酒窖營(yíng)銷策略及管理方案

1、文檔僅供參考酒窖營(yíng)銷策略及管理方案酒窖營(yíng)銷策略及管理方案一、市場(chǎng)環(huán)境分析近兩年來,中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)保持著快速增長(zhǎng)勢(shì)頭,從多樣化酒品的極大豐富到多元化推廣活動(dòng)扎堆,更有不斷的投資熱在推波助瀾 ,最終促成了這場(chǎng)中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)”被繁榮”運(yùn)動(dòng)。對(duì)于全世界外資葡萄酒生產(chǎn)商和經(jīng)銷商來說: ”不在中國(guó) ,就在去中國(guó)的路上。”由于從事運(yùn)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的進(jìn)入門檻越來越低,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象開始嚴(yán)重,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈 ,發(fā)展也將面臨瓶頸。而且無論是否專業(yè)、是否有實(shí)力的都攪和在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)上 ,太多的涌入者催生了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的泡末,于是在進(jìn)口葡萄酒企業(yè)、行業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)洗牌和變革 ,并將在 開始進(jìn)一

2、步地尖銳、深化 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨急烈。隨著今后進(jìn)口葡萄酒在二三級(jí)城市的跑馬圈地,其市場(chǎng)份額也會(huì)逐漸提高。經(jīng)過市場(chǎng)多次洗牌與整合后,大家都會(huì)根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)重新定位 ,走細(xì)分化、專業(yè)化運(yùn)作是必然之路。二、市場(chǎng)定位酒窖的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是走專業(yè)化路線,除經(jīng)營(yíng)專業(yè)的紅酒產(chǎn)品外,還為消費(fèi)者珍藏愛酒,同時(shí)還為顧客提”供紅酒投資”、”紅酒理財(cái)” ,幫顧客購(gòu)買有升值潛力的紅酒或幫顧客賣出她珍藏的紅酒。結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)能力和消費(fèi)特點(diǎn) ,彭州具有紅酒專業(yè)水準(zhǔn)的消費(fèi)者是十分有限的 ,僅靠專業(yè)路線是不足以支撐鋪面生存和發(fā)展的。基于以上分析 ,建議市場(chǎng)定位重點(diǎn)發(fā)展下面三個(gè)方面:1. 專業(yè)化市場(chǎng)零售。2. 企業(yè)團(tuán)購(gòu)3. 夜場(chǎng)三、營(yíng)

3、銷策略（一 ）進(jìn)口紅酒在市場(chǎng)拓展方面面臨的主要問題作為當(dāng)前葡萄酒消費(fèi)量增長(zhǎng)最強(qiáng)勁的市場(chǎng)之一和亞洲葡萄酒市場(chǎng)最主要消費(fèi)國(guó) ,中國(guó)有著極具光明的”未來”。于是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)”世界大戰(zhàn)”再所難免。無論是從事進(jìn)口葡萄酒的單一品牌還是多品牌運(yùn)營(yíng)體系 ,無論是以貿(mào)易輸入還是發(fā)展加盟代理商 ,以及自建專業(yè)終端的運(yùn)營(yíng)方式面臨的問題仍是”市場(chǎng)”和”渠道”。迄今為止,由于多數(shù)進(jìn)口葡萄酒缺乏大規(guī)模的市場(chǎng)推廣空間和相關(guān)市場(chǎng)支持,而且無數(shù)豐富的進(jìn)口葡萄酒品之間的可替代性太強(qiáng)。從某種意義來說, 當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)停留在低層次的產(chǎn)品”條碼戰(zhàn)” , 還未能進(jìn)入”品牌戰(zhàn)”。況且近兩年進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的增長(zhǎng),有很大一部分是因?yàn)榇?/p>

4、商數(shù)量爆發(fā)性的增加導(dǎo)致葡萄酒在渠道上的囤積,雖然一定程度上豐富和造就了消費(fèi)者的購(gòu)買增長(zhǎng),但在比較浮躁的局面下 ,過多的催生了這個(gè)行業(yè)非理性的增長(zhǎng)的泡末。與此同時(shí),”終端制勝”與”渠道為王”,這個(gè)兩曾經(jīng)在白酒、啤酒業(yè)橫行的”經(jīng)驗(yàn)主義” ,同樣適用于當(dāng)前進(jìn)口葡萄酒業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。如何沖破這一市場(chǎng)壁壘將是永恒的話題。如今進(jìn)口葡萄酒依然以關(guān)系營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)客戶為主。當(dāng)前稍微做得成功的大點(diǎn)的進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)商無一不是在渠道和終端上優(yōu)勢(shì)明顯。（二 ）市場(chǎng)推廣方法大多認(rèn)為”酒窖”是購(gòu)買進(jìn)口葡萄酒的最佳選擇之一。但調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,僅有 0.5%的被訪者在過去半年內(nèi)去過酒窖或?qū)ｉT的品酒處。是什么原因?qū)е隆本平选斌w驗(yàn)式消費(fèi)不受

5、青睞?成都當(dāng)前分布著大大小小多少個(gè)酒窖?這類酒窖是公開的,還是會(huì)員式消費(fèi)?酒窖的消費(fèi)是不是高不可攀?酒窖里的進(jìn)口葡萄酒都是正品？或許，正是以上種種消費(fèi)疑慮，讓大多數(shù)消費(fèi)者未能走進(jìn)近在身邊的酒窖。針對(duì)人們對(duì)進(jìn)口紅酒及”酒窖”都不太了解的現(xiàn)狀,為提高產(chǎn)品市場(chǎng)銷售量,開展適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣活動(dòng)是非常有效的辦法之一,結(jié)合本地特點(diǎn) ,建議可開展以下市場(chǎng)推廣方式 :1 . 節(jié)慶主題推廣活動(dòng)2 . 品酒會(huì)3 .廣告宣傳4 .企業(yè)客戶推廣活動(dòng)(三 )市場(chǎng)營(yíng)銷策略1 .市場(chǎng)零售營(yíng)銷策略在市場(chǎng)零售方面,可經(jīng)過節(jié)慶主題推廣活動(dòng)、品酒會(huì)、廣告宣傳等形式,大幅提升客戶對(duì)進(jìn)口紅酒和”紅館酒窖”的認(rèn)知和認(rèn)可程度,從而達(dá)到提高店

6、面營(yíng)業(yè)收入和提高”紅館酒窖”知名度的目的。另外 ,建立會(huì)員制度也是做好市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)的有效方法之一。在人員配備上 ,根據(jù)鋪面情況可配2-3 名有一定紅酒專業(yè)知識(shí)的銷售人員 ,實(shí)行兩班倒 ,每班一人。根據(jù)專業(yè)化路線的要求,業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度可配備專業(yè)化的紅酒存儲(chǔ)設(shè)備。在條件成熟的情況下,還可考慮建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 ,開設(shè)網(wǎng)上”紅館酒窖”。2 .企業(yè)營(yíng)銷策略在企業(yè)營(yíng)銷方面,可配備1-2 名市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員,主要營(yíng)銷方式有:(1)利用已有的人脈關(guān)系進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷。(2)選取彭本地一些消費(fèi)能力較強(qiáng)的企業(yè) ,利用單位下班時(shí)間開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)。(3)業(yè)務(wù)員到周邊企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷。在企業(yè)營(yíng)銷方面, 除了作好市場(chǎng)營(yíng)銷外,還要作好企業(yè)客戶信息的管理 ,做得到客戶信息及時(shí)更新,根據(jù)情況安排對(duì)客戶進(jìn)行拜訪提高客戶回頭率。52020 年 5 月 29 日文檔僅供參考3 .夜場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇開拓夜場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)，主要是因?yàn)?，夜?chǎng)是洋酒最大的消費(fèi)場(chǎng) 地之一，經(jīng)過拓展夜場(chǎng)能夠大大提高產(chǎn)品銷售量，從而達(dá)到提高市場(chǎng) 占有率、營(yíng)業(yè)收入和品牌的目的。在夜場(chǎng)營(yíng)銷方面可配備 1-2名市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，根據(jù)現(xiàn)有人脈關(guān)系 先選擇