經(jīng)河牌陶瓷地磚目前在西北地區(qū)的銷(xiāo)售形態(tài)及西北地區(qū)整體市場(chǎng)分析報(bào)告

1、經(jīng)和牌陶瓷地磚目前在西北地區(qū)的銷(xiāo)售形態(tài)及西北地區(qū)整體市場(chǎng)分析報(bào)告資料信息搜集整理報(bào)告：公司銷(xiāo)售一，市場(chǎng)分析：11西北地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的總體分析1，國(guó)家對(duì)西部地區(qū)的大開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致大量的城鎮(zhèn)需要重建，農(nóng)村生活的逐步改善；農(nóng)村經(jīng)濟(jì)向地方經(jīng)濟(jì)的逐步靠攏；2， 國(guó)家于2002年底出臺(tái)禁止毛坯房的直接銷(xiāo)售；3， 隨著WTO的進(jìn)入，我國(guó)將有大量農(nóng)民進(jìn)入城鎮(zhèn)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示：平均中型城市每年需接納3-4萬(wàn)農(nóng)民，其中留當(dāng)?shù)鼐幼“l(fā)展的每年占進(jìn)入總?cè)丝诒壤?8。7%左右，而由于農(nóng)民自身素質(zhì)的原因，其從事勞動(dòng)及所得報(bào)酬相對(duì)平均較低，這也加大了大量的簡(jiǎn)裝樓房的興建（此種簡(jiǎn)裝房?jī)H鋪墊低檔地磚）。4， 由于西北地

2、區(qū)長(zhǎng)期以來(lái)形成的固有本土文化風(fēng)格，也阻礙了其地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度（參照速度比為華南沿海地區(qū)）。5， 根據(jù)廣東沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度比例顯示，如果按照目前的西北地區(qū)發(fā)展速度，西北地區(qū)在近20年內(nèi)其城鎮(zhèn)將處于大規(guī)模興建態(tài)勢(shì)；6， 國(guó)家頒布的安居工程，主要以解決貧困及不發(fā)達(dá)地區(qū)的居民基本住房條件。綜上所述顯示：本企業(yè)產(chǎn)品如果能進(jìn)入占領(lǐng)西北市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展走失將起到?jīng)Q定性作用。12行業(yè)進(jìn)入壁壘分析：1， 由于目前本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位為低檔產(chǎn)品；2， 行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期以來(lái)中低檔產(chǎn)品的可模仿性較強(qiáng)；3， 產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)專(zhuān)利性無(wú)；4， 內(nèi)地大量小型國(guó)有陶瓷企業(yè)破產(chǎn)，為求原由職工及國(guó)有企業(yè)的生存，原國(guó)有企業(yè)以相

3、對(duì)較低的價(jià)格轉(zhuǎn)出租或出售。5， 廣東中低檔建筑陶瓷市場(chǎng)的逐漸飽和，導(dǎo)致大量的廣東企業(yè)主及邊緣性行業(yè)主進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)尋求商機(jī)。由于這些因素導(dǎo)致中低檔陶瓷的行業(yè)進(jìn)入壁壘再次下降，而這對(duì)于行業(yè)內(nèi)原由企業(yè)是個(gè)不利因素。目前對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品直接構(gòu)成潛在威脅的是甘肅永登廠被于軍租賃，同時(shí)可能將在短期內(nèi)啟動(dòng)。13競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析A）當(dāng)?shù)匚渫S以生產(chǎn)500X500水晶磚及外墻磚為主，擁有一條隧道窯，日產(chǎn)量為6000平米； 500磚進(jìn)入市場(chǎng)價(jià)格：蘭州-2。65元/片 銀川-2。6元/片其他費(fèi)用：運(yùn)費(fèi)： 武威-蘭州 0。15-0。2元 武威-銀川 0。2元B）山東磚進(jìn)入蘭州市場(chǎng)，蘭州市場(chǎng)一級(jí)批發(fā)商對(duì)外批發(fā)價(jià)格：26-275

4、元注：1，此類(lèi)價(jià)格磚坯體相對(duì)略低于本企業(yè)磚坯體，2，b目前占蘭州市場(chǎng)總銷(xiāo)量的2/3C）四川磚進(jìn)入蘭州市場(chǎng)價(jià)格為5。1元/片，但其銷(xiāo)量相對(duì)較低。目前市場(chǎng)內(nèi)主要四川磚以巴丹牌產(chǎn)品為主。注：巴丹產(chǎn)品花色品種多，質(zhì)量較好，且質(zhì)量長(zhǎng)期處于穩(wěn)定狀態(tài)D） 白銀廠新樂(lè)雅系列產(chǎn)品以600X600水晶為主；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格為：53-56元/片（水晶磚）到蘭州價(jià)格為：優(yōu)等品 5。3元/片一級(jí)品5。0元/片到西寧價(jià)格為： 優(yōu)等品 5。7元/片注：1，其亞光磚產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格高于水晶磚，但銷(xiāo)量相對(duì)較小2，該產(chǎn)品目前在蘭州、隴西、天水的日銷(xiāo)量為600-800箱其產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)走勢(shì)為：寧夏-甘肅-青海的部分地區(qū)，今年上半年其產(chǎn)品主要

5、銷(xiāo)往蘭州、銀川、酒泉地區(qū)；其中蘭州總計(jì)銷(xiāo)售額為250萬(wàn)元左右西寧總計(jì)銷(xiāo)售額為50萬(wàn)元左右武威總計(jì)銷(xiāo)售額為30萬(wàn)元左右銀川酒泉兩地總計(jì)銷(xiāo)售額不詳（待查）該企業(yè)的主要銷(xiāo)售政策為：保倉(cāng)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商完成任務(wù)后返點(diǎn)3%潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：將對(duì)本企業(yè)構(gòu)成最大的威脅是即將啟動(dòng)的永登水泥廠，如果該廠能夠在短時(shí)期內(nèi)開(kāi)始生產(chǎn)，并達(dá)到產(chǎn)品生產(chǎn)的正常，將可以借助其絕對(duì)的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，及相對(duì)其他成本低的優(yōu)勢(shì)直接進(jìn)入蘭州市場(chǎng)。如果該企業(yè)生產(chǎn)500X500地磚，以出廠價(jià)為2。6元/片，到蘭州倉(cāng)庫(kù)價(jià)為2。72元/片。因此將直接威脅本企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)；另，如果對(duì)方同時(shí)生產(chǎn)外墻磚，為了產(chǎn)品銷(xiāo)售便利的驅(qū)使，武威 銀川等地的部分本企業(yè)現(xiàn)有客戶將主

6、動(dòng)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)。因此除現(xiàn)有的幾家競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外，對(duì)本企業(yè)占領(lǐng)西北市場(chǎng)構(gòu)成最大威脅的應(yīng)該是此廠。也因此如果本企業(yè)產(chǎn)品在西北市場(chǎng)如果沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，將很難與之抗衡 4本企業(yè)在西北地區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較分析：優(yōu)勢(shì)：1， 本企業(yè)目前產(chǎn)品坯體相對(duì)較白，花色轉(zhuǎn)換速度快，能夠跟上市場(chǎng)需求額變化；2， 成熟的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道；3， 相對(duì)高于水晶磚的-高光耐磨磚4， 本企業(yè)的價(jià)格彈性空間相對(duì)較大，如果降低運(yùn)輸成本，可以在不降低現(xiàn)有價(jià)格的情況下，占有市場(chǎng)。劣勢(shì)：1， 目前西北區(qū)市場(chǎng)對(duì)水晶磚已經(jīng)接受，形成一種成熟的態(tài)勢(shì)；2， 本企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)目前占市場(chǎng)銷(xiāo)售比例2/3的山東磚 ，坯體相對(duì)較??；3， 由于生產(chǎn)地區(qū)非本地，因此運(yùn)輸難度

7、難度相對(duì)加大，而途中產(chǎn)品安全性降低，破損相對(duì)加大；4， 如果不能解決目前存在的僅有火車(chē)運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)輸限制，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)弱。5本企業(yè)現(xiàn)有及潛在主要客戶分析：由于于軍的突然進(jìn)入，導(dǎo)致蘭州及周邊的市場(chǎng)未來(lái)價(jià)格下降，幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商曾俊英、郭文清、申強(qiáng)、處于觀望態(tài)度； 1，目前西北區(qū)已逐漸入淡季，永登廠原遺留的二十多萬(wàn)五百水晶磚，盡被曾俊英購(gòu)進(jìn)（價(jià)格極低），這些足夠他銷(xiāo)售一段時(shí)間，直到于軍（中衛(wèi)科陶廠）7月中旬進(jìn)入永登并開(kāi)始生產(chǎn)，這些磚在蘭州對(duì)外地產(chǎn)品及武威的地板磚都將構(gòu)成威脅。也由于曾的大量吞貨及給其它的資金積壓，造成無(wú)法周轉(zhuǎn)，而遲遲不肯拉貨。2，武威經(jīng)銷(xiāo)商王新民由于目前沒(méi)有外墻磚可以經(jīng)銷(xiāo)，未來(lái)將由于經(jīng)銷(xiāo)外

8、墻磚而轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)。3，白銀是本企業(yè)600亞光未來(lái)進(jìn)入蘭州市場(chǎng)的重區(qū)，但經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)尺寸及產(chǎn)品質(zhì)量的要求相對(duì)較高。初定的各區(qū)域客名單：天水陳老板； 隴西陳清添； 蘭州王春江；曾俊英； 武威王新民； 張掖郭文清或柯福興；白銀路守華；平川（待定）；靖遠(yuǎn)楊老板（待談）景泰（待定）；中衛(wèi)、中寧、汽運(yùn)批發(fā)商 哈密陳秋林； 二，戰(zhàn)術(shù)整體調(diào)整方案計(jì)劃1， 必須充分利用即將開(kāi)始的汽運(yùn)，以達(dá)到降低產(chǎn)品的總體價(jià)格成本，保證給客戶以盡可能大的利潤(rùn)空間，從而吸引客戶；2， 武威、天水、蘭州、西寧、隴西，白銀將是我們產(chǎn)品的主要經(jīng)銷(xiāo)地區(qū)。但是這些地區(qū)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的，加上于軍的進(jìn)入，將加劇市場(chǎng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。所以希望公司對(duì)價(jià)格的

9、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)有所準(zhǔn)備。而我們廠的產(chǎn)品定位決定，產(chǎn)品在市場(chǎng)必須以走量為主；3， 產(chǎn)品的質(zhì)量要穩(wěn)定。4， 由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)和淡季的逐步到來(lái)，目前必需調(diào)整的是西北地區(qū)總體價(jià)格方案策略。 5， 兩種價(jià)格策略方案：A，與主要經(jīng)銷(xiāo)商簽定任務(wù)及銷(xiāo)售時(shí)間：每月必須完成 最高上限量后，給予返點(diǎn)，以刺激市場(chǎng)潛在需求的開(kāi)發(fā)度；根據(jù)目前市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì)，具體擬訂如下：6月26日-7月26日500印磚地 區(qū)最低月完成任務(wù)額（萬(wàn)元/月）最高月完成任務(wù)額（萬(wàn)元/月）最低完成任務(wù)月返點(diǎn)數(shù)（%）最高完成任務(wù)月返點(diǎn)數(shù)（%）蘭州305025%5%武威102025%5%7月26日-8月26日根據(jù)市場(chǎng)狀況加大任務(wù)額度及返點(diǎn)度8月26日起取消大額

10、返點(diǎn)增加磚體厚度，同時(shí)再加強(qiáng)尺寸的均衡穩(wěn)定度及磚體強(qiáng)度。B，統(tǒng)一返點(diǎn)2%或3%，同時(shí)任務(wù)月完成額度相對(duì)均衡，如下：6月26日-7月26日 地 區(qū)月完成任務(wù)額（萬(wàn)元/月）完成任務(wù)月返點(diǎn)數(shù)（%）蘭州30武威157月26日-8月26日地 區(qū)月完成任務(wù)額（萬(wàn)元/月）完成任務(wù)月返點(diǎn)數(shù)（%）蘭州20武威10其他地區(qū)擬定量如下：西寧-10萬(wàn)元/月天水-10萬(wàn)元/月注：由于下半年整體走勢(shì)為西北地區(qū)銷(xiāo)售淡季，因此我們必須對(duì)蘭州的王春江及武威王新民給予價(jià)格上的絕對(duì)支持，以保證在淡季時(shí)產(chǎn)品仍可銷(xiāo)售，同時(shí)維持網(wǎng)絡(luò)渠道的暢通性。特別說(shuō)明：由于我們的產(chǎn)品目前在西北地區(qū)所面臨的主要問(wèn)題就是價(jià)格，如果直接降價(jià)，降價(jià)的相關(guān)策略如何制定，降價(jià)后我們?cè)谖鞅笔袌?chǎng)的占有率預(yù)計(jì)能夠增加多少，降價(jià)后是否會(huì)影響到產(chǎn)品的質(zhì)量，而我們企業(yè)產(chǎn)品的后勢(shì)如何規(guī)劃？企業(yè)未來(lái)計(jì)劃如何發(fā)展才能使我們不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中隨波逐流，同時(shí)找到自己適合的市場(chǎng)產(chǎn)品定位。以上這些問(wèn)題