銷售團(tuán)隊(duì)管理技能修煉課件

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理技能修煉課件我們的挑戰(zhàn)n請(qǐng)寫下我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)管理中面臨的問題課程內(nèi)容n單元一：銷售團(tuán)隊(duì)管理循環(huán)n單元二：銷售團(tuán)隊(duì)如何成功？n單元三：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何培訓(xùn)？n單元四：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何督導(dǎo)？n單元五：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何激勵(lì)？單元一:銷售團(tuán)隊(duì)管理循環(huán)n測(cè)試你的管理性格n銷售管理循環(huán)n如何進(jìn)行科學(xué)的銷售管理策劃?測(cè)測(cè)你的管理性格n給你第一印象最深的是哪一個(gè)?n保持自我n創(chuàng)造力強(qiáng)n善于開始,不善于跟進(jìn)工作n愛多樣化,多主張n討厭死板工作,善于零售n不愛被管n不太有系統(tǒng)n要做第一n瞄準(zhǔn)目標(biāo)n反應(yīng)快n自我肯定強(qiáng)n直言無隱的人n為別人做決定n決策性強(qiáng)n傾向自我傾向n事事講求組織架構(gòu)和規(guī)范n做事講求親

2、歷親為n有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算n拖延重要決定,要先看看n決策能力較弱n講求清晰指引,最好白紙黑字n團(tuán)隊(duì)的組織表現(xiàn)不明顯n著重和諧n允許別人犯錯(cuò)誤n處理矛盾能力較弱n自我責(zé)備n善解人意n非獨(dú)裁式n能把握機(jī)密訊息n善于辭令,并希望獲得別人贊同n容易有混亂感n想成為三角形特質(zhì)的人n不可接受真正的自己n常在轉(zhuǎn)變的階段n難以估計(jì)n感到有改變的需要n以開放的態(tài)度接受事物n那些負(fù)責(zé)管理別人的工作活動(dòng)并達(dá)成組織目標(biāo)的人就是經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理做什么?n請(qǐng)寫下每日的具體工作?銷售管理循環(huán) SALES MANAGEMENT CYCLE策劃組織控制領(lǐng)導(dǎo)銷售管理策劃模式 PLANNING CYCLE1234DIAGNOSIS分析現(xiàn)狀分析

3、現(xiàn)狀OBJIECTIVE設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)METHODS行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃EVALUATION階段評(píng)估階段評(píng)估DOMEDIAGNOSE 分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀 SWOT 分析OBJIECT 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)團(tuán)隊(duì)組織理念和使命團(tuán)隊(duì)組織理念和使命團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模式團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模式OBJIECT 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)SMARTMETHODS 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃EVALUATION 階段評(píng)估階段評(píng)估n定下每次評(píng)估的時(shí)間n如何評(píng)估?n評(píng)估的形式?團(tuán)隊(duì)經(jīng)理每周經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估表單元二：銷售團(tuán)隊(duì)如何成功？n銷售團(tuán)隊(duì)成功三要素銷售團(tuán)隊(duì)成功三要素RIGHT SALESMAN優(yōu)質(zhì)的銷售人員優(yōu)質(zhì)的銷售人員RIGHT SYST

4、EMS健全的系統(tǒng)健全的系統(tǒng)RIGHT MANAGER優(yōu)質(zhì)的銷售主管優(yōu)質(zhì)的銷售主管您的銷售隊(duì)伍是否優(yōu)質(zhì)?nEMPATHY: 同理心nEGO DRIVE: 自我驅(qū)動(dòng)n三心二意您是否一個(gè)優(yōu)質(zhì)的銷售管理者?n你認(rèn)為成功團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該具備哪些要素?6個(gè)成功團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的要素 您是否有一個(gè)健全的管理系統(tǒng)?n培訓(xùn)系統(tǒng)n督導(dǎo)系統(tǒng)n激勵(lì)系統(tǒng)n支援系統(tǒng): 行政及技術(shù)支援n任何東西都不能取代一個(gè)優(yōu)良的管理系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)人必須營(yíng)造一個(gè)能讓不同人一起工作的環(huán)境，其中充斥著團(tuán)隊(duì)精神，充滿和諧，向上，求新求變的氣氛您的工作核心做為一個(gè)營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖,您的核心工作是-提升營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力生產(chǎn)力機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)能力能力激勵(lì)激勵(lì)生產(chǎn)力決定因素工作

5、表現(xiàn)模式技巧技巧激勵(lì)力激勵(lì)力工作表現(xiàn)工作表現(xiàn)x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的預(yù)期效價(jià)成果的預(yù)期效價(jià)x對(duì)工作的期望值對(duì)工作的期望值x單元三：優(yōu)秀經(jīng)理如何培訓(xùn)?n培訓(xùn)需求nKASHn設(shè)計(jì)簡(jiǎn)易培訓(xùn)課程n如何進(jìn)行培訓(xùn)_PESOS?影響能力的關(guān)鍵行動(dòng)n客戶經(jīng)理的篩選 一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)具有的素質(zhì)n客戶經(jīng)理的培訓(xùn)培訓(xùn)系統(tǒng)之尋找培訓(xùn)需要成功履行職務(wù)所需技能成功履行職務(wù)所需技能現(xiàn)時(shí)所持有技能現(xiàn)時(shí)所持有技能培訓(xùn)需要培訓(xùn)需要怎樣尋找培訓(xùn)需求n記錄-工作活動(dòng)記錄n觀察-實(shí)地工作表現(xiàn)可以判斷客戶經(jīng)理已具備的素質(zhì)n面談-綜合記錄和觀察進(jìn)行面談培訓(xùn)的內(nèi)容nKASH知識(shí)知識(shí)態(tài)度態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣技巧技巧成人學(xué)習(xí)的特征n

6、要求知道為什么學(xué)習(xí)n著重于能解決真實(shí)世界的問題n關(guān)心所教授的內(nèi)容如何運(yùn)用n容易將過往經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)內(nèi)容相聯(lián)系n在接受新觀念時(shí)較為保守n需要被尊重,輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境n喜歡表達(dá)自己的見解n喜歡按自己的節(jié)奏學(xué)習(xí)n容易疲倦n掌握新技巧需要較長(zhǎng)時(shí)間簡(jiǎn)易課程設(shè)計(jì)如何培訓(xùn)_PESOSnPreparenExplainnShownObservenSupervise教學(xué)四步曲nP_使學(xué)員準(zhǔn)備好學(xué)習(xí)情緒1.培養(yǎng)學(xué)員輕松心情2.找出學(xué)員已經(jīng)知道什么3.提起學(xué)員對(duì)題目的興趣4.指出學(xué)習(xí)后對(duì)學(xué)員的得益教學(xué)四步曲nE&S_講解和示范學(xué)習(xí)內(nèi)容1.講出要做些什么2.示范如何去做3.解釋為什么要這樣去做4.再示范一次教學(xué)四步曲

7、nO_觀察學(xué)員實(shí)習(xí)并加以更正1.學(xué)員講解要點(diǎn)2.學(xué)員實(shí)習(xí)如何去做3.更正錯(cuò)誤4.如有需要再教一遍教學(xué)四步曲nS_督導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)在工作中實(shí)踐1.學(xué)員獨(dú)立去做2.鼓勵(lì)學(xué)員檢討學(xué)習(xí)應(yīng)用得失成敗3.鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)問并給出意見建議4.不斷鼓勵(lì)實(shí)踐并協(xié)助解決困難單元四:優(yōu)秀經(jīng)理如何督導(dǎo)?n客戶經(jīng)理表現(xiàn)不理想的原因n分析客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng)n有效的督導(dǎo)工具n客戶經(jīng)理的活動(dòng)量要求n如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)面談客戶經(jīng)理的三大穴道n他們的工作能力n他們的工作前景n團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)他們的信心工作表現(xiàn)不理想的原因n缺乏動(dòng)力n訓(xùn)練不足n力不勝任n紀(jì)律松散n標(biāo)準(zhǔn)不適n管理不善n個(gè)人問題工作表現(xiàn)管理的關(guān)鍵n監(jiān)督日?；顒?dòng)n量度工作成效客戶經(jīng)理

8、的日?；顒?dòng)n請(qǐng)寫下客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng)n分析哪些活動(dòng)才是真正有生產(chǎn)力的?n如何幫客戶經(jīng)理進(jìn)行正確的時(shí)間分配?工作表現(xiàn)監(jiān)督及評(píng)估方法n親身觀察1.透過角色扮演或排練觀察2.陪同拜訪n一對(duì)一面談1.對(duì)個(gè)案進(jìn)行事前分析及事后檢討2.進(jìn)行計(jì)劃活動(dòng)及檢討進(jìn)度n記錄分析1.可節(jié)省經(jīng)理時(shí)間,也可客觀反映客戶經(jīng)理的能力2.但不能完全取代親身觀察和面談量度工具n集團(tuán)客戶經(jīng)理月度目標(biāo)表n集團(tuán)客戶經(jīng)理每周拜訪計(jì)劃表n集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售日拜訪計(jì)劃表n集團(tuán)客戶拜訪計(jì)劃表n集團(tuán)客戶拜訪記錄表n集團(tuán)客戶經(jīng)理工作月度總結(jié)表n集團(tuán)客戶經(jīng)理準(zhǔn)客戶開發(fā)庫(kù)數(shù)量化的監(jiān)督n銷售能力:成交比率n項(xiàng)目質(zhì)量:平均每宗項(xiàng)目發(fā)生金額n活動(dòng)量 :每周拜

9、訪量,每周成交面談次數(shù)沒有人喜歡被約束,除非n他明白個(gè)中的價(jià)值和意義n他了解自己需要改進(jìn)的地方n他知道藉什么訓(xùn)練可以改進(jìn)自身的弱點(diǎn)因此因此,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須及時(shí)跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須及時(shí)跟進(jìn)!每周工作表現(xiàn)檢討及計(jì)劃會(huì)議n討論范圍1.檢討每周拜訪計(jì)劃表完成狀況2.對(duì)客戶經(jīng)理的工作給予回應(yīng)和建議3.檢討月度目標(biāo)進(jìn)展和實(shí)際成果n會(huì)議安排1.最好是每周最后一個(gè)工作日2.理想時(shí)限45分鐘3.記錄你的評(píng)價(jià)及建議要點(diǎn)于客戶經(jīng)理的個(gè)人檔案客戶經(jīng)理要堅(jiān)持最基本的活動(dòng)量n我們的工作是接觸客戶n請(qǐng)問:您覺得每天的最低標(biāo)準(zhǔn)是多少?MEA工作表現(xiàn)改進(jìn)方程式nMarket 產(chǎn)品市場(chǎng)(檔次)nEffectiveness 銷售效益nA

10、ctivity 銷售活動(dòng)量輔導(dǎo)的有效面談步驟一,開始n營(yíng)造良好氣氛n稱贊客戶經(jīng)理于某方面的優(yōu)點(diǎn)二,引出問題n引導(dǎo)客戶經(jīng)理自己講出問題所在三,做出回應(yīng)n雙方同意問題所在,必要時(shí)列出證據(jù)n解釋問題帶來的影響和后果輔導(dǎo)的有效面談步驟(續(xù))四,討論并探討表現(xiàn)n探討問題出現(xiàn)的原因n討論不同方法以糾正表現(xiàn)五,達(dá)成協(xié)議n雙方同意采取糾正行動(dòng),鼓勵(lì)他的想法六,跟進(jìn)n對(duì)客戶經(jīng)理承諾糾正行為進(jìn)行跟進(jìn)n在需要時(shí)提供支持n在客戶經(jīng)理糾正后,即時(shí)提出獎(jiǎng)勵(lì)單元五:優(yōu)秀經(jīng)理如何激勵(lì)?n兩種需求理論n銷售人員決定成功因素n四大實(shí)際操作技能馬斯洛的需求層次論自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求尊重需求安全需求安全需求生理需求生理需

11、求推動(dòng)人們改善生產(chǎn)力需要滿足較高層次的需求只有當(dāng)較低層次需求得到滿足才會(huì)產(chǎn)生高層次的需求一種基本需求獲得滿足,就只有那些沒有得到滿足的需求才起作用社交需求社交需求人的行為是由主導(dǎo)需求決定的工作表現(xiàn)模式:期望理論技巧技巧激勵(lì)力激勵(lì)力工作表現(xiàn)工作表現(xiàn)x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的預(yù)期效價(jià)成果的預(yù)期效價(jià)x對(duì)工作的期望成功率對(duì)工作的期望成功率x你對(duì)成果的預(yù)期效價(jià)評(píng)估期望理論的啟示n根據(jù)客戶經(jīng)理的能力合理指派工作和設(shè)定目標(biāo)n營(yíng)造一個(gè)合適的工作環(huán)境和設(shè)計(jì)一個(gè)有效的工作報(bào)酬制度n將組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相關(guān)聯(lián)銷售人員決定性成功因素決定性成功因素與成功幅度技巧技巧知識(shí)知識(shí)獎(jiǎng)賞及激勵(lì)獎(jiǎng)賞及激勵(lì)個(gè)人價(jià)值觀及目標(biāo)感個(gè)人價(jià)值觀及目標(biāo)感人的行為產(chǎn)生源泉行為行為態(tài)度態(tài)度期望期望信念信念價(jià)值價(jià)值如何讓屬下愿意竭盡所能?n發(fā)掘制造并加強(qiáng)他的愿望n強(qiáng)化他的目標(biāo)n自我肯定n下屬在乎你有沒有心肝多過在乎你有沒有腦袋n發(fā)展他的技巧n因材施教：這世界不是個(gè)個(gè)都象你n重燃他的熱忱n善用團(tuán)隊(duì)的磁場(chǎng)作用n時(shí)刻牢記:你的他們的榜樣!四大實(shí)際操作技能1.經(jīng)濟(jì)的與