中國電信打造全業(yè)務(wù)銷售的金牌渠道(共34頁).ppt

1、二零零八年十二月二零零八年十二月打造全業(yè)務(wù)銷售的金牌渠道打造全業(yè)務(wù)銷售的金牌渠道理順流程理順流程 巧用績效巧用績效 細(xì)化培訓(xùn)細(xì)化培訓(xùn) 搞活終端搞活終端 用心營銷用心營銷 目錄目錄contentsB 具體實(shí)施情況具體實(shí)施情況A 前期工作安排前期工作安排AC 推廣情況小結(jié)推廣情況小結(jié)D 下階段工作重點(diǎn)下階段工作重點(diǎn)客戶關(guān)系客戶關(guān)系關(guān)鍵人關(guān)鍵人示范人示范人針對性營銷政策針對性營銷政策單位團(tuán)購單位團(tuán)購混合組網(wǎng)混合組網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理外呼經(jīng)理外呼經(jīng)理維系經(jīng)理維系經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)輻射能力網(wǎng)點(diǎn)輻射能力 地理位置相對較好地理位置相對較好 客戶知曉度高客戶知曉度高 服務(wù)客戶多服務(wù)客戶多綜

2、合服務(wù)能力綜合服務(wù)能力 服務(wù)內(nèi)容全面服務(wù)內(nèi)容全面 硬件設(shè)施完善硬件設(shè)施完善 可感知度高可感知度高品牌影響能力品牌影響能力 客戶信任度高客戶信任度高自主控制能力自主控制能力 銷售執(zhí)行強(qiáng)銷售執(zhí)行強(qiáng)實(shí)現(xiàn)四季度發(fā)展實(shí)現(xiàn)四季度發(fā)展4040萬戶，萬戶，確保新增移動用戶確保新增移動用戶70%70%加入融合套餐加入融合套餐 移動業(yè)務(wù)移動業(yè)務(wù)發(fā)展初期，發(fā)展初期，在社會渠在社會渠道相對薄道相對薄弱、銷售弱、銷售服務(wù)能力服務(wù)能力有限的情有限的情況下，充況下，充分發(fā)揮直分發(fā)揮直銷渠道和銷渠道和自有營業(yè)自有營業(yè)廳的優(yōu)勢，廳的優(yōu)勢，形成移動形成移動業(yè)務(wù)先發(fā)業(yè)務(wù)先發(fā)優(yōu)勢。優(yōu)勢。直銷渠道直銷渠道優(yōu)勢優(yōu)勢實(shí)體渠道實(shí)體渠道明確營

3、業(yè)廳在明確營業(yè)廳在C網(wǎng)銷售中的定位網(wǎng)銷售中的定位明確關(guān)鍵崗位定位明確關(guān)鍵崗位定位營業(yè)廳人員包括導(dǎo)購員、終端銷售員、營業(yè)員及流動銷售員，且不同崗位人員營業(yè)廳人員包括導(dǎo)購員、終端銷售員、營業(yè)員及流動銷售員，且不同崗位人員有不同的營銷定位。有不同的營銷定位。日常工作主要是客戶的引導(dǎo)和分流，同時針對需求明顯的C網(wǎng)客戶和e家客戶進(jìn)行C網(wǎng)套餐的前期宣傳，并將有興趣的客戶引導(dǎo)至終端銷售柜臺和業(yè)務(wù)受理臺。主要接待有C網(wǎng)購買需求的客戶，是C網(wǎng)銷售的主要人員。被動接收客戶辦理，可在客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求，適時推薦C網(wǎng)業(yè)務(wù)。也是C網(wǎng)營銷的主要力量，主要在用戶等候區(qū)和業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)主動詢問客戶需求，挖掘銷售機(jī)會

4、，推薦C網(wǎng)業(yè)務(wù)，由于各地人員配備緊張，兼職促銷員可由不當(dāng)班的營業(yè)員或代理商人員兼任。導(dǎo)購員導(dǎo)購員終端銷售員終端銷售員營業(yè)員營業(yè)員/ /收費(fèi)員收費(fèi)員流動銷售員流動銷售員 要求各地市公司理順流程要求各地市公司理順流程（路徑（路徑1：新裝：新裝C網(wǎng)無終端銷售流程）網(wǎng)無終端銷售流程）客戶進(jìn)門客戶有無終端引導(dǎo)至終端銷售區(qū)推薦終端有無固話推薦e9選號業(yè)務(wù)受理取機(jī) 離 開引導(dǎo)員詢問是否辦理C網(wǎng)否是有分流至其他區(qū)域否有無寬帶有推薦e6M否否是引導(dǎo)員l終端銷售員業(yè)務(wù)受理員客戶有無終端客戶進(jìn)門離 開引導(dǎo)員詢問是否新裝寬帶否是分流至其他區(qū)域否是引至業(yè)務(wù)受理，推薦e9是否辦理C網(wǎng)是推薦e8流程一 要求各地市公司理順流

5、程要求各地市公司理順流程（路徑（路徑2：新裝寬帶：新裝寬帶 ）引導(dǎo)員l業(yè)務(wù)受理員終端銷售員 角色角色 場景場景 業(yè)務(wù)受理前業(yè)務(wù)受理前業(yè)務(wù)受理中業(yè)務(wù)受理中 終端選擇終端選擇業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)咨詢等待等待業(yè)務(wù)體驗(yàn)業(yè)務(wù)體驗(yàn)辦理其他非套餐業(yè)務(wù)辦理其他非套餐業(yè)務(wù)辦理繳費(fèi)業(yè)務(wù)辦理繳費(fèi)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)咨詢用戶取消受理用戶取消受理用戶猶豫中用戶猶豫中咨詢員咨詢員綜合綜合受理員受理員引導(dǎo)員引導(dǎo)員展示區(qū)展示區(qū)促銷員促銷員收費(fèi)員收費(fèi)員VIP人員人員價格敏感價格敏感功能敏感功能敏感促銷敏感促銷敏感設(shè)計細(xì)化營銷腳本設(shè)計細(xì)化營銷腳本安排好整體銷售組織安排好整體銷售組織實(shí)戰(zhàn)階段實(shí)戰(zhàn)階段n公共媒體、公共媒體、DMDM等等宣傳宣傳n

6、場外宣傳及促銷場外宣傳及促銷導(dǎo)購員導(dǎo)購員終端銷終端銷售員售員營業(yè)員營業(yè)員/收費(fèi)員收費(fèi)員店堂布置宣傳店堂布置宣傳流動銷售員流動銷售員暖場階段暖場階段要求各地市公司銷售前調(diào)整績效考核，激發(fā)員工積極性要求各地市公司銷售前調(diào)整績效考核，激發(fā)員工積極性績效原則5 54 43 3績效設(shè)計應(yīng)與當(dāng)前工作的重點(diǎn)緊密結(jié)合，尤其向當(dāng)前營銷的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及品牌套餐傾斜；2 2現(xiàn)階段績效的導(dǎo)向應(yīng)側(cè)重于營業(yè)廳（員）主動營銷能力的考評；1 1針對不同等級的營業(yè)廳或不同崗位的營業(yè)員（如營業(yè)員、營銷員、咨詢員、引導(dǎo)員）要制定不同的績效考核辦法。既要保證員工的最低生活保障，最低不低于當(dāng)?shù)厣鐣骄?，同時要真實(shí)反映營業(yè)員工作業(yè)績，拉

7、開差距。對營業(yè)員的績效辦法要簡潔、量化，指標(biāo)不易過多、算法不易復(fù)雜，要確保每個營業(yè)員能熟悉掌握。6 6應(yīng)根據(jù)不同時期的營銷重點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，但調(diào)整頻次不宜過多。 。各地明確一聯(lián)系人建立周報制度，每周五上報，上報內(nèi)容完成情況及開展的工作；每分公司選派專家1-2人，形成實(shí)戰(zhàn)觀察組，互派至各分公司進(jìn)行觀察，并按要求上報工作情況。新裝新裝C網(wǎng)進(jìn)融合套餐不低于網(wǎng)進(jìn)融合套餐不低于70%28/101/1115/1125/11準(zhǔn)備會融合銷售召開現(xiàn)場會部署一階段總體工作安排部署一階段總體工作安排目目 標(biāo)標(biāo)工作安排工作安排銷售跟蹤銷售跟蹤實(shí)地觀察總結(jié)推廣目錄目錄contentsB 具體實(shí)施情況具體實(shí)施情況A 前

8、期工作安排前期工作安排BC 推廣情況小結(jié)推廣情況小結(jié)D 下階段工作重點(diǎn)下階段工作重點(diǎn)流程流程 培訓(xùn)培訓(xùn) 營銷營銷 績效績效 宣傳宣傳 終端終端 號碼號碼 套餐套餐優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好中等中等較差較差差差全省全省1111月份實(shí)體渠道融合套餐推廣總體評價月份實(shí)體渠道融合套餐推廣總體評價以上是全省情況，各地市存在不均衡以上是全省情況，各地市存在不均衡流程流程根據(jù)客戶需求，全省有兩種典型流程根據(jù)客戶需求，全省有兩種典型流程以蘇州為代表的業(yè)務(wù)拉動型流程以蘇州為代表的業(yè)務(wù)拉動型流程以南京為代表的終端拉動型流程以南京為代表的終端拉動型流程1.1.關(guān)鍵營銷崗位在引導(dǎo)員、受理關(guān)鍵營銷崗位在引導(dǎo)員、受理員崗位員崗位2

9、.2.關(guān)鍵營銷區(qū)域在客戶等待區(qū)域關(guān)鍵營銷區(qū)域在客戶等待區(qū)域和受理區(qū)。和受理區(qū)。3.3.營銷時需突出資費(fèi)優(yōu)惠，淡化營銷時需突出資費(fèi)優(yōu)惠，淡化套餐保底，突出促銷贈送，淡化套餐保底，突出促銷贈送，淡化終端品種。終端品種。流程控制點(diǎn)：流程控制點(diǎn)：1.1.引導(dǎo)員在數(shù)量上和質(zhì)量上都要引導(dǎo)員在數(shù)量上和質(zhì)量上都要配備充足配備充足. .2.2.在等候區(qū)和受理區(qū)附近要放置在等候區(qū)和受理區(qū)附近要放置活動終端機(jī)型，方便客戶選擇，活動終端機(jī)型，方便客戶選擇，避免客戶走重復(fù)路徑。避免客戶走重復(fù)路徑。1.1.關(guān)鍵營銷崗位在引導(dǎo)員、促銷關(guān)鍵營銷崗位在引導(dǎo)員、促銷員崗位員崗位2.2.關(guān)鍵營銷區(qū)域在終端銷售區(qū)域。關(guān)鍵營銷區(qū)域在終

10、端銷售區(qū)域。3.3.營銷時突出資費(fèi)優(yōu)惠，突出促營銷時突出資費(fèi)優(yōu)惠，突出促銷贈送，突出終端功能。銷贈送，突出終端功能。流程控制點(diǎn)：流程控制點(diǎn)：1.1.要求終端區(qū)域品種要豐富，賣要求終端區(qū)域品種要豐富，賣場式裝修，終端促銷人員配備充場式裝修，終端促銷人員配備充足。足。2.2.終端促銷員和引導(dǎo)員對融合套終端促銷員和引導(dǎo)員對融合套餐的理解要深刻，終端促銷員對餐的理解要深刻，終端促銷員對終端的講解和推薦要有力。終端的講解和推薦要有力。流程流程部分地市公司（客戶路徑）存在的問題部分地市公司（客戶路徑）存在的問題1部分地市公司存在流程部分地市公司存在流程（客戶路徑）設(shè)計缺陷。（客戶路徑）設(shè)計缺陷。具體表現(xiàn)如

11、下：具體表現(xiàn)如下：客戶業(yè)務(wù)辦理路徑存在客戶業(yè)務(wù)辦理路徑存在走走“回頭路回頭路”的現(xiàn)象。的現(xiàn)象。客戶辦理業(yè)務(wù)路徑較長，客戶辦理業(yè)務(wù)路徑較長，終端銷售區(qū)域和業(yè)務(wù)受理終端銷售區(qū)域和業(yè)務(wù)受理區(qū)域遠(yuǎn)離。區(qū)域遠(yuǎn)離。2存在終端區(qū)域位置不合存在終端區(qū)域位置不合理、面積與營業(yè)廳等級不理、面積與營業(yè)廳等級不適應(yīng)等問題。終端區(qū)域可適應(yīng)等問題。終端區(qū)域可以采取集中區(qū)域銷售，分以采取集中區(qū)域銷售，分散區(qū)域展示等方式，增強(qiáng)散區(qū)域展示等方式，增強(qiáng)客戶對終端的感知。客戶對終端的感知。大部分地市公司選號流大部分地市公司選號流程不順暢，且沒有區(qū)隔單程不順暢，且沒有區(qū)隔單產(chǎn)品套餐和融合套餐進(jìn)行產(chǎn)品套餐和融合套餐進(jìn)行分別選號。分別選

12、號。3產(chǎn)品拉動和終端促進(jìn)應(yīng)產(chǎn)品拉動和終端促進(jìn)應(yīng)相互補(bǔ)充。產(chǎn)品拉動不相互補(bǔ)充。產(chǎn)品拉動不能促進(jìn)規(guī)模發(fā)展，終端能促進(jìn)規(guī)模發(fā)展，終端拉動目前受制于終端品拉動目前受制于終端品種和促銷人員技能限制。種和促銷人員技能限制。流程設(shè)計時，應(yīng)從客戶流程設(shè)計時，應(yīng)從客戶需求和感知出發(fā)，各地需求和感知出發(fā)，各地應(yīng)畫出流程圖，并進(jìn)行應(yīng)畫出流程圖，并進(jìn)行流程穿越，找出現(xiàn)在流流程穿越，找出現(xiàn)在流程中存在的問題。程中存在的問題。 各地市公司對營業(yè)員進(jìn)行各地市公司對營業(yè)員進(jìn)行了細(xì)致入微的、多波次的培了細(xì)致入微的、多波次的培訓(xùn)。在培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式訓(xùn)。在培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式上進(jìn)行了創(chuàng)新。上進(jìn)行了創(chuàng)新。 在培訓(xùn)上能理論結(jié)合實(shí)在培訓(xùn)

13、上能理論結(jié)合實(shí)際，部分地市開展情景模擬、際，部分地市開展情景模擬、上機(jī)實(shí)戰(zhàn)、定期考試等方式。上機(jī)實(shí)戰(zhàn)、定期考試等方式。 從分公司執(zhí)行情況看，從分公司執(zhí)行情況看，蘇州、常州、南通等公司較蘇州、常州、南通等公司較好，培訓(xùn)后收效大。好，培訓(xùn)后收效大。培訓(xùn)培訓(xùn)-細(xì)致入微的培訓(xùn)，是融合套餐發(fā)展的基礎(chǔ)細(xì)致入微的培訓(xùn)，是融合套餐發(fā)展的基礎(chǔ)理論培訓(xùn)理論培訓(xùn)操作培訓(xùn)操作培訓(xùn)套餐培訓(xùn)套餐培訓(xùn)上機(jī)實(shí)戰(zhàn)上機(jī)實(shí)戰(zhàn)定期考試定期考試情景模擬情景模擬集中講解集中講解資費(fèi)培訓(xùn)資費(fèi)培訓(xùn)營銷培訓(xùn)營銷培訓(xùn)終端培訓(xùn)終端培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式營銷及套餐營銷及套餐-找準(zhǔn)切入點(diǎn)，抓住套餐賣點(diǎn)，洞

14、察客戶心理找準(zhǔn)切入點(diǎn)，抓住套餐賣點(diǎn)，洞察客戶心理切入點(diǎn)切入點(diǎn)客戶心理客戶心理套餐賣點(diǎn)套餐賣點(diǎn)在套餐推介過程中，能夠抓在套餐推介過程中，能夠抓住客戶心理適時營銷。住客戶心理適時營銷。蘇州、常州、泰州等中心營業(yè)廳引導(dǎo)員能夠抓住客戶心理，對套餐進(jìn)行營銷。 實(shí)際營銷中，部分人員能夠在與客戶的溝通過程中洞察客戶心理，打消客戶的疑慮，同時有效利用促銷政策促進(jìn)客戶下單，收到了較好的營銷效果。以優(yōu)勢產(chǎn)品拉動發(fā)展以優(yōu)勢產(chǎn)品拉動發(fā)展：蘇州局以新裝寬帶拉動e9發(fā)展，為全省做出了示范效應(yīng)，12月，新裝寬帶進(jìn)品牌超過80%，進(jìn)e9超過了60%。合理的績效策略拉動發(fā)合理的績效策略拉動發(fā)展：展：南通局、鎮(zhèn)江局拉大單產(chǎn)品套餐

15、和融合套餐的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)了融合套餐的發(fā)展，12月，融合套餐占單產(chǎn)品的比例達(dá)48%和33%。梳理套餐賣點(diǎn)，形成實(shí)用性梳理套餐賣點(diǎn)，形成實(shí)用性腳本，協(xié)助渠道人員銷售。腳本，協(xié)助渠道人員銷售。鎮(zhèn)江分公司在套餐推廣初期對不同檔次的套餐賣點(diǎn)進(jìn)行了梳理，明確了目標(biāo)客戶，營業(yè)人員人手一份，有助于渠道人員對套餐的理解。揚(yáng)州分公司根據(jù)新套餐的賣點(diǎn)針對不同的場景編寫了營銷腳本，幫助現(xiàn)場營銷。宣傳宣傳-營業(yè)廳宣傳亮點(diǎn)共享營業(yè)廳宣傳亮點(diǎn)共享大至營業(yè)廳門口的巨幅海報、大至營業(yè)廳門口的巨幅海報、門頭，小至臺卡和溫馨提醒門頭，小至臺卡和溫馨提醒卡，采用了豐富的宣傳方式卡，采用了豐富的宣傳方式和手段對合業(yè)務(wù)融合套餐進(jìn)和手段

16、對合業(yè)務(wù)融合套餐進(jìn)行了宣傳，營造了全業(yè)務(wù)融行了宣傳，營造了全業(yè)務(wù)融合的銷售氛圍。合的銷售氛圍。2.2.外部媒體配合較好，外部外部媒體配合較好，外部媒體的使用上，做到了電視媒體的使用上，做到了電視上有形，電臺中有聲，報紙上有形，電臺中有聲，報紙上有圖文，戶外海報、宣傳上有圖文，戶外海報、宣傳條幅、公交車及站臺上有形條幅、公交車及站臺上有形象及促銷，形成了立體式的象及促銷，形成了立體式的宣傳陣容。宣傳陣容。業(yè)務(wù)宣傳的亮點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳的亮點(diǎn)終端終端部分市中心廳終端設(shè)置情況部分市中心廳終端設(shè)置情況設(shè)計、裝飾精美的品牌專區(qū)設(shè)計、裝飾精美的品牌專區(qū)品牌專區(qū)品牌專區(qū)巧用空間展示機(jī)型巧用空間展示機(jī)型柜臺附近的活動

17、機(jī)型柜臺附近的活動機(jī)型績效績效主要舉措共享主要舉措共享一階段績效考核主要舉措一階段績效考核主要舉措 1111月初，大部分地市公司均針對全業(yè)融合套餐的推月初，大部分地市公司均針對全業(yè)融合套餐的推廣，完善了當(dāng)?shù)氐目冃Э荚u辦法廣，完善了當(dāng)?shù)氐目冃Э荚u辦法 績效考評辦法區(qū)隔全業(yè)融合套餐、原有績效考評辦法區(qū)隔全業(yè)融合套餐、原有e e家系列套家系列套餐、手機(jī)單產(chǎn)品套餐進(jìn)行設(shè)計，區(qū)隔受理崗、引導(dǎo)崗餐、手機(jī)單產(chǎn)品套餐進(jìn)行設(shè)計，區(qū)隔受理崗、引導(dǎo)崗等進(jìn)行設(shè)計，導(dǎo)向性明顯。等進(jìn)行設(shè)計，導(dǎo)向性明顯。 部分地市的終端促銷人員融合套餐推薦成功后，也部分地市的終端促銷人員融合套餐推薦成功后，也能得到相應(yīng)的收益，提高了促銷人

18、員的積極性。能得到相應(yīng)的收益，提高了促銷人員的積極性。1 1、 在培訓(xùn)內(nèi)容上，重點(diǎn)放在培訓(xùn)內(nèi)容上，重點(diǎn)放在套餐政策和業(yè)務(wù)操作上，在套餐政策和業(yè)務(wù)操作上，疏于對業(yè)務(wù)辦理流程、終端疏于對業(yè)務(wù)辦理流程、終端功能的培訓(xùn)。功能的培訓(xùn)。2 2、在培訓(xùn)對象上，層次不分、在培訓(xùn)對象上，層次不分明，存在明，存在“一鍋煮一鍋煮”現(xiàn)象，現(xiàn)象，沒有根據(jù)營業(yè)廳崗位進(jìn)行針沒有根據(jù)營業(yè)廳崗位進(jìn)行針對性和差異性的培訓(xùn)，大部對性和差異性的培訓(xùn)，大部分分公司每次培訓(xùn)都對全體分分公司每次培訓(xùn)都對全體人員進(jìn)行培訓(xùn)。人員進(jìn)行培訓(xùn)。3 3、部分地市在培訓(xùn)形式上，、部分地市在培訓(xùn)形式上，較為單一，采取集中授課方較為單一，采取集中授課方式進(jìn)

19、行。式進(jìn)行。培訓(xùn)培訓(xùn)目前業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的問題目前業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的問題業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的問題業(yè)務(wù)培訓(xùn)存在的問題 第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次第五次第五次培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容C C網(wǎng)承接網(wǎng)承接BSSBSS業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)受理C C網(wǎng)首日運(yùn)網(wǎng)首日運(yùn)營業(yè)務(wù)套餐、營業(yè)務(wù)套餐、充值繳費(fèi)充值繳費(fèi)移動業(yè)務(wù)融移動業(yè)務(wù)融合套餐受理合套餐受理培訓(xùn)無線上培訓(xùn)無線上網(wǎng)網(wǎng)移動業(yè)務(wù)融移動業(yè)務(wù)融合套餐受理合套餐受理培訓(xùn)培訓(xùn)E6E6、E9E9我的我的E E家全家全業(yè)務(wù)套餐和業(yè)務(wù)套餐和促銷方案及促銷方案及營業(yè)手里培營業(yè)手里培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式現(xiàn)場集中培現(xiàn)場集中培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場集中培現(xiàn)場集中培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場集中培現(xiàn)場集中培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場集中培

20、現(xiàn)場集中培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)場集中培現(xiàn)場集中培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)人員培訓(xùn)人員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員培訓(xùn)重點(diǎn)培訓(xùn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)受理C C網(wǎng)首日運(yùn)網(wǎng)首日運(yùn)營政策營政策C+WC+W的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)知識知識E6E6、E9E9融合融合套餐的受理套餐的受理融合套餐的融合套餐的宣傳重點(diǎn)宣傳重點(diǎn)培訓(xùn)方式單一，培訓(xùn)方式單一，培訓(xùn)人員沒有培訓(xùn)人員沒有區(qū)分層次區(qū)分層次營銷及套餐營銷及套餐營銷、宣傳、終端方面存在的問題營銷、宣傳、終端方面存在的問題1.1.大部分地市公司大部分地市公司e6e6手機(jī)手機(jī)版沒有找到切入點(diǎn)。版沒有找到切入點(diǎn)。2.2.營銷人員水平、能力差營銷人員水平、能力差異較大。異較大。3.3

21、.部分地市公司終端促銷部分地市公司終端促銷人員對套餐資費(fèi)不了解。人員對套餐資費(fèi)不了解。業(yè)務(wù)引導(dǎo)員對終端功能不業(yè)務(wù)引導(dǎo)員對終端功能不了解。了解。4.4.營銷過程中，存在重點(diǎn)營銷過程中，存在重點(diǎn)太多現(xiàn)象，對套餐賣點(diǎn)沒太多現(xiàn)象，對套餐賣點(diǎn)沒有突出，客戶理解困難。有突出，客戶理解困難。5.5.客戶高峰時段，現(xiàn)場流客戶高峰時段，現(xiàn)場流動的營銷人員略顯不足動的營銷人員略顯不足 營銷過程中存在問題營銷過程中存在問題1.1.大部分地市公司宣傳大部分地市公司宣傳材料多為材料多為“業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)介紹型型”，賣點(diǎn)不突出，客，賣點(diǎn)不突出，客戶可享受的優(yōu)惠不突出，戶可享受的優(yōu)惠不突出，不適合營業(yè)廳人員進(jìn)行不適合營業(yè)廳人員

22、進(jìn)行“推薦推薦”。2.2.部分地市公司在一個部分地市公司在一個時期內(nèi)營業(yè)廳整體宣傳時期內(nèi)營業(yè)廳整體宣傳重點(diǎn)不突出，重點(diǎn)多，重點(diǎn)不突出，重點(diǎn)多，不突出。不突出。3.3.部分地市公司沒有突部分地市公司沒有突出融合業(yè)務(wù)，宣傳工作出融合業(yè)務(wù)，宣傳工作沒有為融合業(yè)務(wù)的發(fā)展沒有為融合業(yè)務(wù)的發(fā)展造勢。造勢。業(yè)務(wù)宣傳存在的問題業(yè)務(wù)宣傳存在的問題終端存在問題終端存在問題部分代理廳、縣公司、部分代理廳、縣公司、農(nóng)村支局的四級廳沒有農(nóng)村支局的四級廳沒有設(shè)終端銷售展示區(qū)。設(shè)終端銷售展示區(qū)。部分熱銷終端出現(xiàn)斷部分熱銷終端出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，影響業(yè)務(wù)發(fā)展貨現(xiàn)象，影響業(yè)務(wù)發(fā)展各地市公司在中心營各地市公司在中心營業(yè)廳或核心商圈一定

23、要業(yè)廳或核心商圈一定要建立賣場。建立賣場。終端社會化推進(jìn)情況終端社會化推進(jìn)情況各地市不均衡。各地市不均衡。目錄目錄contentsB 具體實(shí)施情況具體實(shí)施情況A 前期工作安排前期工作安排C 推廣情況小結(jié)推廣情況小結(jié)D 下階段工作重點(diǎn)下階段工作重點(diǎn)C綜綜 述述營業(yè)廳內(nèi)新裝營業(yè)廳內(nèi)新裝C網(wǎng)進(jìn)融合套餐占比不低于網(wǎng)進(jìn)融合套餐占比不低于70%。一一個目標(biāo)個目標(biāo)兩兩條路徑條路徑三三個元素個元素四四個環(huán)節(jié)個環(huán)節(jié)號碼 終端終端 套餐套餐無終端客戶新裝無終端客戶新裝C C網(wǎng)網(wǎng)新裝寬帶促進(jìn)新裝寬帶促進(jìn)C網(wǎng)銷售網(wǎng)銷售宣傳宣傳培訓(xùn)培訓(xùn)腳本腳本績效績效新裝新裝C網(wǎng)加入融合套餐的滲透率！網(wǎng)加入融合套餐的滲透率！最簡路徑，

24、最短路徑，追求客戶感知最簡路徑，最短路徑，追求客戶感知一個一個目標(biāo)目標(biāo)優(yōu)化二條路徑優(yōu)化二條路徑抓住三個元素抓住三個元素落實(shí)四個環(huán)節(jié)落實(shí)四個環(huán)節(jié)終端：類型多樣，熟悉功能，主動推介高端終端：類型多樣，熟悉功能，主動推介高端號碼：區(qū)隔套餐，追求價值，體現(xiàn)品牌尊貴號碼：區(qū)隔套餐，追求價值，體現(xiàn)品牌尊貴套餐：抓住賣點(diǎn)，豐富腳本，努力提升價值套餐：抓住賣點(diǎn)，豐富腳本，努力提升價值宣傳：內(nèi)外配合，突出重點(diǎn)，制造銷售氛圍宣傳：內(nèi)外配合，突出重點(diǎn)，制造銷售氛圍培訓(xùn)：細(xì)致多樣，不斷跟進(jìn)，追求崗位差異培訓(xùn)：細(xì)致多樣，不斷跟進(jìn)，追求崗位差異績效：區(qū)隔價值，重點(diǎn)傾斜，不斷激發(fā)熱情績效：區(qū)隔價值，重點(diǎn)傾斜，不斷激發(fā)熱情腳

25、本：多樣場景，可操作性，適合實(shí)際推薦腳本：多樣場景，可操作性，適合實(shí)際推薦綜綜 述述終終端端號號碼碼套套 餐餐終終端端號號碼碼套套 餐餐融合套餐銷售三要素融合套餐銷售三要素 n設(shè)置原則:客戶在選擇號碼、終端、套餐三個元素的決策點(diǎn)應(yīng)集中在一點(diǎn)，不宜分散；號碼、終端、套餐自身設(shè)計時均應(yīng)向融和套餐傾斜。任一個關(guān)鍵元素能促成交易也能使交易失敗。號碼是影響銷售的關(guān)鍵因素號碼是影響銷售的關(guān)鍵因素n選號方式選號方式:原則上一、二級原則上一、二級及縣中心廳采取及縣中心廳采取集中選號與臺席集中選號與臺席選號相結(jié)合的方選號相結(jié)合的方式，其他營業(yè)廳式，其他營業(yè)廳采取臺席選號的采取臺席選號的方式。方式。n號碼數(shù)量：號

26、碼數(shù)量：原則上業(yè)務(wù)受理臺席原則上業(yè)務(wù)受理臺席上的號碼數(shù)量小于集上的號碼數(shù)量小于集中選號區(qū)的號碼數(shù)量，中選號區(qū)的號碼數(shù)量，業(yè)務(wù)受理臺席提供的業(yè)務(wù)受理臺席提供的號碼不少于號碼不少于30個，集個，集中選號區(qū)提供的號碼中選號區(qū)提供的號碼不少于不少于100個。個。n實(shí)現(xiàn)方式實(shí)現(xiàn)方式全區(qū)一個選號池，全區(qū)一個選號池，業(yè)務(wù)受理臺席通過業(yè)務(wù)受理臺席通過工號釋放號碼，集工號釋放號碼，集中選號區(qū)通過客戶中選號區(qū)通過客戶身份證預(yù)占號碼，身份證預(yù)占號碼，業(yè)務(wù)辦理時由營業(yè)業(yè)務(wù)辦理時由營業(yè)員查詢并釋放號碼。員查詢并釋放號碼。手機(jī)號碼的好壞是影響銷售的關(guān)鍵因素手機(jī)號碼的好壞是影響銷售的關(guān)鍵因素融合套餐號碼應(yīng)優(yōu)于單產(chǎn)品套餐號碼

27、，且能分開對比選號。融合套餐號碼應(yīng)優(yōu)于單產(chǎn)品套餐號碼，且能分開對比選號。對五、六類號碼，辦理融合套餐的客戶應(yīng)免充值費(fèi)。對五、六類號碼，辦理融合套餐的客戶應(yīng)免充值費(fèi)。做好融合套餐銷售的四個環(huán)節(jié)做好融合套餐銷售的四個環(huán)節(jié)pp宣傳宣傳績效績效培訓(xùn)培訓(xùn)腳本腳本p成功的關(guān)鍵在于執(zhí)行！成功的關(guān)鍵在于執(zhí)行！環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)1：宣傳：宣傳綜合型網(wǎng)點(diǎn)綜合型網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)銷售型網(wǎng)點(diǎn)銷售型網(wǎng)點(diǎn)按功能分類按功能分類適用營業(yè)廳適用營業(yè)廳宣傳重點(diǎn)及形式宣傳重點(diǎn)及形式各市縣中心廳城區(qū)三、四級廳、社區(qū)店手機(jī)賣場、賣場店、校園店業(yè)務(wù)受理區(qū)以套餐宣傳為主，終端銷售區(qū)以終端活動宣傳為主。業(yè)務(wù)受理區(qū)以套餐宣傳為主終端銷售區(qū)以終端活

28、動宣傳為主營業(yè)廳的宣傳不是一成不變的！營業(yè)廳的宣傳不是一成不變的！環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)2：腳本：腳本引導(dǎo)員引導(dǎo)員 終端銷售員終端銷售員業(yè)務(wù)受理員業(yè)務(wù)受理員目的目的部分范例部分范例分流銷售引導(dǎo)員：請問你辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：辦手機(jī)。引導(dǎo)員：那你有手機(jī)嗎？客戶：沒有。引導(dǎo)員：那您先看看手機(jī)吧，我們正在搞活動。終端銷售員：請問你家有沒有寬帶或固定電話嗎？客戶：有；終端銷售員：我們最近正在搞辦理套餐送手機(jī)活動，很優(yōu)惠？介紹融合套餐。營營業(yè)業(yè)廳廳的的腳腳本本取取決決于于不不同同場場景景和和崗崗 位！位！環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)3：績效：績效u業(yè)務(wù)受理和主動營銷計件單價標(biāo)準(zhǔn)不同，主動營銷計件單價應(yīng)高于業(yè)務(wù)受理計件單價。u不同業(yè)務(wù)單價不同，向融合類套餐和移動業(yè)務(wù)傾斜。以固定電話為基礎(chǔ)，原則上e8是固話的3倍及以上，單業(yè)務(wù)寬帶和e6是固話的2倍及以上，增值等同于固定電話。 e9是固話的4倍