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文檔簡介

1、成長溝通的王道2002年，當我還是個傻乎乎的小屁孩兒的時候，與同事去拜訪無錫某軟件公司客戶。坐在主管市場的副總裁、市場部總監(jiān)以及公關專員的對面，我滔滔不絕地講述著如果他們成為我的客戶，將會得到什么。會談時間只有一個小時，我長達102頁的PPT伴隨著口若懸河的講述，占用了至少50分鐘。其間客戶幾度試圖說點兒什么，都被我無情地打斷。而最后，他們?nèi)粚Υ颂岚傅脑u價時間加在一起沒超過10分鐘。在這10分鐘里，他們主要表達了幾個意思。第一，貴公司是個年輕的公司，你是個聰明的孩子；第二，你們的提案充滿了激情，所以相信你們的團隊在執(zhí)行上同樣充滿激情；第三，年輕人，好好干，你們很有前途；最后，我們需要根據(jù)你們

2、的提案再商量一下，看看是否符合我們今年的市場策略，我們會盡快聯(lián)絡你們的需要強調(diào)的是，如果你在工作中聽到客戶以類似方式對你們的洽談進行總結(jié)，你就應該明白：你Out了。所以直到現(xiàn)在，我特怕聽見人家跟我說：你真棒，好好干，你一定行!因為翻譯過來就是：你充滿激情，但你的表達在我聽來，純屬扯淡。咱到此為止。我的激情確實震撼了客戶，但震撼分兩種：一種是震出了客戶的共鳴。另一種就是當年的我，震出了客戶的無語、無奈，也震走了客戶的欲望。用現(xiàn)在流行的話說：客戶被我“雷”到了。當我開始傾聽別人，我發(fā)現(xiàn)，原來對方說出了這么多我花了大量時間調(diào)查卻依然不了解的信息；當對方的表述告一段落，我再順著他的話茬兒往我的方向引時，過渡得很自然，我也很自信；而且很多時候，眼神的交流比語言交流更打動人心。所以現(xiàn)在，無論面對客戶、員工、合伙人，還是聽講座的學生，或者我的老婆，我都會下意識地想起2002年那個傻氣的我，提醒自己：你叫侃侃，你很能侃，但是你別上來就侃。先調(diào)查，先傾

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