十大強效的成交技巧-成交技巧,銷售技巧,實用銷售技巧_1.doc

1、十大強效的成交技巧成交技巧，銷售技巧,實用銷售技巧十大強效的成交技巧中國銷售培訓網(wǎng)不景氣成交法的目的便在 此。接下來是適用于一般人的結束法。某某先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣 的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到 市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您 知道為什么嗎？（留時間讓客戶問你為什么）然后回答：“因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他 們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此 他們作出購買決定而成功，當然他們愿意作出決定。某某先生， 今天你有相同的機會，你也愿意作出相同的決定，對吧？ ”這個成交方法最重要是

2、要靈活運用預先框式的技巧。第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為 經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成 功者總是會汴出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定 才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在 許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。四、“沒有預算”成交法在經(jīng)濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定 都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級 主管見面時，當你聽說你的產(chǎn)品或服務不在他們的預算中時，以 真誠的語氣這么跟他們說：“不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡啊。”在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟

3、營利性 或非營利性機構做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司 的方法：“某某先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工 具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應該有權為了公 司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧？ ”（給 出時間讓你的客戶作出反應。）“我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù) 的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司 的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓 預算來控制你還是你來控制預算呢？ ”對非營利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的機 構

4、會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室 （機關，機構）會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也 是如此吧？ ”在客戶有反應后，繼續(xù)說：“這表示你身為這么有效率的機構總 裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規(guī)定里，不 然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構受利于新發(fā)展和新科技 呢？ ”“所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它 的責任。4十大強效的成交技巧成交技巧，銷售技巧,實用銷售技巧十大強效的成交技巧中國銷售培訓網(wǎng)”“我們在這里討論的是一 個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法（獲得注意，增加訪客安全和舒 適一一什么樣的好處都行），告訴我，某某先生，在這些條件下,

5、你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？ ”五、鮑威爾成交法在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相 信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對 他們的業(yè)務產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導他們作決定的 因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬一的失 誤”使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客，我 們就可以采用“鮑威爾”成交法。你可以對他說：“某某先生，美國國務卿鮑威爾說過一一拖延一 項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時 間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？“假如今天您說

6、好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？ 假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說 好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。 某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？ ”對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過 程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽 取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要 不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶 的購買行為。六、一分錢一分貨成交法在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過 挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔

7、價格背后真正的理由。 因此，每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興 趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn) 品的價值，這樣你就可以成交了。突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格 上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介 紹注重在他能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：某某先 生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再 問?quot;某某先生，您曾買過任何便宜貨。結果品質(zhì)卻很好的東 西嗎？你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期 望他買的便宜貨后來

8、都很有價值。5十大強效的成交技巧成交技巧，銷售技巧,實用銷售技巧十大強效的成交技巧中國銷售培訓網(wǎng) 你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？這是 買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶 幾乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買 到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省 錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。你可以用這些話結尾：某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的 市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而 且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品 中可能是最好的整體交易條件?quot;

9、接下來，某某先生，有時以 價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項 產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多, 最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為 你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預期的滿足。在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質(zhì) 的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的 道理?quot;這些話的優(yōu)點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是 絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是 拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標。你 是在銷售一項價格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點是，你的產(chǎn) 品適合客戶

10、解決問題和達到目標。七、別家可能更便宜成交法我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn) 品便宜之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨 出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你 進行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務的滿意度和興 趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他 們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務不感興趣。但如 果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏 去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務罷了。既然這樣，你就跟他說：某某

11、先生，別家的價格可能真的比我 們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品 質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事： 產(chǎn)品的價格；產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的服務。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn) 品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一 樣，對嗎？說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你 說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁 你，他只能說是。接下來，你對你的客戶說：某某先生，根據(jù)您 多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務，是一種 很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和

12、服務確實符合這 樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回 答。6十大強效的成交技巧.成交技巧，銷售技巧,實用銷售技巧十大強效的成交技巧中國銷售培訓網(wǎng)然后，你再繼續(xù)問他：某 某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲 產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務？某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得 他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實上，大 公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價 格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往 往比它能夠解決的問題還要多。資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn) 品，

13、遠勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較 好的決定。某某先生，您說對嗎？如果你的產(chǎn)品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來, 并且說出去，你的訂單就會足夠多了。八、十倍測試成交法還有一種很好的成交方法就是十倍測試成交法，具體運用如下: 某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產(chǎn)品的價值，就是看他 是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事 物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大 大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加 了收

14、入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當我們擁有了一 陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來 擁有它。九、不要成交法你曾遇到過客戶直接跟你說不要，而沒有其他的話加以潤飾 嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到不 要時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是您的產(chǎn) 品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品（或服務），但我得拒絕。在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增 加你的訂單，仔細地學習它。某某先生，在這個世界上有很多銷 售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務上,對吧?當然，某某先生，您可以向任何一位或全部的

15、推銷員說不，但 是，在我的行業(yè)（說出你的產(chǎn)品和服務），我是一個專業(yè)人員，我 的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說 不。當他對我的產(chǎn)品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、 快樂和財富說不。某某先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想 擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要 呢？所以，我今天肯定不會讓你對我說不。十、優(yōu)勢成交法如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶 的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只回答 是的問題。7十大強效的成交技巧成交技巧，銷售技巧,實用銷售技巧十大強效的成交技巧中國銷售培訓網(wǎng)成交技巧不下百種，在過

16、 去十七年里，我盡可能地涉獵書報雜志上所有的成交資訊，并且 把我認為有道理的推銷技巧一一加以。就像炒菜一樣，每位推銷 員都必須選擇自己認為最拿手和證實效果最好的技巧。有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀。比如說有一種叫 做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準客戶試用你的產(chǎn)品或服 務，直到他割舍不下（就好像他對從寵物店里的小狗狗難分難舍樣），而終于決定把產(chǎn)品留下來為止。有一種叫作“本富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂于購買的原因寫成一欄，然后把 不樂于購買的原因寫在另一欄。有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對意見轉換成購買 的理由。比如說，未來客戶：“我沒有

17、辦法負擔每月的費用。”推 銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限，讓每 月費用降低，那么你會接受嗎？ ”還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結案技 巧。身為專業(yè)人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至 毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危 及維系銷售.關系基礎的脆弱信任感。你對未來客戶應行事光明磊落，直截了當，有憑有據(jù)，絕對不 可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的 事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。有十種和以上原則相互呼應的方法，能夠將銷售對話引導到對 你有利的結論，并且維持日后的關系品質(zhì)。我以我十七年的銷售 經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業(yè)有一生的 幫助。一、“我要考慮一下”成交法我們在提議成交之后，一定會有客戶作