市場(chǎng)營(yíng)銷名詞解釋

1、1生產(chǎn)者市場(chǎng)；也叫工業(yè)用品或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，有那些購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)以供進(jìn)一步加工制造、供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)，然后將其銷售或租賃給其他顧客使用、消費(fèi)并從中盈利的各種營(yíng)利組織組成2消費(fèi)者市場(chǎng)是為滿足個(gè)人或家庭生活需要而購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)的領(lǐng)域，亦稱個(gè)人市場(chǎng)最終產(chǎn)品市場(chǎng)或最終消費(fèi)市場(chǎng)3產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從研發(fā)成功到投入市場(chǎng)開(kāi)頭經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期和衰退期最終被市場(chǎng)淘汰的過(guò)程4市場(chǎng)營(yíng)銷:為了滿足顧客的需要，通過(guò)市場(chǎng)交換滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需要的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過(guò)程。5環(huán)境威逼；指環(huán)境中的某些因素及其將來(lái)趨勢(shì)不利于企業(yè)營(yíng)銷，并給企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)并對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)地位構(gòu)成威逼6顧客感知價(jià)值：是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到

2、的實(shí)際價(jià)值。7顧客滿足:是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)與滿足其需要的績(jī)效和期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。8市場(chǎng)營(yíng)銷組合：是企業(yè)為滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求而加以組合的可把握的變數(shù)。6市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是指在企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境之外能夠影響營(yíng)銷部門建立并保持與目標(biāo)顧客之間良好關(guān)系的力量及各種因素和力氣。9市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指在肯定的顧客在肯定的地理區(qū)域，時(shí)間，營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷方案下夠買的總量。10市場(chǎng)潛量：是指在肯定的營(yíng)銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用漸漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求達(dá)到的極限值。11企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。12市場(chǎng)細(xì)分：是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需

3、要和欲望，購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。13產(chǎn)品組合：是指企業(yè)供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。14新產(chǎn)品：產(chǎn)品只要在功能或形態(tài)上得到改進(jìn)或與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來(lái)新的利益，即被視為新產(chǎn)品。15品牌：是用于識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)分的商業(yè)名城及其標(biāo)識(shí)，通常由文字，標(biāo)記，符號(hào)，圖案和顏色等單個(gè)要素或是他們的組合所構(gòu)成。16分銷渠道：指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線，是促使產(chǎn)品或服務(wù)順當(dāng)經(jīng)由交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者使用的一整套相互依存的組織。

4、17產(chǎn)品整體概念：人們通過(guò)購(gòu)買而獲得的能夠滿足某種需要和欲望的物品總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益。18促銷：是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的形式，與消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通，印發(fā)和刺激消費(fèi)者的需求，從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)。19市場(chǎng)猜測(cè)：表示在肯定的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷費(fèi)用下估量的市場(chǎng)需求。20顧客購(gòu)買總價(jià)值：顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，人員價(jià)值和形象價(jià)值等21 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：指在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷部門建立并保持與目標(biāo)顧客之間良好關(guān)系的力量及各種因素和力氣。既能供應(yīng)機(jī)遇，也能造成威逼。22市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：指一個(gè)由爭(zhēng)辯人員，信息技術(shù)與手

5、段所構(gòu)成的復(fù)合體。企業(yè)借以準(zhǔn)時(shí)精確地收集，選擇，分析評(píng)估和安排信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，執(zhí)行和把握工作供應(yīng)依據(jù)。23公共關(guān)系：是指企業(yè)為改善與社會(huì)公眾的聯(lián)系狀況，增進(jìn)公眾對(duì)組織的生疏，理解與支持，數(shù)理良好的組織形象而進(jìn)行的系列活動(dòng). 24營(yíng)銷推廣：是指為刺激需求而實(shí)行的能夠快速激勵(lì)購(gòu)買行為的促銷方式。簡(jiǎn)答1市場(chǎng)營(yíng)銷的管理哲學(xué):1以企業(yè)為中心的觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念推銷觀念2以消費(fèi)者為中心的觀念 3以社會(huì)整體利益為中心的觀念2顧客滿足與顧客忠誠(chéng)的關(guān)系： 全部市場(chǎng)的共同點(diǎn)是隨著滿足度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，滿足的顧客和完全滿足的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而

6、在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，無(wú)論顧客滿足與否都保持高度忠誠(chéng)。3識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者類型： 1市場(chǎng)方面 愿望競(jìng)爭(zhēng)者，屬類競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者，品牌競(jìng)爭(zhēng)者。2行業(yè)方面 現(xiàn)有廠商，潛在加入者，替代品廠商 3供銷關(guān)系方面討價(jià)還價(jià)的購(gòu)買者，討價(jià)還價(jià)的供應(yīng)者。4按競(jìng)爭(zhēng)地位劃分營(yíng)銷者類型：1市場(chǎng)主導(dǎo)者 2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者 3市場(chǎng)利基者5市場(chǎng)營(yíng)銷組合，如何設(shè)計(jì)及特點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合：1產(chǎn)品2價(jià)格3地點(diǎn)4促銷 對(duì)這四個(gè)因素的具體運(yùn)用形成了企業(yè)的商場(chǎng)營(yíng)銷策略。（2）設(shè)計(jì)：他們之間不是彼此分別的，而是相互依存，相互影響，相互制約的，在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要對(duì)他們進(jìn)行綜合考慮，整體規(guī)劃，合理編配，優(yōu)化組合，使他們親密協(xié)作

7、，發(fā)揮出系統(tǒng)功能，達(dá)到最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果。（3）特點(diǎn)：1可控性 2動(dòng)態(tài)性 3復(fù)合性 4整體性 6大市場(chǎng)營(yíng)銷的意義： 1加強(qiáng)了企業(yè)對(duì)處理好各方面關(guān)系的生疏 2打破了企業(yè)關(guān)于外部環(huán)境因素完全不行把握的傳統(tǒng)觀念 3加深了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解。7市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用：1市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本手段2是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)3是贏得競(jìng)爭(zhēng)的有力武器4是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部力氣的紐帶8企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策對(duì)抱負(fù)業(yè)務(wù)企業(yè)應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，必需抓住機(jī)遇快速行動(dòng)，否則懊悔莫及；對(duì)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)面對(duì)高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短制造條件爭(zhēng)取突破性進(jìn)展；對(duì)機(jī)會(huì)與威逼處于較低水平的成熟業(yè)務(wù)，企業(yè)可作為常規(guī)業(yè)務(wù)，用以

8、維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)并未開(kāi)放抱負(fù)業(yè)務(wù)和冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)預(yù)備必要的條件；對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么努力轉(zhuǎn)變環(huán)境以扭轉(zhuǎn)局面或減輕威逼要么馬上轉(zhuǎn)移以擺脫無(wú)法扭轉(zhuǎn)的逆境9市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇、總體戰(zhàn)略決策：1明確企業(yè)使命（思考和界定企業(yè)使命，撰寫企業(yè)使命宣言）2區(qū)分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位3規(guī)劃投資戰(zhàn)略組合4規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略（密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)），一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略（后向、前向、水平），多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略（同心、水平、綜合）10消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程：1生疏需要 2收集信息 3選擇評(píng)價(jià) 4打算購(gòu)買 5夠后感受11 組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的類型：生產(chǎn)者市場(chǎng)，中間商市場(chǎng)，政府及其他非營(yíng)利機(jī)構(gòu)市場(chǎng)12消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)1人多面廣2需求簡(jiǎn)單3個(gè)別和經(jīng)

9、常購(gòu)買4 產(chǎn)品專用性不強(qiáng)，需求彈性大5消費(fèi)者簡(jiǎn)潔產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買和消費(fèi)的行為6購(gòu)買力流淌性大13影響消費(fèi)者行為的因素一文化因素（文化及亞文化、社會(huì)階層）二社會(huì)因素（參考群體和家庭、身份和地位）三個(gè)人因素（年齡和家庭生命周期、生活方式共性和自我形象、經(jīng)濟(jì)條件性別及職業(yè)）四心理因素（動(dòng)機(jī)和需要，知覺(jué)的，選擇性，學(xué)習(xí)，態(tài)度和信念14消費(fèi)者購(gòu)買的決策過(guò)程生疏需要、收集信息、選擇評(píng)價(jià)、打算購(gòu)買、購(gòu)后感受15購(gòu)買類型對(duì)消費(fèi)者行為的影響1簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為2減輕失調(diào)感的3簡(jiǎn)潔的4尋求多樣化的16生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：1性質(zhì)上是一種派生需求 2需求彈性較小，波動(dòng)較大3技術(shù)新要求較高，購(gòu)買程序簡(jiǎn)單4顧客數(shù)目較少，購(gòu)買規(guī)模較

10、大5接受直接選購(gòu)，互惠購(gòu)買和租賃的形式17影響生產(chǎn)者用戶購(gòu)買行為的主要因素：1環(huán)境因素2組織因素3人際關(guān)系因素4 個(gè)人特性因素5經(jīng)濟(jì)因素18生產(chǎn)者用戶的購(gòu)買決策過(guò)程 生疏需要、確定需要、說(shuō)明需要、物色供應(yīng)商、征求供應(yīng)建議書、選擇供應(yīng)商、簽訂合約、績(jī)效評(píng)估19市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成：1報(bào)告系統(tǒng)2市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)3市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)4市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)20市場(chǎng)細(xì)分的方法.原則和作用：（一）方法：1單一因素法 2綜合因素法3系列因素法 （二）原則:1選擇對(duì)顧客需求有較大影響的因素作為細(xì)分基礎(chǔ)2若以多個(gè)因素細(xì)分市場(chǎng)，必需考察各個(gè)因素之間的相關(guān)性及重疊性3細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)果應(yīng)使各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間需求有明顯區(qū)分或差

11、異4市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)模要適度（三）作用：1分析機(jī)會(huì)，選擇市場(chǎng)規(guī)劃戰(zhàn)略，提高效益21目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略及其優(yōu)缺點(diǎn)1無(wú)差異市場(chǎng)戰(zhàn)略：成本低，但競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度以致市場(chǎng)越大利潤(rùn)越小較小的細(xì)分市場(chǎng)由于被忽視需求不能滿足，企業(yè)也失去了機(jī)會(huì)。2差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略：可增加銷售量但會(huì)使企業(yè)資源分散增加各種成本 3密集型市場(chǎng)戰(zhàn)略：有利于市場(chǎng)滲透假如選擇細(xì)分市場(chǎng)恰當(dāng)，企業(yè)可獲得較高投資回報(bào)，但風(fēng)險(xiǎn)較大22市場(chǎng)定位的意義：有助于企業(yè)明確市場(chǎng)營(yíng)銷組合的目標(biāo)2有利于樹(shù)立企業(yè)及其產(chǎn)品的市場(chǎng)特色23市場(chǎng)定位的步驟：1調(diào)研。企業(yè)定位時(shí)應(yīng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者做了什么、做得如何、包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的成本和經(jīng)營(yíng)狀況等做出精確評(píng)判2分析。分析的內(nèi)容包括目標(biāo)市

12、場(chǎng)上相當(dāng)數(shù)量的顧客到底需要什么、欲望滿足得如何3打算。打算的內(nèi)容包括企業(yè)能夠做些什么，這同樣要從成本和經(jīng)營(yíng)等方面考察4呈現(xiàn)。定位應(yīng)當(dāng)可以精確地描述、有效的傳播24 產(chǎn)品生命周期階段及策略：（1）導(dǎo)入期 1快速撇脂策略2緩慢撇脂策略3快速滲透策略4緩慢滲透策略（2） 成長(zhǎng)期1改善產(chǎn)品品質(zhì)2查找新的子市場(chǎng)3轉(zhuǎn)變廣告宣揚(yáng)的重點(diǎn)4在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可以實(shí)行降價(jià)策略以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)（3）成熟期 1調(diào)整市場(chǎng)2調(diào)整產(chǎn)品3調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4）衰退期1連續(xù)策略2集中策略品3收縮策略4放棄策略25品牌的作用1對(duì)消費(fèi)者的作用：有助于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的來(lái)源，更有效的選擇和購(gòu)買產(chǎn)品；

13、借助品牌消費(fèi)者可以得到相應(yīng)的便利服務(wù)；有利于愛(ài)護(hù)消費(fèi)者權(quán)益；有利于消費(fèi)者規(guī)避購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)降低購(gòu)買成本；有利于消費(fèi)者形成品牌偏好 2對(duì)生產(chǎn)者的作用：有助于產(chǎn)品銷售和占據(jù)市場(chǎng)；助于穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，削減價(jià)格彈性，削減將來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；助于企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位；助于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，節(jié)省新產(chǎn)品市場(chǎng)投入成本；助于企業(yè)抵擋競(jìng)爭(zhēng)者攻擊，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。26品牌策略：1品牌化策略2品牌歸屬策略3品牌同分策略4品牌擴(kuò)展策略5品牌更新策略27品牌延長(zhǎng)策略的利弊：利1他可以加快新產(chǎn)品的定位2它有助于削減新產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)3它有助于強(qiáng)化品牌效應(yīng)4它能夠增加核心品牌的形象，能夠提高整體品牌組合投資效益 弊：損害原有品牌形象 有悖消費(fèi)

14、心理 簡(jiǎn)潔造成品牌認(rèn)知的飄忽不定 株連效應(yīng) 淡化品牌特征28多品牌策略利弊1是培植市場(chǎng)的需要2是企業(yè)有機(jī)會(huì)最大限度的掩蓋市場(chǎng)3突出和愛(ài)護(hù)核心品牌 弊：1隨著新品牌的引入，經(jīng)市場(chǎng)貢獻(xiàn)率呈邊際遞減的趨勢(shì)2品牌推廣成本較大29分銷渠道結(jié)構(gòu)：（1）類型結(jié)構(gòu)：直接渠道和間接渠道 長(zhǎng)渠道和短渠道 寬渠道和窄渠道（2）傳統(tǒng)渠道 渠道系統(tǒng)（垂直，水平，多渠道）30分銷渠道決策：1分析目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求2確定渠道目標(biāo)和限制條件3制訂可供選擇的渠道方案4評(píng)估主要渠道方案31分銷渠道的管理：1選擇渠道成員2激勵(lì)渠道成員3評(píng)估渠道成員4調(diào)整分銷渠道5渠道成員間的沖突協(xié)調(diào)32產(chǎn)品定價(jià)程序：1選擇定價(jià)目

15、標(biāo)2估算市場(chǎng)需求3核算產(chǎn)品成本4分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品5選擇定價(jià)方法6選定最終價(jià)格33制商定價(jià)因素：1成本因素2競(jìng)爭(zhēng)因素3法律和政策因素34定價(jià)方法：1成本導(dǎo)向定價(jià)法2需求導(dǎo)向定價(jià)法3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 35產(chǎn)品整體概念五個(gè)基本層次：1核心產(chǎn)品：向顧客供應(yīng)的產(chǎn)品的基本效用或利益2形式產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式3期望產(chǎn)品：購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品親密相關(guān)的一組產(chǎn)品屬性和條件4延長(zhǎng)產(chǎn)品：購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)獲得附帶的各種利益的綜合5潛在產(chǎn)品;包括延長(zhǎng)產(chǎn)品在內(nèi)可能進(jìn)展成為將來(lái)最終產(chǎn)品餓潛在狀態(tài)的現(xiàn)有產(chǎn)品。36新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程：1需求創(chuàng)意2甄別創(chuàng)意3形成產(chǎn)品概念4制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略5營(yíng)業(yè)分析6產(chǎn)品開(kāi)發(fā)7市場(chǎng)試驗(yàn)8批量上市37競(jìng)爭(zhēng)者的分析過(guò)程：1識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者2推斷并確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)3識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的策略4評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)5推斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式6選擇要攻擊或回避的競(jìng)