎn)及其優(yōu)勢（其中包括可能過去已經(jīng)建立起來的銷售渠道）， 渠道網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域布局、 不同渠道的發(fā)展目標(biāo)與規(guī)劃、 渠道管理機(jī)制、 渠道商服務(wù)支持以及達(dá)成的任務(wù)額。其中為渠道商提供的服務(wù)支持， 主要從以下幾方面努力：競爭優(yōu)勢： 具有獨(dú)特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢， 且保持穩(wěn)定的利潤和市場地位。產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格： 制定合理且有很

37、強(qiáng)吸引力（盈利空間大） 的價(jià)格。廣告宣傳與公共關(guān)系： 適當(dāng)?shù)膹V告投入、 開展市場公關(guān)活動(dòng)、 提供有效的銷售（宣傳） 資料， 最大程度地提高顧客的理解度和需求， 促使銷售過程加快和簡易化。技術(shù)/專業(yè)服務(wù)： 準(zhǔn)確有效、 反映迅速。人員培訓(xùn)： 必要的情況下， 為渠道商提供銷售人員培訓(xùn)支持。保障性服務(wù)： 在設(shè)計(jì)、 制造、 包裝、 儲(chǔ)運(yùn)等方面提供服務(wù)支撐， 例如當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。4.促銷策略（促銷與市場滲透）4.1 主要促銷方式主要促銷方式包括折扣優(yōu)惠、 禮品派贈(zèng)、 產(chǎn)品展示會(huì)、 DM 直投、 與渠道商聯(lián)合促銷、 活動(dòng)促銷等等；要求對(duì)所采用促銷方式的特點(diǎn)、 具體內(nèi)容、 時(shí)間安排、 作用以及預(yù)計(jì)產(chǎn)生

38、的效果進(jìn)行說明。4.2 廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng)廣告宣傳： 廣告投放規(guī)劃（包括投放媒介對(duì)象、 投放周期安排、 廣告宣傳內(nèi)容）、 宣傳對(duì)象、 預(yù)計(jì)效果；資料宣傳： 廣告宣傳資料、 品牌形象手冊(cè)等；自媒體宣傳： 企業(yè)內(nèi)刊、 官方網(wǎng)站、 企業(yè)微博等自媒體的宣傳計(jì)劃。公關(guān)活動(dòng)： 包括新聞發(fā)布會(huì)、 年會(huì)、 學(xué)術(shù)研討會(huì)等；品牌活動(dòng)： 主要指推廣產(chǎn)品品牌、 企業(yè)形象的系列品牌活動(dòng)。（三） 客戶服務(wù)客戶服務(wù)主要包括售后服務(wù)以及日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。1.售后服務(wù)描述產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施方案。 例如服務(wù)理念、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 服務(wù)流程、 服務(wù)管理體系。（相關(guān)內(nèi)容注意不要與“產(chǎn)品與服務(wù)” 部分中“服務(wù)與

39、支持”內(nèi)容重復(fù)太多， 如果完全一致， 可略作說明）2.客戶關(guān)系維護(hù)描述客戶關(guān)系維護(hù)的主要策略， 例如客戶滿意度調(diào)查、 客戶需求調(diào)研、 客戶數(shù)據(jù)分析、 客戶開發(fā)與維護(hù)管理制度、 客戶關(guān)系拓展及維護(hù)活動(dòng)。（四） 營銷管理營銷管理主要包括營銷隊(duì)伍建設(shè)以及日常銷售業(yè)務(wù)管理兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。1.營銷隊(duì)伍建設(shè)營銷隊(duì)伍現(xiàn)狀、 營銷隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃、 培訓(xùn)計(jì)劃、 配套的銷售管理機(jī)制， 例如銷售人員管理辦法、 銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度、 相關(guān)績效考核制度。（相關(guān)管理辦法或者制度， 可以簡單說明， 也可以根據(jù)融資進(jìn)展需要以附件形式體現(xiàn)； 另外， 需要注意與“經(jīng)營管理計(jì)劃” 中人才招聘與培養(yǎng)計(jì)劃、 薪酬激勵(lì)機(jī)制、 績效考核機(jī)

40、制等內(nèi)容的協(xié)調(diào)， 這里重點(diǎn)突出的是針對(duì)營銷隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容， 如果存在重復(fù)性內(nèi)容， 此處略作說明即可。）2.銷售業(yè)務(wù)管理這里主要指日常銷售業(yè)務(wù)管理、 銷售資料統(tǒng)計(jì)、 客戶數(shù)據(jù)信息化、 客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析、 銷售周期計(jì)算等。（部分內(nèi)容與“客戶關(guān)系維護(hù)” 內(nèi)容相關(guān)）（五） 公共關(guān)系主要指通過公共關(guān)系的維護(hù)， 在社會(huì)與公眾心目中的樹立企業(yè)的良好形象。具體實(shí)施措施：1.通過公關(guān)活動(dòng)， 與社會(huì)公眾形成良好互動(dòng)， 樹立品牌形象；2.定期與政府、 媒體、 研究機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)， 借助第三方來將企業(yè)的“聲音” 傳遞出去；3.積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任， 構(gòu)建利益共同體（與利益相關(guān)者各方保持和諧關(guān)系， 并努力實(shí)現(xiàn)共贏

41、）需要注意的是， 該部分內(nèi)容與“促銷策略” 中廣告宣傳、 公關(guān)活動(dòng)等內(nèi)容比較類似， 但這里強(qiáng)調(diào)的是公共關(guān)系維護(hù)以及品牌形象的樹立， 而促銷強(qiáng)調(diào)的是如何促進(jìn)銷售、 如何滲透市場； 當(dāng)然， 如果這部分內(nèi)容不多， 也可以整合到“促銷策略” 部分予以描述即可。四、 經(jīng)營管理計(jì)劃經(jīng)營管理計(jì)劃是指項(xiàng)目運(yùn)營的日常工作計(jì)劃以及指導(dǎo)這些工作的戰(zhàn)略， 是確保營銷計(jì)劃以及整體商業(yè)計(jì)劃獲取成功的基礎(chǔ)。（項(xiàng)目的日常工作就是經(jīng)營， 這個(gè)過程是把構(gòu)思或原材料轉(zhuǎn)化為將要出售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)。） 因此， 經(jīng)營管理計(jì)劃也是公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容的重要組成部分， 是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃內(nèi)容之一。經(jīng)營管理計(jì)劃部分， 應(yīng)該突出描

42、述其中那些支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素，即影響為利益相關(guān)方創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值回報(bào)的重要因素。 例如： 盈虧平衡點(diǎn)控制； 原材料采購優(yōu)勢以及成本控制管理； 生產(chǎn)或者營銷過程中的技術(shù)革新； 質(zhì)量的把控；人力資源獲取的便利性； 有效的定價(jià)策略； 優(yōu)越的地理位置； 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。（一） 組織結(jié)構(gòu)及公司治理1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)： 設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)或部門、 配備哪些人員、 各部門職能與經(jīng)營目標(biāo)。 要求體現(xiàn)能夠支撐未來公司戰(zhàn)略與商業(yè)計(jì)劃的組織機(jī)構(gòu)。 可用圖表形式展示。2. 企業(yè)決策機(jī)制/程序說明。3.其它需說明的問題： 公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題； 公司與董事會(huì)、董事、 主要管理者、 關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或

43、潛在的利益沖突， 有什么解決辦法。（二） 管理團(tuán)隊(duì)介紹若在其它章節(jié)中或者獨(dú)立的篇章中已經(jīng)詳細(xì)介紹了“管理團(tuán)隊(duì)”， 這里只需要簡單強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢即可。（三） 薪酬、 福利與員工激勵(lì)機(jī)制以及員工利益保障1.高管激勵(lì)： 主要指對(duì)公司管理層及關(guān)鍵人員將采取的激勵(lì)機(jī)制。 具體包括股權(quán)分配及認(rèn)股計(jì)劃、 薪資及福利激勵(lì)方案。2.員工激勵(lì)： 薪資、 福利以及激勵(lì)措施。 例如員工持股計(jì)劃、 與員工簽訂勞動(dòng)合同（包括競業(yè)禁止協(xié)議）、 為員工辦理社保、 為員工提供的福利方案、 員工利益保障機(jī)制。（重要的制度或者方案可以以附件形式體現(xiàn)）（四） 人員招聘、 培養(yǎng)與績效管理計(jì)劃描述支撐整體商業(yè)計(jì)劃的人力資源規(guī)劃， 具體包括

44、人員招聘、 培養(yǎng)以及績效管理（考核機(jī)制說明） 三個(gè)方面的內(nèi)容。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備在“組織結(jié)構(gòu)及公司治理” 中已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)說明，這里主要突出描述人員招聘以及培養(yǎng)計(jì)劃， 從而確保項(xiàng)目發(fā)展的人才供給。（五） 企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃簡單描述公司倡導(dǎo)的核心價(jià)值觀、 員工行為規(guī)范以及企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃。（這里主要指初期的企業(yè)文化管理機(jī)制， 簡單描述即可， 切忌描述龐大、 完善的企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃內(nèi)容， 畢竟企業(yè)文化管理屬于相對(duì)“虛” 的管理方式， 做到突出公司的遠(yuǎn)大目標(biāo)、 凝聚力以及可持續(xù)成長的生命力即可。）（六） 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理描述企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、 技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施。 例如： 保密協(xié)議簽訂、 競業(yè)

45、禁止協(xié)議簽訂、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及專利管理制度等。（尤其是針對(duì)關(guān)鍵技術(shù)人員、 掌握重要信息的人員， 要求簽訂保密協(xié)議、 競業(yè)禁止協(xié)議等）（七） 研發(fā)與生產(chǎn)管理計(jì)劃突出描述為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、 產(chǎn)品的升級(jí)換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位， 公司未來的技術(shù)研發(fā)方向、 重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品以及具體的研發(fā)投入計(jì)劃及管理措施。注： 此處無需展開描述， 突出關(guān)鍵要素即可。 詳細(xì)內(nèi)容見上文中“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃” 部分。（八） 階段目標(biāo)、 工作計(jì)劃及項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度若在戰(zhàn)略規(guī)劃中已經(jīng)描述該內(nèi)容， 這里無需重復(fù)撰寫， 詳見上文中“總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃”。（九） 其它需要重要說明的內(nèi)容該部分內(nèi)容可以靈活穿插描述， 有必要時(shí)， 再重點(diǎn)描述

46、。1.盈虧平衡點(diǎn)控制分析；（也可以在財(cái)務(wù)計(jì)劃中突出描述）2.企業(yè)是否通過國內(nèi)外管理體系認(rèn)證？3. 項(xiàng)目實(shí)施過程中， 你還需要哪些資源與能力支持， 如何獲取這些資源與能力？第六部分 財(cái)務(wù)預(yù)測與融資計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測與融資計(jì)劃， 我們也可以將其理解為廣義的“財(cái)務(wù)計(jì)劃”， 即包括財(cái)務(wù)預(yù)測、 投資分析、 融資說明等內(nèi)容。 財(cái)務(wù)計(jì)劃的核心是經(jīng)營的最終目標(biāo)即獲得財(cái)務(wù)收益。 一個(gè)項(xiàng)目必須要有健康的現(xiàn)金流以及獲利的長期潛力， 否則的話，項(xiàng)目的存在就失去意義了。 因此， 財(cái)務(wù)計(jì)劃是商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的關(guān)鍵組成部分，因?yàn)樗鼘㈨?xiàng)目的所有其它部分， 包括商業(yè)環(huán)境分析（商業(yè)機(jī)會(huì)）、 競爭性分析（競爭優(yōu)勢）、 營銷計(jì)劃、 經(jīng)營管理

47、計(jì)劃和管理團(tuán)隊(duì)都轉(zhuǎn)換成了預(yù)期的財(cái)務(wù)成果。該部分要求描述財(cái)務(wù)預(yù)測分析過程及其結(jié)論， 具體包括財(cái)務(wù)假設(shè)、 財(cái)務(wù)預(yù)測與分析（依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表， 著重進(jìn)行損益預(yù)估、 現(xiàn)金流預(yù)估、 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測、 盈虧平衡分析、 資產(chǎn)價(jià)值分析、 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃， 其中包括項(xiàng)目盈利能力分析、 償債能力分析、 成長能力分析、 營運(yùn)能力分析等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析）、 項(xiàng)目投資效益分析、 融資計(jì)劃等內(nèi)容。一、 歷史財(cái)務(wù)狀況簡單描述公司過去的經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況， 并突出經(jīng)營成果， 要求提供過去至少三年的現(xiàn)金流量表、 資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。注： 財(cái)務(wù)現(xiàn)狀， 也是后文中財(cái)務(wù)預(yù)測假設(shè)的基礎(chǔ)， 可以提高風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你后面財(cái)務(wù)

48、預(yù)測內(nèi)容的信任度。二、 財(cái)務(wù)預(yù)測（一） 假設(shè)說明（財(cái)務(wù)預(yù)測前提）你所做出的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)假設(shè)是你的商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)， 它們必須是現(xiàn)實(shí)的， 不能超出行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的范圍。 在附件中可以考慮加入更為詳細(xì)的假設(shè)資料。而且， 一定要在計(jì)劃書中寫明你的假設(shè)。 并且給出它的來源、 證據(jù)、 專家意見以及你選擇某一增長率或分銷成本的理由。必要情況下， 可以對(duì)你的盈利模式加以說明， 作為財(cái)務(wù)預(yù)測的前提內(nèi)容之一。假設(shè)說明示例（以下僅供參考）：1.項(xiàng)目期初投資為投資年度年初一次投入；2.收入在年末取得， 成本、 費(fèi)用、 稅金等均在年末發(fā)生；3.產(chǎn)品經(jīng)研究開發(fā)已成熟， 具備技術(shù)上可行性， 可以批量生產(chǎn)投放市場4.與項(xiàng)目分析有關(guān)的成

49、本， 價(jià)格等指標(biāo)均為確定值；5.以五年為限對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)；6.在確定項(xiàng)目的現(xiàn)金流量時(shí)， 只考慮全部投資的運(yùn)動(dòng)情況， 而不區(qū)分自己資金和借入資金等具體形式的現(xiàn)金流量。 所有資金都視為自有資金看待；7.在盈虧平衡分析中， 將銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用都看作固定成本。8.固定資產(chǎn)按平均年限法折舊， 假設(shè)無凈殘值。9.假設(shè)公司當(dāng)年現(xiàn)金收入為總收入的 %， 剩余 %下年收回。10.按稅后利潤 %提取盈余公積金， %分配紅利。11.銀行借款利率 %。12.行業(yè)折現(xiàn)率 %。13.行業(yè)及市場增長率 %。14.主要盈利模式說明。（如果盈利模式已經(jīng)在之前的“項(xiàng)目描述” 中進(jìn)行了詳細(xì)介紹， 這里只需概述一下并做說明即可）注

50、： 有關(guān)詳細(xì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)， 也可以在附件中相應(yīng)的每張財(cái)務(wù)預(yù)測表中的前面進(jìn)行假設(shè)說明。具體包括：市場增長率；客戶及數(shù)量假設(shè)；銷售增長率假設(shè)；產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)；銷售成本假設(shè)；生產(chǎn)成本假設(shè)；收入構(gòu)成假設(shè)；員工工資及經(jīng)營管理成本支出（包括年增長率）；現(xiàn)金、 應(yīng)收賬款、 固定資產(chǎn)（含折舊方式） 說明；公積金、 利潤分配比例；其它重要數(shù)據(jù)說明。（二） 財(cái)務(wù)預(yù)測與分析1.利潤表分析（重點(diǎn)闡述）提供附件內(nèi)容： 未來 3-5 年預(yù)計(jì)利潤表。 分析過程中， 可以編制一個(gè)簡要的表格， 例如：項(xiàng)目基期1年2年3年4年5年?duì)I業(yè)收入(元)營業(yè)利潤 (元)營業(yè)利潤率凈利潤(元)凈利率分析要點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)和解釋預(yù)測利潤表中主要數(shù)字的重

51、要性， 這些數(shù)字是該項(xiàng)目三到五年內(nèi)的收入、 營業(yè)利潤、 營業(yè)利潤率、 凈利潤和凈利潤率。 說明你預(yù)計(jì)該項(xiàng)目何時(shí)開始盈利以及未來的盈利能力。2.現(xiàn)金流量表分析提供附件內(nèi)容： 未來 3-5 年預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表。 分析過程中， 可以編制一個(gè)簡要的表格， 例如：項(xiàng)目基期1 年2 年3 年4 年5 年經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量投資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量籌資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量總現(xiàn)金流入量總現(xiàn)金流出量總現(xiàn)金凈流量分析要點(diǎn)： 描述公司現(xiàn)金流入流出的結(jié)構(gòu)、 真實(shí)的收益能力、 凈現(xiàn)金流的趨勢和公司的成長性。 并指出現(xiàn)金流出現(xiàn)峰值需要和峰值供應(yīng)的時(shí)間， 證明你的商業(yè)計(jì)劃書已經(jīng)考慮了現(xiàn)金流動(dòng)的各種可能性。3.資產(chǎn)負(fù)債表分析提供附件內(nèi)容：

52、未來 3-5 年預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表。 分析過程中， 可以編制一個(gè)簡要的表格， 例如：項(xiàng)目基期20152016201720182019總資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)非流動(dòng)資產(chǎn)總負(fù)債流動(dòng)負(fù)債非流動(dòng)負(fù)債所有者權(quán)益（或股東權(quán)益） 合計(jì)分析要點(diǎn)： 說明公司的資金來源、 去向； 公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)狀況； 公司的償債能力以及營運(yùn)能力。4.財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析4.1 比率分析圖表 1： 重要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)表項(xiàng)目基期20152016201720182019營業(yè)收入凈利潤流動(dòng)資產(chǎn)存貨流動(dòng)負(fù)債資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)額注： 可根據(jù)需要添加必要的數(shù)據(jù)項(xiàng)目， 此表數(shù)據(jù)主要用于比率計(jì)算， 便于讀者一目了然的掌握你計(jì)算的依據(jù)。圖標(biāo) 2： 比率分析表（財(cái)務(wù)指標(biāo)分析）項(xiàng)

53、目基期20152016201720182019流動(dòng)比率速動(dòng)比率總資產(chǎn)報(bào)酬率凈資產(chǎn)報(bào)酬率銷售利潤率注： 可根據(jù)需要添加必要的數(shù)據(jù)項(xiàng)目。4.2 銷售趨勢分析項(xiàng)目基期20152016201720182019銷售量銷售收入注： 可制作曲線圖予以清晰呈現(xiàn)。綜合分析結(jié)論：突出項(xiàng)目具有較強(qiáng)的盈利能力、 成長能力、 償債能力以及營運(yùn)能力。示例： 從各項(xiàng)預(yù)測財(cái)務(wù)指標(biāo)結(jié)果以及銷售趨勢分析來看， 該項(xiàng)目具有較高的速動(dòng)比率， 總資產(chǎn)報(bào)酬率和凈資產(chǎn)報(bào)酬率從第二年到第五年呈穩(wěn)步增長趨勢， 銷售利潤率在同期也保持較高水平； 而且， 項(xiàng)目在前五年的銷售收入及銷量呈高速遞增態(tài)勢。 綜合來看， 該項(xiàng)目具有相當(dāng)強(qiáng)的持續(xù)盈利能力、

54、成長能力與經(jīng)營能力。（可根據(jù)需要， 增加一些項(xiàng)目具有優(yōu)勢的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行描述， 從而突出項(xiàng)目的綜合能力與前景）三、 投資分析（一） 投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量的估計(jì)項(xiàng)目基期第一年第二年第三年第四年第五年原始投入凈利潤加： 折舊凈現(xiàn)金流量(NCF)注： 表中相關(guān)數(shù)據(jù)來源于利潤表與生產(chǎn)成本費(fèi)用預(yù)算表。（二） 投資效益評(píng)價(jià)2.1 投資凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值是反映投資項(xiàng)目在建設(shè)和生產(chǎn)服務(wù)年限內(nèi)獲利能力的動(dòng)態(tài)指標(biāo)， 其計(jì)算公式為：NPV = å NCFt (1+ k)分析示例：式中： NPV 為凈現(xiàn)值； NCF 為在 t 期末現(xiàn)金凈流量； k 為折現(xiàn)率，假設(shè)為 %。得： NPV=（ ）根據(jù)以上公式得出 NPV=&g

55、t;0， 所以該項(xiàng)目是可行的。2.2 內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)部收益率(IRR)是項(xiàng)目凈現(xiàn)值為零時(shí)的貼現(xiàn)率， 內(nèi)部收益率大于資本成本率壽命該項(xiàng)目可行； 反之， 則不可行。 內(nèi)部收益率滿足以下公式：分析示例：NPV = å NCF t (1 + IRR ) - t令 NPV=0， 計(jì)算得 IRR= %，遠(yuǎn)高于項(xiàng)目資本成本 %， 投資方案可以接受。2.3 獲利指數(shù)獲利指數(shù)（PI）， 是指投產(chǎn)后按基準(zhǔn)收益率或設(shè)定折現(xiàn)率折算的各年現(xiàn)金流入量的現(xiàn)值合計(jì)與原始投資的現(xiàn)值合計(jì)之比。 只有獲利指數(shù)大于 1 或等于 1 的投資項(xiàng)目才具有財(cái)務(wù)可行性。 其計(jì)算公式是： PI=NPV/C分析示例：根據(jù)獲利指數(shù)計(jì)算公式計(jì)算得到 PI=獲利指數(shù)大于 1， 投資方案可行。2.4 投資回收期項(xiàng)目基期第一年第二年第三年第四年第五年凈現(xiàn)金流量（NCF）累計(jì) NCF貼現(xiàn)的 NCF貼 現(xiàn) 累 計(jì)NCF注： 表格中數(shù)據(jù)來源于投資現(xiàn)金流量表。投資回收期是指從項(xiàng)目的投建之日起， 用項(xiàng)目所得的凈收益償還原始投資所需要的年限。 投資回收期分為靜態(tài)投資回收期與動(dòng)態(tài)投資回收