首次拜訪成功的關鍵

1、首次拜訪成功的關鍵一旦選擇了醫(yī)藥代表這個職業(yè)，你就得面臨這樣的場景：在一個陌生的醫(yī)生辦公室里開始你第一次的客戶拜訪。其實，無論對一個新代表，還是對一個已經(jīng)很有經(jīng)驗的老代表來講，在面對一個陌生的醫(yī)生時都會感到畏懼和傷腦筋。在對一個重要客戶進行第一次拜訪時，所有的醫(yī)藥代表都想留下良好的印象，可是每一個新客戶都是不一樣的。對一個新代表來講，如何通過人性化的第一次客戶拜訪展示個人風采，是通向成功之路的開始。以下的一些關鍵做法，也許對一個新代表能夠有些幫助。展現(xiàn)自己的個性 展現(xiàn)自己的個性是醫(yī)藥代表首次拜訪的最好做法，而不要刻意去隱藏什么。新醫(yī)藥代表常常因為刻意要做專業(yè)的銷售拜訪而隱藏了自己的溝

2、通風格。他們滿腦子都是產品的推廣信息，不敢遺漏任何一點細枝末節(jié)的東西。但是，醫(yī)藥代表不是藥品公司的傳聲筒，沒有個性的溝通是醫(yī)生難以接受的。這樣的醫(yī)藥代表也很難獲得醫(yī)生的信任。所以，從一開始就要展現(xiàn)自己的個性和溝通風格，與醫(yī)生交流產品信息的機會自然會來。有一句銷售格言說得好：人們總是從那些他們喜歡的人那兒買東西。在藥品推廣中也是一樣的。關鍵的前30秒 想像一下一名新醫(yī)藥代表開始第一天到醫(yī)院拜訪的情景：當你振作精神，踏進醫(yī)生辦公室時，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生都在各忙各的事情，沒人理會你的到來。終于有一個醫(yī)生抬起頭看了你一眼，你就趕緊向他介紹你的產品?？蛇@個醫(yī)生似乎連一點反應都沒有，很快就從你的眼前消失了

3、，他會記住你和你的產品嗎？顯然不會！這是沒有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表經(jīng)常遇到的情景。在拜訪開始的前30秒，引起醫(yī)生的注意是非常關鍵的。首先，要設計一些自我介紹的方式，最好能讓醫(yī)生覺得你是一個可信的人。其次，還要設計一些簡短的問題，這些問題的目的是要醫(yī)生愿意花一些時間與你交談，但要記住不要讓醫(yī)生感到太大的壓力。最后，在結束的時候，要簡單地提及一下你的產品，并對醫(yī)生的關注表示感謝。不要奢望第一次的拜訪就能有很好的結果。讓醫(yī)生很輕松地接受你的到來就是巨大的成功。其實，一個人對一個新結識的人的總體印象，往往是在剛接觸的前30秒就形成了，而且先入為主，很難改變。傾聽、傾聽、再傾聽 許多新醫(yī)藥代表認為，探

4、詢就是簡單地問一些事前設計好的問題，把這些問題從頭到尾地敘述下來就可以了，根本不去理會醫(yī)生的反饋，這種拜訪的方式是非常具有破壞性的。其實，探詢技巧的關鍵是傾聽。傾聽醫(yī)生的反饋，并給予適當?shù)鼗貞?，這種回應常常又可以跟著一個針對性地問題，這樣的交流會讓醫(yī)生感到你的到來是有價值的。探詢的價值不在你問了什么樣問題，而是你如何回應醫(yī)生的反饋，所以，善于傾聽是探詢的關鍵技巧。多替醫(yī)生想想，想像一下醫(yī)生是如何開始一天工作的：當他走進診室的時候，已經(jīng)有幾十個患者在排隊，手邊的電話還響個不停?；颊叩牟v還沒有送過來時，各個公司的醫(yī)藥代表卻已經(jīng)到齊了。這時候，你該怎么辦？作為醫(yī)藥代表，你的工作就是向醫(yī)生介紹你的產

5、品，可是要記住，在這種情況下，不打擾醫(yī)生和護士的工作是最重要的。這時候如果你能留心一些，默默地幫助他們處理一些小事，減輕他們的壓力，也許比你一上來就滔滔不絕地介紹自己的產品要好得多。  產品知識與親和感  許多醫(yī)藥代表認為，介紹產品知識是他們工作中最能體現(xiàn)“科學性”的一面，但這樣做往往會影響與客戶溝通時的親和感。醫(yī)藥代表既要成為一個有知識的人，也要成為一個可愛的人，良好的人際溝通能力讓你更受醫(yī)生的歡迎，而產品知識讓你走得更遠。平衡好兩者的關系并不困難，與醫(yī)生交談時找到社會層面和專業(yè)層面的共同話題是關鍵。  關注醫(yī)生身邊的人  在醫(yī)院，

6、常常會聽到一些護士抱怨某個醫(yī)藥代表連招呼都不打就直接找醫(yī)生。要想真正在一個科室打開局面，就一定要關注醫(yī)生身邊的人。有時，醫(yī)生身邊的人甚至比醫(yī)生本人還要重要，他們與醫(yī)生之間的關系是一種多年形成的互賴關系，是影響醫(yī)生處方的不可忽視的力量。有些醫(yī)藥代表總在納悶：“我和這個醫(yī)生溝通得很好，為什么我的藥總是用不起來？”問題也許就在這兒。 適應性溝通  相同的話題針對不同的醫(yī)生，不能用同樣的溝通方式，醫(yī)藥代表只有通過經(jīng)驗的積累和相應的訓練才能做到這一點。但在沒有經(jīng)驗和沒有相應訓練的情況下，也要記住這個溝通原則，因為客戶是多變的，溝通要適應客戶的變化。  圍繞患者的需

7、求來溝通  盡管當前醫(yī)療環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但醫(yī)生總是需要關于某種患者類型的最新醫(yī)療資訊。如果醫(yī)藥代表每次的拜訪都能留給他們一些有價值的資訊，醫(yī)生和他們的同事是很樂于接受的。把這些患者的資訊與產品的介紹結合起來，久而久之，醫(yī)生就會與你交流一些關于他們患者的問題了，如果你的產品正好在這方面有確鑿的優(yōu)勢，那你的機會就來了。  用醫(yī)生的語言溝通  大部分醫(yī)藥公司在向他們的員工進行產品知識培訓時，總是站在制藥行業(yè)的角度評價一個產品。當一位醫(yī)藥代表用同樣的口吻向醫(yī)生介紹他們的產品，有時難以讓醫(yī)生接受。醫(yī)藥代表在大談產品之前，要先從醫(yī)生的角度消化一下產品知識。這樣做不僅能感覺到真誠，還會給人留下更專業(yè)的印象。  保持微笑  作為一名醫(yī)藥代表，最難的是，面對醫(yī)生保持真誠的微笑。當一個人心情不好的時候，微笑似乎違反了人的本性。一次失敗的拜訪往往能毀