智能化項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、（三）市場(chǎng)營(yíng)銷方案1、市場(chǎng)拓展目標(biāo)為擴(kuò)大公司市場(chǎng)，在將來我公司除維護(hù)目前客戶資源外，還需加大步伐進(jìn)展其他客戶資源，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，目前公司市場(chǎng)主要集中在XX、XX、XX等地，方案在將來一年內(nèi)把市場(chǎng)掩蓋到XX/XX兩個(gè)州市，并實(shí)現(xiàn)簽合同總額比去年提高50%，為了完成本目標(biāo)，公司特制定本方案方案作為該項(xiàng)工作的指導(dǎo)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷方案（1）前期預(yù)備工作、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)我公司銷售部有員工X名，分部各區(qū)域開展業(yè)務(wù)推銷工作，依據(jù)公司進(jìn)呈現(xiàn)狀，X名銷售人員已跟不上公司進(jìn)展的要求，公司方案把市場(chǎng)部人員從擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，參與到市場(chǎng)營(yíng)銷中，真正賜予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)

2、劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)等基本的崗位職能，使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐步壯大，以讓公司市場(chǎng)營(yíng)銷穩(wěn)步進(jìn)展。目前市場(chǎng)部人員有X人，加入到市場(chǎng)營(yíng)銷第一線后，一線銷售人員達(dá)到了X人，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到公司的要求，為了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，公司方案在原有市場(chǎng)部及銷售部人員基礎(chǔ)上增加X名專業(yè)銷售策劃人員，使得營(yíng)銷人員達(dá)到X名，從而進(jìn)一步的加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍建設(shè)，具體如下： 1）、在原有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上合理增加配置人員：   A 增加市場(chǎng)信息員X名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。   B 增加策劃人員X名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品及設(shè)計(jì)方案的推廣策劃和資料匯編。  

3、0; C 增加宣揚(yáng)員X名負(fù)責(zé)宣揚(yáng)方案制定、宣揚(yáng)資料編排等。   2）、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程把握和最終效果。   3）、嚴(yán)格依據(jù)公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展銷售部的工作，努力提高管理水平使銷售部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。   4）、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。  、開展目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研分析 1）、競(jìng)爭(zhēng)  公司成立以來，公司各位同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)閱歷，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于其它同行業(yè)成功的市場(chǎng)開發(fā)，使我公司

4、在競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)困難。  2）、整合資源  我公司依托強(qiáng)有力的技術(shù)支持，有一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的進(jìn)展和市場(chǎng)的開拓供應(yīng)了保證。    公司經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了肯定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們所占市場(chǎng)的份額，并獲得長(zhǎng)期的進(jìn)展，我們將以公司的進(jìn)展戰(zhàn)略為核心，從形象、定位、市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃推廣策略。   a、形象   為了打造公司形象，建議我們公司的全部系列產(chǎn)

5、品中優(yōu)先選用品牌度高的產(chǎn)品，以提高我公司的信譽(yù)度，以贏得用戶的信任。    b、定位   據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品及技術(shù)的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品及技術(shù)的推出和銷售區(qū)域的狀況變化，為提高與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整價(jià)格，接受中、低價(jià)格策略，增加競(jìng)爭(zhēng)力    c、市場(chǎng)建設(shè)   銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作仍將作為公司將來進(jìn)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)現(xiàn)有市場(chǎng)建設(shè)，樂觀進(jìn)展新市場(chǎng)，使銷售更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)行業(yè)，以擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。 

6、;   d、市場(chǎng)推廣   樂觀利用公司各種有價(jià)值的資料，如已完成的各種項(xiàng)目業(yè)績(jī)、用戶評(píng)價(jià)、公司宣揚(yáng)冊(cè)等大力向潛在用戶宣揚(yáng)企業(yè)。（2）營(yíng)銷策略依據(jù)市場(chǎng)分析的狀況。銷售的策略是必需要從主動(dòng)查找客戶開頭，能洞察出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求?duì)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深化的了解。要有分析、爭(zhēng)辯和策劃的技巧，開放的思想，對(duì)未知事物的古怪心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì)客戶的機(jī)敏性、制造性和閱歷布滿信念。挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要耗費(fèi)大量的精力。正由于如此，只能有選擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)

7、，必需與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出對(duì)其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并掛念付諸實(shí)施，因此，制定了以下幾個(gè)方面來達(dá)到營(yíng)銷目的。 銷售預(yù)備沒有妥當(dāng)?shù)念A(yù)備，你無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售預(yù)備的步驟中要學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)分析力量及對(duì)公司整體的生疏。2、銷售區(qū)域的預(yù)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的預(yù)備。   接近客戶有好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶愛好主問題。在這里要搞清楚電話訪問、直接訪問客戶的技巧。  進(jìn)入銷售主題把握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶留意以及愛好的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開頭。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開場(chǎng)白的技巧。 

8、; 銷售過程中我們要給客戶合理的市場(chǎng)建議。要讓客戶知道做我們的產(chǎn)品能給他帶來什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓客戶堅(jiān)信:做我們的產(chǎn)品確定是最好的。要讓客戶轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的理念，接受新的“產(chǎn)品”就方案，以往合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，不肯定能夠滿足客戶的實(shí)際需求，只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展。  合約的簽訂與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最終的締結(jié)外，也必需專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)進(jìn)展問題。歡迎下載（3）具體

9、營(yíng)銷實(shí)施方案 明確工作內(nèi)容   首先就必需讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賜予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)等基本的崗位職能，以客戶需求為中心，依據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。 其次要明確公司的進(jìn)展目標(biāo)，在維護(hù)好現(xiàn)有客戶資源的狀況下，如何有效進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)，目前公司市場(chǎng)主要集中在昆明、大理、文山、紅河、麗江、普洱等地，方案在將來一年內(nèi)把市場(chǎng)掩蓋到曲靖、楚雄兩個(gè)州市，并實(shí)現(xiàn)簽合同總額比去年提高50%，為了完成公司制定的目標(biāo)，需要銷售團(tuán)隊(duì)樂觀有效的一點(diǎn)一點(diǎn)向前推動(dòng)。 駐點(diǎn)營(yíng)銷方

10、案   駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既熬煉、提升人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，只有供應(yīng)了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，才能徹底轉(zhuǎn)變一線人員對(duì)其的片面看法。   駐點(diǎn)必需完成下面幾個(gè)方面的工作：   a、通過全面的調(diào)研，發(fā)覺市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；   b、搜集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)，提出開發(fā)新客戶思路；   c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定進(jìn)展；   d、

11、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施公司產(chǎn)品及方案宣揚(yáng)，對(duì)費(fèi)用及政策使用狀況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)覺狀況準(zhǔn)時(shí)予以上報(bào)處理。   e、準(zhǔn)時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；   f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和閱歷，準(zhǔn)時(shí)推舉給市場(chǎng)；   3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立金牌小組，市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，樂觀調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水。 市場(chǎng)的成果離不開銷售部門的支持和協(xié)作，假如得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成金牌小

12、組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由金牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議爭(zhēng)辯通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由金牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，打算了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。  銷售工作具體工作內(nèi)容方案   1）、制定出月方案、周方案及日工作量，對(duì)收集到的客戶資源每天都要打電話進(jìn)行邀約，提高訪問成功率，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。具體時(shí)間可以上午重點(diǎn)電話預(yù)約客戶，下午支配訪問客戶，對(duì)方案及產(chǎn)品進(jìn)行宣揚(yáng)，為考慮客戶便利，預(yù)約以客戶指定地點(diǎn)為準(zhǔn)。   2）、見客

13、戶之前要多了解客戶的潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人喜好，預(yù)備一些有對(duì)方感愛好的話題，并為客戶供應(yīng)針對(duì)性的解決方案。   3）、從招標(biāo)信息網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供商務(wù)部投標(biāo)參考，并為商務(wù)部出謀劃策，協(xié)作商務(wù)部技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。   4）、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)留意要未辦理事項(xiàng)。   5）、填寫項(xiàng)目跟蹤表，依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。   6）、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)協(xié)作商務(wù)部做業(yè)主的

14、工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。商務(wù)部投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)和回訪。    7）、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為商務(wù)部解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。   8）、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，轉(zhuǎn)交到商務(wù)部手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。   9）、投標(biāo)結(jié)束，準(zhǔn)時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，擔(dān)當(dāng)全部或部份設(shè)計(jì)工作，預(yù)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。    10）、 爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前支配備貨，以最

15、快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)的需求，爭(zhēng)取早日回款。    11）、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)工程部支配調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。  12）、提前預(yù)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后準(zhǔn)時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。  公司的幾個(gè)營(yíng)銷要點(diǎn)1）介紹公司良好的公司信譽(yù)  公司信譽(yù)主要包括：公司的背景和歷史；列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的大客戶；以往良好信譽(yù)的告知或證明；通過“第三方”（客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等）幫你美化；公司的軟硬件狀況；將要實(shí)施的重大進(jìn)展方案；財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等。  2）、產(chǎn)品質(zhì)量有保證  產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過

16、硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，可以用以下方法讓客戶知道：  ·公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書    ·所獲得的各種榮譽(yù)證書    ·權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告    ·可感知的對(duì)比試驗(yàn)    ·老用戶的示范    ·品牌的高知名度和美譽(yù)度  3）、分析客戶的核心業(yè)務(wù)  

17、如何打算向客戶供應(yīng)何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)覺客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢(shì)。我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶供應(yīng)更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。 4）、客戶需求，假如客戶提出了需求，我們就要為其供應(yīng)項(xiàng)目技術(shù)、設(shè)計(jì)、服務(wù)方面的掛念。之后，我們推出的產(chǎn)品或方案就可能成為唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商產(chǎn)品。利用這樣的機(jī)會(huì)提高簽訂合同的成功率。5）、售后服務(wù)  在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今日，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對(duì)客戶而言，供應(yīng)商所能供應(yīng)的售后服務(wù)是保障其正常銷

18、售的必要條件。公司在制定自己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則： a、一切以用戶為中心，從用戶的利益角度動(dòng)身  b、使你的服務(wù)與眾不同   c、對(duì)目標(biāo)用戶供應(yīng)售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程（4）營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)建設(shè) 成功的營(yíng)銷離不開成功的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的分散力及戰(zhàn)斗力直接影響著公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展，為了提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，公司方案從以下幾方面完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)目標(biāo)是格外重要的團(tuán)隊(duì)要素，團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)取決于團(tuán)隊(duì)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和每名團(tuán)隊(duì)成員的共性，讓團(tuán)隊(duì)專注于核心優(yōu)先事項(xiàng)，從而由外向內(nèi)形成統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)還應(yīng)當(dāng)利用主要貢獻(xiàn)列表制定一份任務(wù)明細(xì)，言簡(jiǎn)意賅地陳述團(tuán)隊(duì)為哪些工作而存在，團(tuán)隊(duì)任務(wù)明確之后，就要開列緊要事項(xiàng)清單，確定團(tuán)隊(duì)必需完成的工作和團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)所必需的互動(dòng)方式。、定期組織活動(dòng)a、定期進(jìn)行聚會(huì)，增進(jìn)彼此友情，更好的溝通。同事之間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，但也需要同事間相互學(xué)習(xí)和溝通，定期進(jìn)行聚會(huì)，讓員工放松下