智能化項目市場營銷計劃

1、（三）市場營銷方案1、市場拓展目標為擴大公司市場，在將來我公司除維護目前客戶資源外，還需加大步伐進展其他客戶資源，以實現(xiàn)預期的銷售目標，目前公司市場主要集中在XX、XX、XX等地，方案在將來一年內(nèi)把市場掩蓋到XX/XX兩個州市，并實現(xiàn)簽合同總額比去年提高50%，為了完成本目標，公司特制定本方案方案作為該項工作的指導。2、市場營銷方案（1）前期預備工作、營銷團隊建設現(xiàn)我公司銷售部有員工X名，分部各區(qū)域開展業(yè)務推銷工作，依據(jù)公司進呈現(xiàn)狀，X名銷售人員已跟不上公司進展的要求，公司方案把市場部人員從擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，參與到市場營銷中，真正賜予市場部戰(zhàn)略規(guī)

2、劃、策略制定、市場調(diào)研、市場開發(fā)等基本的崗位職能，使得營銷團隊逐步壯大，以讓公司市場營銷穩(wěn)步進展。目前市場部人員有X人，加入到市場營銷第一線后，一線銷售人員達到了X人，但是還遠遠達不到公司的要求，為了公司戰(zhàn)略目標的達成，公司方案在原有市場部及銷售部人員基礎上增加X名專業(yè)銷售策劃人員，使得營銷人員達到X名，從而進一步的加強營銷團隊的隊伍建設，具體如下： 1）、在原有團隊基礎上合理增加配置人員：   A 增加市場信息員X名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。   B 增加策劃人員X名負責新產(chǎn)品及設計方案的推廣策劃和資料匯編。  

3、0; C 增加宣揚員X名負責宣揚方案制定、宣揚資料編排等。   2）、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程把握和最終效果。   3）、嚴格依據(jù)公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展銷售部的工作，努力提高管理水平使銷售部逐步成為執(zhí)行型的團隊。   4）、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。  、開展目標市場調(diào)研分析 1）、競爭  公司成立以來，公司各位同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場閱歷，建立了較為完善的市場營銷體系，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于其它同行業(yè)成功的市場開發(fā)，使我公司

4、在競爭中變的前進困難。  2）、整合資源  我公司依托強有力的技術支持，有一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的進展和市場的開拓供應了保證。    公司經(jīng)過多年的市場運作，已具備了肯定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們所占市場的份額，并獲得長期的進展，我們將以公司的進展戰(zhàn)略為核心，從形象、定位、市場建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃推廣策略。   a、形象   為了打造公司形象，建議我們公司的全部系列產(chǎn)

5、品中優(yōu)先選用品牌度高的產(chǎn)品，以提高我公司的信譽度，以贏得用戶的信任。    b、定位   據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品及技術的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品及技術的推出和銷售區(qū)域的狀況變化，為提高與同行業(yè)的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整價格，接受中、低價格策略，增加競爭力    c、市場建設   銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作仍將作為公司將來進展的重點工作，努力加強現(xiàn)有市場建設，樂觀進展新市場，使銷售更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點行業(yè)，以擴大市場范圍。 

6、;   d、市場推廣   樂觀利用公司各種有價值的資料，如已完成的各種項目業(yè)績、用戶評價、公司宣揚冊等大力向潛在用戶宣揚企業(yè)。（2）營銷策略依據(jù)市場分析的狀況。銷售的策略是必需要從主動查找客戶開頭，能洞察出潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨螅且髮蛻魳I(yè)務的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深化的了解。要有分析、爭辯和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的古怪心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的機敏性、制造性和閱歷布滿信念。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正由于如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時

7、，必需與客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并掛念付諸實施，因此，制定了以下幾個方面來達到營銷目的。 銷售預備沒有妥當?shù)念A備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售預備的步驟中要學會：1、市場分析力量及對公司整體的生疏。2、銷售區(qū)域的預備。3、開發(fā)準客戶的預備。   接近客戶有好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶愛好主問題。在這里要搞清楚電話訪問、直接訪問客戶的技巧。  進入銷售主題把握好的時機，用能夠引起客戶留意以及愛好的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開頭。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。 

8、; 銷售過程中我們要給客戶合理的市場建議。要讓客戶知道做我們的產(chǎn)品能給他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點。你要讓客戶堅信:做我們的產(chǎn)品確定是最好的。要讓客戶轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的理念，接受新的“產(chǎn)品”就方案，以往合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，不肯定能夠滿足客戶的實際需求，只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠進展。  合約的簽訂與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最終的締結(jié)外，也必需專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進進展問題。歡迎下載（3）具體

9、營銷實施方案 明確工作內(nèi)容   首先就必需讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賜予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、市場開發(fā)等基本的崗位職能，以客戶需求為中心，依據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。 其次要明確公司的進展目標，在維護好現(xiàn)有客戶資源的狀況下，如何有效進行新市場的開發(fā)，目前公司市場主要集中在昆明、大理、文山、紅河、麗江、普洱等地，方案在將來一年內(nèi)把市場掩蓋到曲靖、楚雄兩個州市，并實現(xiàn)簽合同總額比去年提高50%，為了完成公司制定的目標，需要銷售團隊樂觀有效的一點一點向前推動。 駐點營銷方

10、案   駐點市場的推行既熬煉、提升人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，只有供應了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，才能徹底轉(zhuǎn)變一線人員對其的片面看法。   駐點必需完成下面幾個方面的工作：   a、通過全面的調(diào)研，發(fā)覺市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；   b、搜集市場競爭和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)進展趨勢，提出開發(fā)新客戶思路；   c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定進展；   d、

11、針對性地制定并組織實施公司產(chǎn)品及方案宣揚，對費用及政策使用狀況進行核查與落實，發(fā)覺狀況準時予以上報處理。   e、準時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；   f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和閱歷，準時推舉給市場；   3、與銷售部強強聯(lián)合，成立金牌小組，市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，樂觀調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水。 市場的成果離不開銷售部門的支持和協(xié)作，假如得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成金牌小

12、組，由市場部確定活動企劃方案，再由金牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整；對于會議爭辯通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由金牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，打算了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。  銷售工作具體工作內(nèi)容方案   1）、制定出月方案、周方案及日工作量，對收集到的客戶資源每天都要打電話進行邀約，提高訪問成功率，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。具體時間可以上午重點電話預約客戶，下午支配訪問客戶，對方案及產(chǎn)品進行宣揚，為考慮客戶便利，預約以客戶指定地點為準。   2）、見客

13、戶之前要多了解客戶的潛在需求，最好先了解決策人的個人喜好，預備一些有對方感愛好的話題，并為客戶供應針對性的解決方案。   3）、從招標信息網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供商務部投標參考，并為商務部出謀劃策，協(xié)作商務部技術和商務上的項目運作。   4）、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標留意要未辦理事項。   5）、填寫項目跟蹤表，依據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。   6）、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時協(xié)作商務部做業(yè)主的

14、工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。商務部投標日期及項目進展重要日期需謹記，并準時跟進和回訪。    7）、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為商務部解決本專業(yè)的設計工作。   8）、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，轉(zhuǎn)交到商務部手上，以防止有任何遺漏和錯誤。   9）、投標結(jié)束，準時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設計，擔當全部或部份設計工作，預備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線圖）。    10）、 爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前支配備貨，以最

15、快的供應時間響應的需求，爭取早日回款。    11）、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請工程部支配調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。  12）、提前預備驗收文檔，驗收完成后準時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。  公司的幾個營銷要點1）介紹公司良好的公司信譽  公司信譽主要包括：公司的背景和歷史；列舉與公司有合作或關聯(lián)的大客戶；以往良好信譽的告知或證明；通過“第三方”（客戶、行業(yè)協(xié)會或權威等）幫你美化；公司的軟硬件狀況；將要實施的重大進展方案；財務狀況、資金實力等。  2）、產(chǎn)品質(zhì)量有保證  產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過

16、硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學問，可以用以下方法讓客戶知道：  ·公司的質(zhì)量標準體系及所獲得的認證證書    ·所獲得的各種榮譽證書    ·權威部門出具的相關報告    ·可感知的對比試驗    ·老用戶的示范    ·品牌的高知名度和美譽度  3）、分析客戶的核心業(yè)務  

17、如何打算向客戶供應何種產(chǎn)品和服務，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務，以什么方式購買產(chǎn)品及服務等。在和客戶某些業(yè)務交往中，如發(fā)覺客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶供應更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。 4）、客戶需求，假如客戶提出了需求，我們就要為其供應項目技術、設計、服務方面的掛念。之后，我們推出的產(chǎn)品或方案就可能成為唯一能滿足整個項目需求的廠商產(chǎn)品。利用這樣的機會提高簽訂合同的成功率。5）、售后服務  在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今日，以服務取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，供應商所能供應的售后服務是保障其正常銷

18、售的必要條件。公司在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則： a、一切以用戶為中心，從用戶的利益角度動身  b、使你的服務與眾不同   c、對目標用戶供應售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程（4）營銷人員團隊建設 成功的營銷離不開成功的團隊，團隊的分散力及戰(zhàn)斗力直接影響著公司的業(yè)務進展，為了提高銷售人員的團隊建設，公司方案從以下幾方面完成團隊建設、明確團隊目標目標是格外重要的團隊要素，團隊動態(tài)取決于團隊需要實現(xiàn)的目標和每名團隊成員的共性，讓團隊專注于核心優(yōu)先事項，從而由外向內(nèi)形成統(tǒng)一，團隊還應當利用主要貢獻列表制定一份任務明細，言簡意賅地陳述團隊為哪些工作而存在，團隊任務明確之后，就要開列緊要事項清單，確定團隊必需完成的工作和團隊成員實現(xiàn)核心目標所必需的互動方式。、定期組織活動a、定期進行聚會，增進彼此友情，更好的溝通。同事之間雖然存在競爭，但也需要同事間相互學習和溝通，定期進行聚會，讓員工放松下