沙盤講解的要點和思路

1、沙盤講解的要點和思路講解目的:1、了解客戶的需求，引起客戶的興趣；2、沙盤只是一種銷售工具，不能為了講解沙盤而講解講解流程：1、項目位置數據篇2、項目規(guī)模、特點介紹3、客戶需求咨詢4、具體問題具體解答沙盤注意要點：1、介紹沙盤時間不要太快，科學數據表明，人的注意力只能保持5分鐘2、具體的程序要根據客戶需求來設計，每個客戶都不一樣，不能千篇一律的對講解的語氣要有激情和感染力3、不要背書式的介紹，多交流多問客戶4、有意識收集客戶的相關資料力求做到給客戶講故事，讓客戶身臨其境，項目明天的憧憬，實地與沙盤的對比，邀請客戶到現場技巧一：巧妙試探，準確判斷客戶在講解沙盤時，通常會詢問客戶的產品需求，例如客

2、戶回答“兩房、三房”，但是徑直朝著“兩房、三房”的方向給客戶用力推薦，說了半天客戶似乎還沒有什么反應。為什么？-是對客戶的判斷發(fā)生了錯誤。很多客戶由于經濟承受能力限制只能購買一房等小面積的產品。但出于面子考慮，會很模糊的回答“兩房、三房”。因此，我們不能輕易相信客戶所說的話，要挖掘客戶真正的目的和底線。技巧在于：對于任何客戶都進行巧妙的試探。例：不知道您對我們的項目是否感興趣？價格合適、產品設計到位、實用率高、現在購買非常超值。我個人推薦.給客戶一個臺階下技巧二：用誠意換得客戶的信任在沙盤講解的時候不能只講優(yōu)點，這樣介紹會給客戶造成為人虛假的印象，因為任何事物都有缺點。因此項目的優(yōu)劣勢都需要給

3、客戶提到，但什么劣勢能講什么劣勢不能講？技巧在于：對于致命的，自己有把握轉劣為優(yōu)的缺點需主動提及，這樣能給客戶誠實可信的印象技巧三：“以一帶十”的原則對于任何客戶來講，購買的驅動因素永遠只有那么一兩個，因此進行沙盤講解時，針對性的突擊某個亮點，其他作為錦上添花項。技巧在于：如何突擊，即“以一帶十”對該亮點盡可能的非常明顯的重點闡述其他帶過即技巧四：利用客戶共性，找到講解突破口在成千上萬的客戶接待中，如何做到有的放矢，迅速發(fā)覺客戶潛在需求。技巧在于：有意識的對客戶做總結分類，挖掘某類客戶的共性，尋找其內在規(guī)律（或分區(qū)域客戶，或某年齡段客戶，或某類職業(yè)客戶等）就設共性，重點強調項目相應的特點，而不

4、是所有的客戶都千篇一律走過場的講解。例如：1、交通、區(qū)域發(fā)展的前景2、戶型3、大社區(qū)、周邊環(huán)境技巧五：快速改變客戶思維方向，巧妙規(guī)避劣勢就是客戶指出項目的劣勢，不要逃避，承認劣勢但要快速尋找到劣勢的另外一種價位，進而轉化為優(yōu)勢。技巧在于：快速答復，快速改變客戶的思維方向，不再劣勢上糾纏太久。技巧六：避免“就問題回答問題”挖掘客戶問題背后的需求，不要就問題回答問題，弄清客戶為什么發(fā)問，是否代表著客戶對某種生活的追求，然后找到滿足該客戶需求的途徑。技巧在于：發(fā)散思考，為什么客戶會提出該問題。技巧七：牽牛技術在講解的同時，密切關注客戶的行為，保證客戶的思維方向由我們掌控。這樣才能按照自己的特定步驟將

5、房子賣出去。技巧在于：先順著客戶的思維方向發(fā)展，獲取新的信息之后，再判斷從某個切入點重新獲得主動權。技巧八：與客戶交流的內容不限、但要有目的性跟客戶講解交流的內容，不要局限于項目。可以站在一個普通朋友的身份，去了解客戶的生活、愛好、工作等等。營造一種關心客戶的氛圍。但很多銷售代表聊過之后一無所獲。技巧在于：無論談話內容是什么，始終要有明確的目的。最終目的只有兩個：1、制造共同話題，接近與客戶的關系；2、了解客戶買房的真正目的，推薦合適的樓盤。例如：聊家人的情況，你或許就可以了解到客戶買房的目的。如該客戶目前居住的小區(qū)環(huán)境很不錯，但沒有電梯、客戶家有老人、上下樓不方便。那此類客戶的選擇一定是電梯

6、大房。相比之下其它要求不會特別高。技巧九：用激情去感染客戶，始終保持一種良好的狀態(tài)，如果客戶心不在焉，或許此時講解內容不是客戶感興趣的，但有些銷售代表就輕易判定該客戶非誠意客戶。技巧在于：應主動思考客戶心不在焉的原因，不輕言放棄。繼續(xù)用激情去感染客戶做足功課，關注細節(jié)客戶的信任來自于我們的專業(yè)，充分做好隨時回答客戶提出問題的準備，給客戶信任的理由。優(yōu)秀的銷售代表會擠出盡可能的時間來熟悉掌握項目各種細節(jié)數據（例如房間尺寸、各戶型景觀差別、物業(yè)管理品質、甚至能告訴客戶到項目應如何乘坐公交車，坐幾路，是不是空調車，大概坐多久，幾個紅綠燈等等）密切關注市場，關注競爭對手信息，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。隨時補充“營養(yǎng)”，