談佳能數(shù)碼相機(jī)以及電子產(chǎn)品銷售模式及銷售策略

1、談“佳能1000D”數(shù)碼相機(jī)以及電子產(chǎn)品銷售模式及銷售策略談“佳能1000D”數(shù)碼相機(jī)以及電子產(chǎn)品銷售模式及銷售策略       前言 電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的DV，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（DC）等等產(chǎn)品，以異常活躍的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風(fēng)云”。這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。 佳能相機(jī)對于現(xiàn)在的人來講電子數(shù)碼產(chǎn)品肯定不會很陌生，在我們的大學(xué)生活里，手機(jī)，手提電腦

2、已經(jīng)成為了生活的必須品。然而數(shù)碼相機(jī)也漸漸走入我們生活里，記錄生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。佳能這個品牌應(yīng)該是總所周知了！然而現(xiàn)在我正要介紹的這款相機(jī)就是“佳能1000D”數(shù)碼相機(jī)！基本參數(shù)型號有獎糾錯 1000D(配18-55mm鏡頭) 上市時間有獎糾錯 2008,6月 相機(jī)類型有獎糾錯 單反數(shù)碼相機(jī) 單反相機(jī)類型有獎糾錯 APS畫幅單反相機(jī) 總像素有獎糾錯 1050萬像素 有效像素有獎糾錯 1010萬像素 變焦倍數(shù)有獎糾錯 視鏡頭而定 數(shù)碼變焦倍數(shù)有獎糾錯 視鏡頭而定 操作模式有獎糾錯 帶全手動功能 傳感器類型有獎糾錯 CMOS傳感器 傳感器尺寸有獎糾錯 22.2×14.8mm 傳感器描述有

3、獎糾錯 色彩濾鏡系統(tǒng):RGB原色濾鏡,低通濾鏡:位于圖像感應(yīng)器前,固定式 影像處理系統(tǒng)有獎糾錯 DIGIC 3 最大分辨率有獎糾錯 3888×2592 照片分辨率有獎糾錯 3888×2592,2816×1880,1936×1288 鏡頭參數(shù)鏡頭類型有獎糾錯 可更換鏡頭 鏡頭結(jié)構(gòu)有獎糾錯 視鏡頭而定 鏡頭卡口有獎糾錯 佳能EF卡口 鏡頭描述有獎糾錯 EF-S 18-55mm f/3.5-5.6 IS鏡頭,佳能EF系列鏡頭(包括EF-S系列鏡頭)(35毫米換算焦距約為鏡頭焦距的1.6倍) 等效焦距有獎糾錯 18-85mm 起始焦距有獎糾錯 18mm 對焦方式

4、有獎糾錯 手動對焦,單次自動對焦,人工智能伺服自動對焦,人工智能自動對焦 普通對焦范圍有獎糾錯 18mm-無窮遠(yuǎn) 對焦輔助方式有獎糾錯 由內(nèi)置閃光燈發(fā)出的短促連續(xù)閃光 光圈范圍有獎糾錯 視鏡頭而定 屏幕參數(shù)液晶屏尺寸有獎糾錯 2.5英寸 液晶屏像素有獎糾錯 23萬像素 液晶屏特性有獎糾錯 TFT液晶屏 視野率有獎糾錯 100%視野率 取景器類型有獎糾錯 液晶屏取景,光學(xué)取景器 取景器描述有獎糾錯 類型:眼平五面鏡 視野率:垂直/水平方向約95% 放大倍率:約0.81倍(-1m-1,使用50mm鏡頭對無限遠(yuǎn)處對焦) 眼點(diǎn):約21毫米(自目鏡透鏡中央起) 內(nèi)置屈光度調(diào)節(jié):-3.0-+1.0m-1(

5、屈光度) 對焦屏:固定式,精確磨砂 反光鏡:快回式半透明(透光率/反光率: 40/60,使用EF 600mm f/4L IS USM或更短鏡頭時無取景器變黑情況) 取景器信息:自動對焦信息(自動對焦點(diǎn),合焦確認(rèn)指示燈),曝光信息(快門速度,光圈值,自動曝光鎖,曝光量,ISO感光度,曝光警告),閃光信息(閃光燈準(zhǔn)備就緒,高速同步,閃光曝光鎖,閃光曝光補(bǔ)償),單色拍攝,白平衡矯正,最大連拍數(shù)量,存儲卡信息 景深預(yù)視:使用景深預(yù)視按鈕啟動 曝光控制參數(shù)曝光模式有獎糾錯 全自動曝光,程序自動曝光,光圈優(yōu)先曝光,手動曝光,快門優(yōu)先曝光,基本拍攝區(qū)模式：在ISO 100 - 800之間自動設(shè)置,創(chuàng)意拍攝區(qū)

6、模式：ISO 100 - 1600(以整級為單位調(diào)節(jié)),自動 曝光補(bǔ)償有獎糾錯 ±5級,以1/3級增減,±5級,以1/2級增減 測光方式有獎糾錯 35區(qū)TTL全開光圈測光 評價測光(可與任何自動對焦點(diǎn)聯(lián)動)局部測光(取景器中央約10%的面積)中央重點(diǎn)平均測光 范圍：EV1-20(23/73,使用EF 50mm f/1.4 USM鏡頭,ISO 100) ISO感光度有獎糾錯 自動,100,200,400,800,1600 白平衡模式有獎糾錯 自動,晴天(日光),陰天,白熾燈,熒光燈,閃光燈 場景模式有獎糾錯 程序,肖像,風(fēng)景,運(yùn)動,海灘,夜晚風(fēng)景 性能參數(shù)快門類型有獎糾錯 B

7、快門,電子控制焦平面快門 快門速度有獎糾錯 速度:1/4000至1/60秒,閃光同步速度1/200秒,1/4000至30秒,B門(總快門速度范圍,可用范圍隨拍攝模式各異) 防抖功能有獎糾錯 無拍照防抖功能 連拍有獎糾錯 支持連拍功能,3張/秒 自拍有獎糾錯 支持自拍功能,2/10秒延時 三防功能有獎糾錯 防塵 錄音功能有獎糾錯 不支持錄音功能 附加功能有獎糾錯 實(shí)時取景 視頻拍攝參數(shù)視頻拍攝功能有獎糾錯 不支持視頻拍攝 閃光燈參數(shù)機(jī)身閃光燈有獎糾錯 內(nèi)置閃光燈 閃光模式有獎糾錯 自動,強(qiáng)制,關(guān)閉,防紅眼 有效閃光范圍有獎糾錯 17mm鏡頭視角閃光指數(shù):13/43(ISO 100,以米/英尺為單

8、位),閃光燈回電時間:約3秒 外接閃光燈有獎糾錯 支持外接閃光燈 存儲及連接參數(shù)存儲介質(zhì)有獎糾錯 SD卡,SDHC卡 照片格式有獎糾錯 JPEG,RAW,JPEG+RAW 數(shù)據(jù)接口有獎糾錯 USB 2.0接口,AV接口 附件及電源參數(shù)電池有獎糾錯 專用可充電鋰電池,LP-E5 電池續(xù)航時間有獎糾錯 不使用閃光燈：600張,50%使用：500張(23度),不使用閃光燈：500張,50%使用：400張(0度) 外接電源有獎糾錯 AC電源適配器(ACK-DC20) 隨機(jī)附件有獎糾錯 EOS數(shù)碼處理光盤,軟件使用手冊光盤,電源線,充電器,鋰離子充電電池LP-E5,接口連接電纜IFC-200U(USB線

9、),視頻電纜VC-100,相機(jī)寬背帶EW-100DB III 隨機(jī)軟件有獎糾錯 USB驅(qū)動程序,Digital Photo Professional,Zoom Browser EX,EOS Capture,PhotoStitch等軟件 外觀參數(shù)顏色有獎糾錯 黑色 尺寸有獎糾錯 126×98×62mm 重量有獎糾錯 450g 其它參數(shù)菜單語言有獎糾錯 簡體中文,英文,法文,德文等多國語言 打印模式有獎糾錯 PictBridge 播放模式有獎糾錯 單張圖像,單張圖像+圖像記錄畫質(zhì),拍攝信息,柱狀圖,4張或9張圖像索引,放大顯示(約1.5倍 - 10倍),旋轉(zhuǎn)圖像,圖像跳轉(zhuǎn)(按1

10、/10/100張圖像或拍攝日期跳轉(zhuǎn)) 其它性能有獎糾錯 長時間曝光降噪功能高ISO感光度降噪功能色彩空間:sRGB,Adobe RGB 照片風(fēng)格:標(biāo)準(zhǔn),人像,風(fēng)光,中性,可靠設(shè)置,單色,用戶定義1-3 色溫補(bǔ)償:白平衡矯正：在±9級間以整級調(diào)節(jié)白平衡包圍曝光：在±3級間以整級調(diào)節(jié)×可選擇藍(lán)色/琥珀色或洋紅色/綠色偏移 色溫信息傳輸 自動圖像亮度矯正:自動亮度優(yōu)化 添加原始圖像校驗(yàn)數(shù)據(jù):(由選購的原始數(shù)據(jù)安全套裝OSK-E3校驗(yàn)) 高光警告：(曝光過度的高光區(qū)域閃爍) 可以保護(hù)或不保護(hù)單張圖像自定義功能：共12個 注冊我的菜單實(shí)時顯示功能：拍攝模式：(1)實(shí)時顯示拍

11、攝(2)遙控實(shí)時顯示拍攝(適用于已安裝EOS Utility的計(jì)算機(jī)) 手動對焦自動對焦：(快速模式,實(shí)時模式) 測光模式：使用圖像感應(yīng)器進(jìn)行評價測光 測光范圍：EV 0 - 20(在23/73時使用EF 50mm f/1.4 USM鏡頭,ISO 100) 網(wǎng)格線顯示 曝光顯示：實(shí)時顯示模擬曝光 遙控端子：用于快門線RS-60E3 然而市面上還有2款知名相機(jī)在價格上都與佳能1000D相差不多，但相比下來就相形見濁了！總體來說：優(yōu)點(diǎn)：1 佳能慣有的真實(shí)色彩成像。 2 采用DIGIC 3影像處理器，更上一層樓。 3 大部分硬件參數(shù)與450D差距非常小，基本屬于同一檔次。比400D性能略高?，F(xiàn)在價位

12、來看性價比比較高。 缺點(diǎn)：單反特有的光路成像對于“實(shí)時取景”實(shí)在沒意義，可謂雞肋功能，也算是佳能隨大流吧。外形（手柄）做的還是偏?。ㄟ@也是佳能故意拉開與中檔單反的差距吧） 總結(jié)：佳能機(jī)器的成像質(zhì)量沒的說。佳能入門單反和中檔單反的硬件差距并非很大（只是用料和手感有點(diǎn)差距），按照1000D現(xiàn)在價位，比較有性價比?？梢匀胧?。通過以上種種表示佳能1000D數(shù)碼相機(jī)的確是一款性價比最高的相機(jī)了！但是我還是認(rèn)為，在當(dāng)今的社會里，沒有最好的商品，只有最好的銷售！接下來，我得談?wù)勲娮赢a(chǎn)品的銷售模式以及它的銷售策略！電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商銷售 目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。 近2-3年內(nèi)

13、，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場不斷變換的需求，從而適時的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。 以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。 電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示： 電子產(chǎn)品銷售渠道I

14、T城中店為主 綜合來說，電子產(chǎn)品的銷售渠道以IT商城為主，其他還包括家電超市、攝影器材店、超市大賣場、百貨商店以及其他渠道（網(wǎng)絡(luò)、郵購等）。佳能、奧林巴斯兩個品牌由于經(jīng)銷商以IT起家，因此在IT商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，IT商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。 就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于： （1） 家電超市的銷售相對正規(guī)化； （2） 家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體； （3） 對于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量； （4）

15、 家電超市通常規(guī)模較大，相對于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高； （5） 與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。 而IT城中店的銷售重點(diǎn)在于中等價位的電子產(chǎn)品，廠家會與經(jīng)銷商合作在IT城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的IT城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，IT城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。 經(jīng)銷商政策全面的銷售政策 在以經(jīng)銷商為重的銷售渠道中，電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷商的政策也已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)完善。 1. 經(jīng)銷商利潤以及返利制度 電子產(chǎn)品在

16、銷售通路中的加價率較低，最終零售價的加價幅度一般為在出廠價基礎(chǔ)上增加8-10個點(diǎn)。而同時，經(jīng)銷商將獲得廠商給予的現(xiàn)金形式的銷售返點(diǎn)，以季度或者年度形式返點(diǎn)，幅度根據(jù)銷售額、經(jīng)銷商級別、銷售增長率而分別為1-6不等。 2. 品牌培育，廣告支持，促銷計(jì)劃 對于電子產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品品牌是否具有知名度，決定了產(chǎn)品的暢銷還是滯銷，因此產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對于市場的建設(shè)和培育至關(guān)重要。 經(jīng)銷商通常選擇知名度較高的品牌作為其主要代理產(chǎn)品，通過這種代理，提高經(jīng)銷商自身在業(yè)內(nèi)的知名度，從而能獲得更多品牌廠商的認(rèn)可，獲得更多的代理權(quán)。 對于經(jīng)銷商，廠家通常需要提供的支持： Ø 產(chǎn)品銷售前對經(jīng)銷商作定期的產(chǎn)

17、品性能、使用維護(hù)、拍攝技巧等各方面的培訓(xùn)； Ø 提供新產(chǎn)品廣告和促銷活動的支持； Ø 對零售終端的布置和形象支持； Ø 對產(chǎn)品的售后服務(wù)作質(zhì)量保證和維修支持； Ø 換貨支持，對于有問題的產(chǎn)品提供2周內(nèi)的換貨服務(wù)。 廣告促銷活動，具體而言有：電視廣告、報(bào)刊/雜志廣告、燈箱廣告、DM宣傳單等，由廠商負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃與投放，廣告和銷售費(fèi)用由廠商承擔(dān)，但有時會要求經(jīng)銷商共同參與促銷活動的執(zhí)行，提供人員以及組織支持。 3. 結(jié)算方式 電子產(chǎn)品的結(jié)算方式為：先款后貨。 目前電子產(chǎn)品的銷售都是以先款后貨的方式進(jìn)行結(jié)算，即使規(guī)模較大的經(jīng)銷商也不能例外。雖然部分電子產(chǎn)品的生產(chǎn)

18、企業(yè)也在考慮發(fā)展賒銷，但如果要進(jìn)行賒銷，還面臨財(cái)務(wù)制度、信用管理制度、績效考核制度等方面的考驗(yàn)。比如銀行系統(tǒng)，如果在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展較好的招商銀行開戶交易，但由于銀行之間的互聯(lián)互通不夠好，不時導(dǎo)致發(fā)貨時間延誤的情況。但電子產(chǎn)品銷售相關(guān)人員表示，今后的發(fā)展方向是進(jìn)行賒銷，目前需要盡早考慮可能出現(xiàn)的漏洞，以減少正式啟動時的風(fēng)險(xiǎn)。 4. 售后服務(wù) 簡單來說，電子產(chǎn)品的售后服務(wù)為“三包”服務(wù)。 電子產(chǎn)品的售后服務(wù)主要通過經(jīng)銷商的渠道實(shí)現(xiàn)。廠商與各地經(jīng)銷商合作在不同地區(qū)建有維修服務(wù)中心，由經(jīng)銷商投入資金以及人力，廠商主要進(jìn)行維修人員培訓(xùn)以及技術(shù)支持。廠商的客服部門在收到客戶的報(bào)修需求之后，將信息反饋給維

19、修服務(wù)中心，安排維修。對于維修中心不能解決的問題，通常由廠商安排客服部門技術(shù)人員解決。 5. 物流流程 電子產(chǎn)品的物流流程圖示如下： 價保策略保護(hù)經(jīng)銷商特殊政策 “價保政策”就是在廠家調(diào)整價格時，經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品、零售店的全部庫存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費(fèi)者手中的，都給予調(diào)價保護(hù)。廠家調(diào)整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風(fēng)險(xiǎn)的，廠家的價格調(diào)整還可以直接保護(hù)到零售店的利益。 價保政策是電子產(chǎn)品市場領(lǐng)域普遍使用的保護(hù)經(jīng)銷商政策的一個重要側(cè)面。但是根據(jù)目前電子產(chǎn)品銷售市場的實(shí)際情況而言，對于暢銷的品牌，一般經(jīng)銷商會保持較高的進(jìn)貨頻度，同時銷售情況也是良性發(fā)展，消費(fèi)者

20、對索尼、佳能、奧林巴斯的接受程度較高，產(chǎn)品暢銷庫存較少。價保政策在通常的市場情況下已經(jīng)較少使用。對于一些重要的，大幅度的調(diào)價舉措，廠商和經(jīng)銷商通常事先已進(jìn)行了進(jìn)貨價的調(diào)整。 結(jié)語 電子產(chǎn)品的銷售模式以及策略尚有許多值得分析研究的方面，如經(jīng)銷商政策中的退換貨、銷售人員、以及銷售區(qū)域政策，價格控制政策，倉儲管理等等，這里不再一一贅述。隨著電子產(chǎn)品市場的不斷發(fā)展和完善，相信廠商、經(jīng)銷商會磨合出更多，更行之有效的政策以及合作方式，留待我們繼續(xù)發(fā)掘，探究。 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售計(jì)劃書目錄 一   公司定位和品牌的定位 二   銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 三 

21、0; 市場行銷近期目標(biāo) 四   營銷基本理念和基本規(guī)則 五   市場營銷模式和信用等級評定制度 六   價格策略 七   渠道銷售的策略 八   售后服務(wù)體系 九   培訓(xùn)工作的開展 十   專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 十一  內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 一公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國

22、的研發(fā)和本地化。 品牌定位 A       在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。 B       擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。 C       以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。 二銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 1        采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)

23、。 2        強(qiáng)調(diào)兩個重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。 3        重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)： （1）  住宅（智能小區(qū)） （2）  醫(yī)院 （3）  教育，政府，金融等行業(yè)。 1        采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。 2   

24、60;    用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 3        遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。    大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。 4        實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。 5     &

25、#160;  大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。 三市場行銷近期目標(biāo) 1        目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。 2        致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。 四營銷基本理念和基

26、本規(guī)則 1        營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念； A       開放心胸： B       戰(zhàn)勝自我： C       專業(yè)精神； 2        營銷基本規(guī)則： A       分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客

27、戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 B       每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。 C       競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。 D      分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征 （1）  市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。 （2）  在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。 （3）  具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 五市場營銷模式 1&

28、#160;       渠道的建立模式： A       采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B       采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。 C       在代理之間挑取競爭心態(tài)，在

29、談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。 D      草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。 E       在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 2        給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法） A   

30、    客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A），地區(qū)的二級代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA） B       A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。 C       A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)： 1）    簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。 2）    前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。 3）    在三個月內(nèi)

31、的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。 4）    積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。 5）    沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。 六價格策略 1        高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！ 2        制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報(bào)價，市場銷售的最底價。 3      

32、  制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。 4        嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。 七渠道銷售的策略 1        市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底

33、為止，完成自己的營銷定額。 2        短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。 3        業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 4        以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。 5     

34、60;  條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€融資平臺，一個財(cái)務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。 八售后服務(wù)體系 1        可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。 2        以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。 3        建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

35、 4        售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。 九培訓(xùn)工作的開展 1        認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。 2        培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。 3       

36、; 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。 4        作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。 5        網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。 十專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 1        公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。 2        電子化服務(wù)。如資料，圖片。 3 &

37、#160;      電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫存查詢等。 十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 1        每周一召開工作會議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： A       本周完成銷售數(shù) B       本周渠道開發(fā)的進(jìn)展 C       下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。 D  

38、    困難。 E       月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。 2        價格控制 A       統(tǒng)一的價格和折扣制度。 B       價格的審批制度 3        工作單制度 4   

39、60;    做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名 5        編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 超市銷售計(jì)劃書一打組合拳，既以利潤小而銷售量大且名氣大的商品帶動利潤大而銷售量小且名氣小的商品；成功案例：遍布全國的白事可樂銷售商，無須自己做廣告，但銷售量卻居高不下，但利潤卻薄的透明，然而消費(fèi)者（零售商）對百事這樣知名品牌的依賴會帶動對店內(nèi)其他利潤較大商品的依賴，從而刺激消費(fèi)

40、行為二錐式銷售，一種或幾種區(qū)域代理商品會起到打響名號和帶動利潤的功效，返利式銷售方法是目前最先進(jìn)可行的銷售方法之一，單位時間內(nèi)完成一定銷售任務(wù)，然后拿到一定返利的方法不妨層層制訂下去，甚至可以落實(shí)到消費(fèi)者身上，何況現(xiàn)行的商業(yè)法規(guī)定鼓勵這樣的壟斷式方法：成功案例：哈爾濱制藥六廠生產(chǎn)的純中純牌純凈水在華北及東北地區(qū)實(shí)行的旗艦店策略，打響了一批名不見經(jīng)傳的中小商家的名氣，而這些老總也從中賺到了他們擴(kuò)大規(guī)模的第一桶金三不可或缺的廣告，這要視自己的財(cái)力和外部環(huán)境而定，也可以向消費(fèi)者做問卷式調(diào)查，看哪種方式是消費(fèi)者最感興趣和信賴的廣告載體，其實(shí)，調(diào)查的本身，也在為自己做廣告四人員推銷，好的產(chǎn)品需要好的銷售

41、人員來完成銷售行為，因?yàn)槭袌龅暮诵漠吘故侨祟惐旧恚鎸γ娴匿N售才是最有效也最廉價的銷售方法：成功案例：上海太太樂雞精二十年來的成功經(jīng)驗(yàn)，想想二十年前，有誰知道雞精是做什么的？但是太太樂公司擁有一支很有效率的銷售隊(duì)伍，所以太太樂這個品牌才在很短的時間內(nèi)紅遍大江南北五終端銷售上學(xué)的時候有位老師曾經(jīng)問過我們誰才是真正的消費(fèi)終端，把飲料喝進(jìn)嘴里，把醬油放進(jìn)鍋里的人才是真正的消費(fèi)終端，所以，作好終端銷售才是銷售環(huán)節(jié)的重中之重！成功案例：汰漬洗衣粉的廣告擺在那里，事實(shí)說明一切 一份周密的超市促銷計(jì)劃促銷是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。大多數(shù)企業(yè)都會花不少的財(cái)力、

42、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場第一線。如何讓促銷有計(jì)劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計(jì)劃，以下是一個周密的促銷活動所應(yīng)具備的程序； 一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準(zhǔn)則。 活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動準(zhǔn)則的依據(jù)。 企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品；發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息；樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價格調(diào)整。 二

43、、選擇合適的超市 1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。 促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。 2.與超市進(jìn)行有效的溝通，爭取超市的最大支持。現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費(fèi)、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內(nèi)等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的

44、有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。 3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。 三、促銷活動必須師出有名。 任何一次促銷活動必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然會給消費(fèi)者留下“低價甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等 四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈品。 1.廣宣品的設(shè)計(jì)原則： （1）廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利與消費(fèi)者加深對產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象；體育用品以健康、運(yùn)動為基調(diào)。 （2）POP的設(shè)計(jì)要簡單、醒目、活潑。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹?，重點(diǎn)詞語用醒目的顏色寫