營銷人員考核管理辦法

1、*股份上海地區(qū)營業(yè)部渠道營銷人員薪酬管理方法修訂版 為標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部渠道營銷人員的行為， 有效控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)， 促進(jìn)營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)增長， 根據(jù)? * 股份營銷人員管理方法暫行 ?特制定本方法。上 海地區(qū)營業(yè)部營 銷人員均與公司簽訂了正式的營銷人員勞動(dòng)合同。一、渠道營銷團(tuán)隊(duì)的組建一渠道營銷人員的招聘 渠道營銷人員招聘由營業(yè)部公開招聘，采用面試、筆試相結(jié)合 的方式進(jìn)行。所有應(yīng)聘人員一經(jīng)錄用，須提交以下資料：渠道營銷人員登記表、個(gè)人簡歷、學(xué) 歷證明、 身份證復(fù)印件須交驗(yàn)原件 ，2 張 1 寸免冠照片，其它需要提交的資 料如證券從業(yè)資 格證書等。渠道營銷人員試用期為二個(gè)月，統(tǒng)稱為“見習(xí)營 銷員，試用期考核

2、合格者 轉(zhuǎn)為正式的營銷員。二渠道營銷人員應(yīng)具備以下條件：1、年齡在 18 周歲以上并具有大專以上學(xué)歷；2、具有完全民事行為能力；3、品行良好，正直誠信；4、具有一定營銷能力及良好的口頭表達(dá)能力，同時(shí)應(yīng)有一定的客戶資源；5、應(yīng)掌握電腦根本操作、日常維護(hù)和網(wǎng)上交易常識(shí)；6、具有證券從業(yè)資格；7、中國證監(jiān)會(huì)或其授權(quán)機(jī)構(gòu)規(guī)定的其他條件 ;三渠道營銷人員的培訓(xùn) 對(duì)于新入司的渠道營銷人員，由公司和營業(yè)部共同組織崗前培 訓(xùn);崗中定期培訓(xùn)以及后續(xù)職業(yè)教育培訓(xùn)。四渠道營銷團(tuán)隊(duì)的管理市場營銷中心負(fù)責(zé)渠道營銷人員的日常管理。日常管理包括對(duì)渠道營銷人員 相關(guān)資料的管理，以及對(duì)渠道營銷人員執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作規(guī)程的監(jiān)督管理

3、和考核 等。五渠道營銷人員的職能 負(fù)責(zé)在合作方網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行客戶開發(fā)、 客戶效勞及金融產(chǎn)品銷售 業(yè)務(wù)、 負(fù)責(zé)營 業(yè)部與合作方開展的現(xiàn)場及戶外營銷活動(dòng)宣傳、籌劃。六渠道營銷人員的業(yè)務(wù)范圍1、2、3、負(fù)責(zé)為營業(yè)部開發(fā)新客戶和銷售各類金融產(chǎn)品。為客戶提供公司理財(cái)產(chǎn)品。反應(yīng)市場信息。包括：客戶情況分析、市場需求信息、營銷效果信息、 競爭對(duì)手信4、向客戶介紹、推薦網(wǎng)上交易和 炒股等非現(xiàn)場業(yè)務(wù)， 并為客戶提供有 關(guān)網(wǎng)上交易、 炒股等非現(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢。5、為客戶提供一系列便利效勞。包括： 行情、交易操作演示、客戶端 軟件安裝、 調(diào)試，以及為客戶開戶、委托、交割等業(yè)務(wù)提供咨詢等。七渠道營銷人員的業(yè)務(wù)管理1、渠道營銷

4、人員必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)程。2、營業(yè)部嚴(yán)禁將現(xiàn)有存量客戶或自然開戶客戶劃分給渠道營銷人員，虛增 渠道營銷人 員的業(yè)績。3、渠道營銷人員開展的客戶及參加促銷活動(dòng)用戶必須是增量客戶， 開戶時(shí) 必須由客戶 本人前往營業(yè)部辦理相關(guān)手續(xù)。4、渠道營銷人員開展的客戶必須是非公司所屬營業(yè)部的客戶。 對(duì)于客戶已 從公司轉(zhuǎn)出， 再次重新轉(zhuǎn)入，從轉(zhuǎn)出之日起，必須間隔 6 個(gè)月以上。5、渠道營銷人員開展的客戶須當(dāng)面書面確認(rèn)渠道營銷人員，營業(yè)部與客戶 簽訂?客戶 效勞卡?，開戶柜員審核簽字后，提交市場營銷中心經(jīng)理復(fù)審并通過 CRM 經(jīng)營業(yè)部總經(jīng)理 審核批準(zhǔn)后，才能將該客戶記入該渠道營銷人員名下。6、營

5、業(yè)部要將渠道營銷人員的?客戶效勞卡?按營銷人員業(yè)務(wù)信息檔案單獨(dú)存放。、營銷體系級(jí)別、薪資、福利、考核等管理方法如下一營銷員系列1營銷員定級(jí)級(jí)別資產(chǎn)要求萬見習(xí)營銷員無營銷員無營銷員系列營銷經(jīng)理1000高級(jí)營銷經(jīng)理2000資深營銷經(jīng)理50002、見習(xí)營銷員的考核工程ll.月新增開戶托管資產(chǎn)lll.月新增有效戶考核指標(biāo)40萬4戶考核分=|/40*K1+lll/4*K2K 仁 50% ； K2=50%說明：1 “托管資產(chǎn)指客戶賬戶內(nèi)證券市值及保證金總額以月末時(shí)點(diǎn)作為托管資產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)口徑托管資產(chǎn)明確只作為保級(jí)參考，不作為晉級(jí)依據(jù)；2、有效戶概念：每個(gè)賬戶金融資產(chǎn)不低于1萬以月末時(shí)點(diǎn)作為賬戶托管 資產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)

6、口徑；3、營銷人員開發(fā)的機(jī)構(gòu)賬戶，每 1個(gè)機(jī)構(gòu)有效戶折算為2個(gè)有效賬戶；4、營銷人員開發(fā)客戶交易開放式基金或辦理基金定投業(yè)務(wù)，可按每一萬元人民幣股票型基金成交金額或每三萬元人民幣貨幣型基金成交金額折算為一個(gè)有效戶方式，累計(jì)5個(gè)客戶辦理定投業(yè)務(wù)折算1個(gè)有效戶可以跨月累計(jì)。轉(zhuǎn)正條件： 二個(gè)月見習(xí)期滿，經(jīng)營業(yè)部綜合測評(píng)認(rèn)定可以轉(zhuǎn)正的，通過oa業(yè)務(wù)呈報(bào)審批后在erm中調(diào)整級(jí)別，不予轉(zhuǎn)正的直接解除勞動(dòng)關(guān)系。3、營銷人員的考核工程|.月新增資產(chǎn)Ill.月新增有效戶考核指標(biāo)40萬4戶考核分=|/40*K1+lll/4*K2K1=50% ；K2=50%淘汰：連續(xù)3個(gè)月平均考核得分低于 50分直接解除勞動(dòng)關(guān)系。

7、特殊說明：1營銷人員考核僅適用于營銷員、營銷經(jīng)理、高級(jí)營銷經(jīng)理級(jí)別人員。2營銷員按月末累計(jì)資產(chǎn)定級(jí)，與考核無關(guān)，當(dāng)月考核成績與提成掛鉤4、資深營銷經(jīng)理的考核資深營銷經(jīng)理任職條件：引入資產(chǎn)巨大大小非及新股申購資金外資產(chǎn)5000萬以上，后續(xù)資源豐富、成交量及傭金奉獻(xiàn)巨大、營業(yè)部綜合考慮突出的高級(jí)營銷人才可申請(qǐng)轉(zhuǎn)為資深營 銷經(jīng)理資深營銷經(jīng)理審批：經(jīng)營業(yè)部審核，報(bào)公司審批，同時(shí)經(jīng)公司考核通過者可轉(zhuǎn)為資深營銷經(jīng)理，資深營銷經(jīng)理考核及提成均需報(bào)公司審批。資深營銷經(jīng)理的考核：定級(jí)考核：資深營銷經(jīng)理晉級(jí)后每 6月考核一次，如月均資產(chǎn)達(dá)不到考核標(biāo)準(zhǔn)，那么降級(jí)為相應(yīng)級(jí)別。提成標(biāo)準(zhǔn)：固定35%。二管理系列1區(qū)域經(jīng)理

8、的考核考核指標(biāo)1.團(tuán)隊(duì)規(guī)模有效人力II.團(tuán)隊(duì)月新增客戶III.團(tuán)隊(duì)月新增有效戶含本人IV.員工達(dá)標(biāo)率比重資產(chǎn)含本人維持標(biāo)準(zhǔn)6名以上含6人300萬3020%說明:1有效人力指：區(qū)域經(jīng)理名下的營銷人員不含見習(xí)營銷員?？己酥贫戎泻细竦臓I銷員及以上級(jí)別才可以評(píng)定為有效人力。一旦有營銷員降級(jí)的立刻剔除 出有效人力范疇，但降級(jí)后的營銷員統(tǒng)稱為助理營銷員，依然納入考核范圍內(nèi)。2、育成新團(tuán)隊(duì)的必要條件：1區(qū)域經(jīng)理名下的營銷經(jīng)理或高級(jí)營銷經(jīng)理方有資格新建團(tuán)隊(duì)。2 其所推薦的有效人力到達(dá) 5人或以上，方可以申請(qǐng)成立，其所推薦的營銷員劃歸新團(tuán)隊(duì)名下。但必須確保原有團(tuán)隊(duì)能正常運(yùn)作，一旦影響到原團(tuán)隊(duì)設(shè)定人數(shù)，那么優(yōu)先考

9、慮原團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)作，而不可強(qiáng)行育成新團(tuán)隊(duì)。3須經(jīng)市場督導(dǎo)或營銷中心經(jīng)理認(rèn)可，方可建立新團(tuán)隊(duì)。4新團(tuán)隊(duì)成立后，新團(tuán)隊(duì)長按區(qū)域經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，考核期為3個(gè)月。如連續(xù)3個(gè)月考核平均分不達(dá)標(biāo)，新團(tuán)隊(duì)長回歸原團(tuán)隊(duì)長直轄管理，新團(tuán)隊(duì)長不再享有團(tuán)隊(duì)管理津貼，薪酬考核按對(duì)應(yīng)職級(jí)的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；團(tuán)隊(duì)長助 理接替新團(tuán)隊(duì)長暫時(shí)管理其名下的營銷員；設(shè)立競聘機(jī)制，選拔出適宜的人員來任職新團(tuán)隊(duì)長并接管團(tuán)隊(duì)。如由于種種原因新團(tuán)隊(duì)無法正常運(yùn)作，那么該團(tuán)隊(duì)人員 全部回歸原團(tuán)隊(duì)長直轄管理。5管理津貼見“薪資、福利管理方法第五條中的規(guī)定。實(shí)發(fā)的管理津貼按對(duì)例發(fā)放完成后剩70%,其余30%的100分以上，并應(yīng)職級(jí)區(qū)域經(jīng)理或高

10、級(jí)區(qū)域經(jīng)理的月度考核結(jié)果確定發(fā)放比例，按比 余局部計(jì)入團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金。6育成的新團(tuán)隊(duì)其區(qū)域經(jīng)理享有育成的新團(tuán)隊(duì)管理津貼的管理津貼提取給原團(tuán)隊(duì)長，提取年限為1年。3、員工達(dá)標(biāo)率=達(dá)標(biāo)人數(shù)/區(qū)域營銷人員總?cè)藬?shù)?？己朔?ll/300*K1+HI/30*K2+l V*K3K 仁 50% ; K2=30% ; K3=20%晉級(jí)：區(qū)域經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月考核平均分到達(dá)本級(jí)別考核標(biāo)準(zhǔn)在考核周期內(nèi)每個(gè)月的考核評(píng)分都不得低于20分，能履行工作職責(zé)，經(jīng)本人申請(qǐng)，由營業(yè)部和總部考核合格后晉升為高級(jí)區(qū)域經(jīng)理。降級(jí)：區(qū)域經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月考核平均分低于70,那么轉(zhuǎn)為營銷員系列員工 根據(jù)個(gè)人業(yè)績轉(zhuǎn)換為相應(yīng)職級(jí)。注：當(dāng)區(qū)域經(jīng)理由于考核

11、不合格而降級(jí)時(shí)，營業(yè)部利用競聘機(jī)制選拔出新的區(qū)域經(jīng)理接管團(tuán)隊(duì)，期間該區(qū)域經(jīng)理享有的管理津貼計(jì)入團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金。2、高級(jí)區(qū)域經(jīng)理的考核考核指標(biāo)I.團(tuán)隊(duì)規(guī)模II.團(tuán)隊(duì)月新增客戶資產(chǎn)含本人III.團(tuán)隊(duì)月新增有效戶含本人IV.員工達(dá)標(biāo)率比重維持標(biāo)準(zhǔn)12名以上含12人600萬5020%考核分=ll/600*K1+HI/50*K2+l V*K3K 仁 60% ; K2=20% ; K3=20%維持：高級(jí)區(qū)域經(jīng)理月考核平均分 70以上降級(jí)：高級(jí)區(qū)域經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月考核平均分低于70,那么降為區(qū)域經(jīng)理，考核指標(biāo)按照區(qū)域經(jīng)理級(jí)別考核。特殊說明：團(tuán)隊(duì)規(guī)模到達(dá) 20人以上時(shí)必須拆分，團(tuán)隊(duì)拆分按育成管理。3、市場督導(dǎo)崗位

12、的任職及考核市場督導(dǎo)設(shè)立條件：營業(yè)部團(tuán)隊(duì)合格營銷員規(guī)模到達(dá) 30人以上或已存在3個(gè)成熟團(tuán)隊(duì)時(shí)根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā) 展情況可 設(shè)立一名市場督導(dǎo)，一個(gè)市場督導(dǎo)最多管理 5個(gè)團(tuán)隊(duì)，營業(yè)部可根據(jù)團(tuán) 隊(duì)規(guī)模設(shè)立市場督 導(dǎo)。市場督導(dǎo)任職條件：大專以上學(xué)歷，從營業(yè)部現(xiàn)有區(qū)域經(jīng)理中產(chǎn)生，管理團(tuán)隊(duì)至少6個(gè)月以上，最近 2個(gè)考核期連續(xù)3月為一個(gè)考核期考核合格。市場督導(dǎo)審批流程：營業(yè)部對(duì)符合條件的人員提供相關(guān)任職資質(zhì)證明及推薦材料，報(bào)公司相關(guān)人員審核后，通過 oa營業(yè)部業(yè)務(wù)呈報(bào)進(jìn)行審批。推薦材料須包 含從業(yè)經(jīng)歷及團(tuán)隊(duì)管理 經(jīng)歷、個(gè)人業(yè)績情況、所管理團(tuán)隊(duì)近 6月考核結(jié)果、營業(yè) 部推薦意見等。市場督導(dǎo)的考核及績效：市場督導(dǎo)的績效

13、與所管轄團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤，市場督導(dǎo)的考核取所管轄團(tuán)隊(duì)的月度考核平均分，績效的發(fā)放比例按區(qū)域經(jīng)理績效發(fā)放考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。4、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師及客服崗的設(shè)立及考核崗位設(shè)置根本條件：營業(yè)部現(xiàn)有培訓(xùn)體系不能滿足團(tuán)隊(duì)開展時(shí)， 可根據(jù)營業(yè)部實(shí)際情況在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培 養(yǎng)團(tuán)隊(duì)培 訓(xùn)師， 設(shè)立客服崗， 營業(yè)部應(yīng)根據(jù)客服崗崗位職責(zé)選拔適宜人員， 同時(shí) 制定相應(yīng)的任職 考核管理方法。 客服崗人員數(shù)量可按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)規(guī)模及日常開戶數(shù)量 綜合確定。特別優(yōu)秀的培 訓(xùn)師如通過公司的考核及資格認(rèn)定可轉(zhuǎn)為公司專職營銷 培訓(xùn)師員工系列。 人員任職根本條件：培訓(xùn)師崗需全日制本科以上學(xué)歷 + 基金從業(yè)資格； 客服崗需?？埔陨蠈W(xué)歷。根本待遇： 培訓(xùn)師崗工資

14、標(biāo)準(zhǔn)可參照高級(jí)營銷經(jīng)理，特別優(yōu)秀的可參照區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)。 客 服崗工資標(biāo)準(zhǔn)可參照營銷經(jīng)理， 特別優(yōu)秀可參照高級(jí)營銷經(jīng)理、 區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)。5、營銷團(tuán)隊(duì)人力支持崗的設(shè)立與考核為了保障團(tuán)隊(duì)長期穩(wěn)定開展， 招聘工作應(yīng)成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的常態(tài)工作， 營業(yè)部應(yīng)根 據(jù)業(yè)務(wù) 開展設(shè)立專職人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)招聘工作， 營業(yè)部須根據(jù)營業(yè)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo) 及人力支持崗崗 位職責(zé)制定相應(yīng)的任職考核管理方法。人員任職根本條件：大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷。根本待遇：招聘專員工資標(biāo)準(zhǔn)可參照營銷經(jīng)理， 特別優(yōu)秀的可參照高級(jí)營銷經(jīng)理、 區(qū)域經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)。三、薪資、福利管理方法一 工資待遇結(jié)構(gòu)：1 營銷員系列工資：根本工資 +績效獎(jiǎng)金 +超額開戶獎(jiǎng)2、管理

15、系列工資：根本工資 +績效獎(jiǎng)金 +管理津貼 +超額開戶獎(jiǎng)二 關(guān)于根本工資和提成標(biāo)準(zhǔn)：單位：元級(jí)別根本工資提成標(biāo)準(zhǔn)凈傭金收入營銷員系列見習(xí)營銷員130020%營銷員170020%營銷經(jīng)理200030%高級(jí)營銷經(jīng)理280035%資深營銷經(jīng)理300035%管理系列區(qū)域經(jīng)理280035%高級(jí)區(qū)域經(jīng)理350035%市場督導(dǎo)400035%特殊說明：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師、客服、人力支持崗由營業(yè)部根據(jù)其實(shí)際情況及任職考核 管理方法進(jìn)行定級(jí)，每月不做業(yè)績考核，提成標(biāo)準(zhǔn)固定比例30%。三績效獎(jiǎng)金的發(fā)放原那么：績效獎(jiǎng)金=業(yè)績提成+其它銷售獎(jiǎng)金1業(yè)績提成=客戶A、B股票、權(quán)證、封閉式基金交易凈傭金創(chuàng)收 X K 根本績效系數(shù) X

16、 M 根據(jù)當(dāng)月業(yè)績考核結(jié)果分段確認(rèn)說明：以上業(yè)績提成按凈傭金收入分段非累進(jìn)進(jìn)行提成。區(qū)域經(jīng)理及以上級(jí)別的個(gè)人開發(fā)的客戶，績效獎(jiǎng)金的發(fā)放與營銷人員等同團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師、客服、人力支持崗除外，不做M系數(shù)績效修正。2、 其它銷售獎(jiǎng)金指銷售基金、 期貨、理財(cái)產(chǎn)品等產(chǎn)品的獎(jiǎng)金 提獎(jiǎng)方式另行 規(guī)定。3、 營業(yè)部管理考核分確定：營業(yè)部可根據(jù)營銷人員每月綜合表現(xiàn)打分，最高不超過 10分，該管理考核分計(jì)入營銷員當(dāng)月業(yè)績考核分。4、 M系數(shù)確定：當(dāng)月業(yè)績考核分 80分含80以上 M=1 ； 80當(dāng)月業(yè)績 考核 分=70時(shí)，M=0.9; 70當(dāng)月業(yè)績考核分=60時(shí)，M=0.8 ; 60當(dāng)月業(yè)績 考核分=50時(shí)， M=0.

17、6 ;當(dāng)月業(yè)績考核分 50 時(shí)， M=0.5 ；四營銷人員超額開戶獎(jiǎng)： 各級(jí)營銷人員在完成當(dāng)月開戶數(shù)任務(wù)后， 超額完成局部， 按照每戶 100 元發(fā) 放開戶 獎(jiǎng)。注：開戶任務(wù)要求必須是有效開戶， 即資產(chǎn)一萬元市值以上的新增客戶。 當(dāng) 月沒有 到達(dá)有效戶標(biāo)準(zhǔn)的， 開戶日起三個(gè)月之內(nèi)到達(dá)有效戶標(biāo)準(zhǔn)， 記為到達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 當(dāng)月的有效戶。五營銷人員月新增資產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)： 營銷人員月新增資產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)按當(dāng)月新引進(jìn)資產(chǎn)額的千分之 一進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)特殊說明：1、如當(dāng)月開戶，資產(chǎn)次月轉(zhuǎn)入僅限次月，僅限資產(chǎn)額 200 萬以上方給予新增 資產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。該獎(jiǎng)勵(lì)需通過營業(yè)部內(nèi)部審批后報(bào)備公司后， 在 crm 系統(tǒng)中通過“手 工調(diào)整項(xiàng) 發(fā)放。2、

18、傭金標(biāo)準(zhǔn)低于萬五不含萬五的新增資產(chǎn)局部不享受新增資產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。3、新引進(jìn)純新股申購資金不享受新增資產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì),該情況由營業(yè)部進(jìn)行控制4、營業(yè)部由合規(guī)專員負(fù)責(zé)審核市值獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放，同時(shí)要采取有效措施防范倒資 產(chǎn)等騙取獎(jiǎng)勵(lì)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理，營業(yè)部相關(guān)人員負(fù)連帶責(zé)任5、大小非資產(chǎn)按公司下發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制執(zhí)行。六區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)的管理津貼發(fā)放方法：1 區(qū)域經(jīng)理、 高級(jí)區(qū)域經(jīng)理 以下統(tǒng)稱： 團(tuán)隊(duì)長 的管理津貼由凈傭金創(chuàng) 收獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成。 2、凈傭金創(chuàng)收獎(jiǎng)勵(lì)：團(tuán)隊(duì)長的凈傭金創(chuàng)收獎(jiǎng)勵(lì)為提取所直轄團(tuán)隊(duì)的凈傭金收入，提取比例為1%,實(shí)2.5% ，市場督導(dǎo)的凈傭金創(chuàng)收獎(jiǎng)勵(lì)為提取所管轄團(tuán)隊(duì)凈傭金收入比例的發(fā)創(chuàng)收獎(jiǎng)勵(lì)按照月度考評(píng)結(jié)果確定發(fā)放比例，按比例發(fā)