銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作意見

1、竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的文檔，謝謝閱讀/雙擊去除銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作意見銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)工作意見機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會精神為指導(dǎo)， 按照 總、分行專業(yè)會議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出 三大目標(biāo)”、三大突破”、三大總量”開展工作，以金融創(chuàng)新為動(dòng)力，以科技、產(chǎn)品和服務(wù)為支撐，提升營銷層次，健全營銷體系和營銷激勵(lì)機(jī)制，拓展 優(yōu)良機(jī)構(gòu)客戶，增加中間業(yè)務(wù)收入，努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。主要經(jīng)營目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 2500萬元，其中：實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入420萬元；銀行卡收入1800萬元；代收代付手續(xù)費(fèi)收 入120萬元；其他中間業(yè)務(wù)收入160萬元；同業(yè)存款凈增5000萬元；實(shí)

2、現(xiàn)保費(fèi)收入1萬元，其中：壽險(xiǎn)保費(fèi)收入10000萬元；財(cái)險(xiǎn)柜臺險(xiǎn)500萬元；信貸財(cái)險(xiǎn)1500萬元。重點(diǎn)采取以下措施：一、以建立起同機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶全面合作關(guān)系為重點(diǎn)，著力拓展機(jī) 構(gòu)客戶。針對機(jī)構(gòu)客戶市場主體多元化、需求多樣化和層次多級化的特點(diǎn)， 以及系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)性強(qiáng)、區(qū)域跨度大、競爭壁壘深的特征，我們必須在調(diào) 查市場、分析客戶的基礎(chǔ)上，始終以高價(jià)值客戶為方向，以經(jīng)營效益為中心、以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系為目標(biāo)，走細(xì)分市場、細(xì)分客戶、分類營銷的市場開發(fā)之路。在與機(jī)構(gòu)事業(yè)的合作中，具體采取以下方式：（一）采取積極主動(dòng)地態(tài)度，加強(qiáng)與政府的合作。一是要加強(qiáng)與政府各宏觀經(jīng)濟(jì)管理部門的溝通與合作，行領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理要定期保持

3、與計(jì)委、經(jīng)委、交通、水利、信息產(chǎn)業(yè)、國土資源、建設(shè)、環(huán)保、旅游、工商、稅務(wù)等部門的良好合作溝通，了解行業(yè)最新信息動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步落實(shí)與有關(guān)部門簽定的合作協(xié)議，切實(shí)地把協(xié)議確定的條款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。各行要根據(jù)德陽市年重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃和招商引資計(jì)劃，在進(jìn)行科學(xué)論證的基礎(chǔ)上鎖定營銷重點(diǎn)，明確營銷人員，進(jìn)行跟蹤營銷、重點(diǎn)營銷；二是要發(fā)揮能人效應(yīng)，調(diào)動(dòng)一切力量，富集信息、資源、人才、技術(shù)等生產(chǎn)力要素，繼續(xù)推行行之有效的招投標(biāo)辦法， 積極爭取兩稅、“三電 ”、 五保、 結(jié)算中心、財(cái)務(wù)中心、收費(fèi)中心、納稅大廳、辦證中心及大中型“黃金客戶 ”落戶農(nóng)行，充分挖掘儲源增長點(diǎn)。 已中標(biāo)建立支付中心的支行和已與住房公積

4、金管理中心簽定合作協(xié)議的支行要堅(jiān)持做好維護(hù)和鞏固工作，保證其存款的穩(wěn)步增長，并要借此拓展更多的機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶。同時(shí)， 各行要制定對營銷大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是優(yōu)良的大客戶，應(yīng)拿出一定資金，采取懸賞公關(guān)的辦法，一定要把優(yōu)良客戶挽留住、維護(hù)好。（二）采取積極審慎的態(tài)度，穩(wěn)健經(jīng)營事業(yè)信貸業(yè)務(wù)。事業(yè)法人客戶營銷要繼續(xù)按照“積極審慎、穩(wěn)健經(jīng)營 ”的信貸策略，根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前營銷工作指導(dǎo)意見（農(nóng)銀發(fā)181 號）和關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)事業(yè)法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷的通知（農(nóng)銀辦發(fā)448 號）等文件精神，加大對系統(tǒng)性事業(yè)客戶的信貸營銷，積極促進(jìn)我行信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。一是對學(xué)校類貸款要突出重點(diǎn)，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。 各行要把握好

5、省分行與省教育廳簽署全面合作協(xié)議的契機(jī)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟逃值臏贤?lián)系，力爭與其簽定合作協(xié)議，為轄內(nèi)的生源好、知名度高的學(xué)校提供“一攬子 ”服務(wù)。各行在具體合作中：首先要鞏固與中國民航飛行學(xué)院的合作關(guān)系，力爭在維護(hù)好負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上， 拓展其資產(chǎn)業(yè)務(wù)；其次要結(jié)合德陽建立西部職業(yè)教育基地的契機(jī)，加大對省警校、省建校、省機(jī)校等一批職業(yè)技術(shù)學(xué)院的營銷。并按照省分行與省教委簽定的國家助學(xué)貸款協(xié)議，認(rèn)真辦好我市3 家省屬高校、 的國家助學(xué)貸款；再次要重點(diǎn)進(jìn)行我市的國家級示范高中學(xué)校（德陽中學(xué)、綿竹中學(xué)、什邡中學(xué)、廣漢中學(xué)）和省級重點(diǎn)中學(xué)的信貸營銷工作，實(shí)現(xiàn)校園一體化服務(wù)，擴(kuò)大我行代收學(xué)費(fèi)、代發(fā)工資、代開校園

6、卡等業(yè)務(wù)的市場份額；二是積極介入醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)。各行要重點(diǎn)拓展我市綜合實(shí)力排名前三名的醫(yī)院及縣級重點(diǎn)醫(yī)院，特別是三級甲等醫(yī)院（德陽市第一人民醫(yī)院）、二級甲等醫(yī)院；三是有選擇地對媒體、文化、體育、旅游等行業(yè)客戶進(jìn)行營銷。要重點(diǎn)對旅游行業(yè)aaa級及以上標(biāo)準(zhǔn)的旅游類優(yōu)良客戶和縣級以上產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、實(shí)力較強(qiáng)，有市場、有收費(fèi)權(quán)的廣電類優(yōu)良客戶進(jìn)行信貸投放；四是要加強(qiáng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理。根據(jù)新調(diào)整的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對應(yīng)貸款科目為“ 718信用社貸款”、 “ 727其他短期貸款”、 “ 745中期流動(dòng)資金貸款”、 “ 749其他中期貸款”、 “ 736其他長期貸款”、 “ 740逾期貸款”、 “ 741呆滯貸款

7、”、 “ 742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目2 月余額數(shù)，并據(jù)此建立客戶臺賬，加強(qiáng)存量貸款的監(jiān)控分析。從 3 月 1 日起， 各行將教育類、衛(wèi)生類、 文化類 （媒體、 含廣電網(wǎng)絡(luò)公司）、 旅游及環(huán)保類、科研類、其他類等事業(yè)單位貸款相應(yīng)列入上述相關(guān)貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對確無相應(yīng)會計(jì)科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報(bào)市分行，并經(jīng)省分行審批同意后方能列入。二、以建立與同業(yè)縱深、有序的戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)，提高市場份額。今年，省分行將同業(yè)存款納入各項(xiàng)存款考核，因此，各行要高度重視同業(yè)合作，努力拓展同業(yè)低成本獎(jiǎng)金。要本著“平等互利、優(yōu)勢互補(bǔ)、加強(qiáng)合作、共同發(fā)展”的

8、原則需求建立與同業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極推廣銀社通、銀銀通、銀郵通、銀證通等新產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社、證券公司、郵政儲蓄等各個(gè)渠道，抓住其他國有商業(yè)銀行實(shí)施股改撤并機(jī)構(gòu)的契機(jī)，大力組織同業(yè)存款和撤遷機(jī)構(gòu)客戶存款。在與同業(yè)的合作中，具體要抓好以下工作：一是要繼續(xù)鞏固加強(qiáng)與農(nóng)村信用社的合作。農(nóng)村信用社是我行最大的同業(yè)客戶，做好農(nóng)村信用社客戶的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作是我行同業(yè)工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已簽署的行社全面合作協(xié)議為紐帶，本著誠實(shí)守信、 共謀發(fā)展的原則加強(qiáng)與農(nóng)村信用社的合作溝通，利用我行先進(jìn)的技術(shù)、 良好的產(chǎn)品為其提供個(gè)性化服務(wù)需求；其次要把握住人民銀行停止信用社的大額支付系統(tǒng)

9、，信用社必需找一家商業(yè)銀行作為代理行的商機(jī)以及人民銀行下調(diào)超額準(zhǔn)備金存款利率、同業(yè)存款利率由雙方協(xié)商確定的契機(jī)，市縣聯(lián)動(dòng)、實(shí)時(shí)“出擊 ”。市分行與市農(nóng)村信用社 行業(yè)管理辦公室進(jìn)行大額支付系統(tǒng)代理協(xié)議及同業(yè)資金存放協(xié) 議的合作商談工作，各行與各農(nóng)村信用社聯(lián)合社進(jìn)行具體協(xié)議的簽 定及實(shí)施工作。協(xié)議簽署后各行要認(rèn)真履行合同條款，將農(nóng)村信用社 作為我們的黃金客戶、高端客戶提供服務(wù)和維護(hù)，力爭農(nóng)村信用社的 超額準(zhǔn)備金存款全部存入我行，提高我行的同業(yè)存款占比率。第三要 做好 銀社通”的試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，加快提高行社合作的科技化水平；二 是要深化與商業(yè)銀行簽定銀銀合作框架協(xié)議內(nèi)容。今年要通過與 商業(yè)銀行具體磋商

10、開展信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、貨幣互存、外匯 結(jié)構(gòu)性存款等實(shí)質(zhì)性的項(xiàng)目合作，以拓展商業(yè)銀行的本外幣同業(yè)存款； 三是要重點(diǎn)加強(qiáng)與證券客戶的合作，最大限度地拓展銀證通客戶，把 股市資金最大限度地轉(zhuǎn)化為農(nóng)行存款。廣漢、旌陽支行要分別與華西、 華創(chuàng)證券公司進(jìn)一步合作，要盡快建立銀證轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)。在具體工作中 一方面要加大宣傳力度，克服營銷畏難情緒；二是要輔以充分的激勵(lì)， 調(diào)動(dòng)員工營銷積極性。各行對營銷銀證業(yè)務(wù)要加以重獎(jiǎng)；四是要以現(xiàn) 金領(lǐng)繳、現(xiàn)金寄庫、現(xiàn)金押運(yùn)等代理現(xiàn)金業(yè)務(wù)為突破點(diǎn)，擴(kuò)大與郵政、 政策性銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的合作。 有條件的支行要與郵政、政策性 銀行簽定全面合作協(xié)議或產(chǎn)品代理協(xié)議。三、以創(chuàng)新保

11、險(xiǎn)代理機(jī)制、強(qiáng)化管理水平為手段，全面走保險(xiǎn)代 理專業(yè)化水平道路。隨著我國銀行和保險(xiǎn)業(yè)逐步對外開放，競爭日趨激勵(lì)，金融產(chǎn)品、 金融手段、綜合人才等競爭成為其焦點(diǎn)，而保險(xiǎn)代理作為中間業(yè)務(wù)的 重要內(nèi)容，是總行實(shí)施集團(tuán)銀行改革的重要戰(zhàn)略步驟；是提高我行人 均中間業(yè)務(wù)收入水平的需要；是提高網(wǎng)點(diǎn)綜合功能，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)綜合效 益的需要。因此，我們必須加大保險(xiǎn)代理工作力度，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營， 夯實(shí)內(nèi)功，進(jìn)一步做大、做強(qiáng)、做精我行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。（一）健全組織機(jī)構(gòu)，建立協(xié)調(diào)發(fā)展的認(rèn)識觀。各行行領(lǐng)導(dǎo)，特 別是幺把手”，應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)對保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)與支持，將保險(xiǎn)代 理業(yè)務(wù)納入全行中心工作之中。 一是要充分加大領(lǐng)導(dǎo)支撐力度

12、，層層 落實(shí)責(zé)任目標(biāo)考核。今年，市分行將把保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入指標(biāo) 納入支行績效考核，同時(shí)，將保費(fèi)收入視同存款，在 集約經(jīng)營度”指 標(biāo)的點(diǎn)均存款集約經(jīng)營度”考核時(shí)，將代理標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入額”納入 考 核口徑存款各行保險(xiǎn)代理部門應(yīng)主動(dòng)與個(gè)人業(yè)務(wù)部門抓好配合協(xié) 調(diào)工作，抓好保險(xiǎn)代理與儲蓄存款凈增額等額考核的政策機(jī)遇，盡快將任務(wù)層層分解，促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模的提高。二是要強(qiáng)化保險(xiǎn)代理部的經(jīng) 營、管理職能。支行應(yīng)設(shè)置保險(xiǎn)代理部，獨(dú)立掛牌，可掛靠在客戶經(jīng) 理部，凡是已經(jīng)設(shè)立保險(xiǎn)代理部的不能撤銷。同時(shí)，配備專職保險(xiǎn)代 理經(jīng)理，具體執(zhí)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理職責(zé)，專管人員根據(jù)各行保險(xiǎn)代理業(yè) 務(wù)量大小進(jìn)行配備，至少配備一人以上的

13、專管員。（二）調(diào)整代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收益結(jié)構(gòu)，全面做大代理份額。目前， 我行代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，保險(xiǎn)代理銷售不僅受客戶市場制約， 更受市 場利率調(diào)整的極大影響。因此，我們必須調(diào)整銀保合作思路，調(diào)整產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對市場的變化和客戶的需求。一是要大力推行理財(cái)產(chǎn)品， 培育持續(xù)穩(wěn)定的收益增長點(diǎn)。今年，市分行繼續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的推行， 這些產(chǎn)品是針對銀行中、高端客戶群開發(fā)的，范圍涵蓋養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、保障等綜合理財(cái)需求，能為客戶提供更為個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，在一定程度上代表著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢，各行要利用金融超市設(shè)理財(cái)專柜，實(shí)行系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)；或者在部分營業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立理財(cái)輔導(dǎo)員，采用專人方式開展理財(cái)業(yè)務(wù)。同時(shí)，加大理財(cái)顧問、理財(cái)輔導(dǎo)員的培訓(xùn)，逐步建立一支具有農(nóng)行特色的理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍；二是要以輔于傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品營銷，健全代理領(lǐng)域。傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品（即個(gè)險(xiǎn)）由于偏重于保險(xiǎn)之本質(zhì)特征，即保障功能，而目前市場保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度都還處于低水平，因