業(yè)務(wù)人員自我管理與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)教材(共94頁).ppt

1、業(yè)務(wù)人員自我管理與經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)人員自我管理與經(jīng)銷商管理梁化軍2016年6月5日 目錄目錄/ /Contentsl一一、業(yè)務(wù)人員自我管理、業(yè)務(wù)人員自我管理l二二、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商管理l三三、產(chǎn)品陳列問題分析、產(chǎn)品陳列問題分析一業(yè)務(wù)人員自我管理業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)業(yè)務(wù)代表的基本素質(zhì)關(guān)心目標(biāo)的達(dá)成關(guān)心目標(biāo)的達(dá)成收集信息收集信息計劃與組織計劃與組織說服和影響力說服和影響力執(zhí)行執(zhí)行業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣技巧技巧不斷不斷重復(fù)重復(fù)習(xí)慣習(xí)慣知識知識愿望愿望業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣計劃性拜訪（拜訪八步驟）訪前訪前服務(wù)服務(wù)陳述陳述訪后訪后1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看

2、4 4、產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述、銷售陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 拜拜 訪訪 八八 步步 驟驟1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看4 4、產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述、銷售陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作每月準(zhǔn)備每月準(zhǔn)備 每月與主管商確認(rèn)討論銷售目標(biāo)每月與主管商確認(rèn)討論銷售目標(biāo) 促增量指標(biāo)促增量指標(biāo) 新開客戶與銷量成長目標(biāo)新開客戶與銷量成長目標(biāo) 工作重點工作重點 每日準(zhǔn)備每日準(zhǔn)備 檢討業(yè)績板、回顧月指標(biāo)、檢討業(yè)績板、回顧月指標(biāo)

3、、 銷售發(fā)展目標(biāo)和工銷售發(fā)展目標(biāo)和工 作重點作重點 確定當(dāng)日線路的工作重點確定當(dāng)日線路的工作重點 備齊工作工具（路線圖、拜訪手冊、訂單冊、備齊工作工具（路線圖、拜訪手冊、訂單冊、 POP 、 小禮品小禮品） 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo) 明悉周平均定貨量和上周訂單量明悉周平均定貨量和上周訂單量 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣、口吻回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣、口吻 回顧拜訪目的以及上次拜訪的承諾回顧拜訪目的以及上次拜訪的承諾1、準(zhǔn)備準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看4 4、產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述

4、、銷售陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作 確認(rèn)出決策者確認(rèn)出決策者 自我介紹與產(chǎn)品陳述自我介紹與產(chǎn)品陳述 通過交流與店內(nèi)非決策者保持友好通過交流與店內(nèi)非決策者保持友好 關(guān)系關(guān)系 避免使用易引起反面回答的招呼方式避免使用易引起反面回答的招呼方式 觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} 主動處理緊急問題主動處理緊急問題異議處理異議處理“四原則四原則”事前做好準(zhǔn)備工作：事前做好準(zhǔn)備工作：“不打無準(zhǔn)備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的基本原則。銷售人員在出門之前要將客戶異議列出來并考慮應(yīng)對之詞，面對客戶異議做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對，收集客戶異議進(jìn)行分類，

5、編制統(tǒng)一的應(yīng)答用語，步驟如下： 把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 統(tǒng)計分類，依照出現(xiàn)頻率排序，出現(xiàn)頻率高的排在前面； 以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答用語，并編寫、整理成文； 請大家熟記在心； 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語； 對在練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論方式進(jìn)行修改和完善； 對修改過的應(yīng)答用語再次進(jìn)行演練，并最后定稿備用。最好制成小冊子一共隨時翻閱。異議處理異議處理“四原則四原則”選擇適當(dāng)?shù)臅r機：選擇適當(dāng)?shù)臅r機：懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的業(yè)績，對客戶異議回答時機選擇以下四種情況： 在客戶異議尚未提出時解答。銷售人員預(yù)感客戶要提出某種異議時，最好在客戶未提出

6、前給予回答，先發(fā)制人； 在異議提出后立即回答。絕大多數(shù)需要立即回答，表示對客戶的尊重，促使客戶購買； 過一段時間再回答。； 1、當(dāng)異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解； 2、當(dāng)異議顯得站不住腳、不攻自破； 3、當(dāng)異議不是三言兩語就可以辯解得了時； 4、當(dāng)異議超過了銷售人員的能力水平時； 5、當(dāng)異議涉及到較深的專業(yè)知識，不易為客戶馬上理解時； 6、如其倉促答錯十題，不如從容答對一題。異議處理異議處理“四原則四原則” 不回答：許多異議不需要回答，如無法回答的奇談怪論、容易造成爭論話題、廢話、可置之一笑戲言、異議具有不可辯駁的真確性、明知故問的發(fā)難等。銷售人員可采取以下處理措施：沉默、假裝沒有聽見、

7、按自己思路說下去、答非所問、悄悄扭轉(zhuǎn)對方話題、幽默一下，最后不了了之；爭辯是銷售的第一大忌：爭辯是銷售的第一大忌：不管客戶如何批評，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯，爭辯不實說服客戶的好方法。與客戶爭辯失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大；給客戶留給客戶留“面子面子”： 銷售人員要尊重客戶意見，客戶意見無論對還是錯、深刻還是幼稚，銷售人員都不要表現(xiàn)出輕視的樣子（如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著腦袋等）； 而應(yīng)該雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注樣子，千萬不要語氣生硬的對客戶說“你錯了、連這個也不懂、等挫傷客戶自尊的話，也不要顯得比客戶更博學(xué)，如：讓我給您解釋一

8、下。；你沒有搞懂我的意思等話語；異議處理異議處理“五步驟五步驟”銷售人員處理異議是常態(tài)，關(guān)鍵是異議出現(xiàn)后該如何處理是關(guān)鍵：銷售人員處理異議是常態(tài)，關(guān)鍵是異議出現(xiàn)后該如何處理是關(guān)鍵： 遵循遵循“異議處理五步驟異議處理五步驟”：認(rèn)真傾聽客戶異議理解客戶異議不要爭論、思考片刻處理、回答客戶異議努力達(dá)成成交異議處理異議處理“六方法六方法”n直接反駁法直接反駁法n是的。如果。法是的。如果。法n詢問法詢問法n太極法太極法n補償法補償法n忽視法忽視法異議處理方法異議處理方法異議處理異議處理“六方法六方法” 忽視法：忽視法：就是當(dāng)客戶提出一些異議發(fā)表意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯

9、不上直接的關(guān)系，此時銷售人員只要面帶微笑同意他就好了； 對于一些“只是想表現(xiàn)一下顯示自己高人一等”的客戶意見，銷售人員如果較真處理，不但費時，還有節(jié)外生枝的可能，銷售人員用忽視法滿足了客戶的表達(dá)欲望同時又引開話題。 常用忽視法表現(xiàn)形式有“微笑點頭”表示同意或聽了你的話、“你真幽默”、“嗯！高見！”等等；異議處理異議處理“六方法六方法” 補償法：補償法：就是當(dāng)客戶提出一些異議有事實依據(jù)時，銷售人員應(yīng)承認(rèn)，并坦然接受，強力否認(rèn)是不明智的做法。此時，銷售人員要設(shè)法給客戶提供一些補償，讓客戶取得心理平衡。 世界上沒有十全十美產(chǎn)品和服務(wù)，我們要突出產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶的重要性，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點對客戶的不重要

10、性。比如說：客戶嫌車身太短時，你可以說車身短能讓你停車非常方便。 當(dāng)客戶的異議合理而本企業(yè)的優(yōu)勢并不明顯時，可采用補償法來滿足客戶需求；如：這件衣服的款式、顏色都很棒，有令人耳目一新的感覺，可惜布料不是很好。你可以回答：您的眼力很好，它的布料的確不是最好的，若選用最好的布料，價格恐怕要比現(xiàn)在高1倍。異議處理異議處理“六方法六方法” 太極法：取自太極拳中的借力使力太極法：取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是：當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回應(yīng)說：“這正是我認(rèn)為您需要購買的理由”。銷售人員能立即將客戶異議直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。 比如：當(dāng)別人勸你酒時，你說不會喝，

11、別人立即會說，就是因為不會喝，才要多喝多練習(xí)嘛。 保險公司業(yè)務(wù)要你買保險，你說我收入低，沒有錢買保險，保險銷售人員立即會說，就是因為收入低，所以才更要買保險，從而獲得保障嗎。異議處理異議處理“六方法六方法” 詢問法：詢問法：銷售人員在確認(rèn)客戶異議重點及異議程度前如果直接回答客戶異議，可能會銷售人員在確認(rèn)客戶異議重點及異議程度前如果直接回答客戶異議，可能會引出更多的異議，從而讓銷售人員陷進(jìn)異議深淵中引出更多的異議，從而讓銷售人員陷進(jìn)異議深淵中。這時候銷售人員有一個非常珍貴、價值無窮的字眼就是問“為什么呢（Why)”，但也不要太過于自信客戶能說出真正的為什么原因。當(dāng)銷售人員問客戶為什么時，客戶必須

12、做兩個反應(yīng)： 他必須回答自己提出客戶的理由，說出自己內(nèi)心的想法。 他必須再次檢查自己的異議是否妥當(dāng)。 這時銷售人員就有可以了解到客戶提出異議的真實原因，也就可以有的放矢來解決客戶異議了。異議處理異議處理“六方法六方法” 是的（是的（Yes）。如果（）。如果（If)法：法：人都要面子，當(dāng)你的異議直接遭到別人反駁時，不管有沒有理由，感覺都不人都要面子，當(dāng)你的異議直接遭到別人反駁時，不管有沒有理由，感覺都不是很爽，甚至?xí)患づ斐刹槐匾穆闊?。是很爽，甚至?xí)患づ斐刹槐匾穆闊?。這時候銷售人員要盡量用“是的。如果”句法，先肯定一下客戶然后做出解釋。這是一種軟化不同意見的口語。 通常情況下，你說

13、的是對的，但如果情況變成這樣，你看我們是不是應(yīng)該？ 你的想法一點不錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法也是與您一樣，可是，如果我們做進(jìn)一步的了解后 如果銷售人員養(yǎng)成這種方法將受益無窮。異議處理異議處理“六方法六方法” 直接反駁法：直接反駁法：當(dāng)客戶對本公司的服務(wù)、誠信等原則性問題持懷疑態(tài)度時，當(dāng)客戶所引用的資料不正確時，銷售人員需要直接進(jìn)行反駁，以明確自己的立場，否則別人很難相信你公司。 在使用直接反駁法時，在遣詞造句方面要特別留意，態(tài)度要誠懇，要本著對事不對人原則，千萬不要傷到客戶自尊，也要讓客戶感覺到您的專業(yè)與敬業(yè)。1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看4 4、產(chǎn)品生

14、動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述、銷售陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作檢查檢查SKUSKU尋找陳列機會尋找陳列機會陳列道具的投放、維陳列道具的投放、維護護售點廣告售點廣告POPPOP產(chǎn)品輪換產(chǎn)品輪換尋找競爭對手陳列尋找競爭對手陳列 及活動信息及活動信息檢查價格檢查價格1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看4 4、產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述、銷售陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作 確保所有的產(chǎn)品都以正確的確保所有的產(chǎn)品都以正確的 方式執(zhí)行生動化方式執(zhí)行生動化

15、確保所有庫存產(chǎn)品的輪換確保所有庫存產(chǎn)品的輪換 清除超期產(chǎn)品清除超期產(chǎn)品 根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品品生動根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品品生動化化 補充掛網(wǎng)補充掛網(wǎng) 掛條和陳列架產(chǎn)掛條和陳列架產(chǎn)品品 需要及時清潔陳列道具需要及時清潔陳列道具陳列八要素是什么陳列八要素是什么?1）、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，規(guī)格齊全；2）、獲取良好的陳列位置；3）、爭取最大陳列面；4）、確保標(biāo)價清晰易辨；5）、定期清理貨架，做到先進(jìn)先出；6）、通過POP材料做生動化布置；7）、陳列的黃金原則；8）、保證與客戶的良好合作；商品生動化的最終商品生動化的最終目的目的= =銷售銷售75%75%以上以上的銷售者在買食品時屬于沖動性購買的銷售者在買食品時

16、屬于沖動性購買沖動性購買類型沖動性購買類型瞬瞬 間間 沖沖 動動 購購 買買增增 加加 購購 買買品品 牌牌 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 移移原本不打算買，現(xiàn)在突然打算買原本不打算買，現(xiàn)在突然打算買買了再買買了再買打算買打算買X X醬，現(xiàn)在改買小康醬，現(xiàn)在改買小康好的陳列促使顧客好的陳列促使顧客停?？促I兩秒鐘決定兩秒鐘決定 產(chǎn)品所占銷售空間，極大程度上影響產(chǎn)品所占銷售空間，極大程度上影響 產(chǎn)品在購貨地點的銷售份額；產(chǎn)品在購貨地點的銷售份額； 產(chǎn)品所占銷售空間，同樣極大程度上產(chǎn)品所占銷售空間，同樣極大程度上 影響產(chǎn)品市場份額。影響產(chǎn)品市場份額。消費者相信最顯眼的產(chǎn)品一定最受歡迎消費者相信最顯眼的產(chǎn)品一定最受歡迎保持一

17、致性非常重要保持一致性非常重要公司所有產(chǎn)品集中陳列公司所有產(chǎn)品集中陳列同品類上下塊狀陳列同品類上下塊狀陳列品牌名稱面向消費者品牌名稱面向消費者大規(guī)格放在下層大規(guī)格放在下層小規(guī)格應(yīng)放在最上層小規(guī)格應(yīng)放在最上層 產(chǎn)品標(biāo)價產(chǎn)品標(biāo)價 很多消費者在不知道價錢的情況下不會購買很多消費者在不知道價錢的情況下不會購買 產(chǎn)品標(biāo)價應(yīng)當(dāng)清晰易見產(chǎn)品標(biāo)價應(yīng)當(dāng)清晰易見, ,使消費者減少困惑使消費者減少困惑 別致的價格簽別致的價格簽/ /牌可以吸引更多的消費者牌可以吸引更多的消費者 先進(jìn)先出的原則先進(jìn)先出的原則在售點內(nèi)的具體要求：在售點內(nèi)的具體要求： 前排放舊貨前排放舊貨 后排放新貨后排放新貨正正 確確 展展 示示 產(chǎn)產(chǎn)

18、 品品“ “ 先先 進(jìn)進(jìn) 先先 出出” ” 確確 保保 產(chǎn)產(chǎn) 品品 新新 鮮鮮怎樣確保所有的庫存都得到正確輪換怎樣確保所有的庫存都得到正確輪換? ?1.盤點倉庫庫存2.將最舊貨移到銷售最好的位置3.為所有我們產(chǎn)品所在的區(qū)域做產(chǎn)品生動化4.給貨架、端架、掛條、掛網(wǎng)、堆頭進(jìn)行補貨5.清除變形或破損產(chǎn)品6.清潔貨架、堆頭、掛網(wǎng)、掛條等所有生動化產(chǎn)品設(shè)備7.讓消費者知道我們產(chǎn)品的零售價8.確保各SKU均有充足的庫存9.為洽洽產(chǎn)品、貨架和多點陳列爭取最佳位置10.所有洽洽產(chǎn)品，依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起 11.包裝袋上的商標(biāo)面向消費者12.清潔貨架、產(chǎn)品和售點廣告（POP）13.使洽洽產(chǎn)品享有公平合理的陳列空

19、間14.從洽洽端架/堆頭上和掛網(wǎng)/條上移走競爭對手的產(chǎn)品15.將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域16.檢查標(biāo)價，確保醒目明確17.按照先進(jìn)先出的原則，輪換貨架和陳列道具上的產(chǎn)品產(chǎn)品生動化五字要訣產(chǎn)品生動化五字要訣 大、明顯、集中大、明顯、集中生動化陳列生動化陳列固定陳列（正常貨架）固定陳列（正常貨架） 固定（貨架）陳列，也就是商店內(nèi)的一般性陳列，在KA系統(tǒng)中一經(jīng)規(guī)劃后，就很能少變動，這個位置也就決定了該商品的生與死。生動化陳列生動化陳列變化型陳列（端架）變化型陳列（端架） 變化型陳列包括落地堆箱陳列、端架陳列、關(guān)聯(lián)性陳列、比較性陳列、扶梯陳列等。好的供應(yīng)商懂得去爭取店頭的變化性陳列以增加

20、業(yè)績，因為這是店頭最好的一種促銷方式。生動化陳列生動化陳列變化型陳列（堆箱）變化型陳列（堆箱）生動化陳列生動化陳列變化型陳列（掛網(wǎng)）變化型陳列（掛網(wǎng)）生動化陳列生動化陳列變化型陳列（包柱）變化型陳列（包柱）生動化生動化常見廣宣形式常見廣宣形式店外空地或停車場上的看報或燈箱；手推購物車或購物籃上的商品；商店門口的橫布條或帆布廣告；店頭玻璃櫥窗上或門口的海報；店內(nèi)墻壁上的燈箱廣告；店內(nèi)墻壁上或柜臺上的海報；商品陳列架上的POP；柜臺上的DM或申請書函；商品型錄（郵購客人）；有聲廣告、電視廣告貨架板堆頭貨架貼端架貨架拱門吊牌陳列架端架堆頭海報生動化生動化常見廣宣形式常見廣宣形式Base = 1200

21、排列整齊取貨方便性商品尋找容易性價格標(biāo)示清楚設(shè)計有特色整體分?jǐn)?shù)(平均值平均值)一般貨架正常貨架正常貨架端架端架端架堆箱堆箱注：平均值，注：平均值，5非常好，非常好，4好，好，3普通，普通，2不好，不好，1非常不好非常不好生動化生動化正常貨架正常貨架、端架、端架、堆箱之評價比較堆箱之評價比較項目最吸引注意最想購買堆箱50.850.8正常貨架20.323.2端架10.59.3生動化生動化三種陳列方式最吸引注意三種陳列方式最吸引注意/ /促購意愿的比例促購意愿的比例 1、準(zhǔn)備準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看4 4、產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述、銷售

22、陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作擬定單是為了避免斷貨擬定單是為了避免斷貨你的拜訪線路圖是幫助你完成此你的拜訪線路圖是幫助你完成此項任務(wù)的關(guān)鍵工具項任務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫存記錄現(xiàn)有庫存 對照庫存需求，擬訂每個對照庫存需求，擬訂每個SKUSKU的的建議定單建議定單 計算出上次拜訪以來的實際銷量計算出上次拜訪以來的實際銷量 與客戶達(dá)成建議定單的協(xié)議與客戶達(dá)成建議定單的協(xié)議 填寫銷售日志填寫銷售日志訂貨 倍原則零售商售出的箱數(shù)(存貨規(guī)存貨規(guī)則則)供應(yīng)存貨需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)-X=上次的總存貨箱數(shù)零售商售出的箱數(shù)供應(yīng)存貨需要量的150%=-本次需要

23、的訂貨量訂貨倍原則 舉例 上次的總存貨箱數(shù)上次的總存貨箱數(shù)10 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4= 零售商售出的箱數(shù)零售商售出的箱數(shù) = 6X 乘以倍乘以倍 = 供應(yīng)存貨需要量的供應(yīng)存貨需要量的150% = 9- 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4= 本次需要的訂貨量本次需要的訂貨量 = 5庫存管理什么是庫存周轉(zhuǎn)？l前線存貨l后備存貨庫存管理為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？l是產(chǎn)品新鮮度的重要保證l是了解市場的手段l可以密切客情關(guān)系l可以準(zhǔn)確、及時地下訂單l杜絕前、后線存貨過多或過少的情況庫存管理掌握全面的產(chǎn)品知識產(chǎn)品存放條件n 產(chǎn)品應(yīng)存放在方便、易取、顯眼的位置n 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方n

24、 避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化常見產(chǎn)品庫存管理存貨周轉(zhuǎn)的原則l先進(jìn)先出l及時補貨l倍原則 1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看4 4、產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述、銷售陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作這是向客戶推銷新想法的過程：這是向客戶推銷新想法的過程： 提出機遇提出機遇 解釋方案和利益（方案表）解釋方案和利益（方案表） 提供具體詳情提供具體詳情 達(dá)成交易（客戶答應(yīng)達(dá)成交易（客戶答應(yīng)) ) 實施跟進(jìn)步驟實施跟進(jìn)步驟 1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看4 4、產(chǎn)品生

25、動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述、銷售陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作花幾分鐘回顧拜訪過花幾分鐘回顧拜訪過程程1 1、修訂最后定單、修訂最后定單2 2、拜訪后總結(jié)清單、拜訪后總結(jié)清單 成功之處成功之處 失敗原因失敗原因 改進(jìn)方法改進(jìn)方法3 3、作記錄、作記錄 工作日志工作日志 筆記本筆記本 1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備2 2、打招呼、打招呼3 3、店情察看、店情察看4 4、產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品生動化5 5、擬定單、擬定單6 6、銷售陳述、銷售陳述7 7、回顧與總結(jié)、回顧與總結(jié)8 8、行政工作、行政工作將一天銷售過程中有用的相關(guān)信將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息

26、記錄在案，安排送貨和其他承息記錄在案，安排送貨和其他承諾事宜：諾事宜：1.1.整理當(dāng)日訂單整理當(dāng)日訂單2.2.零售終端的廣宣物料需求零售終端的廣宣物料需求3.3.日常區(qū)域管理日常區(qū)域管理4.4.填寫管理能見度看板填寫管理能見度看板5.5.對客戶檔案作即時、必要對客戶檔案作即時、必要 的更新的更新6.6.與主管匯報路線上的問與主管匯報路線上的問 題、需求和其他重要情況題、需求和其他重要情況7.7.完成主管要求的其他管理完成主管要求的其他管理 工作工作二經(jīng)銷商管理產(chǎn)品與渠道產(chǎn)品與渠道：公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品消費者消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理經(jīng)濟效益與直接操作相比節(jié)約成本、人員、辦公室租金、倉租等 降低風(fēng)險經(jīng)銷

27、商做開發(fā)試驗信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移 地域情況優(yōu)勢 直接處理前線問題 靈活的處理方式為什么要跟經(jīng)銷商合作：經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商為我們提供了：穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會； 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商類型： 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種經(jīng)營行銷方式：行商行商或坐商 所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之經(jīng)銷商管理獨家或多家經(jīng)銷商的劃分：對經(jīng)銷商的控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量操作成本經(jīng)銷商管理開發(fā)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商管理開發(fā)經(jīng)銷商

28、：經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素：批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商管理談判內(nèi)容：經(jīng)銷商管理談判八步驟：經(jīng)銷商管理與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的原則： 共同勝利的法則長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機結(jié)合 專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 密切的個人關(guān)系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性經(jīng)銷商管理良好客情

29、的禁忌： 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時候 迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的個人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳經(jīng)銷商管理激勵經(jīng)銷商：經(jīng)銷商管理正激勵經(jīng)銷商：經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗：l不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求l 以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果l 不要批評，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商管理解約：數(shù)字說話新客戶操作經(jīng)銷商管理什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商：1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響

30、全盤生意的實施3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商準(zhǔn)備解約的征兆：經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：處處 理理 難難 題題 核核 對對 表表 情況情況 行動行動A、資金不足、資金不足1、幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立專用資金5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做9、加強/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管

31、理經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：B、不愿冒信貸風(fēng)險、不愿冒信貸風(fēng)險 1、坦白討論問題所在 2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調(diào)查及討論銷量流失問題 3、強調(diào)客戶不滿的后果 4、以加強促銷力度來提高其積極性 5、重申公司的立場經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：D、送貨不及時、送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原因。 如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助重組走訪問路線及送貨

32、路線5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或 租車來解決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃8、加強內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：E、倉儲條件不良、倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面需改進(jìn)2、不良條件所帶來的負(fù)面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好F、價格太高、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價位并達(dá)共識3、建議雙方共同投入G、沖貨、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭

33、匯報，提出解決方案經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：H、削價競爭、削價競爭 1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 2、制定市場最低價格并確保各方面贊同 3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價造成 的弊害 4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強行制裁I、代理品牌太多、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對：J、代理競爭品牌、代理競爭品牌 1、表明我們的態(tài)度，并說服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎勵計劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán) K、只選擇暢銷的規(guī)格、只選擇暢銷的規(guī)格1、確定該產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃4、聯(lián)合客