轉(zhuǎn)介紹1講師手冊(cè)

1、課程名稱轉(zhuǎn)介紹（1）授課目標(biāo)了解轉(zhuǎn)介紹法的重要性，并將其運(yùn)用到實(shí)際展業(yè)中。授課時(shí)間120分鐘輔助教具講師： 投影片、講師手冊(cè)、電腦、投影儀、白板筆、投影儀、隨堂資料授課方式講授/演練/通關(guān)授課關(guān)鍵學(xué)習(xí)掌握轉(zhuǎn)介紹法的使用流程課程投影片時(shí)間及備注課程講授要點(diǎn)1分鐘轉(zhuǎn)介紹（1）10 分鐘講師操作點(diǎn)1、 班主任老師檢查業(yè)務(wù)伙伴的前一天工作日志。2、 重點(diǎn)在活動(dòng)量方面。3、 解決分析學(xué)員共性問(wèn)題，個(gè)性問(wèn)題課后研討或由師傅個(gè)別輔導(dǎo)。4、 注意掌控時(shí)間。2分鐘講師自我介紹 講師自我介紹時(shí)最好能突出個(gè)人在使用轉(zhuǎn)介紹法展業(yè)的經(jīng)歷。這方面對(duì)學(xué)員有借鑒的意義，同時(shí)樹(shù)立講師形象，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。課程導(dǎo)言非常高興今

2、天能同大家一起來(lái)共同學(xué)習(xí)和交流轉(zhuǎn)介紹(1)這堂課。本堂課程主要是學(xué)習(xí)如何要求客戶為我們轉(zhuǎn)介紹名單。課程闡述2分鐘課程大綱5分鐘轉(zhuǎn)介紹法漏斗圖的使用與解析解析“漏斗圖”讓學(xué)員清晰的知道各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的數(shù)值比例，以突出轉(zhuǎn)介紹法的重要性?！爸笜?biāo)”一列指的是標(biāo)準(zhǔn)值(可根據(jù)當(dāng)?shù)胤止緲I(yè)務(wù)伙伴的工作日志統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))。右邊“你的現(xiàn)狀”為業(yè)務(wù)伙伴的自我期望值，可先引導(dǎo)伙伴們填寫(xiě)自己的轉(zhuǎn)正目標(biāo)。填寫(xiě)方法為倒推式的，即先填寫(xiě)要轉(zhuǎn)正的收入部分然后按比例值向上推理，得出每日的活動(dòng)量。6分鐘轉(zhuǎn)介紹法的意義建立“客戶樹(shù)”的概念。不要小看任何客戶的能量。講師舉例說(shuō)明自己已經(jīng)建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。4分鐘轉(zhuǎn)介紹法的意義要學(xué)會(huì)用轉(zhuǎn)介紹法開(kāi)

3、拓客戶。10分鐘轉(zhuǎn)介紹法的契機(jī)與基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹的契機(jī)與基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)介紹的五大契機(jī)，請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中還有哪些機(jī)會(huì)可以獲得轉(zhuǎn)介紹名單，請(qǐng)一一列舉?？偨Y(jié)一下為什么客戶愿意為你做轉(zhuǎn)介紹呢？因?yàn)槟愕姆?wù)讓客戶覺(jué)得被尊重。5分鐘轉(zhuǎn)介紹法提問(wèn)：客戶預(yù)期的服務(wù)內(nèi)容有哪些？新產(chǎn)品的介紹，分紅通知書(shū)的發(fā)送，保費(fèi)的收取、正常的理賠提問(wèn)：客戶非預(yù)期的服務(wù)內(nèi)容有哪些?客戶生日的祝賀、特別紀(jì)念日的祝賀等。服務(wù)的方法非常多，用“五顆心”服務(wù)。才有機(jī)會(huì)得到更多的客戶。2分鐘轉(zhuǎn)介紹法請(qǐng)將“以終為始”的銷售精神貫穿在每一個(gè)專業(yè)化銷售環(huán)節(jié)中。10分鐘索取名單的話術(shù)已經(jīng)成交客戶的話術(shù)。朗讀話術(shù)并背誦。索取名單的話術(shù)未成交客戶的話術(shù)。朗

4、讀話術(shù)并背誦。10分鐘異議處理還記得異議處理的原則嗎？Listen用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)，讓客戶感受到你的尊重Share尊重理解舒緩客戶抗拒情緒使客戶感受到尊重，從而消除彼此的隔膜，尊重和體恤(我很理解您的想法)，把客戶的異議一般化 (其實(shí)很多人或我也是這樣想的)Clarify澄清事實(shí)鎖定異議(除此之外，還有沒(méi)有別的原因)，利用YES-BUT的方法處理回答，為下一步提出方案打下基礎(chǔ)。Present提出方案提出解決異議的方法，約定解決方法的事情/承諾Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求技巧，二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法，達(dá)成要求約訪見(jiàn)面的銷售目的。 針對(duì)異議處理原則找出話術(shù)中的對(duì)應(yīng)詞匯。2分鐘課程演練說(shuō)明根據(jù)檢

5、查點(diǎn)演練話術(shù)1、要求轉(zhuǎn)介紹客戶的話術(shù)背誦。2、掌握LSCPA的異議處理技巧并運(yùn)用到異議處理話術(shù)演練中。5分鐘講師操作提示請(qǐng)講師在白板上寫(xiě)一個(gè)具體案例，請(qǐng)學(xué)員根據(jù)所寫(xiě)案例，遵循檢查點(diǎn)所要求的內(nèi)容寫(xiě)出相關(guān)話術(shù)。請(qǐng)講師按要求分組演練。請(qǐng)學(xué)員按照自己所寫(xiě)的約訪話術(shù)稿進(jìn)行演練。15分鐘演練前的準(zhǔn)備請(qǐng)學(xué)員按照分組進(jìn)行演練。請(qǐng)學(xué)員“入戲”并按照自己所寫(xiě)的約訪話術(shù)稿進(jìn)行演練。演練進(jìn)行與觀察請(qǐng)講師根據(jù)檢查點(diǎn)的要求巡場(chǎng)檢查學(xué)員演練過(guò)程并加以指導(dǎo)。每組5分鐘之后角色互換繼續(xù)演練，整個(gè)過(guò)程15分鐘。8分鐘演練后回饋流程請(qǐng)業(yè)務(wù)員寫(xiě)下回饋意見(jiàn)及心得，選一組伙伴分享演練過(guò)程。20分鐘課程通關(guān)可在小組內(nèi)相互通關(guān)(18分鐘)自我評(píng)估（2分鐘）自我