客戶ABC分類法

1、什么是ABC分類法?ABC分類法又稱巴雷托分析法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟方面的 主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區(qū)別地確定管理方 式的一種分析方法。由于它把分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。其中 A類約占10%15%,B類約占15%25% , 余下為C類，其中A類為最重要的成熟客戶。具體來講，ABC客戶分別是指：A類客戶對MT產(chǎn)品及服務(wù)認可，滿意度高，有需求或需解決的問題時會第 一時直接找到我們的客戶，銷售貢獻大或潛力大。代表 重要的少數(shù)”，它是指通過ABC法則，在目標客戶群中選取的 重點細分客戶，在該細分客戶中投入相當于競爭對手 2倍的人力、物力 和財力。

2、這類客戶量少價值高，他們應(yīng)備受重視而享有最佳的客戶開發(fā) 管理，包括最完整的服務(wù)記錄、最充裕的服務(wù)時間、最細心周到的服務(wù) 措施等。及時執(zhí)行公司營銷計劃并反饋客戶信息， 選擇最佳的服務(wù)方案， 建立最佳的客戶跟蹤檔案，從而能夠在短期內(nèi)迅速贏得該類重點客戶。B類客戶對MT的產(chǎn)品和服務(wù)比較認可，較滿意，但還有一些異議，有需求 時會找我們，但需排除異議后才會購買的客戶，銷售貢獻一般或有一定 潛力。指數(shù)量和質(zhì)量介乎 C類和A類之間的客戶。通常要把對這類客戶的跟蹤工作作為管理的重點， 不時地拜訪他們，聽取他們的意見加以改 進?？刹捎门嘤姆绞竭M行，當該類客戶數(shù)量由于質(zhì)素變動降到某一特 定水平時，應(yīng)自動增補該類客戶并加以培育。C類客戶處于觀望狀態(tài)，會拿MT和競爭對手比較且一般傾向于競爭對手產(chǎn) 品和服務(wù)，MT在某些方面不能滿足客戶需求，且問題不容易解決的客 戶。指瑣碎的多數(shù)”，這類各戶量多而價值低。對這類客戶來說，不宜 有過多的管理，但也不能缺少關(guān)注。因為若進行過多的管理，則所花的 時間和費用可能超過這些客戶本身的價值。因此在一般情況下，C類客戶可以按部就班，但還要仔細分辨是否能拉到B類或A類，以避免誤判而導(dǎo)致?lián)p失。當發(fā)覺這類客戶婁量過少時，設(shè)法加以補充和關(guān)注。還有一種分法為ABCD四類，其中D類為暫時不予關(guān)注的市場或客戶，其劃分及維護關(guān)系如下面兩圖:C類客戶A類客戶潛力小D類客戶貢B類客戶獻小潛力