不同客戶的需求分析(共44頁(yè)).ppt

1、（18） 個(gè)人觀察個(gè)人觀察直接交談直接交談側(cè)面了解側(cè)面了解綜合分析綜合分析思考比行動(dòng)更重要！思考比行動(dòng)更重要！年齡性別收入家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)觀念文化已投保險(xiǎn)種、保額、交費(fèi)女性男性小孩 巨額的教育費(fèi)用年齡年齡開支開支金額金額3歲前歲前買嬰兒書籍、玩具買嬰兒書籍、玩具1000元元36歲歲每月每月300元入托費(fèi)元入托費(fèi)*3年年10800元元715歲歲初中教育費(fèi)、初中教育費(fèi)、1000元元*9年年9000元元1618歲歲高中教育費(fèi)高中教育費(fèi)2000元元*3年年6000元元1922歲歲大學(xué)大學(xué)10000元元*4年年40000元元22年共計(jì)年共計(jì)66800元元大學(xué)一般專業(yè)每學(xué)年學(xué)費(fèi)大學(xué)一般專業(yè)每學(xué)年學(xué)費(fèi)42004

2、500元元理工科專業(yè)每學(xué)年學(xué)費(fèi)理工科專業(yè)每學(xué)年學(xué)費(fèi)46005500元元外語、醫(yī)科專業(yè)每學(xué)年學(xué)費(fèi)外語、醫(yī)科專業(yè)每學(xué)年學(xué)費(fèi)50006000元元藝術(shù)類院校每學(xué)年學(xué)費(fèi)藝術(shù)類院校每學(xué)年學(xué)費(fèi)萬元萬元 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)“居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)”的調(diào)查表明的調(diào)查表明:“為子女上學(xué)做準(zhǔn)備為子女上學(xué)做準(zhǔn)備”的高的高達(dá)達(dá)44%,為居第一位為居第一位 我國(guó)居民將儲(chǔ)蓄的我國(guó)居民將儲(chǔ)蓄的10%準(zhǔn)備用于教育準(zhǔn)備用于教育支出支出,高于購(gòu)房的高于購(gòu)房的7%教育產(chǎn)業(yè)化教育產(chǎn)業(yè)化政府投資不到位政府投資不到位現(xiàn)代社會(huì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)現(xiàn)代社會(huì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)家長(zhǎng)望子成龍家長(zhǎng)望子成龍鴻鑫、鴻鑫、英才少兒、英才少兒、鴻運(yùn)少兒

3、、康鴻運(yùn)少兒、康A(chǔ) A、千禧理財(cái)。千禧理財(cái)。 女性購(gòu)買心理分析: 以便宜,大而多為準(zhǔn)則 殺價(jià)不成也要索取贈(zèng)品 對(duì)小錢斤斤計(jì)較，花大錢眼也不眨 從眾心理 三分鐘熱度，行動(dòng)購(gòu)買 虛榮心的消費(fèi)心態(tài) 重包裝不重本質(zhì) 婚姻不穩(wěn)定婚姻不穩(wěn)定 女性不能自立女性不能自立 女性比男性長(zhǎng)壽女性比男性長(zhǎng)壽 婦科疾病發(fā)病率日益提高婦科疾病發(fā)病率日益提高 禮品贈(zèng)送禮品贈(zèng)送( (開光財(cái)神開光財(cái)神) )產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝( (營(yíng)銷十周年特別條款營(yíng)銷十周年特別條款) )現(xiàn)身說法現(xiàn)身說法( (展示自己的保單展示自己的保單) )感性推銷感性推銷( (興奮、激動(dòng)、自然、自信興奮、激動(dòng)、自然、自信) )鴻鑫(三年期繳)關(guān)愛女性康A(chǔ)(十

4、年)鴻壽年金 男性購(gòu)買心理分析：男性購(gòu)買心理分析： 重本質(zhì)不重包裝重本質(zhì)不重包裝 愛面子愛面子 理性購(gòu)買理性購(gòu)買 當(dāng)機(jī)立斷當(dāng)機(jī)立斷 喜愛賺錢投資喜愛賺錢投資 （必須介紹國(guó)壽投資項(xiàng)目）（必須介紹國(guó)壽投資項(xiàng)目） 男性風(fēng)險(xiǎn)較大男性風(fēng)險(xiǎn)較大 男性多有不良嗜好男性多有不良嗜好 男性的工作壓力和生活負(fù)擔(dān)大男性的工作壓力和生活負(fù)擔(dān)大 男性的壽命較短男性的壽命較短 男性是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱男性是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱理性分析理性分析激將法激將法曲線促成曲線促成（可以利用一般男人的孝心促成）（可以利用一般男人的孝心促成）鴻鑫鴻鑫金鑫金鑫康康A(chǔ)康定康定意外意外低收入者低收入者中收入者中收入者高收入者高收入者抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱謹(jǐn)小慎

5、微喜好儲(chǔ)蓄 抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱需要投資理財(cái)需要投資理財(cái)如何進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃如何進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃時(shí)間時(shí)間期限期限特點(diǎn)特點(diǎn)投資目的投資目的 人壽保險(xiǎn)建議人壽保險(xiǎn)建議單身期單身期25年年收入低、花收入低、花銷大銷大結(jié)婚、購(gòu)結(jié)婚、購(gòu)房房收入的收入的5%-10%購(gòu)買保障型險(xiǎn)種購(gòu)買保障型險(xiǎn)種家庭形成期家庭形成期15年年收入增加、收入增加、生活穩(wěn)定生活穩(wěn)定生兒、育生兒、育兒兒定期險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、定期險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)健康險(xiǎn)家庭成長(zhǎng)期家庭成長(zhǎng)期912年年收入增加、收入增加、年齡增長(zhǎng)年齡增長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)、風(fēng)創(chuàng)業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)投資險(xiǎn)投資子女教育金、父子女教育金、父母保障金母保障金子女大學(xué)教子女大學(xué)教育期育期47年年理財(cái)成功理財(cái)

6、成功繼續(xù)投資繼續(xù)投資 養(yǎng)老、健康險(xiǎn)養(yǎng)老、健康險(xiǎn)理財(cái)不成功理財(cái)不成功停止投資停止投資 子女教育金子女教育金家庭成熟期家庭成熟期15年年工作能力及工作能力及經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)不宜風(fēng)險(xiǎn)不宜風(fēng)險(xiǎn)投資投資繼續(xù)購(gòu)買養(yǎng)老保繼續(xù)購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)退休期退休期55歲歲/60歲歲度晚年度晚年不宜投資不宜投資 不購(gòu)買不購(gòu)買 抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng) 擔(dān)心財(cái)產(chǎn)損失 攀比心理強(qiáng) 投資能力強(qiáng) 從人大常委會(huì)獲悉，遺產(chǎn)稅已被列從人大常委會(huì)獲悉，遺產(chǎn)稅已被列入九屆全國(guó)人大常委會(huì)的立法規(guī)劃，目入九屆全國(guó)人大常委會(huì)的立法規(guī)劃，目前國(guó)家稅務(wù)局正在積極的進(jìn)行這一法規(guī)前國(guó)家稅務(wù)局正在積極的進(jìn)行這一法規(guī)的協(xié)調(diào)工作的協(xié)調(diào)工作 國(guó)外遺產(chǎn)稅率高達(dá)國(guó)外遺產(chǎn)稅率高達(dá)50

7、%以上。以上。級(jí)別級(jí)別遺產(chǎn)凈額（萬元）遺產(chǎn)凈額（萬元）稅率稅率%速算扣除數(shù)速算扣除數(shù) 萬元萬元1不超過不超過50萬的部分萬的部分1002超過超過50萬至萬至200萬的部分萬的部分205萬元萬元3超過超過200萬至萬至500萬的部分萬的部分3025萬元萬元4超過超過500萬至萬至1000萬的部分萬的部分4075萬元萬元5超過超過1000萬的部分萬的部分50175萬元萬元6超過超過2000萬萬60有利于順利的進(jìn)行遺產(chǎn)分割有利于順利的進(jìn)行遺產(chǎn)分割可以合理的避稅可以合理的避稅 家庭投資理財(cái)“儲(chǔ)蓄健康儲(chǔ)蓄健康”計(jì)劃以10歲男性為例：每年投資30000元(鴻鑫保費(fèi))，投資三年。鴻鑫“儲(chǔ)蓄健康儲(chǔ)蓄健康”計(jì)劃可用于家庭：中國(guó)家庭投資理財(cái)“儲(chǔ)蓄健康儲(chǔ)蓄健康”計(jì)劃以10歲男性為