華為技術(shù)有限公司服務(wù)營銷任職資格標(biāo)準(zhǔn)比較表V20

1、華為技術(shù)有限公司服務(wù)營銷任職資格標(biāo)準(zhǔn)比較表（V2.0）工作經(jīng)驗(yàn)與績效要求服務(wù)營銷等級華為工作經(jīng)驗(yàn)華為服務(wù)營銷工 作經(jīng)驗(yàn)績效要求一般扌田述必要條件一必要條件二晉級條件服務(wù)營銷一級-年半年前三個季度的績 效，沒有D ,且不 能都為C1級服務(wù)營銷工程 師，是服務(wù)營銷業(yè) 務(wù)開展的基礎(chǔ)力量；服務(wù)營銷二級二年-年前三個季度的績 效，沒有D ,且不 能都為C2級服務(wù)營銷項目經(jīng)理，是服務(wù)營銷業(yè)務(wù)開展的中堅力量；服務(wù)營銷三級三年二年前三個季度的績 效，沒有D ,且不 能都為C3級服務(wù)營銷高級 項目經(jīng)理，是服務(wù) 營銷業(yè)務(wù)開展的 業(yè)務(wù)骨干；服務(wù)營銷四級四年二年前三個季度的績 效，沒有D ,且不 能有2個C4級服務(wù)營

2、銷高級 項目經(jīng)理；是服 務(wù)營銷業(yè)務(wù)開展 的指導(dǎo)者；服務(wù)營銷五級五年三年前三個季度的績 效，沒有C和D5級服務(wù)營銷主任 級高級項目經(jīng)理， 服務(wù)營銷業(yè)務(wù)開 展的專家。知識要求參加大比武中綜合知識和服務(wù)營銷業(yè)務(wù)專業(yè)的考試，在本業(yè)務(wù)內(nèi)對兩項考試的綜合成績 進(jìn)行排名，根據(jù)技術(shù)大比武成績應(yīng)用的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行晉級申請。行為技能標(biāo)準(zhǔn)行為要素一級測評標(biāo) 準(zhǔn)二級測評標(biāo) 準(zhǔn)三級測評標(biāo) 準(zhǔn)四級測評標(biāo) 準(zhǔn)五級測評標(biāo) 準(zhǔn)產(chǎn)品宣講產(chǎn)品調(diào)研1、準(zhǔn)確、深入1、準(zhǔn)確、深入1、深入了解服1、深入了解服無了解本區(qū)域我分析本區(qū)域我務(wù)產(chǎn)品全國銷務(wù)產(chǎn)品近期全司設(shè)備現(xiàn)狀、司設(shè)備現(xiàn)狀及售狀況、樣板國營銷狀況和用戶近期及潛服務(wù)需求；2、點(diǎn)建設(shè)、宣

3、傳營銷策略；2、在的服務(wù)需深入了解用戶格調(diào)、競爭策準(zhǔn)確、深入分求；2、深入對我司服務(wù)產(chǎn)略等；2、深入、析參會用戶對了解用戶對我品各方面定準(zhǔn)確分析本我司服務(wù)產(chǎn)品司服務(wù)的定位；3、深入了區(qū)域我司設(shè)備各方面的認(rèn)可位、服務(wù)的要解競爭對手同現(xiàn)狀及用戶服程度；3、深入求、服務(wù)的價類服務(wù)產(chǎn)品在務(wù)需求；3、深了解競爭對手格等因素的認(rèn)該區(qū)域的銷入分析用戶對服務(wù)產(chǎn)品各方可程度。售、技術(shù)等情我司和競爭對面情況。4、況。手服務(wù)產(chǎn)品的了解參會成員認(rèn)可程度；4、技術(shù)層次、決準(zhǔn)確、深入分 析參會成員技 術(shù)層次、決策 權(quán)限等。策權(quán)限等；制作膠片無針對用戶的服針對用戶的服針對用戶對服無務(wù)需求，針對務(wù)需求，針對務(wù)產(chǎn)品的需競爭對手

4、同類競爭對手同類求、針對競爭服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)劣服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)劣對手同類服務(wù)勢制作針對勢制作針對產(chǎn)品全國市場性、引導(dǎo)性膠性、引導(dǎo)性膠情況，根據(jù)我片，召集相關(guān)片，召集相關(guān)司服務(wù)產(chǎn)品全人員討論定人員討論定國應(yīng)用情況和稿。稿。營銷策略，制 作針對性、引 導(dǎo)性膠片，召 集相關(guān)人員討 論定稿；宣講過程把1清晰、準(zhǔn)確地1、清晰、準(zhǔn)確、1、清晰、準(zhǔn)確、1、清晰、準(zhǔn)確無握介紹服務(wù)產(chǎn) 品；2、聲音宏 亮，語氣緩和， 衣著整潔、大 方，儀態(tài)端莊。把握重點(diǎn)的介 紹服務(wù)產(chǎn)品； 2、能夠圍繞用 戶關(guān)心的問題 進(jìn)行引導(dǎo)；3、 圓滿、正確地 回答用戶所提 問題；4、儀態(tài) 大方、衣著整 潔。把握重點(diǎn)的介 紹服務(wù)產(chǎn)品； 2、圍繞用戶關(guān) 心

5、的問題進(jìn)行 引導(dǎo)；3、圓滿、 正確地回答用 戶所提問題； 4、準(zhǔn)確介紹我 司服務(wù)產(chǎn)品在 全國的應(yīng)用情 況；5、有效控 制會場氣氛。把握重點(diǎn)的介 紹我司服務(wù)產(chǎn) 品；2、圓滿、 正確地回答客 戶所提問題； 3、突岀重點(diǎn)的 介紹我司服務(wù) 產(chǎn)品在全國應(yīng) 用現(xiàn)狀；4、有 效營造會場氣 氛。宣講后跟蹤1、對不能現(xiàn)場 回答的問題， 會后同用戶達(dá) 成共識；1、對不能現(xiàn)場 回答的問題， 會后同用戶達(dá) 成共識；2、根 據(jù)需要引導(dǎo)用 戶參觀公司或 樣板點(diǎn)；3、把 握時機(jī)遞交服 務(wù)方案。1、對不能現(xiàn)場 回答的問題， 會后達(dá)成共 識；2、跟蹤參 會重點(diǎn)用戶， 明確用戶決策 鏈，為建立本 產(chǎn)品支持層面 做準(zhǔn)備；3、積 極

6、引導(dǎo)用戶參 觀公司或樣板 點(diǎn)；4、對收集 到的信息進(jìn)行 整理分析，為 公司提供決策 依據(jù)。1、對不能現(xiàn)場 回答的問題， 會后同用戶達(dá) 成共識；2、跟 蹤參會重點(diǎn)用 戶，確定用戶 決策鏈，為建 立本產(chǎn)品支持 層面做準(zhǔn)備； 3、積極引導(dǎo)用 戶參觀公司或 樣板點(diǎn)；4、將 本次會議收集 到的信息進(jìn)行 整理分析，為 公司高層決策 提供依據(jù)。無衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行過2次針 對地區(qū)局副主 任以上級客戶 的服務(wù)產(chǎn)品宣 講；進(jìn)行過3次針 對地區(qū)局副主 任以上級客戶 的服務(wù)產(chǎn)品宣 講；進(jìn)行膠片的制 作2次；進(jìn)行過 3次針對省局 運(yùn)維副主任級 客戶的服務(wù)產(chǎn) 品宣講進(jìn)行膠片、彩 頁的制作3次； 進(jìn)行過4次針 對省局運(yùn)維主 任

7、級或以上客 戶的服務(wù)產(chǎn)品 宣講服務(wù)產(chǎn)品方 案制作調(diào)研1、認(rèn)真收集用 戶提岀的服務(wù) 要求，正確了 解每項服務(wù)要 求。1、分析用戶提 出的每項服務(wù) 要求，正確理 解每項服務(wù)需 求；2、深入調(diào) 研、分析客戶 的近期及遠(yuǎn)期 服務(wù)需求；3、1、分析用戶提 出的每項服務(wù) 要求，正確理 解每項服務(wù)需 求；2、深入調(diào) 研、分析客戶 的近期及遠(yuǎn)期 服務(wù)需求；3、無無針對用戶對服 務(wù)的要求，在 方案中突岀本 服務(wù)產(chǎn)品的特 點(diǎn)；4、全面了 解競爭對手相 關(guān)服務(wù)產(chǎn)品情 況；針對用戶對服 務(wù)的要求，在 方案中突岀本 服務(wù)產(chǎn)品的特 點(diǎn)；4、全面了 解競爭對手相 關(guān)服務(wù)產(chǎn)品情 況；方案制作無1、按公司規(guī)范 制作服務(wù)產(chǎn)品 方

8、案；2、方 案內(nèi)容要具有 引導(dǎo)性，要充 分體現(xiàn)服務(wù)產(chǎn) 品的特點(diǎn)；3、 方案中我司不 能滿足的服務(wù) 要求，要征求 相關(guān)部門意 見；4、方案的 制作要考慮競 爭對手的情 況、市場策略。1、按公司規(guī)范 制作服務(wù)產(chǎn)品 方案；2、方案 內(nèi)容要具有引 導(dǎo)性，要充分 體現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品 的特點(diǎn)；3、技 術(shù)方案中我司 不能滿足的服 務(wù)要求條款， 要征求相關(guān)部 門意見；4、方 案的制作要考 慮競爭對手的 情況、市場策 略。無無衡量標(biāo)準(zhǔn)參與成功的維 保項目或?qū)ｍ?的服務(wù)方案制 作2次進(jìn)行成功的項目服務(wù)方案制作2次進(jìn)行成功的項 目服務(wù)方案制 作2次；進(jìn)行成 功的重大項目 服務(wù)方案制作1次產(chǎn)品規(guī)劃和組織實(shí)施服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃無1

9、、深入分析服 務(wù)產(chǎn)品在該區(qū) 域已有銷售 量、市場競爭 地位、客戶平 臺現(xiàn)狀等情 況，準(zhǔn)確制定 服務(wù)產(chǎn)品在該 區(qū)域近期及遠(yuǎn) 期市場銷售目 標(biāo)；2、深入 分析競爭對手1、深入分析服 務(wù)產(chǎn)品在本區(qū) 域已有銷售 量、市場競爭 地位、客戶平 臺現(xiàn)狀等情 況，準(zhǔn)確制定 服務(wù)產(chǎn)品在本 區(qū)域近期及遠(yuǎn) 期市場銷售目 標(biāo)；2、深入 分析競爭對手1、深入了解、 分析各項服務(wù) 產(chǎn)品在全國的 市場現(xiàn)狀、市 場競爭地位；2、準(zhǔn)確了解我 司各層面客戶 平臺現(xiàn)狀，了 解重點(diǎn)用戶對 我司的態(tài)度；3、深入分析 競爭對手在全1、深入了解、 分析各項服務(wù) 產(chǎn)品在全國的 市場現(xiàn)狀、市 場競爭地位；2、準(zhǔn)確了解我 司各層面客戶 平臺現(xiàn)狀

10、，了 解重點(diǎn)用戶對 我司的態(tài)度；3、深入分析 競爭對手在全在該區(qū)域的服 務(wù)產(chǎn)品情況， 切實(shí)把握競爭 對手相對我司 存在的差距及 優(yōu)勢；3、深 入、準(zhǔn)確分析 服務(wù)產(chǎn)品在該 區(qū)域問題點(diǎn)、 機(jī)會點(diǎn)，準(zhǔn)確 制定服務(wù)產(chǎn)品 在本區(qū)域的市 場策略；4、準(zhǔn) 確制定服務(wù)產(chǎn) 品在該區(qū)域的 工作計劃。在本區(qū)域服務(wù) 產(chǎn)品情況，切 實(shí)把握競爭對 手相對我司存 在的差距及優(yōu) 勢；3、深入、 準(zhǔn)確分析服務(wù) 產(chǎn)品在本區(qū)域 問題點(diǎn)、機(jī)會 點(diǎn)，準(zhǔn)確制定 服務(wù)產(chǎn)品在本 區(qū)域的市場策 略；4、準(zhǔn)確制 定服務(wù)產(chǎn)品在 本區(qū)域的工作 計劃。國的市場總體 情況；4、準(zhǔn)確、 深入分析服務(wù) 產(chǎn)品問題點(diǎn)、 機(jī)會點(diǎn)；5、準(zhǔn) 確制定服務(wù)產(chǎn) 品區(qū)域性近

11、期 及遠(yuǎn)期市場目 標(biāo)；6、準(zhǔn)確 制定服務(wù)產(chǎn)品 區(qū)域性市場策 略；7、準(zhǔn)確制 定服務(wù)產(chǎn)品區(qū) 域性營銷工作 計劃。國的市場總體 情況；4、準(zhǔn)確、 深入分析服務(wù) 產(chǎn)品問題點(diǎn)、 機(jī)會點(diǎn)；5、準(zhǔn) 確制定服務(wù)產(chǎn) 品全國近期及 遠(yuǎn)期市場目 標(biāo)；6、準(zhǔn)確 制定服務(wù)產(chǎn)品 全國市場策 略；7、準(zhǔn)確制 定服務(wù)產(chǎn)品全 國營銷工作計 戈嘰實(shí)施過程無1、按既定該區(qū) 域規(guī)劃分解岀 階段性目標(biāo)；2、根據(jù)階段性 目標(biāo)，合理制 定季、月度工 作計劃，經(jīng)上 級主管的認(rèn)定 后實(shí)施；3、根 據(jù)季、月度工 作計劃完成情 況及時調(diào)整、 修正下階段目 標(biāo)和策略，在 下階段的工作 計劃中給予相 應(yīng)說明；4、 向上級主管匯 報調(diào)整后的目 標(biāo)和下

12、階段工 作計劃，達(dá)成 共識后實(shí)施；1、按既定本區(qū) 域年度規(guī)劃分 解岀階段性目 標(biāo)；2、根據(jù)階 段性目標(biāo)，合 理制定季、月 度工作計劃， 上級主管的認(rèn) 定后實(shí)施；3、 根據(jù)季度計劃 完成情況，及 時調(diào)整、修正 半年或全年策 略，在下階段 的工作計劃中 給予相應(yīng)說 明；4、向上級 主管匯報調(diào)整 后的目標(biāo)和下 階段工作計 戈卩，達(dá)成共識 后實(shí)施；5、根 據(jù)年度銷售工 作的情況，進(jìn) 行產(chǎn)品規(guī)劃與 實(shí)施總結(jié)，提 交年度工作總 結(jié)報告。無無衡量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)辦事處目 標(biāo)和規(guī)劃，制 定本區(qū)域銷售 目標(biāo)和規(guī)劃根據(jù)公司目標(biāo) 和規(guī)劃制定省 級年度銷售目 標(biāo)和規(guī)劃、季 度銷售目標(biāo)和 規(guī)劃制定區(qū)域性服 務(wù)產(chǎn)品年度銷 售目標(biāo)

13、和規(guī) 戈卩、季度銷售 目標(biāo)和規(guī)劃制定全國范圍 內(nèi)服務(wù)產(chǎn)品年 度銷售目標(biāo)和 規(guī)劃、季度銷 售目標(biāo)和規(guī)劃產(chǎn)品宣傳計 劃制定和組 織實(shí)施制定計劃無無根據(jù)辦事處服 務(wù)產(chǎn)品總體規(guī) 戈卩、市場目標(biāo)、 定位特點(diǎn)、技 術(shù)優(yōu)勢，交付 能力確定宣傳 策略、宣傳規(guī) 模，制定辦事 處宣傳計劃；根據(jù)全國服務(wù) 產(chǎn)品總體規(guī) 戈卩、市場目標(biāo)、 定位特點(diǎn)、技 術(shù)優(yōu)勢，交付 能力確定宣傳 策略、宣傳媒 體、宣傳規(guī)模， 制定宣傳計 戈號無組織實(shí)施無1、根據(jù)該區(qū)域 計劃組織收集 素材、編寫宣 傳資料、確保 宣傳資料的嚴(yán) 密性、正確性；2、按計劃進(jìn)行 實(shí)施，定期總 結(jié)、效果評估1、根據(jù)本區(qū)域 計劃組織收集 素材、編寫宣 傳資料，確保

14、宣傳資料的嚴(yán) 密性、正確性；2、監(jiān)控計劃執(zhí) 行，定期總結(jié)、 效果評估。衡量標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域宣傳總結(jié) 報告制定辦事處服 務(wù)產(chǎn)品的年度 宣傳計劃、季 度宣傳計劃， 制作宣傳資料 2次，提供總結(jié) 報告2次制定區(qū)域性服 務(wù)產(chǎn)品的年度 宣傳計劃、季 度宣傳計劃，制作宣傳資料2次產(chǎn)品推廣會 組織實(shí)施策劃無無1、根據(jù)辦事處 服務(wù)產(chǎn)品階段 性宣傳推廣策 略，結(jié)合辦事 處需求特點(diǎn)策 劃產(chǎn)品推廣 會；2、準(zhǔn)確、 深入分析與會1、根據(jù)區(qū)域性 服務(wù)產(chǎn)品階段 宣傳推廣策 略，結(jié)合區(qū)域 性需求特點(diǎn)策 劃產(chǎn)品推廣 會；2、準(zhǔn)確、 深入分析與會無代表組成、對 本服務(wù)產(chǎn)品的 認(rèn)可程度、需 求等因素；3、 確定本次推廣 會的側(cè)重點(diǎn)、 要

15、達(dá)到的目 的、效果等；4、 制定資源需求 計劃，著重成 本與效益的結(jié) 合。代表組成、對 本服務(wù)產(chǎn)品的 認(rèn)可程度、需 求等因素；3、 確定本次推廣 會的側(cè)重點(diǎn)、 要達(dá)到的目 的、效果等；4、 制定資源需求 計劃，著重成 本與效益的結(jié) 合。組織實(shí)施無1、根據(jù)既定計 劃組織收集素 材、編寫宣傳 資料、確保宣 傳資料的嚴(yán)密 性、正確性；2、 執(zhí)行計劃，進(jìn) 行總結(jié)、效果 評估。1、根據(jù)既定計 劃周密協(xié)調(diào)、 布置資源；2、 監(jiān)控重點(diǎn)用戶 的邀請工作， 確保決策者參 會；3、組織產(chǎn) 品講解人員進(jìn) 行試宣講并取 得相關(guān)人員的 認(rèn)同。無無會后跟蹤無1、進(jìn)行效果評 估、總結(jié)；2、 制定關(guān)鍵用戶 回訪計劃，并 監(jiān)控

16、實(shí)施1、進(jìn)行效果評 估、總結(jié)；2、 制定關(guān)鍵用戶 回訪計劃，并 監(jiān)控實(shí)施衡量標(biāo)準(zhǔn)參與2次地市 級服務(wù)產(chǎn)品推 廣會，提供總 結(jié)報告組織3次地市 級以上的服務(wù) 產(chǎn)品推廣會， 提供策劃報告 和總結(jié)報告參與2次省級 以上服務(wù)產(chǎn)品 推廣會，提供 策劃報告項目運(yùn)作項目策劃1、了解用戶決 策鏈、決策鏈 態(tài)度、收費(fèi)歷 史、分析并確 定用戶的服務(wù) 需求；2、制 定項目總目標(biāo) 及分目標(biāo)；3、1、了解用戶決 策鏈、決策鏈 態(tài)度、收費(fèi)歷 史、分析并確 定用戶的服務(wù) 需求；2、制 定項目總目標(biāo) 及分目標(biāo)；3、 對項目進(jìn)行SWoT分析并1、了解用戶決 策鏈、決策鏈 態(tài)度、收費(fèi)歷 史、分析并確 定用戶的服務(wù) 需求；2、制

17、定項目總目標(biāo) 及分目標(biāo)；3、 對項目進(jìn)行SWOT分析并無對項目進(jìn)行SWoT分析并 對競爭對手做 全面的調(diào)查、 分析，客觀估 計形勢；4、制 定實(shí)施策略； 5、制定實(shí)施計 劃;6、按照公 司的規(guī)范要求 上交項目策劃 報告并建立項 目檔案。對競爭對手做 全面的調(diào)查、 分析，客觀估 計形勢；4、制 定實(shí)施策略； 5、制定實(shí)施計 劃;6、按照公 司的規(guī)范要求 上交項目策劃 報告并建立項 目檔案。對競爭對手做 全面的調(diào)查、 分析，客觀估 計形勢；4、制 定實(shí)施策略； 5、制定實(shí)施計 劃;6、按照公 司的規(guī)范要求 上交項目策劃 報告并建立項 目當(dāng)案。項目過程控 制1、了解用戶對 公司、公司提 供的服務(wù)及競

18、 爭對手提供的 服務(wù)的態(tài)度；2、組織辦事處 資源，對用戶 進(jìn)行引導(dǎo)；3、 建立用戶信息 來源，保證對 競爭的把握；4、根據(jù)監(jiān)控點(diǎn) 及時檢查項目 進(jìn)展情況；5、 及時了解競爭 對手的服務(wù)銷 售工作進(jìn)展情 況，及時了解 用戶實(shí)際需求 變化；6、把握 競爭策略和操 作方法，不斷 提升我司的服 務(wù)形象與地 位；7、公關(guān)工 作平衡發(fā)展， 形成決策層對 我司的整體支 持；8、在項目1、及時組織成 立項目組，明 確項目小組成 員的分工、任 務(wù)；2、了解用 戶對公司、公 司提供的服務(wù) 及競爭對手提 供的服務(wù)的態(tài) 度；3、組織公 司資源，對用 戶進(jìn)行引導(dǎo)； 4、建立高層次 用戶信息來 源，保證對競 爭的把握；5

19、、 及時了解競爭 對手的服務(wù)銷 售工作進(jìn)展情 況，及時了解 用戶實(shí)際需求 變化；6、把握 競爭策略和方 法的合理性， 不斷提升我司 的形象與地 位；7、公關(guān)工 作平衡發(fā)展， 形成決策層對 我司的整體支 持；8、積極協(xié)需要建議或其 他支持時，及 時向上級提出 召開項目分析 會的需求；9、 與項目組成員 互相合作，積 極聽取他人的 意見，配合他 人工作。調(diào)項目組的關(guān) 系，營造項目 組的良好氣 氛。技術(shù)商務(wù)談 判1、了解用戶參 加技術(shù)、商務(wù) 談判的人員組 成及個人特 點(diǎn)；2、預(yù)先申 請必要的商務(wù) 授權(quán)；3、在談 判中使用規(guī)范 的語言、舉止；4、與主管保持 溝通，匯報談 判進(jìn)展情況；5、用戶要求超 岀

20、權(quán)限時，需 向上級有關(guān)部 門申請授權(quán)和 確認(rèn)；6、嚴(yán)格 按照公司規(guī)定，保證各項 商務(wù)條件符合 要求；7、按 照公司規(guī)范簽 定合同。1、了解用戶參 加技術(shù)、商務(wù) 談判的人員組 成及個人特 點(diǎn)；2、確定我 方談判人員的 組成、分工， 做到職責(zé)分 明；3、召開項 目分析會，預(yù) 測用戶期望值 和競爭對手的 競爭策略，確 定商務(wù)策略、 談判技巧與控 制方法；4、預(yù) 先申請必要的 商務(wù)授權(quán)；5、 在談判中使用 規(guī)范的語言、 舉止，營造良 好的談判氣 氛；6、與主管 保持溝通，匯 報談判進(jìn)展情 況；7、用戶要 求超出權(quán)限1、了解用戶參 加技術(shù)、商務(wù) 談判的人員組 成及個人特 點(diǎn)；2、確定我 方談判人員的 組

21、成、分工， 做到職責(zé)分 明；3、組織 召開項目分析 會，預(yù)測用戶 期望值和競爭 對手的競爭策 略，確定商務(wù) 策略、談判技 巧與控制方 法；4、預(yù)先 申請必要的商 務(wù)授權(quán)；5、 營造良好的談 判氣氛，在談 判中使用規(guī)范 的語言、舉止， 表現(xiàn)岀真誠合 作的愿望，促 使用戶堅定合 作的決心；6、時，需向上級 有關(guān)部門申請 授權(quán)和確認(rèn)； 8嚴(yán)格按照公 司規(guī)定，保證 所有商務(wù)條件 符合公司要 求；9、在每次 談判后，將談 判結(jié)果和所有 商務(wù)承諾形成 文本，存入項 目檔案，以備 后查；10、按 照公司規(guī)范簽 定合同；把握談判過 程，控制談判 內(nèi)容，避免用 戶過多的附加 條件；7、用戶 的要求超岀權(quán) 限時，

22、需向上 級有關(guān)部門申 請授權(quán)和確 認(rèn)；8、在每 次談判后，將 談判結(jié)果和所 有商務(wù)承諾形 成文本，存入 項目檔案，以 備后查；9、 按照公司規(guī)范 簽定合同；項目總結(jié)和 案例編寫1、項目結(jié)束 后，按照項目 管理的規(guī)范和 要求及時進(jìn)行 項目總結(jié)，總 結(jié)成功點(diǎn)和失 敗點(diǎn)。2、對于 典型的成功或 者失敗項目編 寫成案例。1、項目結(jié)束 后，按照項目 管理的規(guī)范和 要求及時進(jìn)行 項目總結(jié)，總 結(jié)成功點(diǎn)和失 敗點(diǎn)。2、對于 典型的成功或 者失敗項目編 寫成案例。無無衡量標(biāo)準(zhǔn)列舉參與成功的項目進(jìn)行成功的地 區(qū)級以上（包 括地區(qū)級）項 目策劃及談判2次進(jìn)行成功的省 級以上（包括 省級）項目策 劃及談判2次列舉參

23、與的省 級以上（包括 省級）重大項 目策劃或評審3次項目監(jiān)控項目監(jiān)控?zé)o無1、對報告進(jìn)行 審核，進(jìn)行必 要修改與指導(dǎo) 并以能促進(jìn)了 解的方式進(jìn) 行；2、對項目 進(jìn)展中岀現(xiàn)的 影響市場的新 因素及時給予 分析、評估， 并做相應(yīng)的指1、對報告進(jìn)行 審核，進(jìn)行必 要修改與指導(dǎo) 并以能促進(jìn)了 解的方式進(jìn) 行；2、對項目 進(jìn)展中岀現(xiàn)的 影響市場的新 因素及時給予 分析、評估， 并做相應(yīng)的指導(dǎo)；3、根據(jù)計 劃中的監(jiān)控點(diǎn) 對項目實(shí)施監(jiān) 控，總結(jié)上階 段工作，對工 作任務(wù)及實(shí)施 方案進(jìn)行調(diào)整；4、根據(jù)實(shí) 際需要并對緊 急情況迅速反 應(yīng)，給岀適時、 明確指導(dǎo)。導(dǎo)；3、根據(jù)計 劃中的監(jiān)控點(diǎn) 對項目實(shí)施監(jiān) 控，總結(jié)上

24、階 段工作，對工 作任務(wù)及實(shí)施 方案進(jìn)行調(diào)整；4、根據(jù)實(shí) 際需要并對緊 急情況迅速反 應(yīng)，給岀適時、 明確指導(dǎo)。衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行成功的省 級以上（包括 省級）項目3 次監(jiān)控成功的省 級以上（包括 省級）維保項 目或重大項目2次客戶平臺建 設(shè)公關(guān)策劃1、全面、準(zhǔn)確 地分析用戶決 策鏈；2、制定 公關(guān)總目標(biāo)與 具體分目標(biāo)： 目標(biāo)明確，可 評估性強(qiáng)；3、 分析圍繞目標(biāo) 的因素；4、進(jìn) 行關(guān)系現(xiàn)狀評 估；5、準(zhǔn)確制 作客戶組織結(jié) 構(gòu)信息樹圖； 6、制定公關(guān)計 劃;7、制定公 關(guān)策劃方案。1、全面、準(zhǔn)確 地分析用戶決 策鏈；2、制定 公關(guān)總目標(biāo)與 具體分目標(biāo)： 目標(biāo)明確，強(qiáng) 調(diào)滲透與影響 用戶決策圈， 可評

25、估性強(qiáng)； 3、分析圍繞目 標(biāo)的因素：分 清主要因素與 次要因素，主 要因素全面、 細(xì)致；4、進(jìn)行 關(guān)系現(xiàn)狀評 估；5、準(zhǔn)確制 作客戶組織結(jié) 構(gòu)信息樹型 圖；6、制定公 關(guān)計劃；7、制 定公關(guān)策劃方 案；8、對區(qū)域 的公關(guān)策劃進(jìn) 行指導(dǎo)。無無公關(guān)活動1、個人拜訪與 交往1）能主動1、個人拜訪與 交往：能與用1、個人拜訪與 交往：能準(zhǔn)備無無以誠懇、認(rèn)真 的態(tài)度調(diào)查、 收集用戶對我 司服務(wù)的意 見；對用戶反 映的問題進(jìn)行 記錄，按流程 向有關(guān)部門反 饋，及時答復(fù) 用戶；2、準(zhǔn) 備技術(shù)交流會 1）邀請用戶相 關(guān)人員參加， 以獲得用戶對 公司服務(wù)理 念、服務(wù)產(chǎn)品 的認(rèn)同；2） 確保會議的場 地條件、器材

26、 設(shè)備符合要 求；3）積極 總結(jié)、反饋用 戶的問題。戶高層領(lǐng)導(dǎo)之 間建立長期合 作、相互信任 的人際關(guān)系。2、通過定期拜 訪等手段全面 提高客戶滿意 度。3、組織高層拜 訪；4、組織技術(shù)交 流會：爭取用 戶相關(guān)人員都 能參加，以獲 得用戶對公司 服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn) 同；5、組織考 察公司及樣板 占八、5多套交談內(nèi)容 方案，并能隨 機(jī)應(yīng)變；溝通 清楚、準(zhǔn)確， 并且根據(jù)客戶 的需要，調(diào)整 語速和語氣， 體現(xiàn)岀增進(jìn)理 解的愿望；對 用戶在交談中 所表達(dá)的愿望 十分敏感，并 能正確判斷； 有意識、有禮 貌地收集、獲 取信息，并及 時上報信息；2、通過定期拜 訪等手段全面 提高客戶滿意 度；3、組織高層拜 訪

27、；4、組織技術(shù)交 流會：爭取用 戶領(lǐng)導(dǎo)層、技 術(shù)層對技術(shù)交 流會的廣泛認(rèn) 同，擴(kuò)大影響 面；5、組織考 察公司及樣板 點(diǎn)；6、對區(qū)域 的公關(guān)活動進(jìn) 行指導(dǎo)；衡量標(biāo)準(zhǔn)組織過1次與 地市局運(yùn)維副 主任級以上客 戶的交流公關(guān) 活動組織過3次與 地市局運(yùn)維副 主任級以上客 戶的交流公關(guān) 活動組織過3次與 省局副主任級 以上客戶的交 流公關(guān)活動工作報告制 度執(zhí)行工作報告制 度執(zhí)行1、遵守公司工 作報告制度， 及時、詳細(xì)匯 報工作內(nèi)容；1、遵守公司工 作報告制度， 及時、詳細(xì)匯 報工作內(nèi)容；1、緊緊圍繞工 作計劃，突岀 主題，遵守公 司工作報告制1、緊緊圍繞工 作計劃，突岀 主題，遵守公 司工作報告制1、

28、緊緊圍繞工 作計劃，突岀 主題，遵守公 司工作報告制度制定工作報 告；2、及時上 交報告，在保 密原則下，抄 送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、 同事和部門。度制定工作報 告；2、及時上 交報告，在保 密原則下，抄 送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、 同事和部門。度制定工作報 告；2、及時上 交報告，在保 密原則下，抄 送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、 同事和部門。衡量標(biāo)準(zhǔn)完整的月度、完整的月度、完整的月度、完整的月度、完整的月度、季度總結(jié)計劃季度總結(jié)計劃季度總結(jié)計劃季度總結(jié)計劃季度總結(jié)計劃報告報告報告，針對風(fēng)報告，針對風(fēng)報告，針對風(fēng)險和威脅提出險和威脅提出險和威脅提出有效的解決方有效的解決方有效的解決方案案案業(yè)務(wù)指導(dǎo)市場指導(dǎo)無無1、及時檢查、1、及時檢查

29、、1、及時檢查、分析、評估下分析、評估下分析、評估下級任職者的策級任職者的策級任職者的策劃與項目計劃與項目計劃與項目計戈y,并在工作戈y,并在工作戈y,并在工作過程中給予指過程中給予指過程中給予指導(dǎo)；2、對協(xié)作導(dǎo)；2、對協(xié)作導(dǎo)；2、對協(xié)作性、集體性工性、集體性工性、集體性工作要通過分析作要通過分析作要通過分析會，例會的形會，例會的形會，例會的形式進(jìn)行及時、式進(jìn)行及時、式進(jìn)行及時、有效的檢查、有效的檢查、有效的檢查、分析、評估和分析、評估和分析、評估和協(xié)調(diào)，對辦事協(xié)調(diào)，對區(qū)域協(xié)調(diào)，對全國處服務(wù)銷售工性服務(wù)銷售工性服務(wù)銷售工作所暴露岀的作所暴露岀的作所暴露岀的問題進(jìn)行匯問題進(jìn)行匯問題進(jìn)行匯總、分析

30、，做總、分析，做總、分析，做出具體、明確出具體、明確出具體、明確的工作指導(dǎo)；的工作指導(dǎo)，的工作指導(dǎo)；3、具體分析問對重大問題或3、具體分析問題產(chǎn)生的原普遍性問題進(jìn)題產(chǎn)生的原因，提岀正確行分析，提出因，提岀正確解決的辦法，針對性的建議解決的辦法，確定工作發(fā)展后，上報辦公確定工作發(fā)展方向并能分清會議討論；3、方向，并能分責(zé)任，鼓勵和具體分析問題清責(zé)任，鼓勵增強(qiáng)銷售人員產(chǎn)生的原因，和增強(qiáng)下屬信信心，使下級提岀正確解決心，使下級任任職者的工作的辦法，確定職者的工作能能力得以提工作發(fā)展方向力不斷提高。高；并能分 清責(zé)4、針對新的服任，鼓勵和增 強(qiáng)銷售人員信 心，使下級任 職者的工作能 力得以提高；務(wù)方案

31、、模式 或產(chǎn)品，對下 級任職者進(jìn)行 指導(dǎo)；培訓(xùn)1、從項目出 發(fā)，對下級任 職者進(jìn)行服務(wù) 營銷技巧指 導(dǎo)；2、做好對 辦事處相關(guān)部 門的培訓(xùn)，營 造良好的內(nèi)部 服務(wù)收費(fèi)氛 圍，增加辦事 處整體對服務(wù) 收費(fèi)理念的認(rèn) 識和理解，提 高相關(guān)部門對 服務(wù)收費(fèi)工作 的支持度；1、從項目和業(yè) 務(wù)岀發(fā)，對下 級任職者進(jìn)行 服務(wù)營銷技巧 指導(dǎo)；2、做好 對公司相關(guān)部 門的培訓(xùn)，營 造良好的內(nèi)部 服務(wù)收費(fèi)氛 圍，增加公司 整體對服務(wù)收 費(fèi)理念的認(rèn)識 和理解，提高 相關(guān)部門對服 務(wù)收費(fèi)工作的 支持度；1、從項目和業(yè) 務(wù)岀發(fā)，對下 級任職者進(jìn)行 服務(wù)營銷技巧 指導(dǎo)；2、做好 對公司相關(guān)部 門的培訓(xùn)，營 造良好的內(nèi)部 服務(wù)收費(fèi)氛