不同客戶的需求分析(共44頁).ppt

1、（18） 個人觀察個人觀察直接交談直接交談側(cè)面了解側(cè)面了解綜合分析綜合分析思考比行動更重要！思考比行動更重要！年齡性別收入家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)觀念文化已投保險種、保額、交費女性男性小孩 巨額的教育費用年齡年齡開支開支金額金額3歲前歲前買嬰兒書籍、玩具買嬰兒書籍、玩具1000元元36歲歲每月每月300元入托費元入托費*3年年10800元元715歲歲初中教育費、初中教育費、1000元元*9年年9000元元1618歲歲高中教育費高中教育費2000元元*3年年6000元元1922歲歲大學大學10000元元*4年年40000元元22年共計年共計66800元元大學一般專業(yè)每學年學費大學一般專業(yè)每學年學費42004

2、500元元理工科專業(yè)每學年學費理工科專業(yè)每學年學費46005500元元外語、醫(yī)科專業(yè)每學年學費外語、醫(yī)科專業(yè)每學年學費50006000元元藝術類院校每學年學費藝術類院校每學年學費萬元萬元 據(jù)國家統(tǒng)計局對據(jù)國家統(tǒng)計局對“居民儲蓄動機居民儲蓄動機”的調(diào)查表明的調(diào)查表明:“為子女上學做準備為子女上學做準備”的高的高達達44%,為居第一位為居第一位 我國居民將儲蓄的我國居民將儲蓄的10%準備用于教育準備用于教育支出支出,高于購房的高于購房的7%教育產(chǎn)業(yè)化教育產(chǎn)業(yè)化政府投資不到位政府投資不到位現(xiàn)代社會是知識經(jīng)濟的社會現(xiàn)代社會是知識經(jīng)濟的社會家長望子成龍家長望子成龍鴻鑫、鴻鑫、英才少兒、英才少兒、鴻運少兒

3、、康鴻運少兒、康A A、千禧理財。千禧理財。 女性購買心理分析: 以便宜,大而多為準則 殺價不成也要索取贈品 對小錢斤斤計較，花大錢眼也不眨 從眾心理 三分鐘熱度，行動購買 虛榮心的消費心態(tài) 重包裝不重本質(zhì) 婚姻不穩(wěn)定婚姻不穩(wěn)定 女性不能自立女性不能自立 女性比男性長壽女性比男性長壽 婦科疾病發(fā)病率日益提高婦科疾病發(fā)病率日益提高 禮品贈送禮品贈送( (開光財神開光財神) )產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝( (營銷十周年特別條款營銷十周年特別條款) )現(xiàn)身說法現(xiàn)身說法( (展示自己的保單展示自己的保單) )感性推銷感性推銷( (興奮、激動、自然、自信興奮、激動、自然、自信) )鴻鑫(三年期繳)關愛女性康A(十

4、年)鴻壽年金 男性購買心理分析：男性購買心理分析： 重本質(zhì)不重包裝重本質(zhì)不重包裝 愛面子愛面子 理性購買理性購買 當機立斷當機立斷 喜愛賺錢投資喜愛賺錢投資 （必須介紹國壽投資項目）（必須介紹國壽投資項目） 男性風險較大男性風險較大 男性多有不良嗜好男性多有不良嗜好 男性的工作壓力和生活負擔大男性的工作壓力和生活負擔大 男性的壽命較短男性的壽命較短 男性是家庭的經(jīng)濟支柱男性是家庭的經(jīng)濟支柱理性分析理性分析激將法激將法曲線促成曲線促成（可以利用一般男人的孝心促成）（可以利用一般男人的孝心促成）鴻鑫鴻鑫金鑫金鑫康康A康定康定意外意外低收入者低收入者中收入者中收入者高收入者高收入者抗風險能力弱謹小慎

5、微喜好儲蓄 抗風險能力弱抗風險能力弱需要投資理財需要投資理財如何進行投資理財規(guī)劃如何進行投資理財規(guī)劃時間時間期限期限特點特點投資目的投資目的 人壽保險建議人壽保險建議單身期單身期25年年收入低、花收入低、花銷大銷大結(jié)婚、購結(jié)婚、購房房收入的收入的5%-10%購買保障型險種購買保障型險種家庭形成期家庭形成期15年年收入增加、收入增加、生活穩(wěn)定生活穩(wěn)定生兒、育生兒、育兒兒定期險、意外險、定期險、意外險、健康險健康險家庭成長期家庭成長期912年年收入增加、收入增加、年齡增長年齡增長創(chuàng)業(yè)、風創(chuàng)業(yè)、風險投資險投資子女教育金、父子女教育金、父母保障金母保障金子女大學教子女大學教育期育期47年年理財成功理財

6、成功繼續(xù)投資繼續(xù)投資 養(yǎng)老、健康險養(yǎng)老、健康險理財不成功理財不成功停止投資停止投資 子女教育金子女教育金家庭成熟期家庭成熟期15年年工作能力及工作能力及經(jīng)驗強經(jīng)驗強不宜風險不宜風險投資投資繼續(xù)購買養(yǎng)老保繼續(xù)購買養(yǎng)老保險險退休期退休期55歲歲/60歲歲度晚年度晚年不宜投資不宜投資 不購買不購買 抗風險能力強 擔心財產(chǎn)損失 攀比心理強 投資能力強 從人大常委會獲悉，遺產(chǎn)稅已被列從人大常委會獲悉，遺產(chǎn)稅已被列入九屆全國人大常委會的立法規(guī)劃，目入九屆全國人大常委會的立法規(guī)劃，目前國家稅務局正在積極的進行這一法規(guī)前國家稅務局正在積極的進行這一法規(guī)的協(xié)調(diào)工作的協(xié)調(diào)工作 國外遺產(chǎn)稅率高達國外遺產(chǎn)稅率高達50

7、%以上。以上。級別級別遺產(chǎn)凈額（萬元）遺產(chǎn)凈額（萬元）稅率稅率%速算扣除數(shù)速算扣除數(shù) 萬元萬元1不超過不超過50萬的部分萬的部分1002超過超過50萬至萬至200萬的部分萬的部分205萬元萬元3超過超過200萬至萬至500萬的部分萬的部分3025萬元萬元4超過超過500萬至萬至1000萬的部分萬的部分4075萬元萬元5超過超過1000萬的部分萬的部分50175萬元萬元6超過超過2000萬萬60有利于順利的進行遺產(chǎn)分割有利于順利的進行遺產(chǎn)分割可以合理的避稅可以合理的避稅 家庭投資理財“儲蓄健康儲蓄健康”計劃以10歲男性為例：每年投資30000元(鴻鑫保費)，投資三年。鴻鑫“儲蓄健康儲蓄健康”計劃可用于家庭：中國家庭投資理財“儲蓄健康儲蓄健康”計劃以10歲男性為