壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)講師手冊(cè)_第1頁(yè)
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1、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)(2011版)講師手冊(cè)課程名稱(chēng):壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)總公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部2011年01月壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)課程指引授課時(shí)間110授課方式:講授課程目標(biāo)1、說(shuō)明正確的人脈觀2、說(shuō)明壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ)課程操作關(guān)鍵點(diǎn)1、引導(dǎo)學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)人脈對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的重要性2、引導(dǎo)建立正確的人脈觀課程綱要及時(shí)間綱要時(shí)間一、為什么壽險(xiǎn)事業(yè)是我們自己的事業(yè) 二、壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ) 三、經(jīng)營(yíng)我們的壽險(xiǎn)事業(yè)就是經(jīng)營(yíng)我們自己的人脈 四、正確地人脈觀 20402525教學(xué)工具講師白板,白板筆,電腦、PPT、投影儀學(xué)員備注課程操作說(shuō)明投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作3B目的:拉近與學(xué)員關(guān)系,樹(shù)立授課威信 。說(shuō)明:自我介紹內(nèi)容 1、從業(yè)

2、年資 2、培訓(xùn)年資 3、從年資中帶出與培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容為佳 4、為什么由我來(lái)授課暗示我是本堂課最適合的授課人選 1目的:使學(xué)員清楚學(xué)習(xí)目標(biāo),并可以此作為對(duì)課程學(xué)習(xí)效果自我驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)1目的:使學(xué)員了解課程全貌 投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作5Ø 破題。問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題,如果你正在找工作或準(zhǔn)備換工作,或者正準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè),你看見(jiàn)這樣一份招商廣告,你感覺(jué)怎么樣? 會(huì)動(dòng)心嗎?有吸引力嗎? 不相信?為什么?因?yàn)樘昧??那是不是如果是真的你一定?huì)參加? 可能也有人感覺(jué)出來(lái)了,這就是我們現(xiàn)在從事的工作啊??墒悄阒鞍l(fā)現(xiàn)過(guò)你這份工作的這么多好處嗎?15BØ 強(qiáng)化壽險(xiǎn)事業(yè)的信心(互動(dòng))所謂事業(yè)就是

3、你喜歡做、并能夠獲得你理想的收入。和工作有一定得區(qū)別。 工作是你為別人工作,而事業(yè)是你為你自己工作,別人為你工作。 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)就像你自己開(kāi)一個(gè)銷(xiāo)售公司,代理保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。有供應(yīng)商(保險(xiǎn)公司)來(lái)提供產(chǎn)品,并且為你提供辦公地點(diǎn)和一些必要的資源,由你來(lái)代理銷(xiāo)售他的產(chǎn)品。你可以雇一些人來(lái)幫你工作,而這些人的工資卻有你的供應(yīng)商(保險(xiǎn)公司)來(lái)發(fā)放。這樣的好事到哪找去? 既然是我們自己經(jīng)營(yíng)我們自己的事業(yè),一定要投入一定得成本是吧?就像你自己開(kāi)個(gè)飯店,成本是什么?房租、水電、各種稅費(fèi)、廚師和服務(wù)員的工資等等。那么壽險(xiǎn)事業(yè)的成本是什么?對(duì),就像大家說(shuō)的:錢(qián)和時(shí)間。但是我們來(lái)想一想,錢(qián)需要多少,都花在什么地方了。

4、主要也就是交通費(fèi)、電話費(fèi)、人際交往的一些費(fèi)用,對(duì)吧。那么,如果你不從事這個(gè)事業(yè),這些錢(qián)你花不花?對(duì)啊,也就是說(shuō)你即使不做壽險(xiǎn)行銷(xiāo),這些錢(qián)基本上你也省不下。另一個(gè)成本就是時(shí)間,可是即使你不做壽險(xiǎn)行銷(xiāo),你也是每天24個(gè)小時(shí)對(duì)吧,你也沒(méi)把它攢起來(lái),還是會(huì)花費(fèi)掉。壽險(xiǎn)事業(yè)就是這樣一個(gè)幾乎不需要你額外付出成本,卻能獲得理想收入的事業(yè)。 所以我們說(shuō),壽險(xiǎn)行銷(xiāo)就是自己做老板。那么既然是做老板,諸位就要有老板的覺(jué)悟啊,你干活可千萬(wàn)別沖著公司,你是在為你自己干活!比如說(shuō),你連財(cái)富日志、主管經(jīng)營(yíng)日志、財(cái)富卡都不記錄的話,就是做老板連帳都不記,那你還做什么老板???做每一件事的時(shí)候都要提醒你自己,這是你自己家的買(mǎi)賣(mài)啊

5、,這么干好不好?每做一件事都這樣來(lái)評(píng)估。 你現(xiàn)在是服務(wù)專(zhuān)員,當(dāng)你每逢坐到辦公桌前的時(shí)候,你就應(yīng)該想到:我坐在一個(gè)服裝攤上;當(dāng)你是主任時(shí),當(dāng)你坐在主任桌前,你就應(yīng)該想到:我已經(jīng)有個(gè)門(mén)店了;當(dāng)你是經(jīng)理時(shí),當(dāng)你坐在經(jīng)理辦公室里,你就應(yīng)該想到:我已經(jīng)有個(gè)商場(chǎng)了,我該如何去經(jīng)營(yíng)。這樣就有了如何經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)思想。Ø5BØ 明確壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ)提問(wèn),壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ)是什么?既然我們已經(jīng)明白壽險(xiǎn)事業(yè)就是我們自己的事業(yè),那么我們應(yīng)該怎樣才能讓自己的事業(yè)成功呢?我們壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基礎(chǔ)是什么呢? 基礎(chǔ)分成兩個(gè)層面,一是內(nèi)在的,即自我認(rèn)同,什么意思呢?也就是你對(duì)你所從事的事業(yè)如何看待的,最基

6、本的怎么看保險(xiǎn),怎么看百年等等 二是外在的,即別人的人認(rèn)同。我們的壽險(xiǎn)事業(yè)是與人打交道的事業(yè),如果你周?chē)娜硕疾徽J(rèn)可你,那么即使你再努力,你的銷(xiāo)售技能再好,又能怎么樣呢?人家同樣不會(huì)在你這買(mǎi)東西,因?yàn)槿思腋揪筒幌嘈拍恪4蠹艺f(shuō)是不是這樣的? 那么我們先來(lái)看看內(nèi)在的自我認(rèn)同10BØ 自我認(rèn)同。大家覺(jué)得自我認(rèn)同應(yīng)該都包含哪些方面呢?(提問(wèn))自我認(rèn)同主要包含這四個(gè)方面 自我的認(rèn)同是一切的基礎(chǔ),如果自我對(duì)壽險(xiǎn)、對(duì)公司持懷疑態(tài)度,即使有再好的人脈、有再好的技巧,也不可能在壽險(xiǎn)之路走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。 我們先來(lái)看第一個(gè):對(duì)壽險(xiǎn)的功能與意義的高度認(rèn)同。大家從事這個(gè)行業(yè)最短的也有1、2個(gè)月的時(shí)間了對(duì)吧,也都在

7、市場(chǎng)上走了一段時(shí)間了,有成功的喜悅,我相信也一定有被拒絕、被誤會(huì)的痛苦,甚至可能有人產(chǎn)生過(guò)一絲動(dòng)搖:“壽險(xiǎn)行銷(xiāo)真的是我能做的工作嗎?壽險(xiǎn)真的是代表著愛(ài)與責(zé)任嗎?那為什么那么多人不認(rèn)同呢?”有沒(méi)有過(guò)這樣的想法?那么我們今天再重新來(lái)回顧一下,壽險(xiǎn)究竟是什么?(轉(zhuǎn)下頁(yè))10Ø 壽險(xiǎn)的意義 (提問(wèn)、小組討論發(fā)表)最后引導(dǎo)出壽險(xiǎn)實(shí)際上就是愛(ài)與責(zé)任,壽險(xiǎn)工作就是傳播愛(ài)與責(zé)任的事業(yè)、是關(guān)愛(ài)他人成就自己的事業(yè)。投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作10BØ 自我認(rèn)同學(xué)員分組討論公司與主管的優(yōu)勢(shì)與好處并發(fā)表。(5分鐘)自我管理,簡(jiǎn)要的說(shuō),就是主動(dòng)管理,管理好自己的時(shí)間、目標(biāo)、活動(dòng)量、情緒、健康等等

8、。自我管理是自我經(jīng)營(yíng)的前提與基礎(chǔ),沒(méi)有自我管理,根本無(wú)法談及自我經(jīng)營(yíng)。為什么要進(jìn)行自我管理呢?我們大家都是成年人,都不喜歡被別人管著,對(duì)吧?我們的工作相對(duì)來(lái)說(shuō)自由性大一些,主管不可能整天看著我們,如果沒(méi)有自我管理,我們的壽險(xiǎn)事業(yè)幾乎不可能成功。自我管理最重要的三個(gè)方面:自我約束、計(jì)劃和習(xí)慣。自我約束就是為了你的目標(biāo)對(duì)自己的行為進(jìn)行約束,比如說(shuō),下雨天,心里可能不愿意來(lái)公司參加早會(huì),下午天氣太熱,不想去拜訪客戶(hù)等等。如果出現(xiàn)這些問(wèn)題,我們只能依靠自我約束來(lái)保證自己的工作。計(jì)劃簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是你今天要做什么,本周要做什么,本月要做什么計(jì)劃一旦制定,一定要嚴(yán)格執(zhí)行,可以靠主管的監(jiān)督和自我約束。我們經(jīng)常

9、說(shuō)我習(xí)慣做什么,不習(xí)慣做什么。而成功的人會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣去做不成功的人不想做也不愿意做的事,這也就是為什么成功只屬于少數(shù)人。 保險(xiǎn)是依大數(shù)法則的原理而來(lái),銷(xiāo)售保險(xiǎn)也是一樣。勤能補(bǔ)拙,你只要不斷的拜訪客戶(hù),隨時(shí)搜集推介名單,那么你的成功的機(jī)率就越大。 我們?cè)谧晕夜芾碇刑岬竭^(guò)活動(dòng)量管理,業(yè)務(wù)人員為什么要保證高活動(dòng)量?就是因?yàn)榇髷?shù)法則。我們說(shuō)一日六訪才是百年的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)專(zhuān)員。Ø5Ø 總結(jié)激勵(lì)Ø 我們說(shuō)成功的條件有兩個(gè),第一個(gè)也是最根本的一個(gè)就是你有多大的決心與信心去成功,或者說(shuō)你自己是不是真的非常想成功。也就是我們剛剛講的自我的認(rèn)同,那么除了自我的認(rèn)同之外,當(dāng)然你還需要成功的技

10、術(shù)對(duì)不對(duì),那我們下面的內(nèi)容就是成功的外部條件。投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作5BØ 轉(zhuǎn)折我們前面講過(guò),壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)是自我認(rèn)同和別人認(rèn)同,如果你真的要經(jīng)營(yíng)自己的壽險(xiǎn)事業(yè),那說(shuō)明自我認(rèn)同的問(wèn)題你已經(jīng)解決了,剩下的就是別人的認(rèn)同,也就是如何讓別人認(rèn)同你。別人認(rèn)同你,就是說(shuō)你的人緣好,你的人際關(guān)系好,很多人愿意和你做朋友,很多人愿意幫你。也就是我們所說(shuō)的人脈好。 那么所謂經(jīng)營(yíng)我們的壽險(xiǎn)事業(yè),實(shí)際很簡(jiǎn)單,就是想辦法讓別人認(rèn)同我們,想辦法贏得好人緣,也就是經(jīng)營(yíng)我們的人脈。 Ø 中國(guó)人歷來(lái)講究人情,只要關(guān)系處好了,成為朋友之后,什么都好說(shuō)。5Ø 人脈Ø 我們現(xiàn)在經(jīng)

11、常聽(tīng)到人脈這個(gè)詞,對(duì)吧?那么什么是人脈呢?我們來(lái)看一下書(shū)面上的定義。其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)人脈關(guān)系就是我們經(jīng)常說(shuō)到的人際關(guān)系。投影片時(shí)間提示關(guān)鍵說(shuō)明及操作動(dòng)作10BØ 正確地認(rèn)識(shí)人脈關(guān)系(提問(wèn)互動(dòng))人脈關(guān)系與人情關(guān)系是不同的 人情關(guān)系是將基礎(chǔ)定位在感情交流上的關(guān)系。人們通過(guò)人情關(guān)系,獲得支持、關(guān)心、愛(ài)護(hù)、理解、同情等種種體驗(yàn),感受到精神的滿(mǎn)足和愉悅,從而得到徹底的精神放松。開(kāi)心的事情有人分享,煩惱的時(shí)候有人安慰,遇到困難有人幫助,是擁有正常的人情關(guān)系的表現(xiàn)。 正是因?yàn)槿饲殛P(guān)系直接影響到人們的情感需求,所以人們?cè)谶x擇人情關(guān)系的建立對(duì)象時(shí),往往精挑細(xì)選,慎之又慎,非有志同道合,情趣相投之人不與交。

12、應(yīng)該說(shuō)這種態(tài)度在尋找人情關(guān)系時(shí)是正確的,但往往會(huì)被錯(cuò)誤的運(yùn)用到人際關(guān)系的建立和交往過(guò)程中。 人際關(guān)系的建立,定位基礎(chǔ)在互惠互利上。交往的目的是雙方都能從中獲利,這一點(diǎn)決定了人際關(guān)系的建立與人情關(guān)系截然不同。利益是人際關(guān)系交往的驅(qū)動(dòng)力,所以人際交往部應(yīng)該受到交往對(duì)象的情感、興趣的限制,只要雙方愿意通過(guò)彼此的交往得到相互所需的利益,那么這樣的人際關(guān)系就應(yīng)該建立起來(lái)。 Ø 現(xiàn)實(shí)中,人際關(guān)系與人情關(guān)系在很多情況下,往往很難完全分清5Ø 過(guò)度Ø 組織學(xué)員討論良好的人脈關(guān)系對(duì)我們的壽險(xiǎn)事業(yè)有什么好處并發(fā)表,最后落到有利于行銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹和增員上。Ø3BØ 正確

13、的人脈觀某種意義上講,人脈可以說(shuō)是我們?nèi)松幕鞘聵I(yè)成功的助推器,是個(gè)人幸福的源泉所在。人脈好,處處受歡迎,工作辦事皆順利,更容易獲得成就感和滿(mǎn)足感。但是,與我們親近的人是否能成為人脈,在短時(shí)間內(nèi)時(shí)無(wú)法看清楚的。所以,在與人交往的過(guò)程中,還是不要太過(guò)功利為好。以利為目的去交友,不足以成為真正的人脈。如果我們認(rèn)識(shí)某個(gè)人,從一開(kāi)始就是為了要利用對(duì)方,讓自己更方便,從頭到尾都懷有這種目的,是很容易被對(duì)方識(shí)破的。所以,這種情況下的人脈是不成立的。從人性的角度來(lái)分析,雖然很多人都愿意幫助別人,但卻沒(méi)有一個(gè)人甘心被他人所利用,除非是那種互利共生的關(guān)系,否則,這種交情只是短暫而且膚淺的,是無(wú)法真正打動(dòng)人

14、心的。所以,以利出發(fā)的交友,不足以成為真正的人脈。Ø 人脈網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)是互利,是雙贏。既是利益上的分享,又是感情的交流。樹(shù)立這樣的人脈觀,就會(huì)得到別人可定,也讓自己的人脈四通八達(dá)。12BØ 心態(tài)與原則。心態(tài): 與人為善是建立良好人際關(guān)系的重要策略,但對(duì)善的評(píng)價(jià)不該源自發(fā)起者,而應(yīng)該是接受者。所以如何真正地為別人提供善舉,還需要提高自身的素質(zhì),才有可能為別人提供別人真正需要的東西。有了惠人的能力,才有利己的可能。 也許有人會(huì)懷疑,我付出那么多,是不是值得呢?其實(shí),人心都是肉長(zhǎng)的,你所做的一切,別人都看在眼里,記在心里,回報(bào)是遲早的事。而且,只要你真正把握住了對(duì)方的想法,有時(shí)候你

15、只需要在對(duì)方最著緊的地方填上畫(huà)龍點(diǎn)睛的輕輕一筆,就能起到事半功倍的效果。相反,倘若總是斤斤計(jì)較于自己是否吃虧,而不愿意花力氣和精力來(lái)為別人著想,是永遠(yuǎn)也無(wú)法贏得別人的信任的。 我們大家在這之前都是來(lái)自各行各業(yè),都有各自的背景、經(jīng)驗(yàn),其實(shí)你的這些背景、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都有可能為你身邊的人帶來(lái)幫助。比如,有的人會(huì)做婚禮主持,有的人會(huì)修家用電器,有的人懂得一些基本的醫(yī)療保健知識(shí),等等,這些都可以幫助到你身邊的人。另外還有很重要的一點(diǎn),我們的工作特性決定了,我們會(huì)接觸到各行各業(yè)的人,即使你不能直接幫助到他,可能你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中會(huì)有人能夠幫助到他,而我們起到的作用就是一個(gè)橋梁的作用。比如我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)主管,他的

16、一個(gè)客戶(hù)A自己開(kāi)車(chē)因?yàn)橥\?chē)問(wèn)題,多次被罰,而他的另一個(gè)客戶(hù)B恰好有能力幫助他辦理了一張臨時(shí)停車(chē)證,這張停車(chē)證可能對(duì)于B來(lái)說(shuō)并不費(fèi)太大的力氣,但是對(duì)于A來(lái)說(shuō)卻類(lèi)似于雪中送炭了。大家可以想象一下,A對(duì)這位業(yè)務(wù)主管的感激之情,有這份情意在,難道在做銷(xiāo)售或要求轉(zhuǎn)介紹時(shí),還會(huì)有阻礙嗎? 原則: 拓展人脈是需要不斷地認(rèn)識(shí)新人,但只這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的;之后能夠保持聯(lián)系,并且在業(yè)務(wù)和生活中有進(jìn)一步的往來(lái),才算是真正拿到了一個(gè)人脈。 積累人脈,及時(shí)跟進(jìn)是關(guān)鍵,日積月累是必須 積累人脈,關(guān)鍵在于平時(shí)用心,慢工出細(xì)活,不知不覺(jué)中自己已經(jīng)是朋友遍天下。 在要求別人之前先想想自己為別人做過(guò)什么 對(duì)待人脈要有可持續(xù)發(fā)展的意

17、識(shí),合理利用 人脈是需要維護(hù)的,排除急功近利的思想,合理要求,有來(lái)有往,才是利用人脈的正確之道。 不要只想著你的人脈為你帶來(lái)了什么,而要先問(wèn)自己為你的人脈做了什么?人脈是一種資源,需要一點(diǎn)點(diǎn)有章法地挖掘才能發(fā)揮最大作用。如果像小煤窯那樣開(kāi)個(gè)洞就挖,很可能挖出來(lái)一小塊,卻毀了整座礦山;而如果秉持可持續(xù)發(fā)展的意識(shí),開(kāi)發(fā)與利用并舉,維護(hù)和拓展通行,就能讓人脈資源不斷豐富并且深化。可持續(xù)發(fā)展最關(guān)鍵的是有來(lái)有往,別人先幫了你,一定要及時(shí)的給予適當(dāng)?shù)幕貓?bào)。人情實(shí)際上就跟存款一樣,你每次讓別人幫你一次,都相當(dāng)于從存款中支取,而給人與答謝與回報(bào),或者幫助他,則相當(dāng)于在往賬戶(hù)里存款。如果你只支取而沒(méi)有及時(shí)的存入

18、,存款早晚有用完的一天,那個(gè)時(shí)候你的人脈也就枯竭了。而當(dāng)你的人脈已經(jīng)枯竭后再想往里存款就很困難了,你需要先將透支的部分先彌補(bǔ)上,然后再慢慢存入感情的存款。賬戶(hù)透支了,你的信用就差了。5Ø 課程回顧Ø 通過(guò)提問(wèn)等方式引導(dǎo)學(xué)員回顧本節(jié)課的內(nèi)容,也可檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)內(nèi)容的掌握情況。5BØ 結(jié)語(yǔ)大家都看過(guò)水滸傳吧,我小時(shí)候看水滸傳的時(shí)候,就一直搞不清楚,為什么宋江能當(dāng)上梁山的大頭領(lǐng)呢?論文采、論計(jì)謀,宋江好像不怎么樣;論武術(shù),他好像更不怎么樣??墒?,他恰恰就當(dāng)上了水泊梁山的大頭領(lǐng),而且還似乎是很多人求著他去當(dāng)打頭領(lǐng)!成了宋朝最大的一個(gè)土匪頭子。百思不得其解?。?后來(lái)逐漸大了,才搞明白。宋江在上梁山之前就有一個(gè)外號(hào),大家知道是什么

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