銷售通用殺單技

1、1 假設成交法 這種電話銷售技巧用得比較多，就是事先假設對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關細節(jié)問題。 比如 吳總，咱網(wǎng)站做好之后是誰負責管理呀，我待會跟她溝通下，教他注意網(wǎng)站管理的一些技巧 吳總，做網(wǎng)站需要用的公司簡介跟圖片都有吧，（簡介肯定有）圖片沒有的話我們可以讓專業(yè)的攝影師來給您拍。 吳總，您看您是做三年還是做五年？2 講故事成交法 在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。 假如客戶一直擔心某個問題，遲遲不肯簽單，可以用這種方法。 講一個故事（自己為主人翁的銷售經(jīng)歷）講述原來也有一個客戶擔心跟您一樣的問題后來經(jīng)過自己的努力說服了客戶做了這個產(chǎn)品，然后現(xiàn)在生意好的不得了

2、。 注意: 使用這種方法要必須要有足夠的自信，給客戶很真實的感覺，而不是你在胡編亂造3 對比成交法把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。比如 吳總，我們這個月商友的活動是。之前的價格和服務是。您看現(xiàn)在做真是太劃算了。而且這個月底活動結束就又恢復原價了，您選擇這個時候做真實英明之舉。4 二選一成交法提供兩種不同的選擇給客戶，但無論哪種選擇都是同意合作吳總，您看咱們是做兩年還是做三年？或者是電話邀約的時候 吳總您看我是這會兒就過去您那還是兩個小時以后到您那？或是今天下午到還是明天上午到?？傊康木褪遣唤o客戶太多的選擇機會

3、，就這倆但無論哪種都是對我們有利的！5 危機成交法 通過講述一個與客戶密切相關的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。 例 吳總，您看咱們同行業(yè)的基本上網(wǎng)上做的都比較完善了，您也知道咱這個行業(yè)的市場就那么大，這個時候再不出手那么更多的市場就會被我們同行給瓜分掉，等您以后再想做的時候就有點晚了。6 最后期限成交法 明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失。 比如 吳總，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3

4、，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?；蚴沁@個月是商友總部搞活動才推出的，您現(xiàn)在做決定的話每年可以為您節(jié)省3000元呢，但是過了今天就恢復原價了。7 3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）。 先表示理解客戶的感覺。然后再列舉、舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。 比如 吳總我非常理解您感受，我們有一些客戶原來跟您一樣也是覺得如此（擔心效果 擔心服務等等吧）但是在他們使用過這個產(chǎn)品后發(fā)覺非常的值得。（服務非常到位，效果非常理想等等吧） 或是 吳總您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時也會覺得跟我們這邊合作沒什么把

5、握，畢竟是第一次合作都會有些顧慮。不過，在他們和我們合作一次之后，他們發(fā)覺我們這里無論是產(chǎn)品效果，還是后期服務都非常不錯，好多客戶都已經(jīng)跟我們合作7 、8年了 期間一直很愉快。8 畫餅充饑法在還沒有與客戶成交前，給客戶畫一張藍圖讓其感受到使用過產(chǎn)品以后他所能體驗到的價值和效果比如 吳總，以后在互聯(lián)網(wǎng)的每個角落都能看到您公司的信息，客戶無論通過哪種途徑找產(chǎn)品信息都能第一時間看到您發(fā)布的內容。9 替客戶做決定成交法 針對某些猶豫不決的客戶，銷售人員應該立即找出客戶對產(chǎn)品最關注的方然后自作主張為客戶推薦一套比較能夠滿足其需求的方案 比如 吳總，您還考慮什么呀，這么好的產(chǎn)品又剛好趕上活動，您還有什么不

6、放心的，我看這事就這樣定了吧?。煤贤炞郑?0 最后一個問題成交法認真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個問題結尾，并直接進行促成。例 吳總咱們也溝通這么長時間了，現(xiàn)在除了價錢是不是其他都沒問題了？如果就價格這個問題我們達成一致了咱是不是就可以簽合同合作了？吳總，商友的發(fā)布成功率是不是您關心的最后一個問題，如果說這個問題解決了我們是不是現(xiàn)在就能簽訂合同？11 欲擒故縱成交法（一般需兩人配合 單人也可，把握好尺度） 有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。抓住對方的需

7、求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。12 絕地反擊成交法（也叫拜師學藝法）在銷售人員已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。 在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動。例 吳總，非常感謝您的寶貴時間，但我覺得這么好的產(chǎn)品又這么適合您做我沒能說服您讓您使用，是我個人能力的問題，最后一個請求，能不能拜托您指點一下我今天在什么地方做的不夠好以免下次再犯同樣的錯誤。13步步緊逼成交法。很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘?。”“

8、過幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去 考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不，怎么會呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。19.特殊待遇法。實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，

9、您是我們的大客戶，這樣吧”這個技巧，最適合這種類型的客戶。技巧一：學會進行封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些”是”與“不是”的問題。在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。    技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中銷售是一個互動的過，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。    技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節(jié)當中 要知道，我們所要

10、面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。    技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。   技巧五：銷售的過程中要注意促單 銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶

11、豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。    技巧六：學會應付討價還價的顧客消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。     技巧七：學會訴求與贊美 贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！庇媚撤N動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?#160;   技巧八：學會利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為所以”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。先生您看過由南方日報出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品