民營醫(yī)院如何做社區(qū)營銷推廣方案9頁

1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】民營醫(yī)院如何做社區(qū)營銷隨著我國城市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及城市社區(qū)化進(jìn)程的加快，眾多各具特色的城市社區(qū)正如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，蘊(yùn)含著巨大的醫(yī)療服務(wù)商機(jī)，社區(qū)健康咨詢服務(wù)由此應(yīng)運(yùn)而生。社區(qū)推廣一旦達(dá)到“面”的滲透，既為后期廣告的跟進(jìn)起到品牌先導(dǎo)和鋪墊作用，同時(shí)又可先競爭對手一步，占領(lǐng)社區(qū)有利位置，起到“螞蟻雄兵”般意想不到的效果。社區(qū)營銷的意義1 、開展社區(qū)健康宣傳營銷，是滿足社區(qū)居民日益增長的健康咨詢服務(wù)的需要，體現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)的服務(wù)理念。隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速增長，現(xiàn)代人的健康需求也隨之增長，個(gè)人健康服務(wù)需求進(jìn)入前所未有的多樣化、個(gè)性化時(shí)代。這一特點(diǎn)在居民定位較為明晰

2、的各類社區(qū)顯得尤為集中和突出，迫切要求健康醫(yī)療服務(wù)觸角適時(shí)跟進(jìn)社區(qū)。因此，搞好社區(qū)咨詢服務(wù)，乃是滿足廣大客戶特別是社區(qū)居民日益增長的健康服務(wù)需求，提升社區(qū)健康服務(wù)品質(zhì)和居民生活品質(zhì)，發(fā)展社區(qū)經(jīng)濟(jì)的需要。這不僅是醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，更是醫(yī)療服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了醫(yī)療服務(wù)與時(shí)俱進(jìn)的本色，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和長遠(yuǎn)意義。2 、開展社區(qū)健康咨詢宣傳營銷，是打造醫(yī)療行業(yè)服務(wù)金字招牌的需要，有利于塑造良好的企業(yè)形象，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。以社區(qū)形成的特定客戶群體為目標(biāo)客戶，主動(dòng)地、有針對性地進(jìn)行健康咨詢和健康服務(wù)的營銷宣傳，能夠很好地增強(qiáng)特色?？茽I銷的有效性，逐漸培養(yǎng)目標(biāo)客戶的認(rèn)同感和親近感，使其切實(shí)感受

3、和體會到社區(qū)服務(wù)的價(jià)值，提高醫(yī)院的知名度和美譽(yù)度，使社區(qū)居民對醫(yī)院的技術(shù)、?？?、設(shè)備、專家與服務(wù)由被動(dòng)接受到主動(dòng)選擇、由松散隨意選擇到主動(dòng)享受，最終達(dá)到共同促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展和提升醫(yī)院品牌形象的目的?？傊?，通過開展社區(qū)公益義診宣傳營銷，可以更加明確自身的市場定位，并根據(jù)自己的綜合實(shí)力和服務(wù)水平，開發(fā)出代表鮮活的形象和人性化的服務(wù)，向社區(qū)客戶展示鮮明的健康醫(yī)療服務(wù)形象，以獨(dú)特的醫(yī)療品牌和健康服務(wù)個(gè)性贏得市場競爭的優(yōu)勢。通過開展社區(qū)健康公益活動(dòng)宣傳營銷，還可以培養(yǎng)一支充滿朝氣活力、富有時(shí)代觀念、勇于開拓創(chuàng)新的醫(yī)療服務(wù)隊(duì)伍和醫(yī)療營銷人才，以獲得可持續(xù)發(fā)展。3 、開展社區(qū)醫(yī)療公益宣傳營銷，有利于跟進(jìn)市場變化

4、，加強(qiáng)醫(yī)院與客戶、醫(yī)生和患者的信息交流，推動(dòng)醫(yī)療改革創(chuàng)新。城市社區(qū)尤其是新興的中高檔社區(qū)集中了一批健康程度重視高、思維活躍，引領(lǐng)健康消費(fèi)時(shí)尚的居民，他們無疑是醫(yī)院力爭的目標(biāo)客戶群體。通過開展社區(qū)健康咨詢宣傳營銷，可以收集到有關(guān)市場資料，為研究、細(xì)分、確定目標(biāo)客戶，開發(fā)新的特色?？?、引進(jìn)新的醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療服務(wù)手段提供依據(jù)。通過開展社區(qū)公益義診宣傳營銷，還可以建立起與社區(qū)居民之間的交流渠道，并使之正規(guī)化、長久化，醫(yī)院從中得到的信息反饋可以有效地指導(dǎo)今后的醫(yī)療市場營銷活動(dòng)，并能夠嚴(yán)格地檢驗(yàn)醫(yī)院現(xiàn)行醫(yī)療特色?？坪头?wù)運(yùn)作模式的有效性和實(shí)用性，從而有效彌補(bǔ)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)輻射半徑有限、影響不夠深入的缺陷。4 、

5、開展社區(qū)健康咨詢公益義診宣傳營銷，有利于充分發(fā)揮醫(yī)療行業(yè)的整體優(yōu)勢，壯大和優(yōu)化個(gè)人客戶群體，培育和拓展新的效益增長點(diǎn)。社區(qū)分布廣泛，居民眾多，并且同一社區(qū)內(nèi)的居民有著很強(qiáng)的“人以群分”特點(diǎn)，最適合于醫(yī)院開展個(gè)性化營銷宣傳。使得醫(yī)院網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，有步驟地實(shí)施遍布全市的主要街道、居民生活區(qū)，社區(qū)健康咨詢服務(wù)的推出，就是看準(zhǔn)了當(dāng)前社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)營銷這個(gè)空白點(diǎn)，找準(zhǔn)了社區(qū)對健康醫(yī)療服務(wù)需求旺盛這個(gè)契合點(diǎn)，充分利用現(xiàn)有的整體資源優(yōu)勢，通過廣泛深入、針對性強(qiáng)的市場營銷宣傳，一方面進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)院企業(yè)形象和服務(wù)品牌的影響力和親和力，另一方面有效地營銷醫(yī)院的各種特色?？疲l(fā)掘和培植潛在客戶群體，尤其是中高

6、端客戶群體，增強(qiáng)的發(fā)展后勁，擴(kuò)大我們的效益來源。從這層意義上說，廣泛開展社區(qū)健康咨詢服務(wù)，對優(yōu)化醫(yī)院個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)和效益結(jié)構(gòu)，有著十分重大的促進(jìn)作用，應(yīng)成為當(dāng)前醫(yī)療營銷業(yè)務(wù)工作的重中之重。社區(qū)營銷的總體思路指導(dǎo)思想：堅(jiān)持以發(fā)展為主題，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為宗旨，以效益為目標(biāo)，積極探索社區(qū)健康咨詢宣傳營銷工作的新路子，努力實(shí)現(xiàn)五個(gè)結(jié)合，即統(tǒng)一集中宣傳營銷與階段分散宣傳營銷相結(jié)合，近期品牌打造與中長期產(chǎn)品營銷相結(jié)合，院內(nèi)宣傳營銷與院外宣傳營銷相結(jié)合，重點(diǎn)宣傳營銷與一般宣傳營銷相結(jié)合，全院整體聯(lián)動(dòng)與部門分工協(xié)作相結(jié)合。通過開展多層次、多形式的宣傳營銷，達(dá)到推展企業(yè)形象，打響服務(wù)品牌，擴(kuò)大

7、市場份額，提高經(jīng)營效益的目的。1 、統(tǒng)一集中宣傳營銷與階段分散宣傳營銷相結(jié)合。統(tǒng)一集中宣傳營銷，就是要在統(tǒng)一的時(shí)間，以統(tǒng)一的形象和包裝向社會推出，努力為樹立醫(yī)院社區(qū)健康咨詢公益服務(wù)，品牌營造良好的輿論氛圍；階段分散宣傳營銷，就是各特色?？埔鶕?jù)不同時(shí)期和季節(jié)、不同的?？茽I銷重點(diǎn)，因地制宜地開展宣傳營銷。2 、近期品牌打造與中長期產(chǎn)品營銷相結(jié)合。近期品牌打造就是要集中一段時(shí)間，采取地毯式、轟炸式的宣傳活動(dòng)，努力打造醫(yī)院的品牌，以提高醫(yī)院特色?？频闹取拈L遠(yuǎn)來說，更要根據(jù)不同社區(qū)不同客戶的不同需要，選擇不同的產(chǎn)品組合，主動(dòng)向目標(biāo)客戶營銷，建立對應(yīng)互動(dòng)關(guān)系，努力做好宣傳營銷的后續(xù)服務(wù)工作，以不斷

8、挖掘中高端客戶潛在的健康服務(wù)需求，拓寬醫(yī)院的盈利空間，提高醫(yī)院的獲利能力，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。3 、院內(nèi)宣傳營銷與院外宣傳營銷相結(jié)合。宣傳營銷要堅(jiān)持內(nèi)外結(jié)合，由院內(nèi)帶動(dòng)院外的方針。要進(jìn)一步加大醫(yī)院社區(qū)活動(dòng)的宣傳營銷力度，讓全體員工了解、掌握、宣傳醫(yī)院的新業(yè)務(wù)，使每個(gè)員工都成為醫(yī)院健康咨詢的營銷者與宣傳者；與此同時(shí)，要進(jìn)一步加大新聞媒介的宣傳營銷力度，通過在當(dāng)?shù)刂容^高的新聞報(bào)刊、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體，運(yùn)用廣告、海報(bào)、折頁、現(xiàn)場咨詢等各種方式，迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地宣傳推介醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，將抽象的業(yè)務(wù)具體化、形象化、通俗化，以便客戶熟悉、認(rèn)同和接受醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)特色。4 、重點(diǎn)宣傳營銷與一般宣

9、傳營銷相結(jié)合。為提高醫(yī)院的社會知名度，挖掘潛在的市場，變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷，積極搶占市場份額，提高經(jīng)濟(jì)效益，我們要在開展經(jīng)常性宣傳營銷的同時(shí)，加大目標(biāo)市場的細(xì)分力度，對不同的客戶群體采用不同的營銷方式。重點(diǎn)宣傳營銷要以個(gè)性化、中高端客戶為營銷重點(diǎn)，通過豐富多彩、生動(dòng)活潑的營銷方式，向社區(qū)中高端客戶因地制宜宣傳營銷醫(yī)院的各項(xiàng)醫(yī)療業(yè)務(wù)。要針對不同社區(qū)客戶群體的各自特點(diǎn)，推出適應(yīng)社區(qū)實(shí)際的醫(yī)療（服務(wù)）組合，增強(qiáng)宣傳的針對性。同時(shí)，要根據(jù)社區(qū)和網(wǎng)點(diǎn)的分布進(jìn)行就近分割，實(shí)行定向營銷、就近服務(wù)、中間攔截、挖掘準(zhǔn)患者。5 、全院整體聯(lián)動(dòng)與部門分工協(xié)作相結(jié)合。社區(qū)健康咨詢服務(wù)是全院上下聯(lián)動(dòng)，部門分工協(xié)作的系統(tǒng)

10、工程。根據(jù)醫(yī)院現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)整合情況，建立以領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一規(guī)劃、部門負(fù)責(zé)具體實(shí)施、臨近社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為依托、社區(qū)營銷小分隊(duì)為營銷服務(wù)渠道的自上而下。形成縱向的營銷體系，跨部門、橫向的組織管理結(jié)構(gòu)，從而形成對內(nèi)組織嚴(yán)密、分工協(xié)作，對外步調(diào)一致、有機(jī)聯(lián)動(dòng)的社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)宣傳營銷整體，以進(jìn)一步打響品牌醫(yī)院，促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)營和業(yè)務(wù)的有效增值。主要目標(biāo)：按照指導(dǎo)思想，轉(zhuǎn)變觀念，改進(jìn)作風(fēng)，團(tuán)結(jié)拼搏，真抓實(shí)干，進(jìn)一步鞏固拓展醫(yī)院社區(qū)健康服務(wù)業(yè)務(wù)。醫(yī)院社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務(wù)宣傳營銷工作的主要目標(biāo)是：1 、品牌目標(biāo)：爭取用36個(gè)月的時(shí)間，逐步樹立起適應(yīng)市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展需要的社區(qū)健康公益服務(wù)服務(wù)品牌，建立和完善醫(yī)院個(gè)人健康

11、的營銷體系，建立個(gè)人健康客戶管理信息系統(tǒng)，提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的綜合競爭力。2 、市場目標(biāo)：通過推出社區(qū)健康咨詢服務(wù)品牌，用個(gè)性化品牌醫(yī)院服務(wù)社區(qū)，挖掘新客戶，鞏固老客戶，逐步擴(kuò)大社區(qū)客戶占有率，力爭使醫(yī)院醫(yī)療市場份額領(lǐng)先于同業(yè)水平。3 、效益目標(biāo)：實(shí)施社區(qū)醫(yī)療服務(wù)方案最主要的利潤增長點(diǎn)之一，通過以公益義診大力營銷健康醫(yī)療咨詢服務(wù)，力爭使醫(yī)院的業(yè)務(wù)收入以每年10-30%的速度增長，推行社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)方案對醫(yī)院盈利的貢獻(xiàn)率每年增加3至10個(gè)百分點(diǎn)。社區(qū)營銷的具體內(nèi)容加強(qiáng)社區(qū)醫(yī)療宣傳營銷工作，既要?jiǎng)?chuàng)新方式方法，又要營造聲勢；既要重視品牌宣傳，又要注重特色專科營銷；既要重視客戶群體的市場細(xì)分，又要重視重要

12、醫(yī)療技術(shù)的市場營銷，使醫(yī)院的每一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)和每一項(xiàng)科研成果為廣大客戶所了解所接受，以充分發(fā)揮醫(yī)院社區(qū)健康咨詢和公益義診的綜合效益。一、社區(qū)客戶細(xì)分。為了更好地實(shí)現(xiàn)有效營銷，按照社區(qū)的差異性，對社區(qū)進(jìn)行分類。通過市場細(xì)分，了解和掌握社區(qū)的基本狀況及社區(qū)客戶的主要醫(yī)療健康服務(wù)需求，從而更有針對性地開展宣傳營銷活動(dòng)。1 、根據(jù)社區(qū)形成的不同階段劃分社區(qū)。初期形成階段的社區(qū)。此類型社區(qū)是樓盤由開發(fā)期轉(zhuǎn)入銷售期的初期形成階段。這一階段的社區(qū)雖然還未成型，嚴(yán)格說尚未構(gòu)成實(shí)際意義上的社區(qū)，但卻是醫(yī)院提供醫(yī)療健康服務(wù)的目標(biāo)客戶，即社區(qū)未來的業(yè)主已經(jīng)構(gòu)成了社區(qū)客戶群體。這些未來的社區(qū)客戶已經(jīng)具有較為強(qiáng)烈的健康服

13、務(wù)需求，并且社區(qū)開發(fā)商往往也需要配套的醫(yī)療健康服務(wù)作為其銷售樓盤的輔助營銷手段。因此，對于該類型的社區(qū)客戶，醫(yī)院可以采取早期介入、先入為主的方式，為這部分客戶提供個(gè)人健康咨詢服務(wù)，如提供出診方面的優(yōu)惠，辦理各種會員卡服務(wù)。成熟型的社區(qū)。此類社區(qū)是業(yè)主已經(jīng)入住的成熟型社區(qū)。對于成熟型社區(qū)的社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務(wù)，可以采取“逐戶公關(guān)，個(gè)性營銷，服務(wù)跟進(jìn)，穩(wěn)固關(guān)系”的方式開展宣傳營銷。這一類型社區(qū)客戶的健康服務(wù)，可聯(lián)合社區(qū)物業(yè)管理公司（居委會），與其建立合作關(guān)系，建立長期、暢通、穩(wěn)定的社區(qū)服務(wù)通道2 、根據(jù)社區(qū)不同的屬性劃分社區(qū)。按不同類型社區(qū)劃分。此類社區(qū)大體可分為高端名流社區(qū)、綜合商務(wù)社區(qū)、科教文

14、化社區(qū)、行政事業(yè)社區(qū)、工業(yè)企業(yè)社區(qū)、一般居民社區(qū)等。醫(yī)院推行社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，主要定位于對中高端社區(qū)的服務(wù)（如科教文化社區(qū)、行政事業(yè)社區(qū)、綜合商務(wù)社區(qū)、高端名流社區(qū)），這樣有利于集中有限的宣傳和服務(wù)資源，爭取優(yōu)質(zhì)客戶，借助高檔社區(qū)的社會影響力，以及醫(yī)院營銷渠道和媒體的宣傳造勢，達(dá)到以點(diǎn)帶面的宣傳營銷效果。按不同客戶群體劃分。各社區(qū)的客戶健康需求既有共性又有差異性，為此，醫(yī)院還可以將社區(qū)客戶按人群組合類別分為文化人、大學(xué)生、工薪階層、商務(wù)人士、外企高管、白領(lǐng)階層、個(gè)體經(jīng)營者、家庭主婦等，以便實(shí)行個(gè)性化、多元化的醫(yī)療服務(wù)。當(dāng)然，以上客戶群體的分類也是相對的，具體營銷時(shí)應(yīng)因地制宜、靈活應(yīng)變。二、整合打包

15、。在社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)宣傳營銷過程中，要遵循“以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向”的原則，按滿足不同社區(qū)類型以及不同的客戶群體的健康醫(yī)療需求進(jìn)行打包與組合，以便營銷人員根據(jù)社區(qū)類型、客戶群體營銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶全方位的健康醫(yī)療咨詢服務(wù)需求。為便于社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的實(shí)施，醫(yī)院可以擬訂了以下組合，供宣傳營銷時(shí)參考。1 、不同類型社區(qū)的醫(yī)療項(xiàng)目組合。高端名流社區(qū)組合：作為都市富裕階層的密集區(qū)，其社區(qū)客戶特點(diǎn)為高收入，有穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)，對醫(yī)療服務(wù)要求高，要體現(xiàn)差別化的服務(wù)?？上蚱渲攸c(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。綜合商務(wù)社區(qū)組合：綜合商務(wù)社區(qū)是指以眾多商務(wù)機(jī)構(gòu)為主、商務(wù)活動(dòng)頻繁的寫字樓、展館、賓館等區(qū)域。作為都市白領(lǐng)的密集

16、區(qū)，其社區(qū)客戶特點(diǎn)為經(jīng)濟(jì)收入較高，接受健康醫(yī)療強(qiáng)，具有超前消費(fèi)意識，對醫(yī)療業(yè)務(wù)的科技含量和快捷便利的要求較高，需要為其提供差別化的健康醫(yī)療咨詢服務(wù)?？上蚱渲攸c(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。科教文化社區(qū)組合：科教文化社區(qū)是指以國家教育管理機(jī)構(gòu)、科研院校、大中小學(xué)、報(bào)社或眾多歷史古跡、人文景觀集中的社區(qū)。該社區(qū)文化氛圍濃厚，居民文化素質(zhì)普遍較高，對新興事物接受程度較高，可向其重點(diǎn)推介醫(yī)療項(xiàng)目包。行政事業(yè)社區(qū)組合：行政事業(yè)社區(qū)是指以國家政府機(jī)構(gòu)或其他行政事業(yè)單位為主的社區(qū)。針對社區(qū)客戶受教育程度較高，有較高的社會地位，收入穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)狀況良好的特點(diǎn)，可向其重點(diǎn)推介醫(yī)療項(xiàng)目包。工業(yè)企業(yè)社區(qū)組合：工業(yè)企業(yè)社區(qū)是指工業(yè)生產(chǎn)廠家較密集的社區(qū)。此類社區(qū)客戶比較密集，受教育程度和收入水平一般，對醫(yī)療健康傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的需求較大，可向其重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。一般居民社區(qū)組合：一般居民社區(qū)是指一般居民密集居住地。此類社區(qū)客戶多為傳統(tǒng)消費(fèi)類型，收入水平中等偏低，對醫(yī)療健康咨詢服務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的需求較大，可向其重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。2 、不同客戶群體的醫(yī)療項(xiàng)目組合。文化人組合：針對文化人觀念超前，對健康醫(yī)療接受程度較高的特點(diǎn)，可向其重點(diǎn)推介