專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)課件(共53頁).ppt

1、專業(yè)銷售技能提升專業(yè)銷售技能提升探討話題探討話題銷售行為模式銷售行為模式找準目標客戶找準目標客戶發(fā)現(xiàn)真實需求發(fā)現(xiàn)真實需求針對影響客戶針對影響客戶快意溝通客戶快意溝通客戶排除客戶異議排除客戶異議促進客戶成交促進客戶成交提高銷售能力提高銷售能力選擇適合的銷售行為模式選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一培訓(xùn)內(nèi)容之一銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 王婆賣瓜式王婆賣瓜式-產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式喚起注意產(chǎn)品喚起注意產(chǎn)品-誘導(dǎo)客戶興趣誘導(dǎo)客戶興趣-激發(fā)客戶欲望激發(fā)客戶欲望-促成交易促成交易關(guān)鍵點關(guān)鍵點誘導(dǎo)客戶的興趣誘導(dǎo)客戶的興趣適適 合合新產(chǎn)品新產(chǎn)品銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 討巧買乖式討巧買乖式-

2、需求模式需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求發(fā)現(xiàn)愿望與需求-結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品-推銷適合產(chǎn)品推銷適合產(chǎn)品 -促使顧客接受促使顧客接受-刺激購買欲望刺激購買欲望-促成購買促成購買關(guān)鍵點關(guān)鍵點需求、適合產(chǎn)品需求、適合產(chǎn)品適適 合合新客戶新客戶銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 皇天不負有心人式皇天不負有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企業(yè)相信企業(yè) -相信產(chǎn)品相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心培養(yǎng)銷售人員的自信心( (自己、企業(yè)、產(chǎn)品）自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說服能力提高其說服能力關(guān)鍵點關(guān)鍵點自己、產(chǎn)品自己、產(chǎn)品適適 合合老客戶老客戶銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 利益誘導(dǎo)式利益誘導(dǎo)式-利益模式利益

3、模式介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品- -闡述產(chǎn)品優(yōu)點闡述產(chǎn)品優(yōu)點- -陳述顧客價值陳述顧客價值- -證據(jù)說服證據(jù)說服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的客帶來利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的關(guān)鍵點關(guān)鍵點價值、證據(jù)價值、證據(jù)適適 合合猶豫不決的客戶猶豫不決的客戶銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 交易互補式交易互補式-利益共享模式利益共享模式建立關(guān)系建立關(guān)系-訂立協(xié)議訂立協(xié)議-持續(xù)進行持續(xù)進行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意幫助顧客

4、得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點關(guān)鍵點關(guān)系、持續(xù)關(guān)系、持續(xù)適適 合合經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 八面玲瓏式八面玲瓏式-社交模式社交模式分析顧客社交類型分析顧客社交類型- -識別顧客需求識別顧客需求- -設(shè)計交往模式設(shè)計交往模式 將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果人員靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點關(guān)鍵點類型、交往類型、交往適適 合合拓展新客戶拓展新客戶如何找準你的有效銷售目標如何找準你的有效銷售目標培訓(xùn)內(nèi)容之二培訓(xùn)內(nèi)容之二銷售對象與銷售定位工作銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷

5、售定位程序區(qū)域銷售定位程序 產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類-行業(yè)分析行業(yè)分析-客戶搜尋客戶搜尋 競爭分析競爭分析-客戶選擇客戶選擇-客戶分類客戶分類區(qū)域銷售定位關(guān)鍵區(qū)域銷售定位關(guān)鍵 1.1.產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位: :利潤產(chǎn)品利潤產(chǎn)品/ /競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品/ /明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品 2.2.客戶定位客戶定位: :關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶/ /價值客戶價值客戶/ /一般客戶一般客戶 3.3.目標定位目標定位: :客戶源客戶源/ /目標客戶目標客戶/ /準客戶準客戶如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃 客戶客戶目標客戶目標客戶準客戶準客戶客戶源客戶源銷售漏斗定律銷售漏斗定律100% 20% 10%銷售

6、冰山理論銷售冰山理論業(yè)績業(yè)績客戶客戶計劃計劃規(guī)劃規(guī)劃行動行動策略策略目標目標如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃 銷售目標與計劃關(guān)鍵銷售目標與計劃關(guān)鍵 目標客戶目標客戶-準客戶準客戶-客客 戶戶第一要素第一要素: :有數(shù)量才有質(zhì)量有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素第二要素: :如何確保足夠的目標客戶如何確保足夠的目標客戶第三要素第三要素: :如何把目標客戶變成準客戶如何把目標客戶變成準客戶第四要素第四要素: :如何把準客戶變成客戶如何把準客戶變成客戶第五要素第五要素: :如何管理現(xiàn)有的客戶如何管理現(xiàn)有的客戶客戶目標搜尋和目標源積累的技巧客戶目標搜尋和目標源積累的技巧實戰(zhàn)深度技巧

7、實戰(zhàn)深度技巧1.1.從競爭對手的手里找客戶目標從競爭對手的手里找客戶目標2.2.從產(chǎn)品細分和客戶細分中找客戶目標從產(chǎn)品細分和客戶細分中找客戶目標3.3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標4.4.從客戶單位人員中找客戶目標從客戶單位人員中找客戶目標5.5.從級客戶資料中找客戶目標從級客戶資料中找客戶目標如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求培訓(xùn)內(nèi)容之三培訓(xùn)內(nèi)容之三銷售引導(dǎo)銷售引導(dǎo)成交促進成交促進如何有效介入客戶購買大流程如何有效介入客戶購買大流程計劃準備計劃準備接觸客戶接觸客戶需求分析需求分析銷售定位銷售定位贏取定單贏取定單銷售跟進銷售跟進六步銷售法六步銷售法如何

8、影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物1決策者決策者3技術(shù)技術(shù)管理管理5財務(wù)財務(wù)4采購采購2使用使用管理管理7技術(shù)技術(shù)維修維修6使用使用操作操作七類人物七類人物決策層決策層管理層管理層操作層操作層1.價值、利益、發(fā)展價值、利益、發(fā)展6.方便簡單、成效方便簡單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)明顯、不需學(xué)習(xí)7.方便、全保、方便、全保、不需要學(xué)習(xí)不需要學(xué)習(xí)2.使用管理者使用管理者: 工作成工作成效性、管理延伸性效性、管理延伸性3.技術(shù)管理者技術(shù)管理者: 不需要不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護簡單學(xué)習(xí)、技術(shù)維護簡單4.采購管理者采購管理者: 符合采符合采購責任、質(zhì)量穩(wěn)定購責任、質(zhì)量穩(wěn)定5.財務(wù)管

9、理者財務(wù)管理者: 結(jié)算方結(jié)算方便性、合法性便性、合法性如何分析客戶需求特點和行為特征如何分析客戶需求特點和行為特征客戶需求三大層次客戶需求三大層次1.1.表面需求表面需求: : 招標文書、合同、行業(yè)標準招標文書、合同、行業(yè)標準2.2.采購需求采購需求: : 技術(shù)文件、采購文件、驗收技術(shù)文件、采購文件、驗收3.3.狀況需求狀況需求: : 目的、實際要求、解決問題目的、實際要求、解決問題客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失 引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價值引導(dǎo)問題解決后

10、可能產(chǎn)生價值 根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題 問題導(dǎo)向的方法問題導(dǎo)向的方法解決性問題解決性問題 暗示性問題暗示性問題 探究性問題探究性問題 情景性問題情景性問題 客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧 現(xiàn)場詢問控制技巧現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、技巧二、遵循油燈法則遵循油燈法則技巧三、技巧三、全面性、探究隱憂、共識全面性、探究隱憂、共識技巧四、技巧四、利用反問法來控制局面利用反問法來控制局面如何針對性影響你的準客戶如何針對性影響你的準客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四培訓(xùn)內(nèi)容之四客戶常見的心理模式和行

11、為要點客戶常見的心理模式和行為要點 常見特點常見特點1.1.理性消費、需求的多樣性理性消費、需求的多樣性2.2.購買決策復(fù)雜、購買影響因素多購買決策復(fù)雜、購買影響因素多3.3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.4.購買選擇評估苛刻、限制條件多購買選擇評估苛刻、限制條件多5.5.談判與還價能力強、銷售方比較被動談判與還價能力強、銷售方比較被動影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 挖掘挖掘需求需求介紹介紹宣傳宣傳超越超越期望期望建立建立互信互信滿足了解滿足了解滿意要素滿意要素滿足需求滿足需求滿足相信滿足相信四個環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容四個環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容1)產(chǎn)品產(chǎn)品/企業(yè)企業(yè)/個人個

12、人2)產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能/特點特點/價值等價值等3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢產(chǎn)品差別化優(yōu)勢1)深層次了解客戶需求的目的深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案針對性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價值體現(xiàn)客戶更多的利益和價值1)滿足客戶單位的利益滿足客戶單位的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值3)成為合作伙伴成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認可解決客戶問題獲得客戶認可3)幫助客戶成功獲得客戶信任幫助客戶成功獲得客戶信任1.1.突出產(chǎn)品突出產(chǎn)品功能、價值、差別化功能、價值、差別化影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲

13、” 核心關(guān)鍵核心關(guān)鍵3.3.利益滿足利益滿足符合企業(yè)目的和利益點符合企業(yè)目的和利益點2.2.價值認可價值認可解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值4.4.人際影響人際影響客戶關(guān)鍵人和影響人的認可客戶關(guān)鍵人和影響人的認可客客戶戶壁壁壘壘參觀參觀活動活動技術(shù)技術(shù)交流交流展覽展覽會議會議樣機樣機演示演示禮品禮品贈品贈品登門登門拜訪拜訪商務(wù)商務(wù)活動活動電話電話銷售銷售組合戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的組合戰(zhàn)術(shù) 如何實施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售利益心理定律利益心理定律 性價比（花最少的成本獲取最大價值）性價比（花最少的成本獲取最大價值）客戶利益層面客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人

14、員、品牌形象形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險性等客戶利益關(guān)鍵客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實施客戶利益銷售如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟實施利益銷售八大步驟拋出問題拋出問題描述利益描述利益引導(dǎo)問題引導(dǎo)問題鼓勵促進鼓勵促進獲取異議獲取異議激發(fā)共鳴激發(fā)共鳴給出證明給出證明排除異議排除異議了解客戶了解客戶需求和個需求和個性特點

15、性特點引發(fā)客戶引發(fā)客戶得到認同得到認同描述客戶所能描述客戶所能獲得最大利益獲得最大利益引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶對利益的對利益的美妙聯(lián)想美妙聯(lián)想適當拋出適當拋出引誘條件引誘條件并給出恰并給出恰當鼓勵當鼓勵給出恰當證明給出恰當證明和有利的證據(jù)和有利的證據(jù)詢問客戶真實原因詢問客戶真實原因并實施針對性排除并實施針對性排除誘發(fā)客戶誘發(fā)客戶提出問題提出問題和相應(yīng)異和相應(yīng)異議議如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 高價產(chǎn)品高價產(chǎn)品“賣賣”-價值價值/ /感受感受/ /質(zhì)量質(zhì)量/低價產(chǎn)品低價產(chǎn)品“賣賣”-價格價格/ /實用實用/ /風(fēng)險風(fēng)險/ /便宜便宜/隱性產(chǎn)品隱性產(chǎn)品“賣賣”-口碑口碑/ /品牌品牌/ /證明

16、證明/復(fù)雜產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品“賣賣”-技術(shù)技術(shù)/ /信譽信譽/ /優(yōu)勢優(yōu)勢/同質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品“賣賣”-差異差異/ /服務(wù)服務(wù)/ /企業(yè)企業(yè)/實戰(zhàn)優(yōu)勢關(guān)鍵實戰(zhàn)優(yōu)勢關(guān)鍵如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法-FABE-FABE Function-Function-產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品功能介紹 Advantage-Advantage-產(chǎn)品獨特優(yōu)點產(chǎn)品獨特優(yōu)點 BenefitBenefit滿足客戶的利益與好處滿足客戶的利益與好處 EvidenceEvidence證明給客戶相信證明給客戶相信實戰(zhàn)關(guān)鍵實戰(zhàn)關(guān)鍵 1.1.簡練通俗、非專業(yè)化簡練通俗、非專業(yè)化 2.2.善于利用

17、詢問問題導(dǎo)向的各種方法善于利用詢問問題導(dǎo)向的各種方法 3.3.避免單一的推銷避免單一的推銷 4.4.從客戶問題中尋找最佳方法從客戶問題中尋找最佳方法 通過快意溝通讓客戶認可你通過快意溝通讓客戶認可你培訓(xùn)內(nèi)容之五培訓(xùn)內(nèi)容之五客戶溝通的黃金法則與白金定律客戶溝通的黃金法則與白金定律 人1.1.客戶溝通的黃金法則客戶溝通的黃金法則2.2.客戶溝通的白金定律客戶溝通的白金定律3.3.與客戶交往的人鬼法則與客戶交往的人鬼法則4.4.如何應(yīng)對客戶的批評如何應(yīng)對客戶的批評鬼讓客戶讓客戶“喜歡喜歡”你而不是求得客戶你而不是求得客戶“喜歡喜歡”策略一策略一 塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)塑造職業(yè)銷售人員形象與

18、內(nèi)涵、氣質(zhì) 策略三策略三 要讓客戶比你要讓客戶比你“厲害厲害” ” ，要保持低姿態(tài)，要保持低姿態(tài)策略四策略四 跟客戶在一起跟客戶在一起, ,要讓他感覺很輕松要讓他感覺很輕松 策略五策略五 要愛要愛“屋屋” ” 及及“烏烏”, ,更要愛更要愛“烏烏”得得 “ “屋屋”策略二策略二 全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀 策略六策略六 不欺騙客戶，給客戶一些幫助不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七策略七 迎合客戶愛好和個性特點迎合客戶愛好和個性特點尚書大傳“愛人者，兼其屋上之烏”與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 紅色人紅色人綠色人綠色人黃色人黃色人藍色人藍

19、色人熱情熱情 主動主動好動好動 好表現(xiàn)好表現(xiàn)喜新厭就喜新厭就情緒化耐心差情緒化耐心差控制控制 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向說話直截說話直截固執(zhí)固執(zhí)喜歡安穩(wěn)喜歡安穩(wěn)溫柔溫柔 平靜平靜老好人老好人不喜爭論不喜爭論注重細節(jié)注重細節(jié)善于分析計劃善于分析計劃行動力差行動力差過分憂郁過分憂郁戴高帽戴高帽送鮮花送鮮花多督促多督促多鼓勵多鼓勵不爭論不爭論多配合多配合多諒解多諒解多支持多支持多鼓勵多鼓勵多跟進多跟進多帶頭多帶頭多肯定多肯定重小節(jié)重小節(jié)多交心多交心多督促多督促多幫助多幫助與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 典型四類客戶應(yīng)對辦法典型四類客戶應(yīng)對辦法好勝型好勝型自私型自私型自尊型自尊

20、型挑刺型挑刺型不爭功、多支持、多配合、多鼓勵不爭功、多支持、多配合、多鼓勵我不占你便宜你也別占我便宜我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護其自尊心面子比里子大、維護其自尊心多諒解多寬容，必要時候給點顏色多諒解多寬容，必要時候給點顏色不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng) 典型四階段溝通要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段接近階段開發(fā)階段開發(fā)階段成交階段成交階段服務(wù)階段服務(wù)階段了解客戶，讓客戶喜歡你了解客戶，讓客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生關(guān)心客戶，針對性解決客戶情緒問題

21、關(guān)心客戶，針對性解決客戶情緒問題有效排除客戶的真實異議有效排除客戶的真實異議培訓(xùn)內(nèi)容之六培訓(xùn)內(nèi)容之六愛你沒愛你沒“商量商量”拒絕一定有拒絕一定有“原因原因”為什么客戶有異議為什么客戶有異議? ?銷售是從客戶拒絕開始銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議區(qū)分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人探探究究原原因因常見異議排除的應(yīng)對方法與要領(lǐng)常見異議排除的應(yīng)對方法與要領(lǐng)招數(shù)一招數(shù)一. .問為什么問為什么招數(shù)三招數(shù)三. .化整為零化整為零招數(shù)四招數(shù)四. .學(xué)會平衡學(xué)會平衡招數(shù)五招數(shù)五. .如果但是如果但是招數(shù)二招數(shù)二. .借力打力借力打力應(yīng)對應(yīng)對要領(lǐng)

22、要領(lǐng)應(yīng)對應(yīng)對技巧技巧招數(shù)六招數(shù)六. .置之不理置之不理如何壓低客戶還價能力如何壓低客戶還價能力策略一策略一 先談價值后談價格先談價值后談價格策略二策略二 給他三種方案給他三種方案策略三策略三 發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四策略四 告訴他：別人更貴告訴他：別人更貴策略五策略五 退的慢，讓他進得辛苦退的慢，讓他進得辛苦策略六策略六 以退為進，實施交換以退為進，實施交換如何針對性促進客戶成交如何針對性促進客戶成交培訓(xùn)內(nèi)容之七培訓(xùn)內(nèi)容之七如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號 主動主動 法法分析分析 法法問題問題 法法觀察觀察 法法發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)信號信號詢問產(chǎn)品

23、或功能細節(jié)詢問產(chǎn)品或功能細節(jié)詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問付款方式及合同細節(jié)詢問付款方式及合同細節(jié)客客戶戶形形態(tài)態(tài)特特點點如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號 促進成交的常見方式和技巧促進成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請求招數(shù)一、直接請求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)四、關(guān)系成交招數(shù)四、關(guān)系成交常常見見促促進進方方式式把握成交機會打破客戶成交時的心理防線把握成交機會打破客戶成交時的心理防線 窺破客戶等待心理窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理沖破客戶猶豫心理1.1.說點心理話說點心理話2.2.不妨繼續(xù)拋出點談判中已退讓的條件不妨繼續(xù)拋出點談判中已退讓的條件3.3.不妨撥點冷水不妨撥點冷水, , 或施加點壓力或施加點壓力4.4.好人你來做好人你來做, , 壞人你也做做壞人你也做做1.1.給點時限壓力給點時限壓力2.2.巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系3.3.耐心等待耐心等待, , 保持冷靜保持冷靜4.4.適當催促適當催促如何提升自身的銷售能力如何提升自身的銷售能力 培訓(xùn)內(nèi)容之八培訓(xùn)內(nèi)容之八銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳腳嘴嘴聽聽腦腦神神吃力不討好吃力不討好經(jīng)驗感覺和技能完美結(jié)合經(jīng)