化工產(chǎn)品的整合營銷策略

1、一、促銷的目標(biāo)一、促銷的目標(biāo) 化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)6.1.1 6.1.1 化工產(chǎn)品的推介形式化工產(chǎn)品的推介形式第六章第六章 化工產(chǎn)品的整合營銷化工產(chǎn)品的整合營銷二、促銷的作用二、促銷的作用6.1.1 6.1.1 化工產(chǎn)品的推介形式化工產(chǎn)品的推介形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)1.1.縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程2.2.激勵消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的激勵消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的3.3.激勵使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣激勵使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣4.4.提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績5.5.市場競爭的侵略與反侵略市

2、場競爭的侵略與反侵略6.6.帶動相關(guān)產(chǎn)品市場帶動相關(guān)產(chǎn)品市場7.7.節(jié)慶酬賓節(jié)慶酬賓三、三、 兩類促銷策略兩類促銷策略化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)四、化工產(chǎn)品營銷中常用的四、化工產(chǎn)品營銷中常用的推介形式推介形式1.1.推式策略推式策略 即以直接方式即以直接方式2.2.拉式策略拉式策略 采取間接方式采取間接方式 6.1.2 6.1.2 化工產(chǎn)品的人員推銷化工產(chǎn)品的人員推銷化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)一、人員推銷的特點(diǎn)及方式一、人員推銷的特點(diǎn)及方式三種方式：三種方式：1.1.企業(yè)建立自己的銷售隊(duì)伍企業(yè)建立自己的銷售隊(duì)伍2.2.使用專業(yè)合同推銷

3、人員使用專業(yè)合同推銷人員3.3.雇用兼職的售點(diǎn)推銷員雇用兼職的售點(diǎn)推銷員人員推銷三原則：人員推銷三原則： 了解所推銷的產(chǎn)品；了解所推銷的產(chǎn)品； 信賴自己的產(chǎn)品；信賴自己的產(chǎn)品； 滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。二、人員推銷的任務(wù)及其工作步驟二、人員推銷的任務(wù)及其工作步驟1. 人員推銷的任務(wù)人員推銷的任務(wù) 化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)2. 人員推銷的工作步驟人員推銷的工作步驟 3. 3. 對面談異議的處理對面談異議的處理異議的異議的種類種類 需求異議需求異議 財(cái)力異議財(cái)力異議 權(quán)力異議權(quán)力異議 產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議 價格異議價格異議 還有貨源異議、推銷

4、人員異議、購買時間異議還有貨源異議、推銷人員異議、購買時間異議化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)處理異議的處理異議的步驟步驟： 認(rèn)真地聽：認(rèn)真地聽： 復(fù)述、準(zhǔn)確確認(rèn)問題；復(fù)述、準(zhǔn)確確認(rèn)問題； 負(fù)責(zé)任地回答；負(fù)責(zé)任地回答； 回答問題時要避免回到前一個問題。回答問題時要避免回到前一個問題。 處理的處理的原則原則 事前做好準(zhǔn)備，編制事前做好準(zhǔn)備，編制 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)應(yīng)對選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)應(yīng)對 爭辯是第一大忌爭辯是第一大忌 要給顧客留足面子要給顧客留足面子 處理異議的技巧處理異議的技巧對對價格價格異議異議 多講質(zhì)優(yōu)價廉多講質(zhì)優(yōu)價廉 強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢 強(qiáng)調(diào)

5、顧客的受益強(qiáng)調(diào)顧客的受益 與高檔、奢侈品比與高檔、奢侈品比 對價格錯位對價格錯位 提出調(diào)整價格提出調(diào)整價格 給客戶制造一點(diǎn)小困難給客戶制造一點(diǎn)小困難 不要在電話里處理不要在電話里處理 找理由暫緩?fù)吮苷依碛蓵壕復(fù)吮?化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)語言語言上的技巧上的技巧 先肯定后否定先肯定后否定 詢問處理詢問處理 預(yù)防處理法預(yù)防處理法 延期處理延期處理處理處理質(zhì)量質(zhì)量異議異議 鍥而不舍地說明鍥而不舍地說明 以禮相待以禮相待 有效類比有效類比 舉證勸誘，嚴(yán)忌爭論舉證勸誘，嚴(yán)忌爭論4. 4. 人員推銷的黃金法則人員推銷的黃金法則三、人員推銷的技巧三、人員推銷的技巧化工產(chǎn)品整

6、合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)1. 1. 訪問前的準(zhǔn)備訪問前的準(zhǔn)備2. 2. 接近客戶接近客戶3. 3. 面談的原則面談的原則 四、推銷員的素質(zhì)四、推銷員的素質(zhì) “ “德德”、“能能”、“勤勤” 1.1.品德品德 2.2.能力能力 “ “3H 1F” 3H 1F” 3. 3.勤奮勤奮五、推銷人員的管理五、推銷人員的管理1. 推銷人員的招聘與甄選推銷人員的招聘與甄選 化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)2. 推銷人員的培訓(xùn)推銷人員的培訓(xùn) 3. 3. 推銷人員的組織形式推銷人員的組織形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)4. 4. 推銷人員

7、的業(yè)績評估推銷人員的業(yè)績評估 5. 5. 推銷人員的酬金推銷人員的酬金化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)6. 6. 對推銷人員的激勵和監(jiān)督對推銷人員的激勵和監(jiān)督6.1.3 6.1.3 化工產(chǎn)品的廣告推介化工產(chǎn)品的廣告推介化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)一、廣告的目的與作用一、廣告的目的與作用廣告的廣告的作用作用 1.1.對市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展對市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展 2.2.對企業(yè)生存與發(fā)展對企業(yè)生存與發(fā)展 3.3.對消費(fèi)者對消費(fèi)者 4.4.美化環(huán)境和陶冶人們情操美化環(huán)境和陶冶人們情操 二、促銷廣告的要素與特點(diǎn)二、促銷廣告的要素與特點(diǎn)化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整

8、合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)1 1有明確的主體即廣告主有明確的主體即廣告主2 2內(nèi)容是商品、勞務(wù)或觀念內(nèi)容是商品、勞務(wù)或觀念3 3通過大眾傳播媒介進(jìn)行傳播通過大眾傳播媒介進(jìn)行傳播4 4需要支付費(fèi)用需要支付費(fèi)用5 5對特定目標(biāo)市場的信息傳播對特定目標(biāo)市場的信息傳播三、三、 廣告的分類廣告的分類化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)1 1按照廣播傳播媒介分類按照廣播傳播媒介分類 印刷品廣告印刷品廣告 電波廣告電波廣告 交通工具廣告交通工具廣告 珍惜品廣告珍惜品廣告 戶外廣告戶外廣告 郵寄廣告郵寄廣告 2 2按廣告內(nèi)容分類按廣告內(nèi)容分類產(chǎn)品廣告、企業(yè)形象廣告、公益廣告產(chǎn)品廣告、企業(yè)形象

9、廣告、公益廣告3. 3. 按播放或受眾的區(qū)域劃分按播放或受眾的區(qū)域劃分化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)5 5按表現(xiàn)藝術(shù)形式分類按表現(xiàn)藝術(shù)形式分類4. 4. 按傳播時間上的要求分按傳播時間上的要求分四、四、 廣告媒體的選擇廣告媒體的選擇化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)表表6-1 6-1 不同媒體上廣告的表現(xiàn)特點(diǎn)不同媒體上廣告的表現(xiàn)特點(diǎn)媒體媒體種類種類覆蓋覆蓋面面效果效果傳遞傳遞速度速度壽命壽命保存保存價值價值信息信息量量吸引吸引力力制作制作費(fèi)用費(fèi)用電視電視廣廣好好快快短短差差少少強(qiáng)強(qiáng)很高很高廣播廣播廣廣好好快快短短差差少少較差較差低低報(bào)紙報(bào)紙廣廣好

10、好快快較短較短好好較多較多一般一般 較高較高雜志雜志較窄較窄差差慢慢長長好好較多較多較強(qiáng)較強(qiáng) 較高較高郵政郵政很窄很窄差差較快較快較長較長較好較好較多較多一般一般 較高較高戶外戶外較窄較窄較好較好較快較快較長較長較好較好少少較強(qiáng)較強(qiáng) 中等中等網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)廣廣差差較快較快短短差差較多較多一般一般 較高較高選擇媒體時應(yīng)考慮的因素選擇媒體時應(yīng)考慮的因素化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)五、廣告的定位與策略五、廣告的定位與策略饋贈型廣告促銷策略饋贈型廣告促銷策略 2. 2. 直接型廣告促銷策略直接型廣告促銷策略 3. 3. 示范型廣告促銷策略示范型廣告促銷策略 4. 4. 集中型廣告

11、促銷策略集中型廣告促銷策略 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 銷售范圍銷售范圍 廣告媒體的知名度和影響力廣告媒體的知名度和影響力 廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力 六、廣告費(fèi)用預(yù)算與效果評估六、廣告費(fèi)用預(yù)算與效果評估化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)產(chǎn)品生命周期法產(chǎn)品生命周期法銷售額百分比法銷售額百分比法 針對目標(biāo)任務(wù)的針對目標(biāo)任務(wù)的“因果因果”法法 競爭對抗法競爭對抗法量力支出法量力支出法 效果評估：效果評估： 廣告目標(biāo)的設(shè)置是否恰當(dāng)，是否容易達(dá)到？廣告目標(biāo)的設(shè)置是否恰當(dāng)，是否容易達(dá)到？ 廣告對象的選擇是否正確？廣告對象的選擇是否正確？

12、 廣告媒介選擇是否得當(dāng)？廣告媒介選擇是否得當(dāng)？ 廣告是否有效地到達(dá)廣告對象？對他們的廣告是否有效地到達(dá)廣告對象？對他們的 態(tài)度發(fā)生改變的作用如何？態(tài)度發(fā)生改變的作用如何？ 廣告投資是否合理？廣告投資是否合理？ 廣告的發(fā)布是否按照廣告戰(zhàn)略的要求進(jìn)行？廣告的發(fā)布是否按照廣告戰(zhàn)略的要求進(jìn)行？ 發(fā)布方式是否正確恰當(dāng)？發(fā)布方式是否正確恰當(dāng)？ 七、廣告設(shè)計(jì)的原則與基本技巧七、廣告設(shè)計(jì)的原則與基本技巧化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié) 廣告設(shè)計(jì)的原則廣告設(shè)計(jì)的原則 真實(shí)性真實(shí)性 思想性思想性 藝術(shù)性藝術(shù)性 民族性民族性 創(chuàng)造性創(chuàng)造性2. 廣告設(shè)計(jì)技巧廣告設(shè)計(jì)技巧 概念明晰概念明晰 印象

13、深刻印象深刻 激發(fā)觀賞興趣激發(fā)觀賞興趣 促進(jìn)購買促進(jìn)購買6.1.4 6.1.4 化工產(chǎn)品的營業(yè)推廣化工產(chǎn)品的營業(yè)推廣化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)一、營業(yè)推廣的概念和一、營業(yè)推廣的概念和作用作用 吸引消費(fèi)者購買吸引消費(fèi)者購買 獎勵品牌忠實(shí)者獎勵品牌忠實(shí)者 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo) 二、營業(yè)推廣的方式和特點(diǎn)二、營業(yè)推廣的方式和特點(diǎn)化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)按照銷售促進(jìn)的對象分按照銷售促進(jìn)的對象分 1. 1. 面向消費(fèi)者的面向消費(fèi)者的 2. 2. 面向中間商的面向中間商的 3. 3. 針對銷售人員的針對銷售人員的 4. 4. 針對

14、重點(diǎn)客戶的針對重點(diǎn)客戶的特點(diǎn)：特點(diǎn)： 形式直觀形式直觀, ,具有隨機(jī)性、針對性、多樣性具有隨機(jī)性、針對性、多樣性, ,適應(yīng)性廣；適應(yīng)性廣； 刺激性、誘惑性強(qiáng)刺激性、誘惑性強(qiáng), ,短期內(nèi)的輔助性促銷效果顯著；短期內(nèi)的輔助性促銷效果顯著； 但也有一定的局限性和副作用，會有貶低產(chǎn)品之嫌。但也有一定的局限性和副作用，會有貶低產(chǎn)品之嫌。 三、營業(yè)推廣的設(shè)計(jì)三、營業(yè)推廣的設(shè)計(jì)化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)營業(yè)推廣活動必須把握的營業(yè)推廣活動必須把握的五個要點(diǎn)五個要點(diǎn)： 時機(jī)要找準(zhǔn)；時機(jī)要找準(zhǔn)； 地方要選對；地方要選對； 對象要搞清；對象要搞清； 掌握時機(jī)與尺度；掌握時機(jī)與尺度； 過

15、程要控制好。過程要控制好。 營業(yè)推廣方案的內(nèi)容營業(yè)推廣方案的內(nèi)容 確立推廣目標(biāo)確立推廣目標(biāo) 明確推廣的規(guī)模、對象和途徑明確推廣的規(guī)模、對象和途徑 選擇推廣方式選擇推廣方式 確定推廣的時機(jī)和時期確定推廣的時機(jī)和時期 1.1.營業(yè)推廣的預(yù)算營業(yè)推廣的預(yù)算 四、營業(yè)推廣的實(shí)施過程與控制四、營業(yè)推廣的實(shí)施過程與控制化工產(chǎn)品整合營銷的形式化工產(chǎn)品整合營銷的形式第一節(jié)第一節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 化工產(chǎn)品的市場營銷技巧化工產(chǎn)品的市場營銷技巧化工產(chǎn)品的市場營銷技巧化工產(chǎn)品的市場營銷技巧第二節(jié)第二節(jié)6.2.1 6.2.1 信任營銷信任營銷一、客戶信任的概念一、客戶信任的概念 信任是指心理上不懷疑，情感上認(rèn)為信任是指心理

16、上不懷疑，情感上認(rèn)為可靠，表現(xiàn)在行為上就是接納可靠，表現(xiàn)在行為上就是接納 6.2.1 6.2.1 信任營銷信任營銷二、建立客戶信任感的原則二、建立客戶信任感的原則 1. 1. 信任來源于信心；信任來源于信心； 2. 2. 信心來源于了解；信心來源于了解； 3. 3. 了解來源于接觸；了解來源于接觸； 4. 4. 接觸來源于感覺；接觸來源于感覺； 5. 5. 感覺來源于參與；感覺來源于參與； 6. 6. 參與來源于意愿。參與來源于意愿。 化工產(chǎn)品的市場營銷技巧化工產(chǎn)品的市場營銷技巧第二節(jié)第二節(jié)三、贏得客戶信任的途徑三、贏得客戶信任的途徑化工產(chǎn)品的市場營銷技巧化工產(chǎn)品的市場營銷技巧第二節(jié)第二節(jié) 建

17、立對本企業(yè)組織系統(tǒng)的信任，提高建立對本企業(yè)組織系統(tǒng)的信任，提高企業(yè)美譽(yù)度企業(yè)美譽(yù)度 建立對本企業(yè)銷售人員的信任，使企建立對本企業(yè)銷售人員的信任，使企業(yè)美譽(yù)度得到深化業(yè)美譽(yù)度得到深化 銷售人員贏得客戶的認(rèn)可與信任的方銷售人員贏得客戶的認(rèn)可與信任的方法與步驟法與步驟 學(xué)會做人，拉近與客戶的距離學(xué)會做人，拉近與客戶的距離 從最基本的做起，逐漸為客戶所重視從最基本的做起，逐漸為客戶所重視 與客戶共同開發(fā)，提高市場業(yè)績，贏得充與客戶共同開發(fā)，提高市場業(yè)績，贏得充分信賴，使企業(yè)美譽(yù)度得到升華分信賴，使企業(yè)美譽(yù)度得到升華6.2.2 6.2.2 價值營銷價值營銷化工產(chǎn)品的市場營銷技巧化工產(chǎn)品的市場營銷技巧第二

18、節(jié)第二節(jié)一、促進(jìn)價值感知一、促進(jìn)價值感知二、將價值傳遞給顧客二、將價值傳遞給顧客三、大規(guī)模應(yīng)用價值營銷三、大規(guī)模應(yīng)用價值營銷6.2.3 6.2.3 服務(wù)營銷服務(wù)營銷化工產(chǎn)品的市場營銷技巧化工產(chǎn)品的市場營銷技巧第二節(jié)第二節(jié)一、服務(wù)營銷的概念一、服務(wù)營銷的概念二、服務(wù)營銷與傳統(tǒng)營銷的比較二、服務(wù)營銷與傳統(tǒng)營銷的比較三、如何做好服務(wù)營銷三、如何做好服務(wù)營銷Abraham Harold MaslowAbraham Harold Maslow的需求層次理論的需求層次理論 構(gòu)建服務(wù)平臺構(gòu)建服務(wù)平臺, ,與顧客進(jìn)行及時的互動溝通與顧客進(jìn)行及時的互動溝通; ;在銷售未開始之前對服務(wù)營銷先行進(jìn)行調(diào)查在銷售未開始

19、之前對服務(wù)營銷先行進(jìn)行調(diào)查; ;對各類消費(fèi)行為做深入認(rèn)知對各類消費(fèi)行為做深入認(rèn)知, ,培訓(xùn)服務(wù)人員培訓(xùn)服務(wù)人員, ,塑造服務(wù)品質(zhì)塑造服務(wù)品質(zhì) 6.2.4 6.2.4 技術(shù)營銷技術(shù)營銷化工產(chǎn)品的市場營銷技巧化工產(chǎn)品的市場營銷技巧第二節(jié)第二節(jié)一、技術(shù)營銷的基礎(chǔ)及與營銷過程的整合一、技術(shù)營銷的基礎(chǔ)及與營銷過程的整合二、技術(shù)營銷的實(shí)施二、技術(shù)營銷的實(shí)施第三節(jié)第三節(jié) 化工產(chǎn)品營銷的客戶服務(wù)化工產(chǎn)品營銷的客戶服務(wù)化工產(chǎn)品營銷的客戶服務(wù)化工產(chǎn)品營銷的客戶服務(wù)第三節(jié)第三節(jié)6.3.1 6.3.1 客戶服務(wù)的內(nèi)涵、特征和分類客戶服務(wù)的內(nèi)涵、特征和分類一、一、 客戶服務(wù)的內(nèi)涵客戶服務(wù)的內(nèi)涵二、二、 客戶服務(wù)的特征與

20、分類客戶服務(wù)的特征與分類特征特征有：有： 無形性無形性 不可分離性不可分離性 差異性差異性 不可儲存性不可儲存性 客戶服務(wù)的客戶服務(wù)的分類分類：售前服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售中服務(wù)1. 1. 售后服務(wù)售后服務(wù)6.3.1 6.3.1 客服的內(nèi)涵、特征和分類客服的內(nèi)涵、特征和分類三、三、 客戶服務(wù)的作用客戶服務(wù)的作用 四、客戶服務(wù)的決策四、客戶服務(wù)的決策 化工產(chǎn)品營銷的客戶服務(wù)化工產(chǎn)品營銷的客戶服務(wù)第三節(jié)第三節(jié)6.3.2 6.3.2 化工產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化工產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量監(jiān)測與質(zhì)量監(jiān)測化工產(chǎn)品營銷的客戶服務(wù)化工產(chǎn)品營銷的客戶服務(wù)第三節(jié)第三節(jié) 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是指對標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域中需要協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是指對標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域中需要協(xié)調(diào)統(tǒng)一的技術(shù)事項(xiàng)所制定的標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)標(biāo)調(diào)統(tǒng)一的技術(shù)事項(xiàng)所制定的標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)包括基礎(chǔ)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)包括基礎(chǔ)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、檢測試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)，及安全、衛(wèi)生、準(zhǔn)、檢測試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)，及安全、衛(wèi)生、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等。環(huán)