獵頭話術(shù)自述客戶的

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上話術(shù)獵頭顧問：X總您好！我是獵頭北京新銳基創(chuàng)獵頭顧問，李龍。（自我介紹加深印象）X 總：獵頭顧問：很高興今天能和你交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也希望我們將來成為貴司長期外駐的HR部門?。ū硎菊\意期待合作）X 總：獵頭顧問：今天我們主要有兩個(gè)目的，一是針對(duì)我們這幾個(gè)職位，向X總了解一下這些人的一些軟性需求；二是了解一下X總您的管理風(fēng)格及性格，好讓我為你更準(zhǔn)確的找到最合適的人才，當(dāng)然我們也會(huì)在絕對(duì)保密的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，這也是我們職業(yè)原則（來電原因建立聯(lián)系）。X 總：提問篇：獵頭顧問：據(jù)我們了解，這個(gè)職位我們也找了很久，不知道是什么原因一直沒有找到？（表示對(duì)企業(yè)的關(guān)注度）X 總：獵頭顧

2、問：OK，目前這些職位哪個(gè)比較急？（職位緊急程度）X 總：目前我們營銷總監(jiān)的職位比較急！獵頭顧問：這個(gè)營銷總監(jiān)最好是男的還是女的比較好？（人選性別 ）X 總：不限，營銷總監(jiān)男的可能會(huì)比較強(qiáng)！獵頭顧問：X總您對(duì)這個(gè)人的學(xué)歷有什么要求？（人選學(xué)歷）X 總：學(xué)歷我們大專以上就可以了，主要我們還是側(cè)重于經(jīng)驗(yàn)和能力！獵頭顧問：明白，您指的能力是（具體明晰地指向一種能力，例如產(chǎn)品開發(fā)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力等等）?（人選能力具體要求）X 總： 獵頭顧問：OK，我們這個(gè)營銷總監(jiān)，是原來就有的還是新設(shè)的，他的部門組織架構(gòu)如何？上面對(duì)誰負(fù)責(zé)，下面有幾個(gè)人？部門人員的學(xué)歷水平、年齡層次、崗位設(shè)置情況如何？（組織架構(gòu)）X 總

3、：上面就對(duì)我負(fù)責(zé)，下面人由他來組建。（匯報(bào)對(duì)象）獵頭顧問：冒昧請(qǐng)教X總，您是一個(gè)什么性格的人，您有什么管理風(fēng)格，對(duì)下手要求怎么樣？（上級(jí)性格）X 總：獵頭顧問：您對(duì)這個(gè)人希望是什么性格的?有什么性格要求？（人選性格要求）X 總：獵頭顧問：OK，這個(gè)人要經(jīng)常出差嗎？（追問具體的出差頻率）X 總：要。獵頭顧問：您對(duì)這個(gè)人的戶口及所在地有沒有要求？最好是哪一帶的比較好？（人選區(qū)域選擇）X 總：獵頭顧問：您覺得這個(gè)人進(jìn)來后，你最快想要他做的三件事分別是什么？（人選需解決的問題）X 總：獵頭顧問：你們?cè)瓉硗ㄟ^哪些渠道尋找過？（問你們這個(gè)問題主要是避免渠道重復(fù)，達(dá)到我們效力更快更高）（企業(yè)目前招聘渠道）。

4、X 總：廈門人才網(wǎng)，我們自己的網(wǎng)站，也有找過幾家獵頭公司。獵頭顧問：在您的專業(yè)緯度，您有沒有覺得有在那些公司沉甸過的比較好?。ㄈ诉x來源）X 總：獵頭顧問：我們公司目前有多少人？（目前公司規(guī)模）X 總：獵頭顧問：我們公司目前年總營業(yè)額有多少？出口占 %；內(nèi)銷占 %；主要產(chǎn)業(yè)是什么？（目前公司經(jīng)營狀況）X 總：獵頭顧問：以后還會(huì)想哪些產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍？（公司未來發(fā)展方向）X 總：獵頭顧問：目前這個(gè)人進(jìn)來后的大概年薪的多少？薪資架構(gòu)情況如何？公司的福利內(nèi)容具體有哪些？是否有特別的福利，例如進(jìn)修等？合同期幾年？試用期幾個(gè)月？（企業(yè)對(duì)人選薪資預(yù)報(bào)）X 總：獵頭顧問：關(guān)于人員的招聘，貴公司誰負(fù)責(zé)和我們溝通，我們一

5、定要有密切的互動(dòng)我們的合作才會(huì)事半功倍！ （公司對(duì)接人）X 總：獵頭顧問：您希望人選何時(shí)入職？（人選最宜入職時(shí)間）X 總：獵頭顧問：我們的面試流程大概有幾輪，主要是哪些人參與面試？（企業(yè)面試流程）X 總：獵頭顧問：總結(jié)以上一切，請(qǐng)教他問。請(qǐng)問一下X總，還有沒有什么需要補(bǔ)充的，還有什么我們沒有了解到的，您覺得很重要的問題？（補(bǔ)充問題）X 總：你們公司就可以保證人員的質(zhì)量和實(shí)效性嗎？ 獵頭顧問：可以這樣說，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來說，我們掌握了整個(gè)鄭州市場87%的人才信息，我們?cè)诟献鲿r(shí)，會(huì)對(duì)您的職位進(jìn)行分析，會(huì)建立一個(gè)最佳的人員素質(zhì)模型。在我們配置的人員中，（說明之前推薦人選到崗時(shí)間、入職后的工作狀態(tài)

6、） 獵頭顧問：OK，我們會(huì)在（ 7個(gè)工作日內(nèi) ）內(nèi)給你推薦第一批侯選人。X 總：服務(wù)流程：1. 客戶評(píng)估（全面分析評(píng)估企業(yè)人才需求下）；2. 簽訂合同（雙方有意向時(shí)，秉著雙贏的態(tài)度簽約、初次5000元定金）；3. 制定人才搜尋方案（建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)、顧問行業(yè)經(jīng)驗(yàn)久）；4. 尋訪人才（打CC、list、熟人推薦、人才庫、招聘網(wǎng)站、深挖）；5. 推薦意向人選（有意向、硬性條件、軟性條件、人選評(píng)估報(bào)告）；6. 協(xié)助企業(yè)面試（協(xié)調(diào)雙方時(shí)間）；7. 背景調(diào)查（征得人選企業(yè)同意后、調(diào)查報(bào)告、360度考核）；8. 入職與服務(wù)費(fèi)用（最快入職、收費(fèi)方式、一次性、分批）；9. 回訪評(píng)估（保用期、跟蹤服務(wù)）。獵頭顧問：

7、跟老板介紹一下我們公司的獵頭服務(wù)流程，促進(jìn)合同。服務(wù)流程：獵頭顧問：X 總：獵頭BD話術(shù)，如何應(yīng)對(duì)客戶？1.先評(píng)估客戶需求后簽合約2.死纏爛打聯(lián)系企業(yè)HR3.分析客戶拒絕原因，再定動(dòng)向4.針對(duì)外地市場，降低身份多溝通5.針對(duì)知名企業(yè)，保持聯(lián)系多次宣傳6.針對(duì)客戶需求，郵件發(fā)至私人郵箱7.在和客戶通話突然無聲時(shí)“用您能聽到我說話嗎代替你在聽嗎？”保持語速8.客戶要求提供成功案例（事先了解客戶背景、行業(yè)、競爭對(duì)手、反饋給顧問、拿到本公司在該行業(yè)的資源積累） 高端職位獵頭尋訪實(shí)戰(zhàn)分享高端候選人的特點(diǎn)：1.學(xué)歷高、高職位、高價(jià)位（考慮新機(jī)會(huì)會(huì)更加慎重）；2.接觸獵頭機(jī)會(huì)多（對(duì)獵頭顧問要求更高）；3.工

8、作時(shí)間更有彈性(溝通上因人而異)。 搜尋方式：1.確定目標(biāo)公司（根據(jù)客戶公司的偏好）2.具體搜尋方式： A.前臺(tái)轉(zhuǎn)接B.熟人推薦C.人才數(shù)據(jù)庫上下屬推薦D.list直接聯(lián)系人選 E.知名記者推薦F.進(jìn)入候選人生活圈G.新聞搜索（媒體曝光率較高）3.溝通方式A.事先準(zhǔn)備B.把握節(jié)湊1.接觸信任期（初步接觸，多次聯(lián)系）2.深入了解期（閑聊式溝通，進(jìn)一步了解）3.溝通說服期（設(shè)身處地攻心說服） 4.后續(xù)服務(wù)期（保障期和長久聯(lián)系）讓你的簡歷進(jìn)入獵頭法眼的幾個(gè)絕招1.企業(yè)（知名企業(yè)、企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、行業(yè)排名）2.職位（高端職位、工作內(nèi)容、工作時(shí)間、穩(wěn)定性、下屬人數(shù)）3.業(yè)績（工作業(yè)績、節(jié)省資源、培養(yǎng)下屬

9、）4.教育和資格（知名學(xué)校、專業(yè)、獲得證書）尋訪員尋訪人才途徑有哪些？線上：1.招聘網(wǎng)站：智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網(wǎng) 獵頭網(wǎng)站：獵頭網(wǎng)、數(shù)字英才網(wǎng)2.微薄、博客以及百度等其他搜索工具 3.QQ與QQ群以及MSN等通訊工具線下： 1.LIST、打陌生拜訪電話、打CC2.熟人介紹（直接針對(duì)性較高）3.參加行業(yè)相關(guān)活動(dòng)四、致電理由1、結(jié)合職位分析，以及他所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備合適借口如：以朋友、顧客、客戶的身份業(yè)務(wù)聯(lián)系、謀求合作為由以某種社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)身份培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、報(bào)社、雜志派送六、注意事項(xiàng)電話時(shí)保證周圍環(huán)境安靜，以確保信息完整有效確保Cold Call 時(shí)候不受旁人干擾，以免引起緊張和分心對(duì)自

10、己所說內(nèi)容充滿自信，并將要說的內(nèi)容熟記和理解注意與對(duì)方交流時(shí)語速應(yīng)放慢，口齒清楚，條理清晰保持說話的語氣平和，避免出現(xiàn)緊張的情緒Cold Call 的過程中，隨時(shí)記錄好有用的信息Cold call 同一公司時(shí)應(yīng)注意時(shí)間的間隔，必要時(shí)應(yīng)請(qǐng)求同事協(xié)助清楚電話的目的，并要求在短時(shí)間內(nèi)獲得所須信息（時(shí)間最好控制在分鐘內(nèi)）如果對(duì)方很愿意溝通，可以多套出一些信息出來七、困難及解決方案1、Cold call過程中遇到的困難.前臺(tái)接待/部門秘書不予轉(zhuǎn)接.電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對(duì)象.找到的對(duì)象對(duì)所推薦的職位不感興趣.因?qū)π袠I(yè)知識(shí)不了解，被問及到不了解的問題反應(yīng)不過來，表現(xiàn)慌張和手足無措.找到的人對(duì)獵頭不了解，

11、拒絕合作.遇著一些很senior （資深）且Tough（強(qiáng)硬的）對(duì)象,難以應(yīng)對(duì).2、Cold call過程中遇到困難的解決方法前臺(tái)接待/部門秘書不予轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法.避開前臺(tái)接轉(zhuǎn).例如:一般可以通過網(wǎng)絡(luò)或者其他方式找到該公司的一個(gè)有效分機(jī)號(hào)碼，去撥打。稱自己打錯(cuò)了，因?yàn)槭虑榫o急，希望對(duì)方提供XX部門他們公司同事的電話，并順帶問出我們目前找的人的姓名。A 滿足接線人的虛榮心.在操作過程中不能給予過多的解釋,但同時(shí)的給予對(duì)方尊重和禮貌.例如:如：“您好，我是電腦公司的，我們有一批xx型的電腦cpu想找貴公司的負(fù)責(zé)人接洽一下，勞駕您他的電話號(hào)碼是多少，我記一下?！边@樣既表達(dá)了你的目的,同時(shí)也滿足了對(duì)方

12、的虛榮心,省去解釋的麻煩B 顯得很著急的樣子。3. 連續(xù)式發(fā)問.例如:a.“您好，我手機(jī)上的留言是轉(zhuǎn)后面的分機(jī)號(hào)是234，請(qǐng)問是不是你們經(jīng)理的辦公室？” “對(duì)?！?“哎呀我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，您提醒 我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝!” “您說的是金總吧？” “這我知道，留言上顯示的是金先生，我是說我忘了 他的全名，請(qǐng)您告訴我一下他的全名.”b.這是在查到了接線人公司的某個(gè)電話后，制造的特征事件。c.連續(xù)的發(fā)問給對(duì)方造成壓倒性的氣勢，對(duì)方也就會(huì)在忙于應(yīng)付的過程中露底。4.暗示式發(fā)問“我這兒有一個(gè)樣品，要送給總經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝！” “你找的是金總吧？”

13、“我知道他姓金，我想知道他叫什么”這是一個(gè)評(píng)估公司的業(yè)務(wù)員想出的借口。特征事件是，我要把一個(gè)樣品送給他要找的人。暗示他們公司與你們公司在業(yè)務(wù)上有來往。暗示可以使對(duì)方感到你有來頭，拍板人的電話誰敢不買帳呢？ 5.臆造式發(fā)問“我是XX公司的，上午頭兒要我把一文件傳給你們總經(jīng)理，對(duì)不起，我把字條弄丟了上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我他的名字?！?“姓金?！?“這我知道，他的全名是我記一下。”特征事件是，我把領(lǐng)導(dǎo)交代的那張紙條丟了。暗示我們兩方的經(jīng)理很熟。打電話時(shí)的特征性可以不會(huì)使得接線人發(fā)覺是貿(mào)然打的推銷電話。6.正確引導(dǎo)接線人比如，你要得到他們的一個(gè)電話，你應(yīng)該說：“您知道配電室的電話吧

14、，我記一下?！币龑?dǎo)他默認(rèn)“是”。或者是“麻煩您，請(qǐng)喊一下你們的經(jīng)理大人好嗎？謝謝”引導(dǎo)他默認(rèn)“好”。在此類電話中，要給對(duì)方一種積極的心里，讓他樂于聽你的電話。同時(shí)暗示這個(gè)電話的重要性。你還可以暗示你和他們的經(jīng)理有一定的關(guān)系等。7.解除接線人的戒心a、直接說出對(duì)方的姓或者姓名，暗示你和他認(rèn)識(shí)?！澳?，余總在嗎?”b、用熟悉的語氣，像是給老朋友電話?！澳茫嗫傇趩?，我知道他很忙，我只用2分鐘，我有點(diǎn)事情找他.”c、得到接線人的姓名,轉(zhuǎn)功其次?！澳茫瑥埫貢鴨?？以前我們沒見過面，但是我可很早就認(rèn)識(shí)你了。你們經(jīng)理在嗎，我找他有點(diǎn)事。”d、向接線人申明與目標(biāo)人謀面過，暗示有交情?！澳?，張秘書，我和你

15、們經(jīng)理在一個(gè)會(huì)上見過面，我找他有點(diǎn)事，所以，想和他通個(gè)電話.”e、向接線人暗示這個(gè)電話是應(yīng)邀打來的，也就是在你的電話里暗示是第三者建議打的。如目標(biāo)人物的朋友、公司董事、和其掛鉤的社會(huì)組織，比如書法協(xié)會(huì)、筆友會(huì)，向其暗示是這類組織的人介紹的?！澳?，張秘書，一位朋友告訴我，你們經(jīng)理對(duì)我們的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)比較感興趣，我想和他具體談?wù)??！卑?、怎樣與前臺(tái)接待進(jìn)行交流.1. 和接線人搞好關(guān)系開誠布公和接線人說，給他一種坦誠和非常信任的態(tài)度后，一般會(huì)給你提供幫助。給予接線人足夠的尊重、或者在工作中建立友誼，在此過程中，始終倡導(dǎo)以“真誠”為本。一旦贏得對(duì)方的好感，也會(huì)幫助你獲得有效信息。2. 爭取接線人的信任電

16、話開始時(shí)，自己要進(jìn)入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特點(diǎn)，獲得對(duì)方充分地信任。在電話中不要表現(xiàn)的唯唯諾諾或低人一等，要取得主動(dòng)權(quán)獲得對(duì)方的信任。不要盛氣凌人，得不到接線人的好感。并失去后面再次打進(jìn)電話被對(duì)方識(shí)破.九、電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對(duì)象.退而求其次,盡量問到當(dāng)時(shí)接電話人的詳細(xì)資料.例如:“請(qǐng)問先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢？”那我怎么稱呼你呢?“請(qǐng)問公司的采購業(yè)務(wù)目前是 哪一位在負(fù)責(zé)呢？”他、她的分機(jī)是多少，能幫我轉(zhuǎn)一下過去嗎“張小姐，您的鄰座電話是多少呢？” -“你問我鄰座電話干什么？” -“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打給您的鄰座，他會(huì)轉(zhuǎn)告您，您

17、說是不是呀！”找到的對(duì)象對(duì)所推薦的職位不感興趣.一般先放下不管,在萬般無奈的情況下再想辦法對(duì)其進(jìn)行說服.因?qū)π袠I(yè)知識(shí)不了解，被問及到不了解的問題反應(yīng)不過來，表現(xiàn)慌張和手足無措.加強(qiáng)對(duì)致電目標(biāo)所處行業(yè)背景的了解與熟悉.增強(qiáng)自信心,緩解緊張慌張的心理狀態(tài).找到的人對(duì)獵頭不了解，拒絕合作.耐心細(xì)致講解我們致電的目的和獵頭方面的相關(guān)知識(shí),消除其凝或的心理.以退為進(jìn)的方式,留下對(duì)方或我們的電話及其他的聯(lián)系方式,以便下次接觸和交流.遇著一些很senior （資深）且Tough（強(qiáng)硬的）對(duì)象,難以應(yīng)對(duì).與senior者交流時(shí),應(yīng)充滿自信,以自身豐富的知識(shí)和專業(yè)的業(yè)務(wù)技能說服.與Tough者交流時(shí),大多數(shù)時(shí)候

18、我們可以以柔克剛的方式對(duì)待.比如:先聽他講和發(fā)泄,然后再告訴其我們的目的和可以給他帶來的好處與利益來緩解他開始激動(dòng)強(qiáng)硬的態(tài)度.如果對(duì)方不夠尊重，也可采取針尖對(duì)麥芒的方式時(shí)間的選擇：早上9：00-11：00，下午2：00 5：00為最佳時(shí)間.具體實(shí)例操作方法A:對(duì)于不同公司注意職位稱呼的不同1.轉(zhuǎn)國有或民營企業(yè)部門要要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)： XXX部門或者科室的主任/經(jīng)理/科長等。2.轉(zhuǎn)歐美資企業(yè)部門要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX部門Manager3.轉(zhuǎn)日本/韓國公司的部門要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX課長/系長/部長或者中方負(fù)責(zé)人。B:聯(lián)系高層職位，可以用行業(yè)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人會(huì)議活動(dòng)為誘餌。欲轉(zhuǎn)某采購部經(jīng)理，可稱我們是一家管理咨詢公司的，

19、受客戶委托將于今年X月在“假日酒店”召開一個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈職業(yè)經(jīng)理人年會(huì)。了解到貴公司在國內(nèi)XX行業(yè)領(lǐng)域是一家知名企業(yè)，貴公司的采購經(jīng)理也一定是非常資深的，所以我們擬邀請(qǐng)貴公司采購經(jīng)理出席本次活動(dòng)。希望能夠提供他的的姓名及聯(lián)絡(luò)辦法。若對(duì)方稱先發(fā)資料或傳真過來，可以要求對(duì)方提供該經(jīng)理姓名，并稱因我們?yōu)闊o紙化辦公企業(yè)，需要發(fā)E-mail聯(lián)絡(luò)為宜。或者要到其分機(jī)稍后去聯(lián)絡(luò)。C:聯(lián)系中低層職位，可以用行業(yè)內(nèi)期刊發(fā)放為誘餌。如：欲轉(zhuǎn)某研發(fā)部工程師，可稱我們是一家行業(yè)里XXX知名雜志期刊的。了解到貴公司在國內(nèi)XX行業(yè)領(lǐng)域是一家知名企業(yè)，擬免費(fèi)郵寄一些行業(yè)信息資料以分享。這些信息對(duì)于促進(jìn)同行業(yè)交流非常有裨益.若

20、對(duì)方稱先發(fā)資料或傳真過來，因?yàn)殡s志份數(shù)有限，通過包裹郵寄，需提供客戶姓名。希望能夠先提供部門工程師的的姓名?；蛘咭椒謾C(jī)稍后去聯(lián)絡(luò)。整個(gè)Cold Call過程就是一個(gè)演戲的過程，在整個(gè)過程中，你必須完全投入到角色中去演繹。態(tài)度要軟硬兼施，要主動(dòng)控制對(duì)方，不是讓對(duì)方控制你。在整個(gè)Cold Call過程中應(yīng)保持高度的信息敏感度和快速的反應(yīng)能力。幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶一般的陌生銷售很難一次達(dá)成的課分成三個(gè)部分，第一次電話，跟進(jìn)電話，促成交款這三部分。第一次電話三大技巧：銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加