壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)講師手冊(cè)

1、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)(2011版)講師手冊(cè)課程名稱(chēng)：壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)總公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部2011年01月壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)課程指引授課時(shí)間110授課方式：講授課程目標(biāo)1、說(shuō)明正確的人脈觀2、說(shuō)明壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ)課程操作關(guān)鍵點(diǎn)1、引導(dǎo)學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)人脈對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的重要性2、引導(dǎo)建立正確的人脈觀課程綱要及時(shí)間綱要時(shí)間一、為什么壽險(xiǎn)事業(yè)是我們自己的事業(yè) 二、壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ) 三、經(jīng)營(yíng)我們的壽險(xiǎn)事業(yè)就是經(jīng)營(yíng)我們自己的人脈 四、正確地人脈觀 20402525教學(xué)工具講師白板，白板筆，電腦、PPT、投影儀學(xué)員備注課程操作說(shuō)明投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作3B目的：拉近與學(xué)員關(guān)系，樹(shù)立授課威信 。說(shuō)明：自我介紹內(nèi)容 1、從業(yè)

2、年資 2、培訓(xùn)年資 3、從年資中帶出與培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容為佳 4、為什么由我來(lái)授課暗示我是本堂課最適合的授課人選 1目的：使學(xué)員清楚學(xué)習(xí)目標(biāo)，并可以此作為對(duì)課程學(xué)習(xí)效果自我驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)1目的：使學(xué)員了解課程全貌 投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作5Ø 破題。問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，如果你正在找工作或準(zhǔn)備換工作，或者正準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)，你看見(jiàn)這樣一份招商廣告，你感覺(jué)怎么樣？ 會(huì)動(dòng)心嗎？有吸引力嗎？ 不相信？為什么？因?yàn)樘昧?？那是不是如果是真的你一定?huì)參加？ 可能也有人感覺(jué)出來(lái)了，這就是我們現(xiàn)在從事的工作啊?？墒悄阒鞍l(fā)現(xiàn)過(guò)你這份工作的這么多好處嗎？15BØ 強(qiáng)化壽險(xiǎn)事業(yè)的信心（互動(dòng)）所謂事業(yè)就是

3、你喜歡做、并能夠獲得你理想的收入。和工作有一定得區(qū)別。 工作是你為別人工作，而事業(yè)是你為你自己工作，別人為你工作。 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)就像你自己開(kāi)一個(gè)銷(xiāo)售公司，代理保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。有供應(yīng)商（保險(xiǎn)公司）來(lái)提供產(chǎn)品，并且為你提供辦公地點(diǎn)和一些必要的資源，由你來(lái)代理銷(xiāo)售他的產(chǎn)品。你可以雇一些人來(lái)幫你工作，而這些人的工資卻有你的供應(yīng)商（保險(xiǎn)公司）來(lái)發(fā)放。這樣的好事到哪找去？ 既然是我們自己經(jīng)營(yíng)我們自己的事業(yè)，一定要投入一定得成本是吧？就像你自己開(kāi)個(gè)飯店，成本是什么？房租、水電、各種稅費(fèi)、廚師和服務(wù)員的工資等等。那么壽險(xiǎn)事業(yè)的成本是什么？對(duì)，就像大家說(shuō)的：錢(qián)和時(shí)間。但是我們來(lái)想一想，錢(qián)需要多少，都花在什么地方了。

4、主要也就是交通費(fèi)、電話費(fèi)、人際交往的一些費(fèi)用，對(duì)吧。那么，如果你不從事這個(gè)事業(yè)，這些錢(qián)你花不花？對(duì)啊，也就是說(shuō)你即使不做壽險(xiǎn)行銷(xiāo)，這些錢(qián)基本上你也省不下。另一個(gè)成本就是時(shí)間，可是即使你不做壽險(xiǎn)行銷(xiāo)，你也是每天24個(gè)小時(shí)對(duì)吧，你也沒(méi)把它攢起來(lái)，還是會(huì)花費(fèi)掉。壽險(xiǎn)事業(yè)就是這樣一個(gè)幾乎不需要你額外付出成本，卻能獲得理想收入的事業(yè)。 所以我們說(shuō)，壽險(xiǎn)行銷(xiāo)就是自己做老板。那么既然是做老板，諸位就要有老板的覺(jué)悟啊，你干活可千萬(wàn)別沖著公司，你是在為你自己干活！比如說(shuō)，你連財(cái)富日志、主管經(jīng)營(yíng)日志、財(cái)富卡都不記錄的話，就是做老板連帳都不記，那你還做什么老板??？做每一件事的時(shí)候都要提醒你自己，這是你自己家的買(mǎi)賣(mài)啊

5、，這么干好不好？每做一件事都這樣來(lái)評(píng)估。 你現(xiàn)在是服務(wù)專(zhuān)員，當(dāng)你每逢坐到辦公桌前的時(shí)候，你就應(yīng)該想到：我坐在一個(gè)服裝攤上；當(dāng)你是主任時(shí)，當(dāng)你坐在主任桌前，你就應(yīng)該想到：我已經(jīng)有個(gè)門(mén)店了；當(dāng)你是經(jīng)理時(shí)，當(dāng)你坐在經(jīng)理辦公室里，你就應(yīng)該想到：我已經(jīng)有個(gè)商場(chǎng)了，我該如何去經(jīng)營(yíng)。這樣就有了如何經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)思想。Ø5BØ 明確壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ)提問(wèn)，壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ)是什么？既然我們已經(jīng)明白壽險(xiǎn)事業(yè)就是我們自己的事業(yè)，那么我們應(yīng)該怎樣才能讓自己的事業(yè)成功呢？我們壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ)是什么呢？ 基礎(chǔ)分成兩個(gè)層面，一是內(nèi)在的，即自我認(rèn)同，什么意思呢？也就是你對(duì)你所從事的事業(yè)如何看待的，最基

6、本的怎么看保險(xiǎn)，怎么看百年等等 二是外在的，即別人的人認(rèn)同。我們的壽險(xiǎn)事業(yè)是與人打交道的事業(yè)，如果你周?chē)娜硕疾徽J(rèn)可你，那么即使你再努力，你的銷(xiāo)售技能再好，又能怎么樣呢？人家同樣不會(huì)在你這買(mǎi)東西，因?yàn)槿思腋揪筒幌嘈拍恪４蠹艺f(shuō)是不是這樣的？ 那么我們先來(lái)看看內(nèi)在的自我認(rèn)同10BØ 自我認(rèn)同。大家覺(jué)得自我認(rèn)同應(yīng)該都包含哪些方面呢？（提問(wèn)）自我認(rèn)同主要包含這四個(gè)方面 自我的認(rèn)同是一切的基礎(chǔ)，如果自我對(duì)壽險(xiǎn)、對(duì)公司持懷疑態(tài)度，即使有再好的人脈、有再好的技巧，也不可能在壽險(xiǎn)之路走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。 我們先來(lái)看第一個(gè)：對(duì)壽險(xiǎn)的功能與意義的高度認(rèn)同。大家從事這個(gè)行業(yè)最短的也有1、2個(gè)月的時(shí)間了對(duì)吧，也都在

7、市場(chǎng)上走了一段時(shí)間了，有成功的喜悅，我相信也一定有被拒絕、被誤會(huì)的痛苦，甚至可能有人產(chǎn)生過(guò)一絲動(dòng)搖：“壽險(xiǎn)行銷(xiāo)真的是我能做的工作嗎？壽險(xiǎn)真的是代表著愛(ài)與責(zé)任嗎？那為什么那么多人不認(rèn)同呢？”有沒(méi)有過(guò)這樣的想法？那么我們今天再重新來(lái)回顧一下，壽險(xiǎn)究竟是什么？（轉(zhuǎn)下頁(yè)）10Ø 壽險(xiǎn)的意義 （提問(wèn)、小組討論發(fā)表）最后引導(dǎo)出壽險(xiǎn)實(shí)際上就是愛(ài)與責(zé)任，壽險(xiǎn)工作就是傳播愛(ài)與責(zé)任的事業(yè)、是關(guān)愛(ài)他人成就自己的事業(yè)。投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作10BØ 自我認(rèn)同學(xué)員分組討論公司與主管的優(yōu)勢(shì)與好處并發(fā)表。（5分鐘）自我管理，簡(jiǎn)要的說(shuō)，就是主動(dòng)管理，管理好自己的時(shí)間、目標(biāo)、活動(dòng)量、情緒、健康等等

8、。自我管理是自我經(jīng)營(yíng)的前提與基礎(chǔ)，沒(méi)有自我管理，根本無(wú)法談及自我經(jīng)營(yíng)。為什么要進(jìn)行自我管理呢？我們大家都是成年人，都不喜歡被別人管著，對(duì)吧？我們的工作相對(duì)來(lái)說(shuō)自由性大一些，主管不可能整天看著我們，如果沒(méi)有自我管理，我們的壽險(xiǎn)事業(yè)幾乎不可能成功。自我管理最重要的三個(gè)方面：自我約束、計(jì)劃和習(xí)慣。自我約束就是為了你的目標(biāo)對(duì)自己的行為進(jìn)行約束，比如說(shuō)，下雨天，心里可能不愿意來(lái)公司參加早會(huì)，下午天氣太熱，不想去拜訪客戶(hù)等等。如果出現(xiàn)這些問(wèn)題，我們只能依靠自我約束來(lái)保證自己的工作。計(jì)劃簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你今天要做什么，本周要做什么，本月要做什么計(jì)劃一旦制定，一定要嚴(yán)格執(zhí)行，可以靠主管的監(jiān)督和自我約束。我們經(jīng)常

9、說(shuō)我習(xí)慣做什么，不習(xí)慣做什么。而成功的人會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣去做不成功的人不想做也不愿意做的事，這也就是為什么成功只屬于少數(shù)人。 保險(xiǎn)是依大數(shù)法則的原理而來(lái)，銷(xiāo)售保險(xiǎn)也是一樣。勤能補(bǔ)拙，你只要不斷的拜訪客戶(hù)，隨時(shí)搜集推介名單，那么你的成功的機(jī)率就越大。 我們?cè)谧晕夜芾碇刑岬竭^(guò)活動(dòng)量管理，業(yè)務(wù)人員為什么要保證高活動(dòng)量？就是因?yàn)榇髷?shù)法則。我們說(shuō)一日六訪才是百年的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)專(zhuān)員。Ø5Ø 總結(jié)激勵(lì)Ø 我們說(shuō)成功的條件有兩個(gè)，第一個(gè)也是最根本的一個(gè)就是你有多大的決心與信心去成功，或者說(shuō)你自己是不是真的非常想成功。也就是我們剛剛講的自我的認(rèn)同，那么除了自我的認(rèn)同之外，當(dāng)然你還需要成功的技

10、術(shù)對(duì)不對(duì)，那我們下面的內(nèi)容就是成功的外部條件。投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作5BØ 轉(zhuǎn)折我們前面講過(guò)，壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)是自我認(rèn)同和別人認(rèn)同，如果你真的要經(jīng)營(yíng)自己的壽險(xiǎn)事業(yè)，那說(shuō)明自我認(rèn)同的問(wèn)題你已經(jīng)解決了，剩下的就是別人的認(rèn)同，也就是如何讓別人認(rèn)同你。別人認(rèn)同你，就是說(shuō)你的人緣好，你的人際關(guān)系好，很多人愿意和你做朋友，很多人愿意幫你。也就是我們所說(shuō)的人脈好。 那么所謂經(jīng)營(yíng)我們的壽險(xiǎn)事業(yè)，實(shí)際很簡(jiǎn)單，就是想辦法讓別人認(rèn)同我們，想辦法贏得好人緣，也就是經(jīng)營(yíng)我們的人脈。 Ø 中國(guó)人歷來(lái)講究人情，只要關(guān)系處好了，成為朋友之后，什么都好說(shuō)。5Ø 人脈Ø 我們現(xiàn)在經(jīng)

11、常聽(tīng)到人脈這個(gè)詞，對(duì)吧？那么什么是人脈呢？我們來(lái)看一下書(shū)面上的定義。其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)人脈關(guān)系就是我們經(jīng)常說(shuō)到的人際關(guān)系。投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作10BØ 正確地認(rèn)識(shí)人脈關(guān)系（提問(wèn)互動(dòng)）人脈關(guān)系與人情關(guān)系是不同的 人情關(guān)系是將基礎(chǔ)定位在感情交流上的關(guān)系。人們通過(guò)人情關(guān)系，獲得支持、關(guān)心、愛(ài)護(hù)、理解、同情等種種體驗(yàn)，感受到精神的滿(mǎn)足和愉悅，從而得到徹底的精神放松。開(kāi)心的事情有人分享，煩惱的時(shí)候有人安慰，遇到困難有人幫助，是擁有正常的人情關(guān)系的表現(xiàn)。 正是因?yàn)槿饲殛P(guān)系直接影響到人們的情感需求，所以人們?cè)谶x擇人情關(guān)系的建立對(duì)象時(shí)，往往精挑細(xì)選，慎之又慎，非有志同道合，情趣相投之人不與交。

12、應(yīng)該說(shuō)這種態(tài)度在尋找人情關(guān)系時(shí)是正確的，但往往會(huì)被錯(cuò)誤的運(yùn)用到人際關(guān)系的建立和交往過(guò)程中。 人際關(guān)系的建立，定位基礎(chǔ)在互惠互利上。交往的目的是雙方都能從中獲利，這一點(diǎn)決定了人際關(guān)系的建立與人情關(guān)系截然不同。利益是人際關(guān)系交往的驅(qū)動(dòng)力，所以人際交往部應(yīng)該受到交往對(duì)象的情感、興趣的限制，只要雙方愿意通過(guò)彼此的交往得到相互所需的利益，那么這樣的人際關(guān)系就應(yīng)該建立起來(lái)。 Ø 現(xiàn)實(shí)中，人際關(guān)系與人情關(guān)系在很多情況下，往往很難完全分清5Ø 過(guò)度Ø 組織學(xué)員討論良好的人脈關(guān)系對(duì)我們的壽險(xiǎn)事業(yè)有什么好處并發(fā)表，最后落到有利于行銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹和增員上。Ø3BØ 正確

13、的人脈觀某種意義上講，人脈可以說(shuō)是我們?nèi)松幕鞘聵I(yè)成功的助推器，是個(gè)人幸福的源泉所在。人脈好，處處受歡迎，工作辦事皆順利，更容易獲得成就感和滿(mǎn)足感。但是，與我們親近的人是否能成為人脈，在短時(shí)間內(nèi)時(shí)無(wú)法看清楚的。所以，在與人交往的過(guò)程中，還是不要太過(guò)功利為好。以利為目的去交友，不足以成為真正的人脈。如果我們認(rèn)識(shí)某個(gè)人，從一開(kāi)始就是為了要利用對(duì)方，讓自己更方便，從頭到尾都懷有這種目的，是很容易被對(duì)方識(shí)破的。所以，這種情況下的人脈是不成立的。從人性的角度來(lái)分析，雖然很多人都愿意幫助別人，但卻沒(méi)有一個(gè)人甘心被他人所利用，除非是那種互利共生的關(guān)系，否則，這種交情只是短暫而且膚淺的，是無(wú)法真正打動(dòng)人

14、心的。所以，以利出發(fā)的交友，不足以成為真正的人脈。Ø 人脈網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)是互利，是雙贏。既是利益上的分享，又是感情的交流。樹(shù)立這樣的人脈觀，就會(huì)得到別人可定，也讓自己的人脈四通八達(dá)。12BØ 心態(tài)與原則。心態(tài)： 與人為善是建立良好人際關(guān)系的重要策略，但對(duì)善的評(píng)價(jià)不該源自發(fā)起者，而應(yīng)該是接受者。所以如何真正地為別人提供善舉，還需要提高自身的素質(zhì)，才有可能為別人提供別人真正需要的東西。有了惠人的能力，才有利己的可能。 也許有人會(huì)懷疑，我付出那么多，是不是值得呢？其實(shí)，人心都是肉長(zhǎng)的，你所做的一切，別人都看在眼里，記在心里，回報(bào)是遲早的事。而且，只要你真正把握住了對(duì)方的想法，有時(shí)候你

15、只需要在對(duì)方最著緊的地方填上畫(huà)龍點(diǎn)睛的輕輕一筆，就能起到事半功倍的效果。相反，倘若總是斤斤計(jì)較于自己是否吃虧，而不愿意花力氣和精力來(lái)為別人著想，是永遠(yuǎn)也無(wú)法贏得別人的信任的。 我們大家在這之前都是來(lái)自各行各業(yè)，都有各自的背景、經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)你的這些背景、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都有可能為你身邊的人帶來(lái)幫助。比如，有的人會(huì)做婚禮主持，有的人會(huì)修家用電器，有的人懂得一些基本的醫(yī)療保健知識(shí)，等等，這些都可以幫助到你身邊的人。另外還有很重要的一點(diǎn)，我們的工作特性決定了，我們會(huì)接觸到各行各業(yè)的人，即使你不能直接幫助到他，可能你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中會(huì)有人能夠幫助到他，而我們起到的作用就是一個(gè)橋梁的作用。比如我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)主管，他的

16、一個(gè)客戶(hù)A自己開(kāi)車(chē)因?yàn)橥＼?chē)問(wèn)題，多次被罰，而他的另一個(gè)客戶(hù)B恰好有能力幫助他辦理了一張臨時(shí)停車(chē)證，這張停車(chē)證可能對(duì)于B來(lái)說(shuō)并不費(fèi)太大的力氣，但是對(duì)于A來(lái)說(shuō)卻類(lèi)似于雪中送炭了。大家可以想象一下，A對(duì)這位業(yè)務(wù)主管的感激之情，有這份情意在，難道在做銷(xiāo)售或要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，還會(huì)有阻礙嗎？ 原則： 拓展人脈是需要不斷地認(rèn)識(shí)新人，但只這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；之后能夠保持聯(lián)系，并且在業(yè)務(wù)和生活中有進(jìn)一步的往來(lái)，才算是真正拿到了一個(gè)人脈。 積累人脈，及時(shí)跟進(jìn)是關(guān)鍵，日積月累是必須 積累人脈，關(guān)鍵在于平時(shí)用心，慢工出細(xì)活，不知不覺(jué)中自己已經(jīng)是朋友遍天下。 在要求別人之前先想想自己為別人做過(guò)什么 對(duì)待人脈要有可持續(xù)發(fā)展的意

17、識(shí)，合理利用 人脈是需要維護(hù)的，排除急功近利的思想，合理要求，有來(lái)有往，才是利用人脈的正確之道。 不要只想著你的人脈為你帶來(lái)了什么，而要先問(wèn)自己為你的人脈做了什么？人脈是一種資源，需要一點(diǎn)點(diǎn)有章法地挖掘才能發(fā)揮最大作用。如果像小煤窯那樣開(kāi)個(gè)洞就挖，很可能挖出來(lái)一小塊，卻毀了整座礦山；而如果秉持可持續(xù)發(fā)展的意識(shí)，開(kāi)發(fā)與利用并舉，維護(hù)和拓展通行，就能讓人脈資源不斷豐富并且深化。可持續(xù)發(fā)展最關(guān)鍵的是有來(lái)有往，別人先幫了你，一定要及時(shí)的給予適當(dāng)?shù)幕貓?bào)。人情實(shí)際上就跟存款一樣，你每次讓別人幫你一次，都相當(dāng)于從存款中支取，而給人與答謝與回報(bào)，或者幫助他，則相當(dāng)于在往賬戶(hù)里存款。如果你只支取而沒(méi)有及時(shí)的存入

18、，存款早晚有用完的一天，那個(gè)時(shí)候你的人脈也就枯竭了。而當(dāng)你的人脈已經(jīng)枯竭后再想往里存款就很困難了，你需要先將透支的部分先彌補(bǔ)上，然后再慢慢存入感情的存款。賬戶(hù)透支了，你的信用就差了。5Ø 課程回顧Ø 通過(guò)提問(wèn)等方式引導(dǎo)學(xué)員回顧本節(jié)課的內(nèi)容，也可檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)內(nèi)容的掌握情況。5BØ 結(jié)語(yǔ)大家都看過(guò)水滸傳吧，我小時(shí)候看水滸傳的時(shí)候，就一直搞不清楚，為什么宋江能當(dāng)上梁山的大頭領(lǐng)呢？論文采、論計(jì)謀，宋江好像不怎么樣；論武術(shù)，他好像更不怎么樣?？墒?，他恰恰就當(dāng)上了水泊梁山的大頭領(lǐng)，而且還似乎是很多人求著他去當(dāng)打頭領(lǐng)！成了宋朝最大的一個(gè)土匪頭子。百思不得其解?。?后來(lái)逐漸大了，才搞明白。宋江在上梁山之前就有一個(gè)外號(hào)，大家知道是什么