馬克-風(fēng)神綜合部

1、2021/4/112021/4/12風(fēng)神綜合部風(fēng)神綜合部崗位職責(zé)崗位職責(zé)本著本著“支持、服務(wù)、監(jiān)管、指導(dǎo)支持、服務(wù)、監(jiān)管、指導(dǎo)”的八字方針，根據(jù)工作需要，的八字方針，根據(jù)工作需要，綜合部主要工作內(nèi)容分為：市場(chǎng)工作、綜合部主要工作內(nèi)容分為：市場(chǎng)工作、客服工作、二級(jí)大客戶工作、網(wǎng)銷電話銷售?？头ぷ?、二級(jí)大客戶工作、網(wǎng)銷電話銷售。（一）市場(chǎng)職責(zé)（一）市場(chǎng)職責(zé)1） 全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作；全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作； 2） 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算；3） 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系；協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系； 4） 指導(dǎo)、檢查、控制

2、本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施；指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施； 5） 制定廣告策略和定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；制定廣告策略和定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃； 6） 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備；7） 與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算；及分支機(jī)構(gòu)的稽查的組織執(zhí)行。劃和預(yù)算；及分支機(jī)構(gòu)的稽查的組織執(zhí)行。8） 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3、9） 指導(dǎo)各區(qū)域經(jīng)銷商和專賣店的銷售活動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域經(jīng)銷商和專賣店的銷售活動(dòng)。10） 建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度；建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度；11） 正確地選擇廣告公司，負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行；正確地選擇廣告公司，負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行；12） 負(fù)責(zé)組織執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施；負(fù)責(zé)組織執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施； 13） 收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和發(fā)布的行業(yè)政策和信息；收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和發(fā)布的行業(yè)政策和信息；14） 為本部門和其他部門決策提供信息支持；

4、為本部門和其他部門決策提供信息支持；2021/4/132021/4/14促銷管理促銷管理1. 能夠積極配合廠家在本地區(qū)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，作好市場(chǎng)推廣活動(dòng)的廣告投放、場(chǎng)地能夠積極配合廠家在本地區(qū)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，作好市場(chǎng)推廣活動(dòng)的廣告投放、場(chǎng)地確認(rèn)、合同簽訂、相關(guān)手續(xù)辦理、人員安排、互動(dòng)活動(dòng)、活動(dòng)攝影攝像等工作確認(rèn)、合同簽訂、相關(guān)手續(xù)辦理、人員安排、互動(dòng)活動(dòng)、活動(dòng)攝影攝像等工作。2. 及時(shí)完成廠家的各項(xiàng)匯報(bào)工作及時(shí)完成廠家的各項(xiàng)匯報(bào)工作。（包括廣告計(jì)劃、廣告總結(jié)、費(fèi)用報(bào)支、經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)等）（包括廣告計(jì)劃、廣告總結(jié)、費(fèi)用報(bào)支、經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)等）3.負(fù)責(zé)本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳資料的收集、整理、分析，并裝訂成冊(cè)，

5、每月負(fù)責(zé)本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳資料的收集、整理、分析，并裝訂成冊(cè)，每月10日前日前提供銷售作參考提供銷售作參考。4.4.各類宣傳材料。各類宣傳材料。（報(bào)紙廣告、印刷品廣告、照片、攝像。等）的保管和存檔（報(bào)紙廣告、印刷品廣告、照片、攝像。等）的保管和存檔2021/4/15公關(guān)工作公關(guān)工作1. 根據(jù)廠家要求及時(shí)投放廠家提供的新聞稿根據(jù)廠家要求及時(shí)投放廠家提供的新聞稿。2. 借鑒廠家公關(guān)部活動(dòng)模板，創(chuàng)造性地開(kāi)展富有創(chuàng)意的公關(guān)活動(dòng)借鑒廠家公關(guān)部活動(dòng)模板，創(chuàng)造性地開(kāi)展富有創(chuàng)意的公關(guān)活動(dòng)。3. 定期收集整理公關(guān)軟文和公關(guān)活動(dòng)資料，定期上報(bào)廠家公關(guān)部定期收集整理公關(guān)軟文和公關(guān)活動(dòng)資料，定期上報(bào)廠家公關(guān)部。

6、4. 遵守保密制度，如遇危機(jī)事件及時(shí)通報(bào)專營(yíng)店領(lǐng)導(dǎo)，盡最大可能避免一切損害公司遵守保密制度，如遇危機(jī)事件及時(shí)通報(bào)專營(yíng)店領(lǐng)導(dǎo)，盡最大可能避免一切損害公司品牌的事件發(fā)生和傳播品牌的事件發(fā)生和傳播。5.熱情接待媒體記者，與各大媒體建立良好的合作關(guān)系熱情接待媒體記者，與各大媒體建立良好的合作關(guān)系。2021/4/16來(lái)店人數(shù)來(lái)店人數(shù)市場(chǎng)人員要緊密圍繞提高來(lái)店率，積極開(kāi)展工作，為銷售提供有力支撐，市場(chǎng)人員要緊密圍繞提高來(lái)店率，積極開(kāi)展工作，為銷售提供有力支撐，并制定未來(lái)并制定未來(lái)媒體投放方式以提高來(lái)電量與進(jìn)店量。媒體投放方式以提高來(lái)電量與進(jìn)店量。市場(chǎng)部市場(chǎng)部不同階段的工作重點(diǎn)不同階段的工作重點(diǎn)（1）在產(chǎn)品

7、導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定產(chǎn)品；制定產(chǎn)品企劃策略（2）在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。（3）在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實(shí)施品牌規(guī)劃。2021/4/17 做為做為風(fēng)神品牌風(fēng)神品牌在做市場(chǎng)的時(shí)候在做市場(chǎng)的時(shí)候很很困難，資金不足，人員配備不齊，更多的時(shí)候只能依靠廠方，因此針對(duì)這種現(xiàn)狀我總結(jié)了如下幾點(diǎn)困難，資金不足，人員配備不齊，更多的時(shí)候

8、只能依靠廠方，因此針對(duì)這種現(xiàn)狀我總結(jié)了如下幾點(diǎn)： 1、前提和保障、前提和保障 前提是必須對(duì)市場(chǎng)信息的搜集及分析，比如來(lái)電來(lái)廳的客戶通過(guò)什么途徑來(lái)展廳，是不是通過(guò)所投放的廣告來(lái)電來(lái)廳的；搜集分析來(lái)廳客戶的地域，以及進(jìn)行同期的比較；搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等等. 保障是必須要有監(jiān)督到位的管理。因?yàn)榇祟愋畔⒋蟛糠中枰夸N售顧問(wèn)來(lái)搜集，而銷售顧問(wèn)在實(shí)際操作過(guò)程中很難會(huì)主動(dòng)提供準(zhǔn)確信息，因此搜集的信息準(zhǔn)確，必須建立監(jiān)督機(jī)制，并進(jìn)入獎(jiǎng)金或工資的考核指標(biāo)內(nèi)。 2、銷售活動(dòng)與市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)與市場(chǎng)活動(dòng) 展廳以走商為主，主動(dòng)出擊，做的好的銷售顧問(wèn)自有開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量都大于展廳積累客戶的數(shù)量。而現(xiàn)在很多都采用展廳銷售模

9、式，等客戶上門，一但來(lái)電來(lái)廳低的時(shí)候，銷售也受到影響，這個(gè)時(shí)候就要進(jìn)行外展。把走商的銷售活動(dòng)變成市場(chǎng)活動(dòng)行為，因?yàn)樽呱虥](méi)有什么費(fèi)用產(chǎn)生，而通過(guò)市場(chǎng)組織活動(dòng)后，就算不能開(kāi)發(fā)意向客戶，最低限度也到達(dá)了品牌推廣，而這項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用為零。 3、什么樣的活動(dòng)能促進(jìn)銷售、什么樣的活動(dòng)能促進(jìn)銷售 客戶活動(dòng)，主要是基盤客戶的活動(dòng)，基盤客戶的轉(zhuǎn)介紹有著非常高的成交率，但是客戶活動(dòng)屬于品牌三個(gè)特性中的品牌與客戶的親密關(guān)系，成效也是非常慢的，同時(shí)客戶活動(dòng)會(huì)讓經(jīng)銷商承擔(dān)比較高的活動(dòng)費(fèi)用。 車展：我個(gè)人認(rèn)為車展是效果最好的活動(dòng)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)車展客戶開(kāi)發(fā)意向客戶，促進(jìn)銷售，同時(shí)無(wú)客戶成交，也能起到品牌識(shí)別和品牌推廣的作用。只要

10、參加一些大型車展，車展上人很多，把信息傳達(dá)給客戶的費(fèi)用比是很低的。 目標(biāo)客戶群體的活動(dòng) 比如象高端品牌的車型，可以經(jīng)常和房地產(chǎn)合作，房地產(chǎn)新樓盤開(kāi)盤（高端樓盤），會(huì)去做車展及試駕。因?yàn)榉康禺a(chǎn)商也需要高端車型撐場(chǎng)面，同時(shí)也不需要付費(fèi)給房地產(chǎn)商；也可以和駕校等企業(yè)合作。 2021/4/18 做為做為風(fēng)神品牌風(fēng)神品牌在做市場(chǎng)的時(shí)候在做市場(chǎng)的時(shí)候很很困難，資金不足，人員配備不齊，更多的時(shí)候只能依靠廠方，因此針對(duì)這種現(xiàn)狀我總結(jié)了如下幾點(diǎn)困難，資金不足，人員配備不齊，更多的時(shí)候只能依靠廠方，因此針對(duì)這種現(xiàn)狀我總結(jié)了如下幾點(diǎn)： 4、促銷活動(dòng)、促銷活動(dòng) 以上的活動(dòng)都需要時(shí)間和概率才會(huì)有成效。因此在工作中更多的

11、是做促銷。 但是在做促銷的時(shí)候不能爛做，不能以價(jià)格進(jìn)行促銷，這樣會(huì)砸品牌。 零首付，我們的車型車價(jià)在35萬(wàn)以上，通過(guò)做零首付后來(lái)電來(lái)廳都大大增加，也促進(jìn)了銷售。 燃油補(bǔ)貼，就是連續(xù)補(bǔ)貼客戶3年的全年油費(fèi)的10-30，全年最高額燃油為15000元，也就是每年我們補(bǔ)貼給客戶4500元，在實(shí)際操作過(guò)程中，車價(jià)不讓或者讓少許，很好的將車價(jià)保值。這兩個(gè)活動(dòng)都在銷售的淡季進(jìn)行。特別是燃油補(bǔ)貼我們針對(duì)奧迪、凱迪拉克等車型進(jìn)行促銷。 上述活動(dòng)，是通過(guò)整合資源進(jìn)行操作，并不一味的自己拿錢出來(lái)促銷。 因此在市場(chǎng)工作中就是要把促銷活動(dòng)做好，創(chuàng)意就是為了促銷，這樣工作才有眼見(jiàn)為實(shí)的效果。 促銷刺激誘因一定要大，要不然

12、客戶不上船，另外不要光靠自己花錢促銷，整合資源，讓合作方也出錢，這樣促銷自己不用花太多的錢，就算要花大筆錢下去，那么刺激誘因更大，更容易吸引客戶。另外不要放棄公司的資源，特別是集團(tuán)公司，因?yàn)榧瘓F(tuán)公司品牌多，基盤客戶多，這些都是可以整合起來(lái)做促銷的。 這些活動(dòng)都不考慮廠方支持的因素，因?yàn)閺S方支持是有限的，如果都靠廠方支持，那么什么事都很難做好。 上述內(nèi)容都是線下的活動(dòng)，線上主要集中讓廠方去投放，因?yàn)閳?bào)紙和電視的費(fèi)用實(shí)在太高昂了。經(jīng)銷商線上活動(dòng)主要集中做網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)推廣。另外沒(méi)有把內(nèi)容系統(tǒng)的全部的寫(xiě)清楚，只是拿了一點(diǎn)東西出來(lái)跟大家分享，希望大建不要嫌棄。 2021/4/19（二二）客服客服職責(zé)職責(zé)

13、流程：回訪業(yè)務(wù)受理業(yè)務(wù)監(jiān)督回復(fù)增值服務(wù)1、回訪、回訪回訪方式定期回訪；建立與客戶的定期溝通，以方便客戶的生活時(shí)間安排所定制。隨機(jī)回訪；臨時(shí)靈活地處理和解決客戶需要。以取大優(yōu)先為原則。回訪內(nèi)容售前回訪；根據(jù)廠方的要求及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。售后回訪；維修質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、配件價(jià)格。其它回訪；保險(xiǎn)、其它業(yè)務(wù)?；卦L標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一回訪（包括回復(fù)）的時(shí)間、話術(shù)及工作流程。2、業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)受理故障申報(bào)、業(yè)務(wù)辦理、客戶咨詢、客戶投訴。（關(guān)于業(yè)務(wù)與咨詢的具體內(nèi)容可轉(zhuǎn)接相關(guān)部門電話回答）3、業(yè)務(wù)監(jiān)督、業(yè)務(wù)監(jiān)督維修質(zhì)量監(jiān)督；服務(wù)態(tài)度監(jiān)督；配件價(jià)格監(jiān)督；4、回復(fù)、回復(fù)安排好對(duì)客戶回復(fù)的具體時(shí)限。向客戶回復(fù)所交涉及投訴業(yè)務(wù)，處理后的

14、結(jié)果和具體內(nèi)容。5、增值服務(wù)、增值服務(wù) （部份工作可由俱樂(lè)部協(xié)助完成）親情關(guān)注；節(jié)假日問(wèn)侯、生日問(wèn)候、其它問(wèn)侯?；顒?dòng)通知；店頭的售后活動(dòng)通知，店頭的售前活動(dòng)協(xié)助通知。聯(lián)絡(luò)方式；電話、短信、信函、網(wǎng)站信息發(fā)送，、登門拜訪。2021/4/110（三）、二網(wǎng)的開(kāi)發(fā)（三）、二網(wǎng)的開(kāi)發(fā)(二級(jí)）二級(jí)）網(wǎng)絡(luò)是指是一種綿密交流的關(guān)系，公路交通網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)；汽車銷售總公司編制的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)是指是一種綿密交流的關(guān)系，公路交通網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)；汽車銷售總公司編制的網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)銷售渠道的管理，網(wǎng)絡(luò)管理就是經(jīng)銷商體系的管理部負(fù)責(zé)銷售渠道的管理，網(wǎng)絡(luò)管理就是經(jīng)銷商體系的管理，1、級(jí)市場(chǎng)的判斷級(jí)市

15、場(chǎng)的判斷.2021/4/1112 2、二網(wǎng)要借助網(wǎng)絡(luò)管理、二網(wǎng)要借助網(wǎng)絡(luò)管理3 3、拓展方法、拓展方法 (1) (1) 行業(yè)聚集現(xiàn)地訪拓行業(yè)聚集現(xiàn)地訪拓 (2) (2) 新增網(wǎng)絡(luò)召商說(shuō)明會(huì)新增網(wǎng)絡(luò)召商說(shuō)明會(huì) (3) (3) 掌握對(duì)方銷售低潮掌握對(duì)方銷售低潮2021/4/1124 4、級(jí)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、級(jí)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)（1 1）溝通展場(chǎng)布局和展出方式）溝通展場(chǎng)布局和展出方式（2 2）了解營(yíng)銷推廣和廣宣策略）了解營(yíng)銷推廣和廣宣策略（3 3）提供產(chǎn)品培訓(xùn)、品牌信息）提供產(chǎn)品培訓(xùn)、品牌信息（4 4）協(xié)助解決）協(xié)助解決銷售難題銷售難題（5 5）（6 6）（7 7）（8 8）（9 9）（1010）2021/4/113

16、（四四）網(wǎng)絡(luò)電話銷售網(wǎng)絡(luò)電話銷售 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加15001500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。2021/4/114 每天整理信息進(jìn)行網(wǎng)站發(fā)布，宣傳。短期不見(jiàn)效，但會(huì)再長(zhǎng)時(shí)間有效提高品牌知名度。 每天接聽(tīng)來(lái)電，進(jìn)行需求分析判斷客戶級(jí)別填寫(xiě)來(lái)電。并在表上填寫(xiě)下次電話回訪時(shí)間及獲知途徑等。每項(xiàng)必須填寫(xiě)完全，這樣有利于來(lái)年廣宣投入及每月數(shù)據(jù)分析。 每天按照回訪計(jì)劃回訪基盤客戶，以專業(yè)話術(shù)，預(yù)約有意向客戶來(lái)店。 每天對(duì)所有新來(lái)源客戶進(jìn)行短信發(fā)送。 成功邀約客戶來(lái)