對已支付魷魚處理的談判

1、已支付魷魚糾紛處理談判策劃書院系：專業(yè)：組長：小組成員：指導(dǎo)老師：2016年12月對已支付魷魚處理的談判 甲方：北京某進(jìn)出口公司乙方：西班牙某公司背景資料：北京某進(jìn)出口公司向西班牙某公司提供兩個(gè)集裝箱的冰凍小魷魚，貨到西班牙港口后，乙方進(jìn)行入關(guān)商檢，發(fā)現(xiàn)“含鉛量超標(biāo)”，不許入 關(guān)。乙方電話告知甲方此事并提出或就地銷毀， 或退貨將貨物運(yùn)回中 國。甲方電告乙方；原合同沒有規(guī)定該項(xiàng)指標(biāo)，該批不能銷毀，中國 市場可以銷售。于是，乙方把貨又給甲方發(fā)回。由于是信用證合同， 甲方已議付完成合同。（除了以上背景，談判雙方還應(yīng)自行查閱關(guān)于國際貨物銷售的相關(guān)政策，以及糾紛處理辦法等資料。）前期談判過程：甲方接貨后

2、，將貨入冰庫，同時(shí)和乙方討論如何解決善后問題。乙方來單稱：“貨物有質(zhì)量問題，甲方換貨或退款”。甲方認(rèn)為：“貨 物符合合同要求，沒有質(zhì)量問題，所以錢不可能退。”雙方?jīng)]有達(dá)成 一致。幾個(gè)月過去了，魷魚市場變化很大，價(jià)格走勢也不好。冰庫的儲存費(fèi) 日漸增大，眼看保質(zhì)期快到了。甲方又一次和乙方談判。談判目標(biāo):妥善解決雙方的分歧，維護(hù)雙方的友好合作關(guān)系。目錄1談判目標(biāo) 31.1最低目標(biāo) 31.2期望目標(biāo) 31.3最咼目標(biāo) 32談判策略 43談判議程 53.1談判時(shí)間 53.2談判議題 54談判人員 64.1談判人員組織群體模型 64.2談判人員的組成 65談判場所 65.1談判場所的選擇 65.2談判座位

3、的安排 61. 談判目標(biāo)1.1最低目標(biāo)我方退貨并換貨，但不退款。由我方支付倉庫冷凍費(fèi)用，并自行彌補(bǔ)這幾個(gè)月內(nèi)價(jià)格市場變化所導(dǎo)致的差價(jià) 損失。1.2期望目標(biāo)我方同意乙方退貨，并換一批乙方認(rèn)為合格的貨物給乙方。但貨款不予退回由我方支付倉庫冷凍費(fèi)用；這幾個(gè)月市場內(nèi)價(jià)格變化所導(dǎo)致的的差價(jià)損失兩方 各付一半責(zé)任。乙方須和我方簽訂合同，合同內(nèi)容為：乙方今后一年的出口食品須從我方公司 訂購。1.3最咼目標(biāo)乙方不會將貨物退回，自行處理這批貨物，并不要求我方退款。由乙方支付倉庫冷凍費(fèi)用，并支付這幾個(gè)月內(nèi)市場價(jià)格變化所導(dǎo)致的差價(jià)損失;并和我方簽訂接下來一年內(nèi)的訂購合同。2. 談判策略當(dāng)我方處于主動(dòng)地位 a.我方品

4、牌知名度高，公司規(guī)模在全國排名前列。b. 曾和國際多家知名企業(yè)合作，在國際上信譽(yù)度高。c. 進(jìn)出口商品種類多，且質(zhì)量有保證，國內(nèi)一家知名的進(jìn)出口公司。 a.由于對方為西班牙談判人員，我們應(yīng)先派出我方首席談判人員和他們進(jìn)行談 判。b.開局采用進(jìn)攻式策略，營造低調(diào)談判氣氛。明確指出該批貨物已經(jīng)通過我國 安全質(zhì)量檢驗(yàn)，并出示檢驗(yàn)合格報(bào)告書。c.但合約中并未約定該批貨物質(zhì)量要符合西班牙進(jìn)口食品條件,d. 我方開出的價(jià)格低于市場價(jià)格，并且對方已支付貨款，且是信用證合同不予 退款。以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。e. 當(dāng)對方不肯承認(rèn)錯(cuò)誤，受到損失時(shí)，我方應(yīng)給對方臺階下更好的進(jìn)行談判。當(dāng)我方處于被動(dòng)地位

5、 對方指出我方貨物不符合西班牙進(jìn)口食品條件時(shí)，我方應(yīng)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量，放 出我們的期望目標(biāo)，并集中我方的期望目標(biāo)進(jìn)行談判。 實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一 步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取 其他更大利益。 西班牙人注重穿戴，所以我方談判之前應(yīng)注意自己的儀容儀表，留下一個(gè)好 印象。 談判前期，應(yīng)多收集其談判人員以及公司背景的相關(guān)資料信息。當(dāng)處于被動(dòng)地位時(shí)，找出對方人員或者公司的小漏洞（如個(gè)人信譽(yù)等）加以放大說明作為突 破口，并指出合同中未要求符合西班牙當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)出口食品的條件。使我方逆轉(zhuǎn)形式。 打親情牌，指出我方曾和對方多次愉快合作，今后也想和乙方共同合作。然 后指出我方

6、價(jià)格低于市場價(jià)格，且不會找到我們更低的價(jià)格。當(dāng)處于平等地位 首先我方談判人員耐心聽取對方所提出的意見，在就該批貨物如何處理的問 題上進(jìn)行耐心談判。 指出我方想和對方長期合作的誠意。 放出我方的期望目標(biāo)，如果對方不接受我方的期望目標(biāo)，在放出最低目標(biāo)。僵局階段 提出休會，并按照西班牙人的喜好準(zhǔn)備甜品、茶等來緩和氣氛。 在休會期間，我方應(yīng)及時(shí)調(diào)整談判方向和最佳策略，必要時(shí)放出最低目標(biāo),以退為進(jìn) 使用車輪戰(zhàn)術(shù)，更換談判人員和對方進(jìn)行談判。 在談判之前，和談判人員建立感情，邀請其去游覽名勝古跡3. 談判議程 3.1談判時(shí)間2016 年 12 月 28 號，9:00 11:303.2談判議題 該批貨物如何處理？ 冰庫儲存費(fèi)、幾個(gè)月內(nèi)市場變化所導(dǎo)致的價(jià)格差由誰支付? 是否進(jìn)行退換貨？ 談判時(shí)間約為一個(gè)小時(shí)4. 談判人員 4.1談判人員組織群體模型總經(jīng)理秘律4.2談判人員的組成書師首席談判官：程先生，負(fù)責(zé)：和對方就三個(gè)議題進(jìn)行談判，為我方爭取最大利益。記錄人員：李女士，負(fù)責(zé)：記錄談判對話以及過程中討論的問題和結(jié)果。法律顧問：卞先生，負(fù)責(zé)：解決談判過程中所涉及的法律問