三大DR廠家優(yōu)劣分析名師優(yōu)質(zhì)資料

1、.GE 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)優(yōu)勢GE對中國DR業(yè)務(wù)的重視程度非常高。 2011年8月，GE醫(yī)療將全球 DXR產(chǎn)品（DR隸屬 于 DXR 業(yè)務(wù)）總部移至中國成都，針對中國市場研發(fā)本土化產(chǎn)品，促進GE 新產(chǎn)品和新技術(shù)在中國本土的開發(fā)和應(yīng)用。 GE在成都的DXR總部也是GE在中國的首個全球創(chuàng)新中心。GE 在銷售上引入金融租賃服務(wù)，帶動 DR 產(chǎn)品的銷售，同時“打包銷售”也是非常重要的 銷售策略。生產(chǎn)成本較低。 GE 是跨國公司中本土化制造能力最強的影像醫(yī)療設(shè)備公司，其早在1993年開始在中國建立 GE 航衛(wèi)、 GE 華倫和 GE 無錫等工廠，開始在中國建立供應(yīng)鏈體系，產(chǎn) 品生產(chǎn)成本遠遠低于同行。 GE

2、的 DR 業(yè)務(wù)核心零部件除平板探測器是自行生產(chǎn)，其他零部 件都是全球采購，成本優(yōu)勢明顯。DR 的核心零部件平板探測器技術(shù)領(lǐng)先，其采用全球唯一的一塊平板構(gòu)成，而其競爭對手都 是兩塊板拼裝而成。一塊整板，提升了 GE 的 DR 圖像質(zhì)量。GE 在市場運營方面的能力是影像醫(yī)療品牌商中最有效率的，其產(chǎn)品的研發(fā)、市場推廣能力 都非常出色。GE 在 2007 年開始關(guān)注基礎(chǔ)醫(yī)療市場， 2008 年確立了“ GO RURAL ”（到農(nóng)村去）的基礎(chǔ)醫(yī) 療市場拓展戰(zhàn)略， 2010 年該戰(zhàn)略變更為“ GO BULE ” （藍海戰(zhàn)略） ， GO BULE 的戰(zhàn)略雖然 沒有讓 GE 在農(nóng)村市場取得成功， 卻讓 GE

3、意外的確立了其在民營醫(yī)院市場的核心領(lǐng)導(dǎo)地位。 目前， GE 的 DR 在民營醫(yī)院的市場占有率超過 50%。2.GE 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)劣勢GE DR 產(chǎn)品的質(zhì)量在同類品牌中并不是最好的， DR 的核心零部件平板探測器是行業(yè)內(nèi)品 質(zhì)出色的平板之一，這也是 GE 能夠確立其在平板領(lǐng)域一線品牌的主因。但是， GE 通過全 球供應(yīng)鏈體系來采購零部件，各零部件之間的匹配不可能做到最完美，因此，從 DR 的整體品質(zhì)上講并非是行業(yè)內(nèi)最好的。銷售渠道矛盾較大。 2008 年， GE 推出“陽光分銷” 政策， GE 發(fā)展新的代理渠道來銷售 DR-F 產(chǎn)品，造成新老供應(yīng)商之間出現(xiàn)矛盾，互相拆臺。GE在廢棄“陽光分銷

4、”政策后，雖然著力加強渠道整合，效果并不明顯，這就造成其DR業(yè)務(wù)在2011年被西門子、C公司超越。3.GE 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)簡介GE醫(yī)療集團是全球最大的影像醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商、提供CT、MRI、DSA、DXR、超聲、監(jiān)護等全系列的影像醫(yī)療設(shè)備。 2011 年， GE 醫(yī)療集團在中國實現(xiàn)銷售額81.2億元人民幣。GE 是全球較早研發(fā)出 DR 的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商之一， 目前 GE 在中國市場銷售四款 DR 產(chǎn)品， 分別是 DXR-650、Definium 6000、DR-F 和 Brivo XR515/575 , 2012 年其銷售量僅次于飛利 浦、西門子和銳珂公司，位列市場第四。早在 2006 年，

5、GE 就將其 Definium 6000 “新飛天” DR 產(chǎn)品引入中國市場生產(chǎn)，是跨國公 司中最早將 DR 產(chǎn)品引入中國生產(chǎn)的品牌商。2008年，GE推出在中國研發(fā)、生產(chǎn)的 DR-F （俗稱玲瓏DR）,在營銷策略上，其獨創(chuàng)性的 提出 DR-F 全國統(tǒng)一終端零售價 165萬， 顛覆了醫(yī)療行業(yè)的定價模式。 陽光分銷的策略是在 挑戰(zhàn)中國醫(yī)療行業(yè)的潛規(guī)則，最終宣告失敗。2010 年以前， GE 的 DR 業(yè)務(wù)在中國市場僅次于 Philips ， GE 在 DR 業(yè)務(wù)方面的投入巨大， 希望通過 DR 業(yè)務(wù)發(fā)展來建立其在基礎(chǔ)醫(yī)療市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。 但由于“陽光分銷” 策略的失 誤， GE 逐漸失去了其在

6、DR 領(lǐng)域的市場地位。2.Siemens 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)優(yōu)勢品牌的影響力巨大。 西門子這一品牌進入中國有 150年的歷史， 業(yè)務(wù)涉及能源、 城市與交通、 自動化與驅(qū)動、 醫(yī)療系統(tǒng)等領(lǐng)域， 在每一個領(lǐng)域內(nèi)， 西門子公司的產(chǎn)品都是以優(yōu)異的質(zhì)量和 卓越的品質(zhì)而聞。西門子的 DR 產(chǎn)品核心零部件全部都是自制，這些零部件之間的匹配度非常高，DR 系統(tǒng)產(chǎn)生的圖像質(zhì)量穩(wěn)定、分辨率高。西門子的 DR 使用的是 TRIXELL 的平板探測器，而 TRIXELL 是西門子和飛利浦合資組建 的公司，平板分辨率行業(yè)最高，品質(zhì)是行業(yè)內(nèi)平板的金標準。技術(shù)研發(fā)能力強。西門子全球強大的研發(fā)體系為西門子DR 遠遠不斷的提供有

7、競爭力的產(chǎn)品，在中國市場西門子中國研究院和上海西門子醫(yī)療系統(tǒng)有限公司兩個研發(fā)主體，針對中國市場開發(fā)產(chǎn)品。2008年，西門子在中國市場推出MOBILETT XP Digital ，這是一款移動 DR，目前在中國市場只有兩款移動 DR，飛利浦移動DR的推出，找到了中國一個新的細分市場，移動被認為 是 DR 未來的發(fā)展趨勢。西門子中國區(qū)的 CEO 是一個中國人，對中國市場的資源配置能力非常強，幫助西門子建立 在 DR 方面的競爭優(yōu)勢。2.Siemens 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)劣勢從西門子醫(yī)療的全球產(chǎn)品線來看， CT 和 MRI 是西門子最為核心的產(chǎn)品， X 光機產(chǎn)品線一 直不是很強， DR 業(yè)務(wù)在西門子醫(yī)

8、療業(yè)務(wù)中的附屬地位決定了西門子在 DR 的資源配置上并 不是最強的。軟件技術(shù)相對較差。 西門子醫(yī)療最強的是硬件，軟件起步比較晚， 西門子 DR 的圖像處理能 力在行業(yè)內(nèi)并非最強。渠道策略不夠靈活，2011年西門子在DR業(yè)務(wù)上成功引入大代理商寧波龍?zhí)珼R業(yè)務(wù)實現(xiàn)了 60%以上的增長，但寧波龍?zhí)┎粷M意西門子僵硬的渠道策略，2011 年雙方代理協(xié)議到期后終止。西門子是一個典型的不會做市場的公司， 西門子在中國市場的營銷推廣策略沒有幫助西門子 建立在 DR 業(yè)務(wù)方面的競爭力。售后服務(wù)價格昂貴，響應(yīng)不夠及時，售后服務(wù)整體評價不高。3.Siemens 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)簡介西門子是全球最大的影像醫(yī)療設(shè)備解

9、決方案供應(yīng)商之一，中國總部設(shè)在上海， 目前已經(jīng)建立了 3 家合資企業(yè)和 2 家獨資企業(yè)。 西門子向中國醫(yī)療用戶提供影像系統(tǒng)、 電子醫(yī)學(xué)和聽力技 術(shù)產(chǎn)品，并在中國生產(chǎn) CT、MR、X 光設(shè)備、超聲設(shè)備和聽力設(shè)備等。2002 年，西門子開始在中國銷售 DR 產(chǎn)品，首先在國內(nèi)銷售的是 AXIOM Aristos FD 系列， 包含 VX、MX 兩款，目前西門子在中國銷售 6 款產(chǎn)品，是中國市場上產(chǎn)品型號最多的 DR 供應(yīng)商。2006 年，西門子醫(yī)療推動 Simple （簡單易用） 、Maintenance Friendly（ 維護方便）、 Affordable（價格適當）、Reliable （可靠耐

10、用）、Timely to market （及時上市）的 SMART戰(zhàn)略，當前 在售的 DR 機型正是在這一戰(zhàn)略指引下開展研發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷。西門子SMART 戰(zhàn)略提升了公司的運營效率，也提升了產(chǎn)品在中國市場的競爭力。2010年，吳文輝出任西門子中國區(qū)CEO，這是西門子醫(yī)療集團歷史上第一次由中國人出任中國區(qū)CEO，這對保守的西門子公司來說是一個創(chuàng)舉。吳文輝將西門子醫(yī)療集團中國區(qū)的 戰(zhàn)略思維從“要利潤”轉(zhuǎn)變成“要市場” ， DR 產(chǎn)品線的渠道策略進行了調(diào)整，在部分市場 引入大代理，短時間內(nèi)取得了良好的業(yè)績。2011 年，西門子取代 GE 一舉登上市場業(yè)績第二位。2012 年，西門子推出優(yōu)勝系列的

11、 DR 產(chǎn)品，這款產(chǎn)品服務(wù)于二級醫(yī)院。3.Philips 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)優(yōu)勢飛利浦是全球 X 光產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者，在 X 光領(lǐng)域，飛利浦產(chǎn)品的卓越表現(xiàn)塑造了飛利浦在 X 光產(chǎn)品市場的地位。飛利浦在中國市場占有率連續(xù)多年排名市場第一，在DR 市場，飛利浦的品牌價值突出。飛利浦是全球首家推出 DR 產(chǎn)品的品牌商， 飛利浦自制模擬 X 光機、 配置 TRIXELL 的平板 探測器、結(jié)合飛利浦強大的圖像處理能力，形成了飛利浦 DR 產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，在各細分市 場，飛利浦的 DR 在技術(shù)性能上都是行業(yè)領(lǐng)先的。飛利浦 DR 選擇中國最大的醫(yī)療設(shè)備分銷商盈升國際作為中國區(qū)總代理（ 2010 年，飛利 浦收回北

12、方 5 省的代理權(quán)，自建分銷渠道，北方 5 省的銷售出現(xiàn)下滑） ，盈升國際成功的幫 助飛利浦確立了在 DR 市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。2.Philips 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)劣勢渠道風(fēng)險很大， 盈升國際作為飛利浦 DR 的全國總代理， 飛利浦對終端用戶的控制能力非常 弱，一旦盈升國際終止和飛利浦的合作，將對飛利浦 DR 的銷售產(chǎn)生災(zāi)難性的影響。產(chǎn)品線配置不合理，目前飛利浦最低端的 DR 產(chǎn)品 Diagnost VR 的價格在 150 萬左右，這一 價格定位主要是針對二級甲等醫(yī)院，二級甲等以下的醫(yī)院的價格接受能力很難達到這一水 準，而飛利浦的主要競爭對手均配置了 100 萬左右的產(chǎn)品線，飛利浦顯然需要補充產(chǎn)品

13、線， 以增強在更低級別醫(yī)院的競爭力。技術(shù)工程師配置不合理，技術(shù)人員不足。目前，飛利浦 DR 工程師隊伍在 50 人左右，主要 配置在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)， 隨著飛利浦 DR 產(chǎn)品覆蓋全國， 目前的人力結(jié)構(gòu)和人員分布顯然不足 以滿足需求。特別是在西部地區(qū)，服務(wù)的相應(yīng)速度比較慢，即使在東部地區(qū)，在地級市的醫(yī) 院，服務(wù)相應(yīng)也存在問題。3.Philips 醫(yī)療 DR 業(yè)務(wù)簡介飛利浦醫(yī)療集團總部位于荷蘭，是一家全球性的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商，其產(chǎn)品線主要包括 X 光 （CT、模擬X光機、DR等）、超聲、核磁共振、核醫(yī)學(xué)設(shè)備、PET-CT、腫瘤放療系統(tǒng)、病人監(jiān)護儀、信息管理產(chǎn)品等，飛利浦和 X 光產(chǎn)品在美國 50 家最大

14、的醫(yī)院中，有約 70%正在 使用飛利浦的心臟（主要是血管造影機）解決方案。1993 年，飛利浦推出了世界上第一臺采用非晶態(tài)硒探測器的 Thoravision 直接數(shù)字化胸片機， 標志著飛利浦開始生產(chǎn)銷售 DR 系統(tǒng)。1995年，飛利浦的 DR 產(chǎn)品開始在中國銷售， 在 2004 年，飛利浦 DR 在中國 DR 市場的占有率超過 50%，2004 年后，隨著市場規(guī)模的逐漸放大， 飛利浦市場份額有所下滑，但一直穩(wěn)居中國 DR 市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。飛利浦在 2012 年年初 成立基礎(chǔ)醫(yī)療部，基礎(chǔ)醫(yī)療部的銷售總監(jiān)由飛利浦在中國收購的金科威公司的銷售總監(jiān)負 責。飛利浦推出“基礎(chǔ)醫(yī)療解決方案” ：這一方案主要是以深圳金科威為載體，主要通過將 資源投入到新產(chǎn)品、新服務(wù)模式的開發(fā)上、以及臨床培訓(xùn)項目等。目前， 飛利浦在中國市場有 4 款機型在售， 產(chǎn)品線主要分布在高端和中端市場， 其中高端產(chǎn) 品 Diagnost TH 表現(xiàn)出色，在高端市場的占有率達到 45%，在中端市場， Diagnost VR 是明 顯