康師傅拜訪八步驟-文檔資料

1、 拜拜 訪訪 八八 大大 步步 驟驟 2課程目的課程目的: :于本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能于本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能 通過實戰(zhàn)演練加深對拜訪八大步驟要點的理解通過實戰(zhàn)演練加深對拜訪八大步驟要點的理解 熟悉拜訪八步驟熟悉拜訪八步驟, ,提升拜訪成交產(chǎn)值提升拜訪成交產(chǎn)值, ,協(xié)助在市協(xié)助在市 場取得勝利場取得勝利3拜訪八步驟拜訪八步驟2-目的與意義目的與意義3-HOW-步驟方法步驟方法1-破冰游戲破冰游戲6-總結(jié)總結(jié)5-問題分析問題分析課程全貌課程全貌: :4-實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練4課程大綱課程大綱: :一一. . 破冰破冰( (自我認識自我認識) )二、二、 拜訪的目的與意義拜訪的目的與意義 三、三、 客

2、戶拜訪八步驟客戶拜訪八步驟 1. 1. 拜訪前的準備與計劃拜訪前的準備與計劃 2. 2. 寒暄與問候寒暄與問候 3. 3. 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 4. 4. 檢查庫存檢查庫存 5. 5. 訂單訂單 6. POSM6. POSM 7. 7. 行政作業(yè)行政作業(yè) 8. 8. 道謝道謝四、四、 實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練五、五、 問題分析問題分析( (學(xué)員提問學(xué)員提問) )六六. . 總結(jié)總結(jié)5課程進行安排表課程進行安排表: :6 專人專職專人專職 專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù) 專業(yè)技巧專業(yè)技巧 專業(yè)訓(xùn)練專業(yè)訓(xùn)練 專業(yè)知識專業(yè)知識拜訪八大步驟的前提拜訪八大步驟的前提:7問題：問題： 根據(jù)你的經(jīng)驗，為什么要學(xué)習(xí)和根據(jù)你的經(jīng)驗，為

3、什么要學(xué)習(xí)和 執(zhí)行拜訪的八大步驟執(zhí)行拜訪的八大步驟? ? 8 提供市場作業(yè)準則及標準提供市場作業(yè)準則及標準 協(xié)助在市場取得勝利協(xié)助在市場取得勝利 幫助未來在市場突破性銷售幫助未來在市場突破性銷售 取得市場更高占有率取得市場更高占有率目的與意義目的與意義: : 提升成交率與成交量提升成交率與成交量 9 拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟10 設(shè)定拜訪目標設(shè)定拜訪目標 找尋新的機會點找尋新的機會點 準備廣宣品與工具（抹布）準備廣宣品與工具（抹布） 準備好準備好CRCCRC卡卡和相關(guān)報表和相關(guān)報表 精神抖擻、篤定、準備妥當(dāng)精神抖擻、篤定、準備妥當(dāng)拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: 行程計劃行程計劃 追蹤追蹤拜

4、訪前的計劃和準備拜訪前的計劃和準備 第一步驟第一步驟: :11第二步驟第二步驟 態(tài)度自信有禮態(tài)度自信有禮 面洽負責(zé)人面洽負責(zé)人 顧客至上顧客至上 細心體貼細心體貼拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟:寒寒 喧喧 與與 問問 候候12第三步驟第三步驟1.1.爭取最佳陳列位置爭取最佳陳列位置2.2.陳列出所有產(chǎn)品陳列出所有產(chǎn)品/ /規(guī)格規(guī)格3.3.產(chǎn)品集中產(chǎn)品集中4.4.擴大排面擴大排面5.5.排面一致排面一致6.6.填滿貨架填滿貨架/ /陳列陳列7.7.保持商品的價值保持商品的價值產(chǎn)產(chǎn) 品品 陳陳 列列8.8.填寫填寫CRCCRC卡卡和相關(guān)報表和相關(guān)報表13 1. 1.正常貨架陳列：正常貨架陳列： 1.

5、1 1.1 水平陳列水平陳列 1.2 1.2 垂直陳列垂直陳列 2.2.特殊陳列特殊陳列 2.1 2.1 端架陳列端架陳列 2.2 2.2 堆箱堆箱陳列陳列 2.3 2.3 包柱陳列包柱陳列產(chǎn)品陳列陳列方式產(chǎn)品陳列陳列方式: :14一、正常貨架一、正常貨架15二、特殊陳列二、特殊陳列-端架端架16三、落地堆箱三、落地堆箱17拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟新產(chǎn)品￥ 00純天然原料￥ 00只介紹新發(fā)售 比正常銷售量多+43%介紹商品的優(yōu)點 比正常銷售量多88%18拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟特賣商品￥ 00告知特賣 比正常銷售量多+175%大量陳列 比正常銷售量多+30%19拜訪的八大步驟拜訪的八大

6、步驟特價 ￥ 00大量陳列加特價單 比正常銷售量多+298%純天然原料特價 ￥00大量陳列加特價單和介紹商品優(yōu)點 比正常銷售量多+445%20第四步驟第四步驟 征求店主的同意征求店主的同意 商品有效期限商品有效期限 先進先出的原則先進先出的原則 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn) 詳細清點庫存詳細清點庫存 保持足夠庫存量保持足夠庫存量拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟:檢檢 查查 庫庫 存存 填寫填寫CRCCRC卡卡和相關(guān)報表和相關(guān)報表21第五步驟第五步驟 使用客戶資料卡使用客戶資料卡(C.R.C)(C.R.C) 回轉(zhuǎn)的考量回轉(zhuǎn)的考量 包含所有品項包含所有品項 增加產(chǎn)品的分布增加產(chǎn)品的分布 有自信地向客戶下訂單有自信

7、地向客戶下訂單拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: 應(yīng)對并處理客戶議異應(yīng)對并處理客戶議異建議訂貨及銷售建議訂貨及銷售 填寫填寫CRCCRC卡卡和相關(guān)報表和相關(guān)報表22第六步驟第六步驟 掌握放置廣告物的機會掌握放置廣告物的機會 策略性廣告的擺設(shè)策略性廣告的擺設(shè) 更換破壞的廣告物更換破壞的廣告物 廣告物的整潔廣告物的整潔 廣告物的優(yōu)點廣告物的優(yōu)點拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: 更換破壞的廣告物更換破壞的廣告物廣告物使用廣告物使用 填寫填寫CRCCRC卡卡和相關(guān)報表和相關(guān)報表231 1、檢核、檢核填寫填寫CRCCRC卡卡和相關(guān)報表填寫和相關(guān)報表填寫2 2、填寫訂單及其它備注事項填寫訂單及其它備注事項拜訪的

8、八大步驟拜訪的八大步驟:第七步驟第七步驟行政報表行政報表24第八步驟第八步驟 答謝零售商答謝零售商 表示公司所提供的協(xié)助表示公司所提供的協(xié)助 零售商的允諾零售商的允諾 讓客戶對你及公司留下好印象讓客戶對你及公司留下好印象拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: 檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)道道 謝謝 在在CRCCRC卡卡上上注明下次需改善的事項注明下次需改善的事項25綜上所述綜上所述計劃性拜訪的八個步驟，是幫助銷售人員在每一個售計劃性拜訪的八個步驟，是幫助銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一

9、些因素影響銷售代表實施八步驟。但是一定會出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用，并把銷售代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。 2627考試題考試題：Q1:請列舉客戶拜訪八個步驟？ Q2:請列舉拜訪前計劃與準備做什么？Q3:為什么好的庫存管理是很重要的？ Q4:假如一項產(chǎn)品在小賣店看不到或買不到會怎么樣？Q5:為什么業(yè)務(wù)員需要將庫存拆箱填滿或陳列在貨架上？ Q6:在拜訪客戶時哪些動作會幫助你達成

10、零售店優(yōu)勢目標？ Q7:為什么廣告物很重要？Q8:在離開零售店之前，該自己反問什么問題？28考試題部分答案考試題部分答案為什么好的庫存管理是很重要的？為什么好的庫存管理是很重要的？據(jù)以確保我們產(chǎn)品有足夠的庫存據(jù)以確保我們產(chǎn)品有足夠的庫存, ,勿斷貨但也不需過多的庫存。勿斷貨但也不需過多的庫存。據(jù)以作好實銷量追蹤及建立適當(dāng)?shù)膸齑媪?。?jù)以作好實銷量追蹤及建立適當(dāng)?shù)膸齑媪?。?jù)以防止產(chǎn)品的過期。據(jù)以防止產(chǎn)品的過期。29考試題部分答案考試題部分答案假如一項產(chǎn)品在小賣點看不到假如一項產(chǎn)品在小賣點看不到或買不到會怎么樣？或買不到會怎么樣？大部分的消費者不會購買他們看不到的產(chǎn)品，在許多時候他們也不大部分的消費

11、者不會購買他們看不到的產(chǎn)品，在許多時候他們也不會去詢問他們所看不到的產(chǎn)品。如此一來，這些看不到或買不道的會去詢問他們所看不到的產(chǎn)品。如此一來，這些看不到或買不道的消費者中，有一半會到其他零售店去購買，這對公司或小賣點而言，消費者中，有一半會到其他零售店去購買，這對公司或小賣點而言，都將造成銷售的損失。而另一半的消費者將會選擇其他品項。如果都將造成銷售的損失。而另一半的消費者將會選擇其他品項。如果仍買不到，他們將選擇其他的品牌仍買不到，他們將選擇其他的品牌30考試題部分答案考試題部分答案在拜訪客戶時哪些動作會幫在拜訪客戶時哪些動作會幫助你達成零售店優(yōu)勢目標？助你達成零售店優(yōu)勢目標？ 好的產(chǎn)品集中。擴大產(chǎn)品陳列面。好的產(chǎn)品集中。擴大產(chǎn)品陳列面。 取得最佳陳列位置。取得最佳陳列位置。31考試題部分答案考試題部分答案你如何決定庫存量？你如何決定庫存量？使用最近五次的拜訪記錄。使用最近五次的拜訪記錄。決定周平均值。決定周平均值。將周平均銷售量乘以將周平均銷售量乘以1.51.5倍。倍。32考試題部分答案考試題部分答案為什么廣告物很重要？為什么廣告物很重要？創(chuàng)造品牌意