首次拜訪成功的關(guān)鍵

1、首次拜訪成功的關(guān)鍵一旦選擇了醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)，你就得面臨這樣的場(chǎng)景：在一個(gè)陌生的醫(yī)生辦公室里開(kāi)始你第一次的客戶拜訪。其實(shí)，無(wú)論對(duì)一個(gè)新代表，還是對(duì)一個(gè)已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)的老代表來(lái)講，在面對(duì)一個(gè)陌生的醫(yī)生時(shí)都會(huì)感到畏懼和傷腦筋。在對(duì)一個(gè)重要客戶進(jìn)行第一次拜訪時(shí)，所有的醫(yī)藥代表都想留下良好的印象，可是每一個(gè)新客戶都是不一樣的。對(duì)一個(gè)新代表來(lái)講，如何通過(guò)人性化的第一次客戶拜訪展示個(gè)人風(fēng)采，是通向成功之路的開(kāi)始。以下的一些關(guān)鍵做法，也許對(duì)一個(gè)新代表能夠有些幫助。展現(xiàn)自己的個(gè)性 展現(xiàn)自己的個(gè)性是醫(yī)藥代表首次拜訪的最好做法，而不要刻意去隱藏什么。新醫(yī)藥代表常常因?yàn)榭桃庖鰧I(yè)的銷售拜訪而隱藏了自己的溝

2、通風(fēng)格。他們滿腦子都是產(chǎn)品的推廣信息，不敢遺漏任何一點(diǎn)細(xì)枝末節(jié)的東西。但是，醫(yī)藥代表不是藥品公司的傳聲筒，沒(méi)有個(gè)性的溝通是醫(yī)生難以接受的。這樣的醫(yī)藥代表也很難獲得醫(yī)生的信任。所以，從一開(kāi)始就要展現(xiàn)自己的個(gè)性和溝通風(fēng)格，與醫(yī)生交流產(chǎn)品信息的機(jī)會(huì)自然會(huì)來(lái)。有一句銷售格言說(shuō)得好：人們總是從那些他們喜歡的人那兒買東西。在藥品推廣中也是一樣的。關(guān)鍵的前30秒 想像一下一名新醫(yī)藥代表開(kāi)始第一天到醫(yī)院拜訪的情景：當(dāng)你振作精神，踏進(jìn)醫(yī)生辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生都在各忙各的事情，沒(méi)人理會(huì)你的到來(lái)。終于有一個(gè)醫(yī)生抬起頭看了你一眼，你就趕緊向他介紹你的產(chǎn)品?？蛇@個(gè)醫(yī)生似乎連一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，很快就從你的眼前消失了

3、，他會(huì)記住你和你的產(chǎn)品嗎？顯然不會(huì)！這是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表經(jīng)常遇到的情景。在拜訪開(kāi)始的前30秒，引起醫(yī)生的注意是非常關(guān)鍵的。首先，要設(shè)計(jì)一些自我介紹的方式，最好能讓醫(yī)生覺(jué)得你是一個(gè)可信的人。其次，還要設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)短的問(wèn)題，這些問(wèn)題的目的是要醫(yī)生愿意花一些時(shí)間與你交談，但要記住不要讓醫(yī)生感到太大的壓力。最后，在結(jié)束的時(shí)候，要簡(jiǎn)單地提及一下你的產(chǎn)品，并對(duì)醫(yī)生的關(guān)注表示感謝。不要奢望第一次的拜訪就能有很好的結(jié)果。讓醫(yī)生很輕松地接受你的到來(lái)就是巨大的成功。其實(shí)，一個(gè)人對(duì)一個(gè)新結(jié)識(shí)的人的總體印象，往往是在剛接觸的前30秒就形成了，而且先入為主，很難改變。傾聽(tīng)、傾聽(tīng)、再傾聽(tīng) 許多新醫(yī)藥代表認(rèn)為，探

4、詢就是簡(jiǎn)單地問(wèn)一些事前設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，把這些問(wèn)題從頭到尾地?cái)⑹鱿聛?lái)就可以了，根本不去理會(huì)醫(yī)生的反饋，這種拜訪的方式是非常具有破壞性的。其實(shí)，探詢技巧的關(guān)鍵是傾聽(tīng)。傾聽(tīng)醫(yī)生的反饋，并給予適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)，這種回應(yīng)常常又可以跟著一個(gè)針對(duì)性地問(wèn)題，這樣的交流會(huì)讓醫(yī)生感到你的到來(lái)是有價(jià)值的。探詢的價(jià)值不在你問(wèn)了什么樣問(wèn)題，而是你如何回應(yīng)醫(yī)生的反饋，所以，善于傾聽(tīng)是探詢的關(guān)鍵技巧。多替醫(yī)生想想，想像一下醫(yī)生是如何開(kāi)始一天工作的：當(dāng)他走進(jìn)診室的時(shí)候，已經(jīng)有幾十個(gè)患者在排隊(duì)，手邊的電話還響個(gè)不停?；颊叩牟v還沒(méi)有送過(guò)來(lái)時(shí)，各個(gè)公司的醫(yī)藥代表卻已經(jīng)到齊了。這時(shí)候，你該怎么辦？作為醫(yī)藥代表，你的工作就是向醫(yī)生介紹你的產(chǎn)

5、品，可是要記住，在這種情況下，不打擾醫(yī)生和護(hù)士的工作是最重要的。這時(shí)候如果你能留心一些，默默地幫助他們處理一些小事，減輕他們的壓力，也許比你一上來(lái)就滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品要好得多。  產(chǎn)品知識(shí)與親和感  許多醫(yī)藥代表認(rèn)為，介紹產(chǎn)品知識(shí)是他們工作中最能體現(xiàn)“科學(xué)性”的一面，但這樣做往往會(huì)影響與客戶溝通時(shí)的親和感。醫(yī)藥代表既要成為一個(gè)有知識(shí)的人，也要成為一個(gè)可愛(ài)的人，良好的人際溝通能力讓你更受醫(yī)生的歡迎，而產(chǎn)品知識(shí)讓你走得更遠(yuǎn)。平衡好兩者的關(guān)系并不困難，與醫(yī)生交談時(shí)找到社會(huì)層面和專業(yè)層面的共同話題是關(guān)鍵。  關(guān)注醫(yī)生身邊的人  在醫(yī)院，

6、常常會(huì)聽(tīng)到一些護(hù)士抱怨某個(gè)醫(yī)藥代表連招呼都不打就直接找醫(yī)生。要想真正在一個(gè)科室打開(kāi)局面，就一定要關(guān)注醫(yī)生身邊的人。有時(shí)，醫(yī)生身邊的人甚至比醫(yī)生本人還要重要，他們與醫(yī)生之間的關(guān)系是一種多年形成的互賴關(guān)系，是影響醫(yī)生處方的不可忽視的力量。有些醫(yī)藥代表總在納悶：“我和這個(gè)醫(yī)生溝通得很好，為什么我的藥總是用不起來(lái)？”問(wèn)題也許就在這兒。 適應(yīng)性溝通  相同的話題針對(duì)不同的醫(yī)生，不能用同樣的溝通方式，醫(yī)藥代表只有通過(guò)經(jīng)驗(yàn)的積累和相應(yīng)的訓(xùn)練才能做到這一點(diǎn)。但在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和沒(méi)有相應(yīng)訓(xùn)練的情況下，也要記住這個(gè)溝通原則，因?yàn)榭蛻羰嵌嘧兊模瑴贤ㄒm應(yīng)客戶的變化。  圍繞患者的需

7、求來(lái)溝通  盡管當(dāng)前醫(yī)療環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但醫(yī)生總是需要關(guān)于某種患者類型的最新醫(yī)療資訊。如果醫(yī)藥代表每次的拜訪都能留給他們一些有價(jià)值的資訊，醫(yī)生和他們的同事是很樂(lè)于接受的。把這些患者的資訊與產(chǎn)品的介紹結(jié)合起來(lái)，久而久之，醫(yī)生就會(huì)與你交流一些關(guān)于他們患者的問(wèn)題了，如果你的產(chǎn)品正好在這方面有確鑿的優(yōu)勢(shì)，那你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。  用醫(yī)生的語(yǔ)言溝通  大部分醫(yī)藥公司在向他們的員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)時(shí)，總是站在制藥行業(yè)的角度評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)一位醫(yī)藥代表用同樣的口吻向醫(yī)生介紹他們的產(chǎn)品，有時(shí)難以讓醫(yī)生接受。醫(yī)藥代表在大談產(chǎn)品之前，要先從醫(yī)生的角度消化一下產(chǎn)品知識(shí)。這樣做不僅能感覺(jué)到真誠(chéng)，還會(huì)給人留下更專業(yè)的印象。  保持微笑  作為一名醫(yī)藥代表，最難的是，面對(duì)醫(yī)生保持真誠(chéng)的微笑。當(dāng)一個(gè)人心情不好的時(shí)候，微笑似乎違反了人的本性。一次失敗的拜訪往往能毀