銷售部組建規(guī)劃

1、銷售部組建規(guī)劃部門組建職能與發(fā)展部門組建職責(zé)部門組織架構(gòu)部門組建職責(zé)創(chuàng)造利潤市場(chǎng)信息反饋反饋產(chǎn)品需求提升滿意度培育公司標(biāo)準(zhǔn)人才掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開發(fā)新開戶，提高銷售率。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷售趨勢(shì)，編輯月度銷售計(jì)劃。制定銷售統(tǒng)一用于，規(guī)范銷售行為。做好銷售跟進(jìn)工作，回訪客戶尤其是新客戶和潛在客戶。做好銷售資料派發(fā)工作。按日志向總部，財(cái)務(wù)部及上級(jí)主管上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。配合宣傳廣告做好產(chǎn)品宣傳工作。做好客戶互信息來源的收集整理工作，反饋給上級(jí)。負(fù)責(zé)合同的簽訂，及時(shí)收款。反饋客戶對(duì)產(chǎn)品的意見。努力做好售后跟進(jìn)工作，樹立良好的公司形象，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員

2、的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。部門組織架構(gòu)籌備組建（成立1年）實(shí)踐運(yùn)營（1-3年）成熟運(yùn)營（3-5年）公司運(yùn)營發(fā)展方向部門初期部門中期部門后期部門組織架構(gòu)部門初期運(yùn)營總監(jiān)銷售主管傳媒小組銷售組長(zhǎng)課程顧問音樂小組銷售組長(zhǎng)課程顧問興趣小組銷售組長(zhǎng)課程顧問助理小組課程助理公司成立初期，業(yè)務(wù)量相對(duì)較少，各個(gè)事業(yè)部尚未獨(dú)立運(yùn)營均由總部直接管理，銷售部門人員配置在20人以內(nèi)。銷售小組銷售組長(zhǎng)熟練課程顧問熟練課程顧問課程助理新進(jìn)課程顧問部門組織架構(gòu)部門中期運(yùn)營總監(jiān)銷售經(jīng)理傳媒銷售部傳媒主管銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問音樂銷售部音樂主管銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問興趣銷售部興趣主管銷售組長(zhǎng)課程

3、顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問培訓(xùn)小組培訓(xùn)師課程助理 此時(shí)公司籌備組建階段結(jié)束，正式進(jìn)入實(shí)踐運(yùn)營階段。各個(gè)事業(yè)部運(yùn)營正常已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧，業(yè)務(wù)量明顯增加。部門后期部門組織架構(gòu)運(yùn)營總監(jiān)營銷部銷售部銷售經(jīng)理各分部 銷售主管培訓(xùn)小組培訓(xùn)師課程助理教務(wù)部傳媒事業(yè)部銷售經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售主管銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問音樂事業(yè)部銷售經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售主管銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問興趣事業(yè)部銷售經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組管銷售組長(zhǎng)課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問 此為最終公司實(shí)現(xiàn)5年計(jì)劃進(jìn)入成熟運(yùn)營階段，各個(gè)事業(yè)部已經(jīng)獨(dú)立成立公司

4、運(yùn)轉(zhuǎn)正常，銷售部門實(shí)現(xiàn)總部與分部之間的職責(zé)劃分。部門崗位設(shè)置與晉升準(zhǔn)則部門崗位設(shè)立部門崗位職責(zé)部門晉升機(jī)制與準(zhǔn)則部門崗位設(shè)立銷售經(jīng)理 中期、后期需求培訓(xùn)師 中期、后期需求銷售主管 長(zhǎng)期需求課程組長(zhǎng) 長(zhǎng)期需求課程顧問 長(zhǎng)期需求課程助理 長(zhǎng)期需求課程助理部門崗位職責(zé)崗位職責(zé)主要任務(wù)工作關(guān)系課程助理培訓(xùn)師銷售主管通過課程顧問轉(zhuǎn)正考試流程，轉(zhuǎn)為正式課程顧問。認(rèn)真學(xué)習(xí)公司安排的相應(yīng)內(nèi)容如期完成轉(zhuǎn)正能力測(cè)試輔助課程顧問完成日常工作部門內(nèi)部關(guān)系部門崗位職責(zé)課程顧問工作關(guān)系部門內(nèi)部關(guān)系課程顧問課程組長(zhǎng)銷售主管部門外部關(guān)系課程顧問客戶主要任務(wù)完成公司制定的銷售目標(biāo)。崗位職責(zé)學(xué)習(xí)政策：系統(tǒng)學(xué)習(xí)每年更新推出的藝考政

5、策、各高校專業(yè)考試偏重方向以及我校相應(yīng)推出的課程產(chǎn)品特點(diǎn)與賣點(diǎn)。獲取散客：通過設(shè)立宣傳點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、社團(tuán)活動(dòng)、老客戶轉(zhuǎn)介紹等途徑等獲得個(gè)體客戶重點(diǎn)招生：與各個(gè)事業(yè)部的老師相配合，在大型活動(dòng)中獲得批量客戶培養(yǎng)種子學(xué)生：在學(xué)生中尋找具有影響力的號(hào)召者，通過建立與他們的良好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)老帶新二次銷售：已成交學(xué)生通過課程顧問的影響二次續(xù)費(fèi)或同時(shí)選擇其他精品課程家長(zhǎng)關(guān)懷: 通過良好、定期與家長(zhǎng)接觸，達(dá)到讓家長(zhǎng)放心、對(duì)學(xué)校信任最終介紹身邊的朋友到我校就讀的目的日常事務(wù)管理：包括課程中的點(diǎn)名、日常練習(xí)、查宿、晚自習(xí)等班級(jí)相關(guān)事宜部門崗位職責(zé)課程組長(zhǎng)工作關(guān)系部門內(nèi)部關(guān)系課程顧問課程組長(zhǎng)銷售主管部門外部關(guān)系事業(yè)部前臺(tái)

6、課程組長(zhǎng)銷售主管事業(yè)部教務(wù)問題客戶主要任務(wù)在完成自己銷售任務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，作為銷售主管的助手，協(xié)調(diào)與其他部門之間的關(guān)系。崗位職責(zé)完成當(dāng)月部門制定的KPI協(xié)調(diào)課程顧問日常工作的安排初步解決客戶糾紛協(xié)助事業(yè)部前臺(tái)完成當(dāng)日銷售信息匯總協(xié)助教務(wù)部門完成相關(guān)工作所需的人員安排部門崗位職責(zé)銷售主管工作關(guān)系部門內(nèi)部關(guān)系主要任務(wù)管理課程顧問日常銷售進(jìn)度，提供銷售政策與解決方案，處理客戶投訴，提升客戶滿意度。崗位職責(zé)完成當(dāng)月部門制定的KPI外出完成公司安排的招生工作參與學(xué)校設(shè)立的社團(tuán)活動(dòng)參加部門安排的培訓(xùn)課程提升客戶整體滿意度處理嚴(yán)重問題客戶課程助理銷售主管培訓(xùn)師課程顧問銷售經(jīng)理銷售主管投訴客戶部門外部關(guān)系部門崗

7、位職責(zé)培訓(xùn)師工作關(guān)系部門內(nèi)部關(guān)系課程助理培訓(xùn)師銷售主管課程顧問銷售經(jīng)理主要任務(wù)根據(jù)公司發(fā)展需求，制定并執(zhí)行銷售部門所需要的培訓(xùn)內(nèi)容。崗位職責(zé)制定并更新課程顧問入職培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)并參與完成課程顧問轉(zhuǎn)正考試流程與內(nèi)容更新產(chǎn)品時(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)國家政策出現(xiàn)變動(dòng)時(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)有針對(duì)性的對(duì)客戶異議話術(shù)由集中培訓(xùn)部門崗位職責(zé)銷售經(jīng)理工作關(guān)系部門內(nèi)部關(guān)系培訓(xùn)師銷售主管銷售經(jīng)理運(yùn)營總監(jiān)主要任務(wù)根據(jù)每年銷售任務(wù)目標(biāo)制定所在事業(yè)部的銷售任務(wù)計(jì)劃，規(guī)劃市場(chǎng)宣傳方向，管理銷售團(tuán)隊(duì)日常事宜。崗位職責(zé)根據(jù)季度任務(wù)目標(biāo)拆解月度任務(wù)制定部門月度激勵(lì)方案管理銷售團(tuán)隊(duì)日常事宜跟進(jìn)各團(tuán)隊(duì)銷售進(jìn)度匯總反饋市場(chǎng)需求變化提報(bào)部

8、門需求部門外部關(guān)系銷售經(jīng)理運(yùn)營部負(fù)責(zé)人問題客戶其他部門經(jīng)理部門晉升機(jī)制與準(zhǔn)則銷售經(jīng)理課程助理課程顧問銷售主管銷售組長(zhǎng)培訓(xùn)師部門晉升機(jī)制與準(zhǔn)則可以完成產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)通過轉(zhuǎn)正考試課程助理課程顧問銷售業(yè)績(jī)處于團(tuán)隊(duì)中上水平團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度高有主人公意識(shí)，可起到監(jiān)督作用培訓(xùn)師課程顧問銷售組長(zhǎng)課程顧問課程組長(zhǎng)系統(tǒng)掌握談判技巧對(duì)客戶心理認(rèn)知有系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)中上游水平了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)對(duì)培訓(xùn)工作有較為深度的理解工作狀態(tài)穩(wěn)定，向心力強(qiáng)課程組長(zhǎng)銷售主管熟練掌握談判技巧銷售業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)中上游水平了解行業(yè)動(dòng)態(tài)可以正確處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部相關(guān)事宜工作狀態(tài)穩(wěn)定，向心力強(qiáng)銷售主管銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)行業(yè)有明確理解較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、營銷、推

9、廣能力，豐富的營銷網(wǎng)絡(luò)及銷售成本控管經(jīng)驗(yàn)；具有豐富的客戶資源和客戶關(guān)系，業(yè)績(jī)優(yōu)秀；良好的人際溝通、談判能力，分析和解決問題的能力；工作嚴(yán)謹(jǐn)，坦誠正直，工作計(jì)劃性強(qiáng)并具有戰(zhàn)略前瞻性思維；有較強(qiáng)的事業(yè)心，具備領(lǐng)導(dǎo)能力部門相關(guān)管理制度細(xì)則部門著裝管理制度部門例會(huì)管理制度部門考勤管理制度部門薪酬管理制度部門行為規(guī)范管理制度部門著裝管理制度 課程顧問的服裝應(yīng)凸顯專業(yè)、正式、富有活力符合當(dāng)前精品市場(chǎng)的商務(wù)禮儀。故員工服裝需公司統(tǒng)一定制，男性員工以黑色或灰色西裝或灰色西裝馬甲為工作服裝，女性員工以黑色西裝配一步裙或褲裝為工作服裝 課程顧問的鞋靴、絲襪、皮帶配置若在公司運(yùn)營成本之內(nèi)可作為標(biāo)準(zhǔn)化服裝的配置范圍之

10、內(nèi)，以起到高度統(tǒng)一化的效果，若在運(yùn)營成本之外可根據(jù)公司夠標(biāo)準(zhǔn)制定購買準(zhǔn)則：鞋靴男性員工：皮鞋，黑色、無花紋、雕花、裝飾、品牌LOGO 、鞋型大方、系帶類非船鞋。女性員工：船鞋或高跟鞋，裝飾簡(jiǎn)單、低跟（3-5cm）、腳趾不外露、包裹腳跟、非拖鞋類。襪子男性員工：需穿著長(zhǎng)襪（完全覆蓋腳踝以上），黑色或深色系均可女性員工：配備褲裝，需穿著透明短襪（腳踝處即可,不宜過短） 配備裙裝，需穿著長(zhǎng)筒連襠絲襪，無花紋、顏色有且只限于透明、肉色、裸色。服裝男性員工：成套西裝，單排兩?？?、無口袋巾、佩戴胸牌、領(lǐng)標(biāo)。襯衣為溫莎領(lǐng)、全角一粒扣、純色。領(lǐng)帶需選用既符合公司形象與產(chǎn)品定位又能彰顯青春活力的亮色系。女性員工

11、：西裝需為兩?？?、無領(lǐng)。襯衫為立領(lǐng)、全角一?？邸⒓兩?。配備絲巾，色系與男士領(lǐng)帶相同。部門例會(huì)管理制度課程顧問每周例會(huì)晨會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日早晨上班前25分鐘。會(huì)議主持：銷售主管會(huì)議內(nèi)容：安排當(dāng)日的工作計(jì)劃。詢問每位課程顧問當(dāng)天的工作安排，以保證工作效率夕會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日工作結(jié)束后會(huì)議主持：銷售主管會(huì)議內(nèi)容：詢問每人當(dāng)天的工作進(jìn)度，若有大型活動(dòng)安排則可在夕會(huì)上提前安排布置。培訓(xùn)課程會(huì)議時(shí)間：可根據(jù)工作進(jìn)度或新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度酌情決定，頻率最多為一周一次會(huì)議主持：銷售主管或產(chǎn)品負(fù)責(zé)人會(huì)議內(nèi)容：可為銷售異議話術(shù)培訓(xùn)、時(shí)事政策更變、競(jìng)爭(zhēng)單位動(dòng)態(tài)、全新課程產(chǎn)品內(nèi)容。周工作報(bào)告會(huì)議時(shí)間：在每周一晚上舉行，取消夕會(huì)

12、會(huì)議主持：銷售主管會(huì)議內(nèi)容：總結(jié)每位課程顧問的業(yè)績(jī)情況與任務(wù)進(jìn)度，宣布銷售政策或正負(fù)激勵(lì)政策。部門考勤管理制度1.根據(jù)招生計(jì)劃進(jìn)度安排休假，一周最多2天。注：法定節(jié)假日除春節(jié)6天、國慶2天外無休假2.根據(jù)目前招生工作進(jìn)度，可酌情取消休假3.每日工作時(shí)間為早9:00至下午6:004.設(shè)立晚班制度，上班時(shí)間延遲2個(gè)小時(shí)，但下班時(shí)間同樣需要延遲2個(gè)小時(shí)5.每個(gè)銷售小組（5人）每天需保證休假人數(shù)只能為1人，晚班人數(shù)只能為1人。6.遲到早退1次口頭警告，2次罰款20，三次40，依次翻倍類推7.請(qǐng)休假1天內(nèi)需銷售主管同意，2-3天需運(yùn)營總監(jiān)同意，3天以上需校長(zhǎng)同意8.曠工一天扣除實(shí)發(fā)工資的1/23，連續(xù)曠

13、工3天視為自動(dòng)離職部門薪酬管理制度 課程顧問的薪資應(yīng)由底薪、獎(jiǎng)金這兩大部分組成，底薪應(yīng)在實(shí)習(xí)期與正式員工有所區(qū)別，實(shí)習(xí)期相對(duì)較高但不拿獎(jiǎng)金，正式員工底薪較低但可以享受當(dāng)月的銷售政策（新進(jìn)員工應(yīng)有1-2月的保護(hù)期即無考核任務(wù)，但可以拿到正常獎(jiǎng)金）。獎(jiǎng)金部分應(yīng)有獎(jiǎng)勵(lì)與未完成的懲罰兩部分。付詳細(xì)的KPI滿分考核制度以作參考：課程顧問底薪（4）獎(jiǎng)金（6）*2250接待量15到店率：15預(yù)備班3聲樂專修3備考基礎(chǔ)3優(yōu)等生音樂高考1音樂主修1音樂專業(yè)教輔2實(shí)際完成10實(shí)際完成6實(shí)際完成5實(shí)際完成2實(shí)際完成1實(shí)際完成0實(shí)際完成0實(shí)際完成3占比%15占比%20占比%15占比%10占比%10占比%10占比%10

14、占比%10 設(shè)立的KPI（ Key Performance Indication ）管理體系中，滿分設(shè)立為100分，底薪占40分，獎(jiǎng)金占60分，其中獎(jiǎng)金部分包含崗位職責(zé)關(guān)鍵審查點(diǎn)的分類，每一分類都會(huì)有所占比例（接待量15%、到店率20%、預(yù)備班15%、聲樂專修10%、備考基礎(chǔ)10%、優(yōu)等生音樂高考10%、音樂主修10%、音樂專業(yè)教輔10%），所有項(xiàng)目超額完成無額外加分，沒有完成按比例扣除分?jǐn)?shù)，最終得到的分?jǐn)?shù)為所得稅前薪資的百分比，已上圖為例：接待量（10%）+到店率（8%）+預(yù)備班（15%）+聲樂專修（7%）+備考基礎(chǔ)（3%）+優(yōu)等生音樂高考（0）+音樂主修（0）+音樂專業(yè)教輔（10%）=53

15、%假設(shè)每個(gè)學(xué)生的傭金為300元，這這名課程顧問的應(yīng)發(fā)傭金為：預(yù)備班5（1500元）+聲樂專修2（600元）+聲樂專修2（600元）+備考基礎(chǔ)1（300元）+優(yōu)等生音樂高考（0元）音樂主修（0元）+音樂專業(yè)教輔3（900元）=4200元含底薪合計(jì)：2250+4200=6450元但因課程顧問獎(jiǎng)金部分KPI只拿到53%,故60*53%=32分，底薪40分 合計(jì)：40+32=72分，故這名課程顧問實(shí)發(fā)工資為：6450*72%=4644元部門薪酬管理制度部門薪酬管理制度可根據(jù)學(xué)校實(shí)際招生進(jìn)度與GP達(dá)成進(jìn)度，制定階段性的短期激勵(lì)政策，其中可包含正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)。 以獎(jiǎng)勵(lì)為主，增加激勵(lì)目標(biāo)的獎(jiǎng)金力度 設(shè)立

16、截止時(shí)間 設(shè)定激勵(lì)目標(biāo)達(dá)成上限正向激勵(lì) 可與正向激勵(lì)為同一激勵(lì)目標(biāo)或單獨(dú)使用 懲罰力度需根據(jù)課程顧問實(shí)際收入情況酌情制定 需設(shè)立第二完成目標(biāo)可用以沖抵負(fù)向激勵(lì)懲罰目標(biāo)負(fù)向激勵(lì)部門行為規(guī)范管理制度1. 工作時(shí)間需穿著公司發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)服裝，若未穿著則嚴(yán)禁從事與客戶接觸的所有相關(guān)事宜，并不允許以課程顧問的名義出現(xiàn)在校區(qū)接待范圍內(nèi)2.課程顧問不得以任何理由與在我校學(xué)生發(fā)生曖昧關(guān)系，若經(jīng)察覺立刻除名3.課程顧問在家長(zhǎng)、學(xué)生面前不得吸煙、談吐不雅等不符合公司目標(biāo)的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處以罰款500元/次。4.根據(jù)學(xué)生滿意度反饋可酌情使用錄音設(shè)備，用以確認(rèn)雙方責(zé)任、監(jiān)督課程顧問的言服務(wù)流程，若出現(xiàn)違反公司規(guī)定的話

17、術(shù)內(nèi)容可參照11條處理。部門主要工作流程年度目標(biāo)制定流程季度目標(biāo)制定流程月度目標(biāo)制定流程外出活動(dòng)配合流程課程顧問接待流程人員培訓(xùn)配合流程年度目標(biāo)制定流程 我校年度盈利目標(biāo)應(yīng)參考往年運(yùn)營情況與當(dāng)前市場(chǎng)變化制定，各事業(yè)部分分領(lǐng)任務(wù)并非招生人數(shù)，而是年毛利潤預(yù)估情況，目標(biāo)需明確清晰，分為全年總?cè)蝿?wù)目標(biāo)與季度任務(wù)目標(biāo)。其中任務(wù)目標(biāo)應(yīng)分為實(shí)際目標(biāo)(Target Amount of money)與最低銷售目標(biāo)(Top Down），而在任務(wù)下發(fā)過程中全程以TA 為工作目標(biāo)，方能最大效能的去努力完成我校制定的利潤目標(biāo)流程名稱 年度銷售任務(wù)制定流程 流程編號(hào) XS002 流程管理部門 運(yùn)營部 校長(zhǎng) 運(yùn)營總監(jiān) 傳

18、媒事業(yè)部負(fù)責(zé)人 音樂事業(yè)部負(fù)責(zé)人 相關(guān)制度、表單： 編制日期 歷史版本 001 生效日期 根據(jù)年度公司盈利目標(biāo)制定年度運(yùn)營目標(biāo) 下發(fā)銷售經(jīng)理制定月度任務(wù)分配 結(jié)束 根據(jù)公司制定的任務(wù)目標(biāo)分領(lǐng)拆解自己分布的任務(wù)目標(biāo) 根據(jù)公司制定的任務(wù)目標(biāo)分領(lǐng)拆解自己分布的任務(wù)目標(biāo) 審核 是 否 審核 是 否 季度目標(biāo)制定流程流程名稱 季度銷售任務(wù)制定流程 流程編號(hào) XS003 流程管理部門 運(yùn)營部 校長(zhǎng) 運(yùn)營總監(jiān) 營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 編制日期 歷史版本 001 生效日期 發(fā)還從新制定 結(jié)束 提出季度目標(biāo)分配方案 審核 是 否 發(fā)起季度任務(wù)目標(biāo)制定 根據(jù)現(xiàn)有渠道制定活動(dòng)、外出方案 審核 是 否 執(zhí)行，制定月度銷售

19、目標(biāo) 月度目標(biāo)制定流程 銷售部需根據(jù)公司制定的各個(gè)事業(yè)部年度銷售任務(wù)目標(biāo)結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境制定出每季度各事業(yè)部的產(chǎn)品主要推廣方向與每月銷售政策的正負(fù)激勵(lì)方案，具體的實(shí)施辦法會(huì)在薪資制定流程中具體說明。流程名稱 月度銷售任務(wù)及激勵(lì)辦法制定流程 流程編號(hào) 流程管理部門 運(yùn)營部 校長(zhǎng) 運(yùn)營總監(jiān) 財(cái)務(wù)主管 事業(yè)部負(fù)責(zé)人 教務(wù)主管 銷售主管 根據(jù)各分部盈利目標(biāo)制作產(chǎn)品分類銷售目標(biāo) 審核 審核 根據(jù)產(chǎn)品銷售目標(biāo)與月度任務(wù)安排，制定激勵(lì)政策 審核 審核 是否預(yù)算內(nèi) 審核 執(zhí)行、結(jié)束 外出活動(dòng)配合流程流程名稱 外出招生工作發(fā)起流程 流程編號(hào) XS003 流程管理部門 運(yùn)營部 運(yùn)營總監(jiān) 營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 事業(yè)部

20、負(fù)責(zé)人 發(fā)起外出招生計(jì)劃 根據(jù)時(shí)間提出渠道、 方式執(zhí)行方案 發(fā)還從新制定 審核 是 否 根據(jù)執(zhí)行方案提出人員配比 按計(jì)劃抽調(diào)人員執(zhí)行 審核 是 否 審核 是 否 審核 是 否 課程顧問接待流程社團(tuán)小組社團(tuán)老師課程顧問課程顧問社團(tuán)活動(dòng)根據(jù)社團(tuán)規(guī)模與類型，每個(gè)社團(tuán)小組配備1-2名課程顧問。社團(tuán)老師：1.活動(dòng)開始前，需提前告知課程顧問當(dāng)天的主要課 程安排內(nèi)容（包括不限于學(xué)生人數(shù)、重點(diǎn)學(xué)生、 課程時(shí)間規(guī)劃等），若為新社團(tuán)則不涉及。 2.完成當(dāng)日的社團(tuán)主要教學(xué)任務(wù) 3.老師需主動(dòng)為學(xué)生介紹課程顧問（助教）課程顧問： 1.配合社團(tuán)老師完成當(dāng)日社團(tuán)教學(xué)任務(wù) 2.全程主動(dòng)、熱情與學(xué)生接觸，激發(fā)學(xué)生需求 3.一

21、個(gè)社團(tuán)至少應(yīng)由1名課程顧問全程陪同。 4 .在活動(dòng)當(dāng)中，不影響正常教學(xué)的前提下收集潛在 客戶目標(biāo) 5.行為舉止應(yīng)符合學(xué)生階段的各項(xiàng)要求課堂宣講課程顧問接待流程招生小組專職老師*2兼職老師*1課程顧問*3運(yùn)營專員*2專職、兼職老師：主動(dòng)為學(xué)生介紹、引薦課程顧問（助教、班主任）講解目前藝考趨勢(shì)與政策為學(xué)生介紹我校的優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)樹立自我形象、形成短期崇拜 宣講對(duì)象可根據(jù)學(xué)校政策安排設(shè)定于年級(jí)、班級(jí)、興趣小組等，一個(gè)班級(jí)配備1名老師，2名課程顧問，小組人員可根據(jù)受眾人數(shù)靈活分配。課程顧問：主動(dòng)派發(fā)興趣調(diào)查表在宣講過程中尋找高意向?qū)W生，并主動(dòng)接觸維持正常宣講秩序，解決問題學(xué)生（友善）在宣講結(jié)束后收取興趣調(diào)

22、查表并第一時(shí)間篩選高意向?qū)W生根據(jù)學(xué)生反饋與其他機(jī)構(gòu)時(shí)間安排，選擇合適的時(shí)間 聯(lián)系學(xué)生邀請(qǐng)到校區(qū) 課程顧問接待流程 課程顧問前臺(tái)接待客戶到店前臺(tái)主動(dòng)詢問引薦課程顧問依照流程接待達(dá)成交易送客戶離店附詳細(xì)接待流程人員培訓(xùn)配合流程專業(yè)知識(shí)政策解讀專業(yè)講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷售技巧著裝要求談判技巧客戶分類異議處理銷售流程課程助理新進(jìn)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，時(shí)間7-15天轉(zhuǎn)正考試轉(zhuǎn)正考試分為專業(yè)課程與模擬演練兩部分，綜合評(píng)分達(dá)標(biāo)后進(jìn)入見習(xí)期見習(xí)期為期1-2個(gè)月，目的是讓課程顧問熟悉高壓工作環(huán)境，將理論化的課程逐漸實(shí)踐話課程顧問正式開始完成考核任務(wù)銷售環(huán)節(jié)配合規(guī)范退款流程配合規(guī)范傭金與激勵(lì)政策配合規(guī)范與財(cái)務(wù)部門配合規(guī)

23、范跨部門配合規(guī)范與財(cái)務(wù)部門配合規(guī)范銷售環(huán)節(jié)配合規(guī)范退款流程配合規(guī)范傭金與激勵(lì)政策配合規(guī)范與教務(wù)部門配合流程銷售環(huán)節(jié)配合規(guī)范學(xué)生狀態(tài)、班主任抽調(diào)配合規(guī)范與營銷部門配合流程信息反饋配合規(guī)法提供目標(biāo)學(xué)校的相關(guān)信息銷售環(huán)節(jié)配合規(guī)范流程名稱 銷售成交流程 流程編號(hào) XS001 流程管理部門 銷售部 財(cái)務(wù)收銀 行政 教務(wù) 課程顧問 相關(guān)制度、表單： 銷售管理制度 入學(xué)申請(qǐng)單 編制日期 歷史版本 001 生效日期 填寫入學(xué)申請(qǐng)單 確認(rèn)班級(jí)信息 領(lǐng)取銷售合同 是 達(dá)成交易 否 客戶簽字按手印 蓋章 收款 領(lǐng)取教材 結(jié)束 注冊(cè)登記學(xué)生信息 發(fā)放課程卡 銷售合同蓋章需確認(rèn)是否有客戶本人簽字需確認(rèn)是否有主管簽字課程

24、價(jià)格確認(rèn)需將產(chǎn)品價(jià)格表在收銀處備份現(xiàn)金/刷卡收繳刷卡聯(lián)需客戶本人簽字現(xiàn)金收繳限度（過多現(xiàn)金限制工作效率；提升風(fēng)險(xiǎn)）確認(rèn)刷卡人身份課程顧問不得代繳需確認(rèn)客戶之間的關(guān)系代付款相關(guān)管理制度退款流程配合規(guī)范流程名稱 銷售部退款流程 流程編號(hào) 流程管理部門 銷售部 校長(zhǎng) 財(cái)務(wù) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人 教務(wù)專員 銷售主管 課程顧問 發(fā)起退款 確認(rèn)費(fèi)用繳清 確認(rèn)費(fèi)用繳清 審核 審核 清算課時(shí) 清算，退款 審核 結(jié)束 結(jié)束 結(jié)束 填寫退款協(xié)議 退款風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避制定退款所需文件清單，最大可能降低客戶糾紛風(fēng)險(xiǎn)退款單據(jù)制作客戶免責(zé)協(xié)議原卡退還協(xié)議代付款退款協(xié)議現(xiàn)金退款制度制定現(xiàn)金退款情況說明退還現(xiàn)金額度說明領(lǐng)取現(xiàn)金流程說明傭金與

25、激勵(lì)政策配合規(guī)范目標(biāo)金額組成利潤房租工資折損開銷 銷售部的傭金體系應(yīng)從大體上理解為TA 任務(wù)的占比，其中應(yīng)設(shè)置整個(gè)銷售部門的金額上限，以防銷售部門的工資額度，超過公司所產(chǎn)生的實(shí)際利潤。根據(jù)公司的盈利情況，設(shè)立每月銷售部門的工資上限，銷售部根據(jù)上限從而調(diào)整考核政策，從而降低人力資源成本。銷售部門不定時(shí)會(huì)根據(jù)實(shí)際銷售利潤情況，設(shè)立正負(fù)激勵(lì)政策，財(cái)務(wù)部門需根據(jù)當(dāng)前的公司利潤審核是否符合盈利目標(biāo)。銷售部門提供每月的銷量匯總，根據(jù)薪資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資與教務(wù)部門配合流程銷售環(huán)節(jié)配合規(guī)范學(xué)生狀態(tài)、班主任抽調(diào)配合規(guī)范銷售環(huán)節(jié)配合規(guī)范流程名稱 銷售成交流程 流程編號(hào) XS001 流程管理部門 銷售部 財(cái)務(wù)收銀 行政

26、 教務(wù) 課程顧問 相關(guān)制度、表單： 銷售管理制度 入學(xué)申請(qǐng)單 編制日期 歷史版本 001 生效日期 填寫入學(xué)申請(qǐng)單 確認(rèn)班級(jí)信息 領(lǐng)取銷售合同 是 達(dá)成交易 否 客戶簽字按手印 蓋章 收款 領(lǐng)取教材 結(jié)束 注冊(cè)登記學(xué)生信息 發(fā)放課程卡 班級(jí)信息確認(rèn)由教務(wù)建立班級(jí)管理機(jī)制預(yù)留機(jī)制學(xué)生信息登記機(jī)制班級(jí)管理機(jī)制領(lǐng)取教材由教務(wù)建立教材管理機(jī)制確認(rèn)客戶費(fèi)用繳清教材管理機(jī)制檔案歸納由教務(wù)建立組成內(nèi)容，由課程顧問完成整理制定檔案收納規(guī)范完成課程卡制作學(xué)生狀態(tài)、班主任抽調(diào)配合規(guī)范課程顧問財(cái)務(wù)教務(wù)教師學(xué)生家長(zhǎng) 為了提升顧客到我校學(xué)習(xí)的服務(wù)體驗(yàn)，我校所有二線部門均不與學(xué)生直接聯(lián)系，所有事宜均由課程顧問與學(xué)生聯(lián)系并解決問題 當(dāng)學(xué)生出現(xiàn)需要休、轉(zhuǎn)、消、退等需要時(shí)，教務(wù)部門應(yīng)第一時(shí)間找到負(fù)責(zé)該學(xué)生的課程顧問，由課程顧問尋求問題所在，并反饋解決問題。 根據(jù)日常