九陽談判方案

1、組員：占偉聰、羅鋼、羅勇、劉桂珠、劉平、宋瑞林組員：占偉聰、羅鋼、羅勇、劉桂珠、劉平、宋瑞林九陽談判方案程序及策略談判主題01雙方背景02談判成員組成03談判內(nèi)容04Ta b l e o f C o n t e n t s內(nèi)容大綱談判目標(biāo)0506一、談判主題 九陽豆?jié){機(jī)入駐歐尚超市九陽豆?jié){機(jī)入駐歐尚超市二、雙方背景 九陽九陽 主要產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、電磁爐、料理機(jī)、榨汁機(jī)、開水煲、紫砂煲、電壓力煲等七大系列一百多個型號，同時還開發(fā)了專供酒店、寫字樓的商用豆?jié){機(jī)，開拓了新的市場空間。其中，九陽豆?jié){機(jī)已成為業(yè)內(nèi)第一品牌，市場份額占80%以上；九陽電磁爐國內(nèi)市場占有率超過10%，銷量躍居全國第二位；料理機(jī)

2、榨汁機(jī)國內(nèi)市場占有率超過30%，行業(yè)排名第一；紫砂煲和開水煲也已占據(jù)行業(yè)第二的位置。九陽的產(chǎn)品現(xiàn)已覆蓋全國30多個省、市、自治區(qū)，并遠(yuǎn)銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等二十多個國家和地區(qū)。品牌、營銷、技術(shù)是九陽的三大競爭優(yōu)勢。九 陽 豆 漿 機(jī) 在 豆 漿 機(jī) 市 場 已 經(jīng) 牢 牢 占 據(jù) 了 第 一 品 牌 的 位 置 。歐尚歐尚 1961年，第一家歐尚商店在法國誕生，它在經(jīng)營中首次將“自選、廉價、服務(wù)”三者融為一體，由此，歐尚成為世界超市經(jīng)營先驅(qū)者之一。目前，作為世界著名大型超市經(jīng)營者之一，歐尚已發(fā)展成為年營業(yè)額281億歐元，在世界上14個國家擁有241個大型超市，超市548家，600家

3、門例店，員工超過135000人，是目前法國主要的大型跨國商業(yè)集團(tuán)之一，也是世界500強(qiáng)企業(yè)之一。上海楊浦中原店于1999年7月18日正式開業(yè)。其占地面積為20000平方米，建筑面積15000平方米，營業(yè)面積為8000平方米。是歐尚在中國的第一家大型超市，也是歐尚在世界上的第209家店。繼后，上海楊浦長陽店、蘇州店、無錫店、杭州店、北京店、成都店、閔行店也相繼開業(yè)，天津店、嘉定店也將于2004年4月底開業(yè)，南京店也將于2004年6月開業(yè)。歐尚已為成千上萬的中國顧客提供了歐尚質(zhì)量的服務(wù)，深得顧客喜愛。三、談判人員組成三、談判人員組成我方九陽： 主談：劉桂珠、宋瑞林(九陽公司談判全權(quán)代表) 財務(wù)顧問

4、：占偉聰 （ 負(fù)責(zé)衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)） 法律顧問：羅勇（負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理） 技術(shù)顧問：羅鋼（負(fù)責(zé)技術(shù)問題介紹與指導(dǎo)）翻譯：劉平 （負(fù)責(zé)組織介紹、文件管理及相關(guān)服務(wù)）歐尚： 主談：謝玉婷、余麗萍（談判代表，主要談關(guān)于合作時間和價格，主要談交頭接貨和付款）副談：徐小曼（處理產(chǎn)品、產(chǎn)品擺放和品牌入駐）技術(shù)顧問：曾耀華（負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品的所有參數(shù)以及次品存在率）商務(wù)顧問：王娟（負(fù)責(zé)談判中得商務(wù)禮儀）法律顧問：王新歡（負(fù)責(zé)簽約的合同中的細(xì)節(jié)）四、談判內(nèi)容談判地點：杭州溫德姆至尊豪廷大酒店談判時間：2015年11月2011月23談判方式：正式小組談判項目：1、產(chǎn)品入駐機(jī)型 ，入駐費

5、用要求2、產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品上架位置3、產(chǎn)品定價，產(chǎn)品維護(hù)協(xié)商4、交易支付方式5、簽約期限，合作簽約類型進(jìn)程：11月18：接機(jī)，入住杭州溫德姆至尊豪廷大酒店11月19日：上午9:30參觀九陽生產(chǎn)車間 下午 舉辦歡迎晚會11月20日：上午9:30入駐機(jī)型、費用要求 下午15:00產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品上架位置11月21日：游覽西湖 11月22日：虎跑夢泉公園，六和塔景區(qū)11月23日：上午9：30產(chǎn)品定價，產(chǎn)品維護(hù)協(xié)商 下午15:00交易支付方式11月24日:上午9:30簽約期限，合作簽約類型 下午14：00正式簽約并舉辦慶祝儀式五、談判目標(biāo)最理想目標(biāo)：最理想目標(biāo)：DJ13B-I6DJ13B-I6 26002

6、600元元 DJ13B-D68SGDJ13B-D68SG 600600元元 DJ13B-C630SGDJ13B-C630SG 800800元元可接受目標(biāo)：可接受目標(biāo)：20002000元元 400400元元 500500元元最低目標(biāo)：最低目標(biāo)：18001800元元 300 300元元 400400元元六、程序及策略開局： 感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 2、中期階段：（1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

7、 （2）、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 （3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 （4）、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 （5）、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： （1）、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握